EqualOcean|圆桌对话：从品牌出海到品牌全球化

目前，中国大多数企业的出海处在"产品出海"到“产品+品牌出海”两个阶段之间；未来，“品牌全球化”时代将加速到来。随着海外各市场在2022年回归正常，依赖于线上流量红利、只有线上能力的中国出海企业将面临越来越多挑战。无论是品牌商，还是服务商，2022年将更多比拼综合实力而非单点能力。

基于此，EqualOcean于北京时间2022年6月16日晚19:30-21:00举办了一场以“2022中国品牌全球化趋势和机会”为主题的线上圆桌论坛。参与本次圆桌对话的嘉宾有小狗吸尘器董事长檀冲、盈动资本合伙人&跨境基金负责人蒋舜、寻汇SUNRATE战略负责人胡洋进行了热烈讨论；本次讨论由复旦大学新闻学院特聘讲师、EqualOcean主编倪涛主持。

以下为圆桌对话实录，EqualOcean编辑整理：

推动中国企业加速出海步伐的多重因素

倪涛：纵观疫情在国内的发展，这是否会在今年加速中国品牌出海的步伐？

小狗吸尘器董事长檀冲：鉴于国内市场竞争激烈，中国品牌会考虑出海。我看各个品类和各个品牌这几年注册的商标也多了、专利也多了、不管它的质量怎么样数量也是增加了。但是要注意不要太过于依赖流量，还是要把产品做好了。此外还需要长远规划，并且考虑产品力和服务力是否有足够的竞争力来支持这个出海的挑战。

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：品牌出海也好，或者说品牌的全球化也好，它是一个趋势或者说是个浪潮。它的演进过程可能跟今天中国的疫情甚至说全球的疫情的相关度有一定的关联，但是我觉得相关性不会那么的那么的巨大。其实中国一直以来的贸易是非常强，只不过当初是下游。但今天可能一波传统外贸的人被迭代掉了，现在有新的全球化的创业者进入到这个行业里面来，那他们可能会更懂用户运营、更懂C端的这些东西。

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：在国内的这个疫情影响下，可能很多这种线下的一些实体经济确实受到影响很大。然后这些企业可能不管是自救也好，还是转型也好，都逐渐转向线上经济。同时可能国外逐渐打开国门，人口自由流动，所以说这个经济逐渐恢复正常。所以说可能看起来确实是我们观察到的现象，就是说越来越多的企业其实是走向了海外。

倪涛：在这个全球化运营和深耕当地市场的过程当中，除开一些消费者负面风评的情况，还有哪些比较具有代表性的挑战，以及您和您的团队是如何克服的？

小狗吸尘器董事长檀冲：在物流方面是有一些挑战，比如说海运。此外，各个国家有不同的文化，这也需要一个磨合的时间。还有一些标准方面的问题，类似于认证和专利。另外，需要注意不能操之过急。我们做的不是促销品、低价品，所以它是需要一个时间来积累的。小狗想做这样的一个专业、专注、拥有好服务和好产品能支撑我们的研发的一个企业，这些需要三至五年的时间，没有那么快。

倪涛：从投资的角度来讲，对于出海企业普遍会考虑哪些方面？

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：杂交优势是我们作为一个早期产业投资来说最为看重的方面。比如说团队，我们希望他们拥有海外的生活或者学习的背景，同时他又能在中国有街头智慧。还有就是要带有中国的元素或者说中国的优势，然后同时面向的是海外市场或者是全球市场。我们可能是认为说是只有出海没有全球化，所以我们会更关注说中国的优势，在中国以外的其他国家地区有没有可能会出现一种极其具备竞争力的状态，这种情况是我们特别愿意看到的。

倪涛：出海企业主要可能面临哪些短板，那么盈动资本的投后赋能又能提供哪些支持？

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：我们这个基金它其实整体是偏产业背景，所以我们也希望说能够在产业上面形成很多的协同。因为跨境行业这个产业链非常长，所以说其实在每一个产业链当中，他都会有一些相对来说做的比较优秀比较大的企业。当这些企业发展到一定程度时，那他们可能会参与到我们基金当中来。他们其实是非常容易的去赋能一些创业型的企业，比如能给更优惠的一些市场的价格。让企业更具备竞争力的服务也是我们基金会在投资过程当中会给我们所投的企业一些支持。

倪涛：跨境电商在这几年十分的火爆，也催生了对于跨境金融服务，尤其是支付方面的需求。但是跨境支付其实也是各国监管部门，银行高度重视的一个区域，并且存在这个反洗钱和合规方面的一些风险。在这一方面这个中国的卖家和买家最普遍的一些痛点有哪些？

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：不同的公司其实会有不同的一些侧重，寻汇其实主要服务的是就是跨境电商的卖家。安全性的这些，包括合规，监管层面我觉得可能是开始做出海时面临的最基本的一些需求。但我们可能更多的看到的是说就是随着这个出海的这个时间越来越长，或者他发展越来越快了之后，还会面临面临的这些多元化的需求。比如说多个这种支付场景或者多个支付方式。

倪涛：从寻汇的平台上就近几年那些交易情况来看，能否看出中国境电商卖家的一个销售商品品类在发生一些变化，然后背后是否有特定的规律？

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：我们观察到一个趋势就是卖家越来越重视一些高端和高品质的产品和品牌了。我们发现其实很多这些垂直品类，以及这些更加趋向于这种精品的品类卖家的一些崛起，比如说一些高端的家具，高单价的一些科技类的产品，还有潮玩相关的一些品类，其增长都非常的快。

一个好汉三个帮，成功的品牌背后总有优秀的服务商

倪涛：报告中提到了服务商生态系统的搭建，那么在这个生态里面各方如何更好地配合协同，发挥出合力是一个重要的话题。不知道三位对这个分别会有哪些看法？

小狗吸尘器董事长檀冲：在物流行业，我们都是选择当地国家有多年经验的中国物流企业。在支付方面，我们会选择分期付款较兼容性比较好的公司。对于营销来说本土化非常重要，所以我们用本地的广告公司。

倪涛：盈动资本有没有投过一些出海相关的服务商，以及背后的一些投资逻辑是什么？

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：我们会去沿着DTC的整个潮流发展的轨迹去寻找他所对应所需求的这些服务商。有关衡量标准，第一点是要真正实现中国跨境出海的产业化。那还有一个就是多元化，就是说今天你怎么样去实现你的这个服务商生态的多元化，你做的到底有多精细？

倪涛：寻汇在打造完善的自身产品服务的同时，对于出海服务商体系的融合发展怎么看？

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：在出海的服务商多元化的发展的一个过程中，我们其实自身还是专注于在做这个支付和支付相关的这些产品服务。因为我们坚信中国出海品牌所面临的这个资金结算的难题，也值得被很好的或者更好的去解决。但与此同时我们也会积极的和一些合作伙伴去探索。我们认为这种更深层次的这种生态的共建和融合的话，才能够去帮助这些中国的品牌走得更远一些。

出海服务商市场热度不减，如何脱颖而出是关键

倪涛：中国的服务商在服务海外用户的过程中，面临本土以及其它国家同行的竞争。如何从一众竞争者中脱颖而出？

小狗吸尘器董事长檀冲：假如说是提供第三方服务，这种服务和我们的售后服务也不一码。这些服务指的是供应链、营销还有支付的。那这些我觉得竞争的话，从国内的电商我都看见了，这些年其实也一直在变化，早期我们的我们的一些合作的。在国外，本土就有一些很强的服务商，所以都会有竞争。在营销方面我们需要本土的服务商，因为当地人他已经习惯了当地的文化。像物流、支付就不一样了，我觉得中国企业应该在电商这块是有更多的经验。

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：中国的服务商，相较于这个外国公司他的服务意识是特别强的。在抢中国的跨境客户或者全球化客户，我们是有我们自己的优势的。我们毕竟更了解中国本地或本土的这些玩家的心态，他们的产品需求以及他们的痛点。所以，中国的服务商应该先帮助中国的品牌出海、把自己的品牌先全球化，再去考虑去抢别人碗里的东西。

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：第一个点就是服务商是不是知道客户群体到底是谁？之后再去说再去怎么去理解他们这些需求对吧？那我认为就是说在衡量一个服务商的一个好坏或者优质的情况下，就是说关键他是不是能够精准的去把握到这些客户的一个诉求。第二个核心的点还是说在于你的这个产品力。能不能够去有一些差异化，能不能够去比其他的一些服务商更有特点，或者更能够精准的把握到这些潜在客户的一个痛点。

2022年的新机遇

倪涛：谭总您对这个小狗吸尘器品牌的国际化在2022年有哪些布局，或者说会有哪些展望？

小狗吸尘器董事长檀冲：在国内，吸尘器目前有20%左右的渗透率，而电视机，空调，洗衣机这些已经都已经超过100%。但在国外，这些的的渗透率并没有100%，反而吸尘器达到了100%。所以我觉得这是一个大市场。它的规模是可以做起来的，并不需要考虑第二条曲线。还有鸡蛋不放在一个篮子里我其实并不认可。你把一个东西做好了，规模就能起来，所谓的规模就是客单价乘以你的市场渠道。那如果不只是中国市场渠道，也在全球的渠道做开了，其实规模可以做百亿千亿都是可以的。

倪涛：从赛道来讲，2020-2021年的一个主题词是跨境电商，那么2022年，在出海或者国际化的语境下，最热门的赛道会是哪个或者哪几个？

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：对跨境电商来说这几年其实是非常坎坷，包括说海运的物流价格提升、亚马逊关店等等都会有一些影响。但是好就在我们从这个中长期的长线的角度去看这件事情的时候，这个浪潮是不会改变的。中国的品牌说今天从原先的传统贸易到现在变成了零售贸易，现在发展到从原先的这个下游困惑到今天的上游困惑。所以这一投资主题是不会变化的，但我们可能更加关注如科技、时尚这种天花板更高的品类。

倪涛：寻汇怎么看待2022年的一些机会？您觉得这个跨境支付这一块的机会或者说趋势是什么？

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：首先，需要专业的人去做专业的事情。再就是核心的节点之间可以去穿插起来，可以做出一些更好的一些机会。此外，我们认为一个新的关键词可能是跨境的B2B贸易，这个的发展速度其实是非常快。

寄语

倪涛：我们的这个今天的访谈圆桌的基本上到了尾声，最后请三位用一两句话来寄语一下立志于打造国际化品牌的中国企业。

小狗吸尘器董事长檀冲：我觉得做好一样事情需要聚焦，聚焦你才能有成功的可能性。要想被记住，其实是要考虑到品牌，专一去做好产品和做好服务。

盈动资本合伙人和跨境基金负责人蒋舜：我希望会有更多的优秀的创业者可以进到这个行业里面来。同时也可以找我们一起交流，希望能够陪伴这些创业者能够在这个赛道里面成长好。

寻汇SUNRATE战略负责人胡洋：不管是品牌还是说服务商也好，就是说能够不断的去创新。能够把中国的这些优势带到全世界，然后形成自己的一个品牌力。这些都是我们所所希望看到的，最后也是希望中国的这些品牌走到全球去。

倪涛：我们今天的圆桌环节就到这里结束了，但是这个系列还会持续下去，EqualOcean会定期邀请一系列重量级嘉宾来共商出海大计。感谢诸位观众的陪伴，谢谢大家！