EqualOcean|圆桌对话：中国SaaS公司全球化的机遇和挑战

2021年下半年，SaaS行业进入指数和公司估值大幅回调的阶段,国内外对SaaS行业的前景陷入迷茫。EqualOcean通过采访顶级投资人和一线从业者得知，他们认为中国SaaS行业的基本面依然长期向好，宏观来说，数字化转型的趋势不可逆转；从行业角度来看，SaaS公司的业务扩展速度和市场认知成熟度都在近几年有了长足发展。不仅如此，部分中国的SaaS公司还凭借优质的服务和产品打开了海外市场，在全球建立起业务布局。

基于此，EqualOcean于北京时间2022年6月30日晚19:30-21:00举办了一场以“中国SaaS公司全球化的机遇和挑战”为主题的线上圆桌论坛。参与本次圆桌对话的嘉宾有群核科技资深副总裁、海外业务COOHOM负责人-廖溪，融云海外业务总经理-宋清晨， 纽约Darling公司中国首席执行官- Yereth Jansen, 茄子科技合伙人-王超进行了热烈讨论；本次讨论由EqualOcean主持。

以下为圆桌对话实录，EqualOcean编辑整理：

EqualOcean：您的公司是如何走上全球化发展之路的？

群核科技资深副总裁-廖溪：群核科技的出海具有偶然性和必然性。偶然性是酷家乐2017年在国内已经得到了很多设计师用户的喜爱，与此同时，也发现很多海外用户使用一系列翻译软件来使用我们的产品。于是我们在后一步研发过程中重点开发了海外版本，并做了一定推广。从必然性来讲，群核科技的使命愿景是让未来生活所见即所得，这不仅是中国人的期望，而应该是全世界人民的期望，所以在公司创立之初，我们就致力全世界的云设计软件使用者乃至全人类能够去享受这样一个体验，即让未来生活所见即所得。所以出于这样的契机，我们也就走上了全球化发展的道路。

融云海外业务总经理宋清晨: 要说融云在出海这方面的话，我觉得更多偏向于就像廖总描述的是一种必然性，我们是做一个安全可靠的全球通讯云，因为通讯是人类社会最基本的一个诉求面。所以就是说我们如何提供安全可靠，更便捷，更快速，更稳定的通讯和通讯平台，甚至用户的解决方案就是我们的一大课题。其实我们想让融云生而全球化，就像融云的首席科学家任杰在一次分享当中提到的就是我们到底是应该出海还是还是做全球化的一种布局。这里就很明确的提出来了我们是要做全球化的，当我们做产品和技术的时候是需要有全球化眼光，视角和标准的。 把我们的通讯能力，通讯平台和解决方案打造成国内外一流的一种水准，我们更想让他为更多的用户和群体提供更优质的服务，所以基于此，融云的全球化发展更偏向一种必然的一种选择。

茄子科技合伙人-王超：茄子的国际化其实是生而全球化，因为我们那样的产品形态当年诞生的时候，其实在国内的生产空间就不大了。我们从诞生的第一天，就是要做不针对中国市场的产品。所以我们这么多年的发展一直都在海外。 中国互联网发展到今天这个阶段，出海和走向本土化是一个必然的趋势。

纽约darling公司中国首席执行官：从外国人的一个角度来考虑吧，我这几年在中国其实一直把中国的品牌宣传到国外去，那我们现在定位也就是中国企业品牌出海，国外互联网的出发点和中国的出发点完全不一样。就是大部分的中国人是拿着手机开始用，其实外国人呢特别是西方的人很多是拿着电脑开始互联网，其实我们开始用互联网的时候，我们大部分的软件就是软件这种。

EqualOcean：在贵公司全球化发展的不同阶段，以下方面经历了怎样的变化：目标客户的体量、类型；产品或服务的类型、定价

群核科技资深副总裁-廖溪：探索未知的海外市场的时候，如果继续遵循过往的技能和打法，就相当于在一个陌生的国家地区，陌生的文化环境里面去做你不熟悉的陌生事情。我们觉得成功概率几乎为0，所以我们做了一些调整，我们在海外招聘了一些本地销售，在全球化战略主要的国家和地区都尝试Sales-driven，通过产品把免费用户更好吸引过来，然后从这里面去寻找企业客户，进行商业转化。当然，销售人员线下也定期沟通和拜访大客户。

融云海外业务总经理-宋清晨：实际上我们要面临的几大问题就是我觉得文化的差异跟用户习惯的差异，在此基础上，刚才杨总文提到了就是安全性，内容的审核，我们作为SaaS我们做这个服务，我们卖这个服务的时候，其实最根本其实是我们把这些服务带给这些人，如何让对方觉得这个服务它好用，又安全。我们在往外发展的时候，我们还一直不断的去跟我们客户进行沟通。沟通的目的不是纯为了拓客，或者为了保持我们的生意，我们希望从他那里听到更多的诉求，有什么建议？我们希望收集这些feedback，然后看如何提升我们的产品，提升我们的产品体验，这都是融云一直比较关注的事情。

EqualOcean：贵公司在全球化发展过程中遇到的最大的挑战是什么？是如何克服的？

茄子科技合伙人-王超：我们之前被印度政府ban了，对于这种辩政治给我们带来的业务上的一个巨大的变量，像我们在印度市场，我们可能耕耘了五六年，可能在一夜之间就灰飞烟灭了，那我们翻过头来去看这个经历的时候，我觉得这样的moment更加考验，做出海做国际化进行到一定的深度之后，对团队提出了更高的要求。海外VC经常讲一个团队的特质的时候，他们经常会讲一个词儿叫resilient，中文叫韧性，所有出海跟国际化的团队来说都是一个必备的素质。因为其实我们今天的世界，尤其是在做一个国际化的市场的时候，可能面临的复杂度是前所未有的。

EqualOcean：您觉得全球市场与中国本土市场最大的区别是什么？中国SaaS企业走出去最大的竞争力是什么？

群核科技资深副总裁-廖溪：我们最开始做国际化时，对于进程判断相对比较乐观，认为我们产品这么厉害，到美国市场肯定会以摧枯拉朽的态势很快拿下，但等我们真正踏足到了美国，发现事情不是这样的。云设计软件在当地的市场应用场景，和国内不太一样，原先的商务销售策略并不能瞬间打开市场。中国SaaS企业需要更加能够从海外当地市场出发，基于本地用户和企业的需求洞察，反馈到SaaS软件和服务，进行本地化适配，才能更好地推动海外进程。

所以，与其谈中国SaaS企业走出去的竞争力，我认为，这是我们走出国门展现技术和产品优势前，更为需要注意的问题。 

EqualOcean：根据廖总的分析来看，咱们的本地化打法是采用了在当地组建团队，雇佣当地的这个员工这样一种方式，是吗？

群核科技副总裁-廖溪：我们一直抱持一个观念，就是我们的员工都在国内，是不可能做好一款产品给到全球的家居品牌商、经销商去服务好他们的当地用户的。所以在搭建本地化销售团队的同时，我们也在着手准备派团队到国外。群核科技全球化团队是由中国同事跟海外当地同事协作组成，一个真正具有全球化基因和全球化工作风格的团队。

融云海外业务总经理-宋清晨：刚才廖总说的也击中我内心的一点，就是我们确实需要本地化的这个团队，我觉得面对面和远程的一种沟通，这是有本质的区别的。我们如何去驻足海外市场，一定要用我们现有的这种工程师团队的红利也好，我们的创造能力，逐渐研发出一个具有质的飞跃的产品。中国公司出海需要用我们固有的东西，我们不能虚构出一些我们的优势去做我们的产品。我们不说我们是外国人。我们要比本地人还是本地人，外国人来中国一样，他要比中国人更中国人，他们才能在中国做好产品，我们过去一样要比欧美人，更欧美人，我们才把我们的产品做好。

EqualOcean：源自您的经验和您的观察来说，您觉得中国企业在走向全球化的过程当中，哪一些竞争力是您觉得比较有机会的？

纽约darling公司中国首席执行官杨森：中国的app、小程序发展的很厉害，这说明中国具有很强的产出能力，所以我们不必为了贴合当地市场，让所有的工作人员都是一致。高管的需要就是管理。出海应该是本土换人，而让定战略的人很懂这个市场才是非常必要，这样你才能发展整个产品的优势。但是还是要做好一个翻译，这个翻译不是一个语言的翻译。

EqualOcean：那接下来我们请我们请王总来代表茄子科技为我们分享接下来一年内的战略目标。

茄子科技合伙人王超：我觉得第一个叫做产品升级，我觉得我们作为一个出海行业的这个小学生，我们依然认为我们的产品还有很大的一个空间上升，要进一步的去做迭代和升级啊，第二个我觉得是合规升级，因为我们自己的一个判断就是海外的合规环境跟清华环境，会愈发的残酷。这个合规做不好，可能所有的努力就一夜之间化为乌有，所以我觉得合规还要继续升级啊，我觉得第三个是围绕市场营销，围绕整个客户的增长，客型的这个升级，我觉得是在战略上非常关键的点。

寄语

群核科技资深副总裁-廖溪：我们一直抱持一个观念，就是我们的员工都在国内，是不可能做好一款产品给到全球的家居品牌商、经销商去服务好他们的当地用户的。所以在搭建本地化销售团队的同时，我们也在着手准备派团队到国外。群核科技全球化团队是由中国同事跟海外当地同事协作组成，一个真正具有全球化基因和全球化工作风格的团队。

融云海外业务总经理宋清晨:真正的想要做好出海，重中之重还是要先提高自我的产品力，做好自己的产品，才是迈向世界的第一步。

希望这次的圆桌讨论可以为从业者和市场注入更多乐观情绪，也希望可以启发各位从业者和观察家思考，接下来中国SaaS企业全球化发展之路应该怎样走。这里是EqualOcean，我们将坚定地陪伴中国品牌走向世界，承担中国与世界连接的桥梁之责。

诚邀对全球化方向感兴趣的人扫码与EqualOcean取得直接联系。

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