十问投资人|元璟资本张罗：挖掘真正有价值的市场需求

导语：2022年11月，EqualOcean全新启动‘十问投资人’系列采访。在过去的半年里，我们与多家私募股权投资机构的创始合伙人或管理合伙人展开深度对话，力求透过投资人的视角一窥产业发展的周期和走势。在这个过程中，我们常常遗憾于‘深度’和‘广度’的不可兼得：深度内容产出周期长，导致我们无法将日常工作中高频接触到的各机构出海和全球化方向投资者的研究心得和投资实践及时分享到业界。

‘十问投资人’系列的要义在于保障质量和深度的同时，横向展现中国全球化创投生态的多样性。该系列将以更全面的图景、更多元的视角还原全球化投资者的研究洞察与实践真知，在大时代的背景下把握鲜活的全球化创业投资新趋势。以下内容来自EqualOcean对话元璟资本投资副总裁张罗。

EqualOcean：2022年关注了多少出海/全球化方向的项目？大致分布的赛道？

张罗：三到五个左右。我关注的赛道以物流和金融科技为主，同时也在关注一些更创新的领域。

EqualOcean：相比去年多了还是少了？为什么？

张罗：整体的体量还是比往年少一些。另外有一些项目在往年估值就已经过高了，暂时还没调整到合适的水平。

EqualOcan：2022年被投企业的全球化业务进展普遍如何？

张罗：就我关注的Fintech领域和探索型项目来说，他们的海外业务发展良好，受宏观环境的影响有限。Fintech公司的坏账率或风险水平等运营指标一定程度上需要根据经济环境的变化做出灵活调整，但是从客户拓展、市场拓展、营收增长等方面来说表现还不错。

EqualOcean：哪些特质的企业更容易在海外成功？哪些更容易遭遇挫折？

张罗：对于跨境出海企业来说，团队必须要足够本地化，团队成员一定要在目标国家或地区有充分的工作或生活经验，对目标市场的渠道、用户等各方面要具备深刻的洞察。哪怕给不同市场提供同一款产品，在外观设计、包装、营销等方面也需要做出本地化的调整。还有一项特质对于所有创业公司而言都非常重要，即要切入大赛道才能获得足够大的增长空间。如果本身从事的就是小众业务或聚焦小众品类，那到了海外也很难成规模。

EqualOcean：建议企业走向全球时根据什么原则制定战略和策略？

张罗：最基本的原则是验证产品与市场需求是否匹配，怕的是创始团队自认为匹配便大规模铺开，结果就是钱花出去了但商业上未能得到回报或验证。怎样能挖掘出真正有价值的需求？我认为是足够大的市场空间加足够强的创新力。在市场空间足够大的前提下推出市场上没有见过的新产品，这其中的投入产出比是值得我们作为风险投资人关注的。衡量市场空间的大小在不同的国家和地区有不同的标准，像在东南亚这种社会结构与中国存在相似性的区域就可以参考人口和人均收入，但人均收入并非通行指标。

EqualOcean：企业怎样挺过当下的大环境？

张罗：反过来看，我觉得过去几年间市场情绪过于乐观了，接下来的一两年相比正常年份不算好，但也不用烘托过于悲观的气氛。本质上是看创业者的认知基准线设定：抛开一些创新型极强的特例，假设完全不靠风险投资，是否能获得启动资金、是否能在企业经营和增长过程中持续造血？我觉得这应当是创业者的基本能力。

举例来说，有的公司毛利率70%，50-60%投入营销，这就不是一种健康可持续的模式。当然，也有些互联网企业在能够盈利的情况下选择投入全球开拓、用户增长或者新业务探索，虽然现阶段不盈利或少盈利，但本身的运营水平没问题。

EqualOcean：2023年会重点关注哪些方向？为什么？

张罗：一方面会关注海外市场的探索型项目；另一方面会根据国家长期的政策方向做一些布局，比如先进制造领域。但我们还是会保持理性，回归本质，坚持长期主义，计算好资本的回报率和回报周期。我们倒不会特地去寻找在经济下行期能较快增长的项目，因为大部分行业的根本逻辑是不随周期波动的，我们还是看好未来五到十年有长期较大增长空间的机会。

EqualOcean：2023年会重点关注哪些风险和不确定性？

张罗：从今年频发黑天鹅事件来看，企业内部还是要强化‘安全线’建设。通过建立灵活的人才机制、市场监测机制、运营机制和反应调整机制，在突发情况面前能够保障组织系统整体的安全可控。再次推荐大家重温《反脆弱》这本书。创业公司相比大公司，本身在灵活性方面是占优势的。过去几年大家习惯了在一片和乐的氛围里快步往前冲，是时候想一想如何能做到收放自如了。

EqualOcean：以3-5年为周期，更看好哪些趋势和方向？

张罗：在前些年，高速增长的领域许多受益于监管制度的相对空白窗口，现在这样的机会越来越少了。我们要在国家政策方向下寻找一些稳定增长的领域。

EqualOcean：还有什么是您特别想分享的？

张罗：我对于未来十年中国的经济情况十分乐观，尤其是我们横向对比其他国家和地区来看。中国经济的基本盘会越来越好，也许像过去那样能实现飞速增长的机会少了，但大机会、好机会依然不少。我也建议创业者不要太悲观，踏实做事。

关于张罗和元璟资本

张罗先生关注新消费、金融科技、前沿科技和企业服务等领域；在元璟资本参与投资的项目包括Advance.AI、Stori、速达非、飞盒跨境等。

元璟资本（Vision+ Capital）成立于2015年，由阿里巴巴联合创始人吴泳铭先生创立，成员来自于一线互联网公司核心岗位和国内一线VC，进行人民币和美元双币种投资。元璟资本关注企业服务、数字医疗、前沿科技、新消费等领域的早期创业公司，知名案例包括理想汽车、涂鸦智能、每日优鲜、探探、新潮传媒、微脉、聚水潭、小电科技、思必驰、法大大、药研社等。

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