韩国投资KIP合伙人王平在ESG2023出海东南亚论坛上的演讲

在6月2日的出海东南亚分论坛中，韩国投资伙伴(KIP)合伙人王平先生带来了精彩演讲，以下为演讲速记（有删减）：

大家早上好！我是韩国投资伙伴KIP的合伙人王平。今天分享一下我在企业出海以及企业全球化在东南亚技术上的探讨，以及我们的一些视角。

先介绍一下自己。我是专业做技术类B轮投资和消费类全产业投资的，过去十几年一直在做风险投资，曾经投资过印度的企业比较多，最近当然印度比较困难一点，还有美国和中国的企业，也有一些IPO。今年本来应该还有两家新的IPO，但是行情不太好，看看运气会不会好一点。

再介绍一下我们公司。韩国投资成立于1986年，30多年的老风险投资公司，是韩国最大的股权运营机构，也是曾经韩国的主权基金，目前整体规模大概50亿美元左右。投过1000多家企业，其中有300多家全球不同的地方上市，基金年化收益率在16%-18%左右。韩国投资伙伴属于韩国金融控股集团公司，这个集团公司下面有证券、银行、传统金融公司。去年年报大概是2800亿美金的资管规模，规模可能在全球100名以外。近期目标是我们争取排进全球100名，再往前慢慢努力。投资区域，中国和美国是我们主要的地方，由于众所周知的原因，最近在东南亚的速度慢一点，我明天会去曼谷，继续我们的东南亚之行。

之前我们在印度投得多一点，像投资印度的美团。这两年印度发展得不错，但这两年市场困难一点，对于外资企业不是那么友善。其实这个过程，我们在中国都经历过这种波段。这种大市场，即使在这么困难的时候，也不应该放弃。东南亚会更友善一点，但东南亚形成规模企业比较困难，不是说我们不做，我们还会继续做，后面我们会分享一下对东南亚市场的看法。

先分享两个案例，这是我们经常拿来做思考的案例。辛拉面是一家非常传统的韩国特色食品公司，可以从数据上看到，他们美国的市场在不断增长，去年的市场占有率大概在26%左右。按照现在的增长速度，我估计很快就能达到35%以上，甚至有可能两三年之内突破到40%多，当你达到这个水平，基本就可以成为这个市场绝对的垄断者。

为什么一个来自韩国的普通品牌，能够做出这么大的销售额，能够控盘一个不太吃拉面的地方？就拉面这个case，给一个简单的答案。首先它辣。辣是有成瘾性的，美国传统的辣味更多是墨西哥风味的感觉，而这个辣味有一定的成瘾性。另外，它打入了非常高复购的卡车司机市场，美国卡车司机在长途旅行的过程中，能够有一杯热的东西吃，味道还可以。基本就通过这个点来突破，然后逐步扩张。

另一个我经常学习和分享的case，这家公司大家非常熟悉，梦龙冰棍。不管你是在纽约的街头，还是在上海、深圳，或者你在老挝的乡村，或者是中国的内地，都可以吃到梦龙冰棍，差不多是1-1.5美金。不管你在哪个市场吃到梦龙冰棍，基本上那只冰棍是完整的，不会是化的，如果你吃蒙牛，你不清楚这个冰棍会不会化，但梦龙是完整的，没有破裂的。其实任何一个产品，我们都会说，技术是很强的，当你看到一个完整的冰棍的时候，你可以想想它背后的供应链是什么样子的，什么技术维持它在全世界是同样的口味，在全世界都不化，让你有同样的满足感？

我这里切了几个市场数据。梦龙的全球销售额大概快80亿美金，就这么一个小小的冰棍。什么样的产品才能在这样的全球市场形成这么巨大的销售额。梦龙原来是一个法国品牌，现在是英国人控制的。如果说这个品牌的决策是在法国或英国形成的，那英国人或法国人会知道今年老挝哪个明星最有名、我的广告应该怎么投放，我应该用什么设备把它的冰棍运到哪个地点吗？这是组织结构的问题，你用什么样的人才能达到你的战略目标，形成你的市场占有率？一个市场上，前两名都是它的产品，凭什么你能做到这样的市场占有率？这是我们经常会跟我们的创业者讨论的问题。我们不太会讨论今天你能卖多少，你告诉我，你打了一个大单，2000万美金，其实我更在意的是你怎么拿下这个市场份额的，你的竞争对手是什么？你的组织结构是什么样的？他们投放了什么？你的投放是什么样的？为什么你能够做到？你的优势到底是什么？

谈一点韩国的经验，我在韩国公司待了十几年，我不会说韩语，我用英文跟他们沟通。我们对比一下这张图，左上角这些是韩国的企业，不管是现代、大宇、三星，或者是小一点的好丽友、乐扣乐扣、多乐之日、巴黎贝甜，这些企业已经全球化了。在我们投资韩国企业的时候，我们说这个市场不是四五千万人口，不是1/3广东市场这么大。如果你只做韩国市场的话，我们不会投的，你的企业诞生的时候，面对的就是全球70亿人口的市场。我们看中国这些企业，不管是腾讯还是字节，当然字节已经全球化了，SHEIN也算是全球化的企业。但其他一些老一点的品牌，几乎都是本土品牌，没有走出去，战略一直都是面向十几亿人口小市场的。当你在考虑这个市场的时候，很多创业者会跟我说，等我们做大一点之后，我们再走出去，其实不是那么回事。如果你一开始的布局不是往外走的、不是全球化的，就像我们看到的现在这些全球品牌，已经非常大了，比如茅台、银泰等，他们的决策中心永远是中国的，你在外贸只能做贸易，卖点东西给人家，就无法成为全球化企业。

核心问题是什么？首先是市场份额及市场占有率，我一直在看这一点，你到底是做主流还是做夹缝？如果你做一个夹缝市场的话，太遗憾了，你把你的时间和能力都浪费了，希望你可以成为主流，你可以去竞争，这是没有问题的。就像韩国一个小小的几千万人口的国家，不到广东省1/3规模的国家，现在韩国一个汽车品牌，现在就在全球每一个国家展开竞争。包括他们的三星，全球最大的是谁，他们就铆着谁打。没关系的，不要怕，当你想挑战一个最大的市场的时候，有足够的资本、技术和人会来支持你。当你想做一个夹缝市场的时候，大家都是来套利的，大家希望在这个夹缝里获得点利润然后就跑了。昨天我在跟一个创业者聊，你是否想做主流？你不要说你想做多少钱的利润，利润当然非常重要，但如果你只focus利润的话，怎么可能会有那么多人来支持你？不仅是扬帆远航，到了那边，当你要控制那片殖民地，当你要成为东印度公司的时候，当然有整个资本市场会支持你。

说完宏观目标，后面就是策略。如果你的目标是全球化、拿下大市场，那你的用人就必须授权，因为你不可能了解东南亚的每一个市场，或者非洲市场、美国市场，你必须授权，让那些能懂的人来做决策，对很多人来说这是很痛苦的事情，我把几百万、上千亿美金的预算及人力决策，下放给一个我不认识、我不熟悉的国家的人，但如果你不下放，你的决策一定是错的。就像我们公司一样，如果韩国人不把投资决策权交给我们中国团队，那他在中国永远是不太可能会成功的状态。

举个例子，为什么中东的企业很有钱，但永远发展不起来？我跟很多中东人打过交道，你如果不授权给别人，你除了卖石油，没有别的机会，不管你多有钱，也不可能生长出任何全球化的企业。

谈点经验。第一，怎么把你的中国经验变成竞争力？中国的经验到底有哪些东西是你值得用的？不要想着把你的团队输出去，而是要把经验能力输出。我一直强调这一点，不管你的员工来自于哪一个国家，来自印度也好，来自孟加拉也好，你必须一视同仁，给他们每个人机会，告诉他们该怎么做，他们会比你想象得要做得好。第二，怎样在当地长期发展而不是洗澡蟹？你不是三五年接一个订单就走了，而是要来这边长期发展，成为一家长期的企业。

如果要做东南亚，先做哪个市场？最常见的问题，泰国的人口大约7000万左右，相当于河北省人口，人均GDP也跟河北差不多，如果你的目标是做河北省的生意，可以对比一下。印尼的人口相当于云贵川，人均GDP还不如云贵川，如果你只做印尼市场，还不如做云贵川市场。你要做多货币、多文化、多政治环境、多变的市场。想一想什么样的组织结构才能支撑你这样的市场，你的团队里是否有这样的人，能支持这样的市场？

首先，抖音的一代。我一直谈组织结构的问题，因为今天的年轻人，不管是在中国、美国还是东南亚，都是一样的，他跟上一代的人是不一样的，这是我们所有出海者的机会，是我们所有做跨国企业的机会，因为全世界的年轻人都是抖音的一代，他们的消费习惯、价值观、组织结构都受抖音影响。所以在这一点上，中国的出海者有优势，至少抖音的人在中国。

第二，年轻化的组织。我经常拿携程的例子举例，在座各位应该都是用携程的，你问问你们年轻刚入职的员工，没有人手机里装携程，他们是用美团来订机票、订酒店的，你要说服那些年轻人装携程，你说服不了，没有渠道。当年携程说服我们去安装的时候，因为那时候我们二十几岁，现在二十多年过去了。这也就是我们今天看到的所有企业的机会，当你成为主流的时候，你有机会，不要怕欧美那些巨大的企业，因为你有年轻化的组织和客户，给你一个完全平等的机会，甚至说他们中的反叛者会给你更多的机会。

第三，个人价值大于生存需求。可能欠发达国家更多会讲生存，你今天用一些年轻的员工，你可以很明确地发现，他们不是求生存，他们是求life style的。

第四，区域决策方式。之前我们说决策扁平化，很多人说，总经理下面就放CX层，下面放经理层，压到四层。其实我们今天说的组织扁平化，更多的是要让组织成为专家型组织、特种兵式组织。作为创业者、管理人，你更多是提供环境的支持。其次，你是一个指导者，你提供方向上的指导和经营方向上的指导。

但更重要的一点是要允许犯错。犯错误是必然的，不犯错误，我们怎么可能走向成功。给年轻人犯错误的机会，也给自己犯错误的机会。

另一方面，建立人力资源供应链。对于现在的企业，你必须要有人力资源，不断给你提供能够符合你的要求的人。

中国的一些核心优势，包括技术优势、市场优势、成本优势。成本优势其实在减少，中国的人员成本会越来越高但供应链的优势会一直在。KIP是全球化企业，我们慢慢在向全球扩张，在全球不同的地方建立办公室，本身金融服务也是一种创业。

打一个小广告，我在寻找能够做全球化品牌、做全球市场的创始人，当然也希望各位能够一起来做全球化企业的投资人，大家一起来交朋友、来合作。包括一家消费品企业挑战保洁招出海合伙人、一家卫星数据企业挑战休斯敦招出海合伙人以及一家在线法务服务企业挑战LegalZoom招出海合伙人，希望能够建立起市场份额。

谢谢各位。

关于EqualOcean和EqualOcean全球化峰会

EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做出海全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。

EqualOcean旗下有中、英文网站，是国内极少具备英文深度报道和英文深度报告撰写能力的机构；EqualOcean的英文内容授权发布到Bloomberg Terminal、Refinitiv、SeekingAlpha、Nasdaq等平台，EqualOcean的商业分析师常年接受Wall Street Journal、New York Times、Financial Times、SCMP等知名媒体的采访。

EqualOcean全球化峰会（EqualOcean Summit for Globalization, ESG）是EqualOcean打造的出海全球化方向最顶级的行业峰会，每年6月上旬举办，邀请国内外头部的创业者/企业家、投资人、学者、外交官参加。在"逆全球化"的大背景下，由中国主导的"新全球化"正在加速到来。源自中国的全球化品牌和人才，将越来越多地登上世界舞台中心。

EqualOcean全球化峰会（ESG）上固定发布一系列的报告和榜单，包括"EqualOcean全球化青年30人"、"EqualOcean出海全球化投资30人"、"EqualOcean全球化新锐公司50"等，广受各方关注和好评。

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