ESG2023经典回顾 ｜ 2023出海全球化投资路在何方？6位投资人深度对话，分享洞见

在6月2日的出海投资新风向论坛"2023年出海全球化投资趋势"圆桌讨论中，XVC创始人兼合伙人胡博予、集富亚洲董事总经理兼中国区主管潘瑞婷、ATM Capital创始合伙人屈田、云沐资本创始合伙人叶天云、美团龙珠创始合伙人朱拥华五位带来了精彩分享，云开月明资本创始合伙人、北大汇丰EMBA拨云会执行会长徐凯先生主持本场论坛，以下为圆桌讨论速记（有删减）：

徐凯：亲爱的在座的各位朋友，以及尊敬的各位分享嘉宾，大家好！首先代表主办方，欢迎大家来到今天出海投资新风向论坛的现场，我是本场的主持人徐凯，来自北京大学汇丰商学院。我在学院发起了一个拨云会，目前是执行会长，拨云会有一个使命：推动同学间的创新、创业、创投的生态建设。因为北大汇丰有很多EMBA的同学，也在从事跨境和出海领域方向的工作，所以我们拨云会也一直在这个方向探索和努力。我本人原来在TCL集团多年从事投资和战略管理的工作，也有幸在2017年和2018年在拉美和东南亚市场做过一些调研，所以也很荣幸担任这个主题的主持人。当然，更荣幸的是今天有机会能够跟在座各位投资领域的重量级嘉宾，做一个关于投资新方向的分享。

首先我们开始第一个环节，从胡总这边开始，我们请每位嘉宾就自己基金的方向，以及重要的案例，跟在座各位先做一个1分钟左右的分享。

（云开月明资本创始合伙人、北大汇丰EMBA拨云会执行会长 徐凯）

胡博予：谢谢徐凯总。简单介绍一下XVC，我们是一个管理了差不多12亿美金的风险投资基金，有早期、成长期，我们是2016年成立的，现在在投资第三期。比较幸运的是，去年我们关了第三期基金，现在第三期才刚刚开始投，大概投了20%多，我们还在继续寻找项目。出海领域，我们也投了不少项目，到目前为止大概有40多个核心仓位，这些是我们重仓的企业，这40多个企业全都是由华人创办的，有三分之一是只做海外市场、全球市场的，还有三分之一既做中国市场，也做海外市场，差不多有三分之二的公司目标是全球市场。

顶尖案例，我可以说几个。深圳有很多店的霸王茶姬，是连锁奶茶，它在东南亚也开了很多店，表现非常好，比当地星巴克的门店还要好。我们还投了一家美国公司，是上海交大的毕业生创办的，叫Weee!，它是现在北美最大的少数族裔生鲜电商，从服务华人开始，慢慢延伸到其他的亚裔种族，比如菲律宾人、越南人、印度人，表现也非常好，有好几十亿的收入，在很多城市也实现盈利了。再比如我们在印尼有一家数字银行科技公司YUP，从发卡量来说，它现在是印尼第一大信用卡发卡行，发了十几万张信用卡。

（XVC创始人兼合伙人胡博予）

潘瑞婷：感谢大家，我是集富亚洲潘瑞婷。集富亚洲是一个成立了超过50年的机构，起源于日本，在美国大概40年，进入亚太地区大概是30年，2002年开始在国内，2008年开始在上海。我们在亚太地区这边，除了投资中国大陆以外，还有中国台湾、韩国、新加坡、东南亚、印度等，我们的基金除了投资国内以外，也有海外投资的经验，所以我们在看项目的时候，也不单纯只是看所谓的出海赛道，我们更多是以全球化的视野去看项目，在看项目的时候注重于创业者，可以布局国内，也可以布局海外。2013年我投了SHEIN，现在它在跨境电商领域也是大家耳熟能详的。还有其他的项目，待会儿再跟大家深入交流。

（集富亚洲董事总经理兼中国区主管潘瑞婷）

屈田：大家好，我是屈田。可能我们基金的名字还有我的名字，大家比较陌生。因为我们这几年都在东南亚耕耘，而且疫情回来不方便。特别感谢EqualOcean这次邀请我们参加这个活动，我们也看到越来越多的中国人、中国企业家，包括中国的投资人，都开始重视东南亚市场了。我们过去几年是从来不接受媒体采访的，现在我觉得是一个合适的时机站出来跟大家做一些分享。

我们基金是第一支中国背景，专注印尼和东南亚的风险投资基金，我们基金是2017年成立的，总部设在印尼雅加达，我们也在当地建立了本地团队。经过六年的耕耘，目前我们管理4支基金，一共10亿美元。我们专注三大赛道：物流、消费零售、新能源。我们投的几个相对有名的项目，有一个印尼的快递公司，非常有意思，这个公司是由中国人创办的，叫J&T，它在中国也有一个名字，叫极兔速递，前段时间《南方周末》发了一篇专题报道《一只“印尼兔子”搅动中国快递红海》。这家公司目前是东南亚最大的快递公司，现在在中国也做得不错，差不多是中国前三名的快递公司，而且已经进入了中东、拉美、非洲，一共覆盖了13个国家，非常有机会在未来成为全球新兴市场最大的快递公司，超过UPS。我们是极兔最早的投资人，也是现在最大的机构股东。

另外，我们还天使投资了涂鸦智能。涂鸦智能也是一家比较低调的公司，他们是全球最大的智能家居平台，大概全球的智能家居30%的设备是由他们支持的，这家公司现在在香港和美国上市了。另外，我们还投资了东南亚领先的美妆品牌Y.O.U，他们做的是美妆和护肤，目前是印尼第三大化妆品品牌，现在也覆盖菲律宾、泰国、马来西亚，而且增长非常快。我们也投资了印尼第三大母婴纸尿裤品牌MAKUKU，以及菲律宾第三大冰激凌品牌Joyice。这几家公司做的时间都不长，可能就是不到一年的时间，但增长非常快，我相信未来两到三年，他们就会成为印尼、菲律宾，甚至是整个东南亚最大的母婴品牌、冰激凌品牌。

（ATM Capital创始合伙人屈田）

徐凯：谢谢屈总，特别点赞一下屈总对东南亚市场坚定的眼光。2017年我去过泰国和印尼，当时主要是考虑互金的方向，但是没想到屈总基金直接定在了雅加达，这几年持续在那边，现在发展得很好。下面请朱总给大家分享。

朱拥华：大家好，我是美团龙珠朱拥华，非常荣幸接受主办方的邀请，因为我之前参加消费、餐饮、零售的论坛比较多。出海，可能是最近两年我们有一些动作被注意到了。我是2007年入行的，我的第一个基金是天图资本，我在天图基金从实习生做到合伙人。2016年的时候比较巧，美团CFO陈少晖介绍我和王兴认识，那时候我们几个人在一个咖啡厅，因为大家的年龄段差距不大，相对比较接近，我们后来起的名字“龙珠”就来源我们儿时看的漫画，这个寓意比较好，帮助大家实现愿望，我觉得做投资，起这个名字应该会被记住。

我们当时有一个想法，看看能不能通过美团的平台展望一下世界，未来消费时代因为移动互联网技术的突飞猛进，是不是能够帮助中国更多的企业，有机会跟欧美连锁机构抗衡，推出一批能代表中国的世界级公司，这是我们当时的初心。我们现在还能保持这个初心，这是挺不容易的。

另外，我们当时还聊了一个思路，我们是用美团的钱投资，还是用市场上的钱投资？实际上很多人都不知道，美团龙珠的资金，80%都是市场上的钱，并不是美团的钱。我们当时有一个想法，我们投的项目是我们自己觉得好是好，还是别人觉得好才是好。如果是自己的钱去投，退出是不是很重要的指标？不一定。但是用别人的钱投，实际上退出的话，你就是要让别人赚钱，这个指标非常明确。所以我们从一期基金开始到现在，我们一共募了四期，一共是三期人民币和一期美元，最新一期美元是去年我们做了6亿美金，总共四期基金现在合人民币应该在140-150亿左右。我们投的项目第一个阶段以消费为主，第二阶段是消费加科技双轮驱动，目前投出来的项目，可能大家印象比较深。理想汽车，我们跟美团集团一起，包括跟王兴联手，我们整体现在是理想汽车最大的外部股东，这个项目是2019年C轮的时候，虽然是C轮，但大家也知道，造车一般都得融到F轮以后。也就是一辆车都没有的时候，我们美团系投入了8-11亿美金，龙珠一期大概有20%以上的资金都投出去了，这个项目其实给了我们很高的回报。难能可贵的是，这个项目到现在都没有卖过。我们那个时候判断，这个行业当中，理想有机会成为我们当时目标的那个公司。其实这个行业上市，不是特别难，但上市之后能不能持续把车卖好？这个非常重要。

2018年1月份，我们投资了喜茶，喜茶当年只有60家店，我特别喜欢这家公司，当年我跟Neo在深圳聊了两个小时，他给了我一个开价，40亿，我给了他4亿，我成为了他到现在为止最大的外部股，到现在也没有卖。蜜雪冰城，我们是2020年投资的，这个公司还挺了不起的，是上世纪90年代成立的公司，到至今为止只融资过一次，我们投资了10亿，也是迄今为止他们最大的外部股东。还有古茗，这家公司其实也挺不错的，今年也要过万店，是我们看到的奶茶赛道最大的、供应链做得最好的公司，我们也是他最大的外部股东，在他们的A轮，也是独立的一轮、唯一的一轮，我们是股东方。还有薛记炒货、乐禾，我们基本都是领头方，而且都是在A轮就投进去了，所以我们的风格是从A轮开始一直投到上市，每一轮我们尽量保证我们投出去的钱是最多的。我们到现在，投出了可能有接近100亿，只投了20个项目。

2021年开始，我们选择向海外和科技进军，所以在过去的两年大约也投了有十几个项目、接近二十多个亿，但确实因为时间比较短，后面大家会看到他们的成长，很多项目都需要用三到五年的时间看到它的成长。出海确实是我们在过去两年很重要的方向。去年我们在北美投资了一家公司叫Aventon，从今天来看它的成绩，它已经成为了北美E-Bike的第一名了，这个赛道是非常重要的红利赛道，自行车的保有量可能在相当长的时间会因为E-Bike的崛起而被渗透掉，我们关注过这个问题。中国赛道为什么做不起来？因为已经被小电驴冲击掉了，所以这个市场仅只存在于海外，在中国没有机会。我们跟屈总去年还一起投资了罗永浩，其实这是一个海外项目，等一会儿项目交流阶段，大家可以一起交流。

（美团龙珠创始合伙人朱拥华）

徐凯：谢谢朱总，刚刚您有提到理想汽车，相信您今年应该比较开心，因为理想汽车的长势喜人，目前的趋势不错。另外，还有特别一个您刚才没有提到的项目，认养一头牛。之所以这个项目特别提，因为它在我们北大汇丰班级课堂上，曾经作为一个项目案例，被我们的同学积极讨论，印象深刻。当然，今天很高兴知道了背后的投资方之一是咱们美团龙珠。接下来有请云沐资本的叶总跟各位进行介绍。

叶天云：非常感谢。我很早就认识在座各位了，跟拥华也很早就相识了，那时候美团龙珠刚成立不久，我们一起看了智能家居。我家里是从事制造业的，做实体经济。我自己也是工科背景出身，大学本科在华南理工大学和爱丁堡大学，硕士在帝国理工的机械机电材料。受此影响，毕业后一直想深入地参与到产品型企业里去推动改变。

2015年我进入了创投行业。当时市场对硬件的投资较少，更多倾向于互联网或移动互联网方向。我自己学工科，非常相信科技能推动人类生活变得更美好，希望科技属性的硬件产品公司可以得到更多发展机会。2018-2019年期间我们开始重点关注出海，在那个时间点，我们观察到小米生态链中很多优秀企业，海外业务有着高速的增长，尤其是智能终端型企业。这些年我们也投资了两家头部跨境电商品牌，以及一些当年在小米生态链偏供应链和研发型的产品公司。海外虽然出了如亚马逊事件，但很多企业的海外收入还是不错的。

近期我们做了两件事。第一，帮助我们被投企业完成海外的收并购。去年的时候，我们帮一家公司全资收购了有87年历史的芬兰的运动手表品牌Suunto。今天是交割后1周年1个月，这家公司中国区和芬兰区团队共同研发的首款产品也已经发售并且销量达到预期。第二，我们成立了一支科技品牌全球化的基金，到目前为止孵化了8家新的公司。所以我们在整个出海领域，大概投了有30多家公司，但基本上80%都是偏研发、技术、产品型的企业，目前陆续在走上市流程。

（云沐资本创始合伙人叶天云）

徐凯：谢谢叶总，叶总在之前的沟通中，在追觅科技这个项目上应该收获颇丰，这应该是咱们的典型案例。接下来进入第二个问题，谈到出海新风向，有一个回避不了、绕不开的问题，在中美脱钩的大舆论环境下，作为投资机构主要的创始人或创始合伙人，在出海投资策略上是否做出了相应的调整，做出了哪些调整？想请各位嘉宾给在座各位做个分享。

胡博予：其实我们没有做什么调整，因为我们投资的范围，本来也没有涉及到那些敏感行业，我认为这里面受影响最大的其实是受美国限制所影响的行业和公司。这些公司和这些行业不是我们的重点，我们更多还是在应用端，所以对我们没什么影响。

潘瑞婷：我们投资的时候，比较关注全球化的项目。我也简单分享一下我自己的第一个投资案例，其实也是跟电动汽车相关，但是它出生得太早了。这个项目也让我充分认识到跨国要做一个大事的不容易。大概是2010年的时候，我们就投资了一个由前特斯拉高管创立的电池管理技术，当时我们想把美国特斯拉的电池管理技术带回到中国，因为当时也观察到国内的电动汽车行业接下来一定要起来。这个工作回到国内过后，拿了北汽的钱，本来准备造整车，我们当时还拿了贾跃亭总的钱，发展历程还是比较曲折的。我为什么要分享这个项目？因为这个项目让我看到了两个事情。首先，如果要做一个全球项目，而且这个项目比较大，比如涉及到汽车制造行业，又涉及到跨国团队的合作，管理团队和文化沟通是很大的挑战。另外，后来这个项目在2018年的时候，还是拿到了沙特主权基金的投资，但那个时候我们已经开始体会到外国投资问责法的流程了，要经过非常严苛的流程。

之后我就开始理解这个事情。如果我们投资的项目是全球化的布局，我们要考量到，如果这个项目要在美国继续布局的话，要提前为这个项目做特别的准备。但是你说我们的投资策略有没有做调整？其实也没有做调整。原因是我觉得，在全球的市场来讲，美国还是一个大市场、不可缺的市场，要提醒创业者的只不过是提前为复杂的环境做好准备，我们绝对不可以放弃美国，但是要小心对待。

屈田：说实话，中美关系对东南亚的影响并不太大，因为东南亚这个国家还是比较中立的，经济靠中国，安全靠美国。要说影响更大的，其实疫情对我们的影响更大，三年的疫情隔绝了中国和东南亚两边的人员来往。因为我们基金的投资重点是中国创业者，中国创业者过来很困难，所以我们的新项目比较少。还好我们有一些储备项目，包括印尼、东南亚本地，也有一些中国创业者的圈子。而到今年，这几个月中国创业者来印尼创业的特别多，而且质量比以前高了很多。有产品，有技术，有成型的团队，所以预计我们今年下半年和明年的投资速度会加快。因为我们的投资策略是看项目的质量，我们不乱投，项目好我们就多投，项目不好我们就少投。

另外，我们在东南亚观察到非常明显的现象，中国供应链在往东南亚迁移。从消费品到制造业到新能源，预计这样迁移下去，这会对东南亚的经济、社会、供应链等有一系列非常深远的影响。我们现在在东南亚看很多问题，其实跟经济、制造业、供应链都有关系，这些问题如果得到改善的话，我们相信东南亚会有更多、更好的投资机会。

第三，因为我2017年就到印尼了，我们一直想吸引优秀的创业者到印尼创业，所以我们组织了很多考察。疫情前我们组织这种考察是非常费劲的，好不容易求人过来看一看，很多人过来后觉得这个市场挺好玩的，但回去之后就把这个事情忘了，又忙于中国的事情。今年，来印尼考察的人特别多，而且不用我们组织，都是各种最顶级的商学院和社群来组织考察，也欢迎EqualOcean什么时候也组织一次印尼考察，我们会好好接待。这些人确实是真正想做印尼市场的，想看看有什么创业机会、投资机会，包括一些非常成功的企业家，可能是上市公司，几百亿身家，公司也是几百亿的收入、几十亿的净利润。看完印尼市场，回去一两周，迅速决定就要来印尼。这个有点像我当年创办ATM，2017年7月份我来印尼考察了一周，回去考虑了两周，迅速决定我要做这支基金，搬到印尼。

叶天云：非常佩服屈总快速的决策，举家搬印度尼西亚，非常厉害。因为我自己的工科背景，加上家族的制造业背景，我们一直看重两个核心要素：供应端和强研发。另外，我们会基于全球去看需求。回答一下中美贸易战的情况，我非常认可潘总刚刚说的，我们也观察到旗下一些企业在当地的运营实际上是有改变的，比如数据安全、隐私政策、法律法规。在中美贸易战中，出现了一个比较明显的现象，特别是美国，对欧美品牌会更友好。在整个运营策略上，我们希望这是一个全球的需求、全球的品牌。

我认为中美贸易战对企业的精力已经造成实质影响了，你不可能忽略成本是增加的。当然这跟竞争也有很大的关系，我们旗下的很多企业加强了本土化的运营，在海外设立了当地的办公室。起码在产品定义、市场营销、用户挖掘、售后方面，不得不挪到本地，会“强本地化”。但是从云沐的投资角度来说，我们从2016年开始是没有改变过的，我们相信科技让生活更美好。互联网在虚拟世界的改造是非常迅猛的，因为它的很轻、很快。但是在现实世界里，它的改造是通过硬件化的过程进行的。我们会持续看好场景的智能化。这里面有摩尔定律和研发的进展，你会发现每年都有一些新的场景，当它的算法到达某个阈值后，便可以提供更好的解决方案。我相信去年有很多人去投割草、泳池、扫雪这三件套，也是因为产业溢出。

回归云沐，我们一直坚持三个方向。第一，我们在全球范围内（包括中国、东南亚、美国、欧洲）寻找一些低渗透率、没有中国巨头的赛道。因为中国的核心生产要素非常集中，而且效率都很高，出现巨头之后会很难弯道超车。

第二，中国的优势要素是什么？是强优势产业链。从出口结构上来说有几个，第一个是智能终端、3C消费电子以及各种机电产品；第二个是新能源；第三个是偏制造的能源产业链。你会发现，中国这几个产业链有以下几个特点，首先是强资本密集型，二是全智力密集型，全产业链都有研发要素，三是强生产劳动力密集型。这几个产业链的外迁不是那么容易的，需要经年累月的大规模投资、产业培养以及基础设施的建设。我们发现中美贸易战以后，这三个要素在国内得到了强化，比如电子产业链，近些年国内资本较为密集地投资了半导体、PCB、板厂，包括新能源产业链以及光伏。

第三，看团队。昨天李泽湘老师和阳萌都在，阳萌说了一句话我特别认可，他说我十年前创业，只要做5%好的产品就能卖，但今天创业，得做50%以上的。所以我想说的就是出海这个赛道变得拥挤了，对团队的挑战变多。当年有投资人会投一些新鲜的团队，但今天更希望能寻找到单品类操盘过10亿人民币收入以上的创始团队或联创团队。我个人认为智能终端的创业，特别是强研发、强技术、供应链整合型的，可能产业出来的整建制团队会更有优势一些。

朱拥华：这个问题的起因是中美脱钩，其实不论是中美脱钩还是中美拉勾，坦率来说，这个问题也困扰我两年了，我相信所有的投资人没有办法，大家都是深度思考的，但我们后面在想这个问题，很重要的一点是，如果这个维度过深，想不清楚的话，就不要想了。潘总刚刚讲的思路我挺同意的，美国的市场很大，我们得把我们自己该想清楚的问题想清楚。

出海这个环节，我们从2021年开始很重视北美市场，尤其是美国。我们有两条线。首先，在中国供应链产业成熟的前提下，我们确实有一些供应优势。作为中国人创业，在美国到底发展得怎么样？我们尽量找市场上的人多聊，这个方法比较简单，也比较土，但相对有效。另外，产业的纵深。其实我们还是挺关注消费的，这几年的SHEIN、拼多多过去以后，说真的也挺惊讶的。我最新看到的数据，美国物流的尾程每天的收件大约在8000万左右，电商件应该在25%左右。在25%的电商件中，有一半竟然都是跟中国公司有关的。也就是说，这个数字是超过1000万的，而且这个数字还在增加。据我了解，这两家中国公司在那边的竞争已经当成了在中国竞争的状态。我觉得这个意义还是很大的，好像我们知道很多事情，美国那边也知道很多事情，但大家对消费生活的追求，我认为是有共性的。我们就会想很大的一个方面，这个产业链很长，包括物流、供应链、海运、产品、定价，甚至到了美国那边的整个供应链，而且我相信像极兔要做全球最大的公司，现在应该还没有过去吧？

屈田：美国，极兔有跨境物流。本地快递，我们觉得还是再慎重点，再观察两三年。但我觉得什么时候做都不晚，因为没有任何市场比中国更红海，如果你能在中国生存下来，其他的市场我觉得都不在话下，需要一点耐心。

朱拥华：所以我们还是很重视的，我们在这边观察到了很多公司，也在跟他们沟通，我觉得这是一个部分。另一个部分确实是东南亚，这个很难回避，但我们研究起来相对有点被动。被动的原因是，我们之前投的成员企业是争先恐后往东南亚闯的。今年年初，我们知道印尼现在还是很受欢迎的，我们投资最大的蜜雪冰城，在印尼已经开出5000家店了，很多人都不知道。我的印象是，这个国家的岛特别多，但是我真的不知道人口有接近3亿。越南的人口我们知道接近1亿，包括泰国的人口可能有七八千万，但实际上如果我们对东南亚国家的生活方式、吃住方式，包括他们跟政府的关系有所了解和理解，中国非常多的企业有可能会成为新场景的延续。

有人给我发了一个照片，蜜雪冰城开到泰山顶上了，问我为什么开到这个地方，我的第一反应是：可能那个地方店少。因为泰山底下全部都是茶百道、喜茶等，所以蜜雪冰城在山顶开了一家。这给了我很大的一个启示，中国竞争的密度已经非常大了，肯定要向外移。我们这个月会帮助古茗在泰国做一次合作，我们也帮助喜茶在美国、加拿大、洛杉矶这样比较重要的城市开始进行选址。所以我觉得，出海这个动作其实还是非常重要的，企业也是被逼无奈，因为它们的战略、开店能力以及中国供应链的优势，他们必须要向其他的国家延展。所以我们也开始组织，除了奶茶和咖啡的行业，在中国其他的行业未来是不是也有机会？我知道博予投了霸王茶姬，霸王茶姬团队他们最早跟喜茶的团队还是很熟的，我觉得大家未来都会攻过去，因为奶茶这个赛道是全国型的，品牌基本上全都布局完了，但我们很少找到像奶茶这么普适性的公司。但很多行业，其实还是在小赛道卷的，比如有一年，有让我去上海吃面，我感觉我在那儿吃了一个月的面，有七八家公司在上海投，跟我说就差我了。说实话，我觉得挺危险的，也不知道为什么拉面公司都聚集在上海，所以我觉得一定要走出去。

潘瑞婷：补充一下，我期待朱总这边所投的奶茶店在美国可以打下来，因为我特地去研究过，巴黎贝甜是韩国人开的，在美国就是最受欢迎的。那个年代韩国人开的店，很早就在美国开了，我当时的想法就是，下一代肯定就是我们中国创业者，所以等着您的各个茶饮，肯定把美国拿下来。

徐凯：这些项目所体现的都是当地消费者对美好生活的向往，是全球人民的共同期待，只要对当地的游戏规则适应之后，中国的创业者还是可以无往而不利的。接下来的问题给到胡总，胡总在过往一些早期项目中，收益特别好，而且有“重仓狙击”的特点。我想知道，出海的早期项目，在您的观察中与国内项目有哪些不同？在不同的区域，对于早期项目，您又是怎么看的？

胡博予：谢谢你的问题，特别好。我的理解，其实这里面有两个问题。第一，我们投出海项目跟我们投别的项目有什么不一样？第二，各个地方又有什么不一样？

第一个问题，我的回答是：可能没有什么不一样。我们投的目标市场不管是中国还是全球，我们现在的标准其实是差不多的，最后都是要在一个比较大的市场卷赢。你要想潜在的竞争对手是谁，为什么要建立独特的优势。出海的项目，我们考虑得多一点，比如要考虑它要跟当地的竞争对手怎么卷，怎么赢。除此之外，你还要考虑跟国际上其他的竞争对手卷，还要考虑卷赢中国其他出海的创业者。在判断这个卷赢的方法的时候，其实你先跑出去是没有用的，先起跑的企业不像十年前的互联网企业，先烧钱，先把规模做起来，网络效应很强，这种特点导致了资本的聚集，后发者完全没什么机会。现在的企业不是这样的了，你先跑了，可能别人会后发先制。所以，能不能建立起先发优势，这个很重要。

所以我们观察到几类能卷赢的企业。一是在供应链端能建立起优势的。比如我们投了一家深圳的企业叫元鼎智能（Aiper）。这家公司最初主要做OEM的产品，随着规模增长，开始逐渐对研发和供应链进行垂直整合，包括原材料、零部件、生产组装等环节。他们通过打造出一条自主控制、完整高效的供应链，实现了研发周期缩短，创新能力增强，成本降低和良率显著提高的效果。

另外，在海外的品牌端，他们在线上线下渠道也实现了大爆发。目前，他们牢牢占据了亚马逊平台无线泳池机器人品类的第一名，获得了良好的消费者品牌认知。这为他们带来了整体转化率的提升和获客成本的降低，同时相当比例销售额来自于自有独立站。良好的品牌认知也帮助他们打入了线下渠道，包括美国的沃尔玛、Bestbuy、Costco和Home Depot等大型零售渠道，获得良好的动销，实现了“渠道、品牌和供应链的相互增强”。

第二类，是有独特的人才和数据。比如我们投了一家印尼的信用卡公司，他们现在发了十几万张信用卡。信用卡这个业务，首先起盘就非常难，需要搞定各种牌照和资质注册。不仅要能进入支付体系，要从银行贷到款，还要能够搞定风控，因为信用业务，你贷钱出去很容易，但是收钱回来是很难的。像印尼这样的市场，从头到尾就没有培养出来在消费信贷领域能够利用数据来做好风控的人，所以这家公司就把风控团队建到上海了，虽然高管团队大部分在印尼雅加达，但是风控团队、数据团队在上海，这是他们独特的优势。光这样还不行，以后还要面临美国、中国的竞争对手。但这件事情他们有先发优势。他们积累的这些数据，可以帮助他们优化包括获客、审批、提额、催收等在内的每一个环节，同时有几百个A/B测试在做，用户量越大、时间越长、范围越广，他们越擅长做这个事情，他们就能够更好地面临未来的竞争，可以建立起长期的竞争壁垒。

回到你的第二个问题，不同的市场有什么不一样。其实还是有不一样的，欧美市场可能现在有比较多的成本优势。各个市场非常不一样，举个例子，比如我们有另外一家企业是做美妆的，他们是打东南亚市场的，现在号称也是在线上做到了，现在做到了越南、菲律宾、马来西亚的线上第一名。东南亚市场有很多小的国家，每个国家有不同的民族、种族，需求又很不一样，而且变化得也很快，所以他们用数据驱动的“快时尚”的模式来进行产品创新和供应链管理，研发出更符合当地消费者使用场景的产品，帮助他们迅速占据东南亚市场。这家企业叫菲鹿儿。

徐凯：谢谢胡总，特别有缘分，您刚刚提到的元鼎智能，也是我们北大汇丰的同学企业，而且还是我的同班同学，他们一路成长的过程中，我们也经常关注、经常聊这个事情，也确实是很优秀的同学，他们的企业发展也很棒。接下来问一下潘总。潘总在过往的过程中投资的行业包括移动互联网和金融科技，2017年、2018年我关注金融科技的时候，当时出海的风潮重点就是互金、区块链，主要的市场在东南亚、印尼，包括拉美、巴西那边。就潘总而言，近年来您觉得在金融科技领域的出海方向上，有什么变化吗？

潘瑞婷：感谢这个问题。我想在座的其他投资人，可能在互金行业也有一定的投资经验，我从我的角度简单分享一下。当时我投了SHEIN过后，沿着跨境链条上下也看了一下，包括支付、物流之类的。跨境支付是比较大的一块，也是很让人心动的一块，如果你在海外搞个支付宝、微信，那多强。后来研究一下还是比较复杂的，因为跨境支付往北美做，涉及到监管的问题，比较难处理。如果往东南亚做（这个屈总可能比我更有发言权），现在这个节点去看东南亚各国家的钱包分布，的确是很分散的，每个国家基本都有五六个电子钱包。我看了很久，在金融、跨境支付这块开始考量，还是投了项目，他们做的是跨境贸易结算，这个还是比较稳当的，因为我们在考量项目的时候，希望它能够有一个增量起点，但也要考量它不仅是做出口，也要做进口。他们当初起家的时候，不仅仅只是给跨境电商做出口结算，他们也服务很多国内从事传统贸易、线上线下的进口，结算比较方便。关于金融科技的投资方向，现在变得更加困难，因为各国的监管还是比较小心的，所以我们也还在持续关注中。无论如何，我还是觉得金融科技一直都是比较有潜力的行业，但是需要面对很强的监管。

徐凯：谢谢潘总！接下来我们把问题给到屈总。大家知道屈总专注东南亚市场，我更多想了解的是，现阶段东南亚的投资机会，就您的方向而言，重点会在哪些领域？以及在您过往投资的过程中，可能会面临哪些风险，踩过哪些坑，如何规避？可以给各位做个分享，谢谢。

屈田：可能大家对东南亚的了解并不多。东南亚一共是东盟十国，大概是7亿人口，人均GDP大概在4000美元，属于新兴市场经济相对发达的地区，而且经济增速挺快的。如果你把东盟十国看成一个国家，它的GDP的总量超过印度，在全球排第五，排在它前面是的美国、中国、日本、德国，而且到了2027年，整个东南亚的经济体量会超过日本，成为全世界第三大经济体。所以如果你在美国和中国之外，再想找一个市场的话，那东南亚绝对应该是你最重视的市场，这是第一点。

第二，一般来说东南亚有六个最重要的国家，印尼、菲律宾、越南、泰国、马来西亚、新加坡。这些国家的经济发展、文化各方面，包括宗教信仰，其实都不太一样。像新加坡和马来西亚，经济相对发达，但这两个国家的人口非常少，新加坡有500万人口，加上常住人口可能是700万。马来西亚是3000多万人口。人口最多的三个国家，印尼将近3亿人口，菲律宾1.1亿人口，越南将近1亿人口，但相对穷一些。在这种情况下，它不是统一的市场，所以如果你想切入这个市场，一下子搞整个东南亚，是不容易的。所以我们建议，包括我们基金也是这样的，先从印尼切入，因为印尼是东南亚最大的单一市场，大概占东南亚40%的市场份额，所以我们在东南亚有一个说法，得印尼者得东南亚。包括很多中国人到东南亚创业和投资，如果一开始不了解，喜欢选新加坡、马来西亚，因为那边经济发达、华人多，但在我们看来，那几个市场的天花板非常低。

刚才谈到那边的投资有哪些坑，2017年我去印尼，今天陈石也在，陈石也参与了我们基金筹备的阶段。2017年，因为我们不了解印尼市场，我们对印尼市场、东南亚市场有很多的幻想和妄想。我花了两三年的时间，才真正搞明白这个市场是怎么回事，我觉得有三个坑可以特别注意。

第一，认为东南亚市场就是简单的copy from China，我是2007年开始做投资的，最早在阿里巴巴集团战略投资部。我们当时做的就是copy from US。包括2011年，我领投美团，当时是2亿的估值。那个时候很简单，我们研究之后认为团购肯定会兴起，所以我也是美团非常早期的投资人。我当时到印尼、东南亚的想法是，就简单地从中国抄就行了，我们当时把中国市值最高的前100的公司都拉出来了，挨个在印尼贴标签。但实际考察下来发现差别很大，印尼基础设施不行，在线化不行，电商不够发达，消费力也差很多。所以很多现在最火的模式，在印尼没有市场。反而我们后来发现，中国10年前、15年前的模式，可能更适合印尼市场。比如蜜雪冰城这种下沉式打法，特别适合印尼人的消费习惯。刚刚拥华也讲了，喜茶真的很聪明，第一站选了美国和加拿大，如果他们选择印尼，可能会比较困难，因为他们的消费不适合印尼。所以你在东南亚、印尼投资，你应该实地去考察市场，看市场需要什么，而不是有一个幻想，认为中国什么牛，就照搬到那边。包括泳池机器人，在东南亚、印尼，可能是没有市场的。经过实地考察之后，我们聚焦投资物流，因为电商会起来，物流肯定会起来，所以我们抓住了极兔这个超级独角兽。包括消费零售，本地大众消费品的供应是很缺的，包括刚刚讲到化妆品，我们为什么要线上线下一块做？因为线上的天花板非常低，当地的电商渗透率是非常低的，如果你不做线下，整个规模上不来，就很难建立真正的品牌。不像美国，线上打一打，线下渠道就自然进去了，东南亚、印尼做这种打法是很困难的，这是第一个坑，不要照抄中国。

第二个坑，慎重投资本地创业者。我们当时到印尼就觉得，印尼就是当年的中国，一定会有未来印尼的马云、马化腾、王兴。2017年我到印尼，就是去找这些人，结果一看，我很失望。不光是水平不行，另外很多创业者非常痴迷于独角兽，他觉得做出来一个公司，估值在10亿美元，就完成他的人生目标了。我们看到，前两年的市场很热，这个公司要收入没收入，按中国的标准，就是天使轮的水平。这个独角兽公司只融2000万美元，这不是一个市场化的融资，就是为了满足这个创始人想做独角兽的事情。我们深入考察了东南亚，印尼市场很大，当然比中国小很多。如果你做整个东南亚市场，我觉得还是不错的，但印尼本地的创始人是走不出印尼的。我们在那边发现了一个群体，一帮中国的创业者，包括极兔的创始人，这帮人他们是在中国出生长大的，非常了解中国，非常了解商业模式，也有成型的团队。他们到印尼创业一旦成功了之后，反而做整个东南亚是没有问题的。因为中国和印尼的跨度是非常大的，但是你适应了印尼以后，再适应菲律宾、泰国，其实是比较轻松的，因为你其实掌握了国际化的本地化能力，并且培养了适应国际的团队，可以把他们派到各个国家做CEO，这是非常好的扩张方式。所以2017年我投极兔的时候，极兔在印尼做到第二名，我们很清晰地会看到它将来会做到印尼的第一，但是没想到极兔还能做中国、拉美、非洲、中东，包括极兔现在在巴西一天的快递单量已经有60万单了，所以我们评估下来，南美会是下一个东南亚。现在到了什么时代？中国企业家去打造全球领先企业的时代。而且我们发现，印尼很可能是非常好的第一站。

第三点，很多中国人到印尼创业，喜欢去拜见各种家族，我们要告诉大家，要慎重选择合作伙伴，不要闪婚，不要一见钟情，先谈谈恋爱，因为闪婚、一见钟情就离婚的可能性非常大。我们看到所有的中国团队在印尼包括东南亚取得成功的，没有依靠别人的，全都是依靠自己。因为大家只要一出海，就很喜欢找一个国代这样的代理公司，但如果你将来想做全球企业，你连印尼都干不好，我劝你不要干海外，你就在中国好好做就完了。因为你跟别人做代理，跟别人合作，你锻炼的是别人的能力，不是你自己的能力。

徐凯：谢谢，屈总的案例反复在印证创业者必须坚持做难而正确的事情。接下来我们把问题给到叶总。在科技投资领域，在出海的新方向上，您在海外可能会重点关注哪些区域和哪些赛道？

叶天云：首先特别感谢主持人的问题，我可能会以另外一个角度回答这个问题。其实电子产业链，就是我们投的所有智能终端，链条是非常长的。从供应链来看，从上游的材料、元器件、模组，到整个组装，再到终端，再到中间的设备，整个产业链条非常长。

我个人认为，2013年、2014年是整个物联网的元年。苹果从2008年、2009年进入中国以后，带动了中国从上到下全产业链能力的提升。2013年、2014年手机造就了几个要素：第一个是传感器的小型化、低廉化；第二个是整个互联网带来的大量研发人才。我们非常重视一个赛道是否有跨领域结合的能力，即某一领域上游的技术，结合到一个新的传统类目上，能不能带来一些突破性的用户体验。举个例子，比如扫地机本质上是因为摩尔定律每年单位成本里计算能力的提升，所以LBS+SLAM可以用到消费级的市场里，刚好在2015年、2016年达到某个突破点，现在消费者花较低的费用就可以买一个很好的扫地机。智能门锁的爆发，是因为苹果带动了包括低功耗模组在内的指纹模组的大规模量产，移植到了智能门锁上。以前的指纹门锁动不动四五千，现在做到了以前价格的三分之一。再比如TWS耳机，苹果定位了千元级以上用户，但是其他玩家把专利绕过去，再加上国内庞大的供应链产能的溢出，使其成为智能穿戴领域增长最快的赛道。所以我们特别关注上游的几个点，首先是智能类目的爆发，我们通常会看有没有嫁接和拓展的可能性。另外，同样的价格，是否有数倍以上性能提升的可能，这个决定是否会起量，或者说同样的性能下，是否还有成本下降的空间。

我认为过去十年大量智能产品快速迭代升级，是基于手机作为技术的集大成者，从芯片、算法移植了非常多技术到传统类目里。科技消费品跟传统消费品不一样，我们特别关注科技消费品的供给驱动需求。我以拥华投的电动车为例，100公里续航的需求比较难起规模，但上游如果能突破到300公里、500公里，以及把控合适的价格带，供给端便会驱动需求产生增长。但传统的消费品很多是需求驱动供给，比如剃须刀，每年中国的量没有太大的变化，但GDP的变化、人群的变化，可以细分不同的剃须刀出来。

云沐也非常关注供给端的变化。过去十年是手机，这几年关注的点是新能源产业链、能源产业链，各种无绳化，比如拥华投的E-Bike，他们用的是特斯拉电池，这就是新能源产业链外溢的供应链研发能力。我们投泳池清洁是因为，清洁家电里国内有最好的供应链、研发技术能力和算法能力，基于这些技术，我们找到了这个场景，发现有机会做到领先十年以上的产品，所以我们决定重仓投资孵化。这几年孵化的还有医疗助听器，也是用国产芯片的产业链和自研的算法，用五百元做出了海外千元级的产品，这个是有颠覆创新的。简单来说，低价不是低毛利。我们是从供给侧、研发侧、结构端，基于终端的需求做全新的匹配研发。

我个人认为，未来十年叫产品全球化的时代，品牌是一个结果。这点在我们帮助被投企业收购了芬兰一家做高端线户外智能手表的企业后认知变得更加深刻。很多成熟品牌的定价是脱离成本的，我觉得中国的企业家今天赚的是相对性价比和产品创新的钱，还没有做到品牌绝对溢价的钱，这个过程需要很长的积累。所以你会发现，近几年A股上市的很多企业，已经在很多细分品类中掌握了话语权。回过头来说，我们担不担心中美贸易战？如果你的供应链研发和全球能力上来了，你掌控了这个类目的定义权，那不用担心，因为全球人都要追求美好的生活。我们反复在寻找全球范围内有没有更多的场景、传统的类目，我们能不能基于研发供应链再造或再定义什么叫做最好的产品。无论是老年轮椅、医疗助听器，还是扫地机，还是泳池清洁机还是割草机，中国企业卷来卷去，把国外企业“卷赢”，也挺让人期待的。

徐凯：谢谢叶总，叶总通过科技赛道领域，把出海的路径给大家点了一下，从代工全球化，到产品全球化，再到未来现阶段以元鼎智能为代表的品牌全球化，这是出海的路径，也是新方向之一。接下来我们把问题给到朱总。朱总在投资方向上，跟叶总是比较互补的，一个是科技，一个是消费。在海外的消费品牌方面，除了蜜雪冰城之外，还有哪些领域会特别去看一下新的方向和机会，能不能给在座各位做个交流？谢谢。

朱拥华：我觉得这场圆桌的质量很高，这是实话。从龙珠来说，我们在消费赛道花的时间和精力真的蛮深的，我们每年会看800-1000个项目，因为消费这个赛道很散，这个行业入门的门槛有点低，所以从业人员的素质有点参差不齐。因为门槛低，实际上有个6家店、7家店的各种品类店的老板非常多，包括喜茶，也都是一样的。我们最重要的观点在于，中国的消费土壤是特别好的。我们对比过，中国的消费土壤是大于美国的，包括餐饮、零售，以及其他跟吃喝相关的，大约每年有10万亿，这是挺可怕的一件事。也就是说，在这个大的赛道内，几千亿的市场和几百亿的市场是非常多的。所以如果说从出海的角度来看，我们尽量不看美国和中国以外的市场，中国和美国有点自成闭环，比如北京做的好的品牌想征服上海，也不怎么样，南北互相通吃的情况又不太一样。我们花了非常多的时间了解中国的历史、饮食文化。包子在中国到底有多少叫法，这些叫法主要来自于什么样的民族，在什么时代合并了？我们要从根上理解这个事情，再考虑它传承和延展的速度，也许我们能够抓到有机会的第一名。因为这些市场，消费特别碎、特别散，尽管这个第一名在中国已经很大了，但是非常难产生第二名、第三名这种很大的上市公司。

举个简单例子，海底捞创始人，他们赶上了最好的时代，火锅这个市场的红利大约是4000亿，在过去三到五年没怎么变过。但是是如何成为4000亿的？我们当时查到的有效数据是2004年到2015年，大约是800万，快速增加到4000亿，在这个行业里，只有一家公司成为了比较有传奇色彩的全球都知道的一家火锅公司，叫海底捞。但是大家可能并不清楚，这个行业的前50名在美团以及线下，都挺赚钱的，很少有赔钱的。这里面有一个问题，为什么到了这么大的市场，还很难统一再做这个赛道？是因为没有红利了，你做的事情跟别人都是一样的，你怎么去投资，他怎么跟别人不一样。我们当时投奶茶、咖啡，其实新能源汽车，我们是按照消费的思路去投资的。当时我跟理想聊的时候，我不知道他是否真的能达到，他至少告诉我，里程焦虑是第一件事，他跟我说了一个数字，800公里，不是说他多努力能达到，是这个时代帮助他达到。就像我们去年投罗永浩一样，罗永浩做的事情挺远的，他做的是AR，这个事情现在都没有产业成熟，但是有一个问题，等产业成熟的时候你再参与，什么机会都没有了，给你100亿、50亿美金的估值，你搞不搞？搞了就得死，不搞，你还得吃这碗饭。

拉回来说，从我们自身的角度来说，消费赛道以中国为本，美国确实是我们长期的榜样。上世纪60年代、70年代在美国成功的这批公司，到现在他们都是世界霸主，没有办法，所以我们的第一步，一定要在中国赢他们。现在已经做到了，我们现在很多的品类确实可以赢他们。后面一步就是延展，还是要找跟我们相对比较像的国家以及比较像的人，大家的品味、审美，包括对饮食文化的理解。我前段时间到福建去，他们跟我说，新加坡人就是福建人过去的。在整个东南亚，大约有500万人都是泉州在过去一千年的时间里过去的。我觉得这就是我们的机会。追根溯源，再把它放大，这就是我们消费的情况，我个人非常看好东南亚，也许人口数量会一下子增加6-7亿，我觉得真的挺厉害的。

徐凯：谢谢朱总。我相信刚才各位投资人在跟大家分享的过程中，都是在谈出海看方向、看赛道，但其实在这个过程中，各有各的难。比如前段时间在国际创投节上，梅花创投的吴世春总，以及东方富海的陈玮总，分别都讲起了脱口秀，都在谈募资难、创业难，投资难，甚至都说不得不转型做脱口秀演员了，当然这带有调侃的一些色彩，因为投资的大方向不变。刚才朱总也讲了，之所以盯着这些大的市场，比如美国、中国以及东南亚，还是大水养大鱼，只要大家能看到好的市场，同时有优秀的创业者，还是有机会的。

论坛环节的最后一个问题，希望给到每位分享嘉宾一分钟的时间，关于出海投资，用一句话做总结，给在座各位一些鼓励或风险提示。

胡博予：我送给创业者们一个建议，如果有红利能够抓住，很好，但是要更关注长期竞争力。

潘瑞婷：我想表达一下，其实我们过去十年都是享受了红利，现在只不过是回归现实。创业本来就是一件很难的事情，但是我觉得我们还是要有一个远大梦想的，因为西方商业文明，大概是五十年到一百年左右，我们中国才走了二三十年，潜在的空间多大，我一想这个就非常激动。虽然挑战重重，但还是要往前走。最重要的是，各位创业者还是要注重手上的现金流。

屈田：印尼是中国企业家打造全球领先企业的第一站，找准方向all in，你也可以成为下一个极兔，欢迎大家有空来印尼看看，眼见为实，耳听为虚。

叶天云：其实企业是一个社会组织，是组织社会上的供给要素来满足社会需求。企业家永远要关注你的用户，关注你的需求，关注你的市场。企业家一辈子能做好一件事就很好了，极少数能做好两件或更多。做好一件，其实就是专注经营，降本增效，这些都是老生常谈。除此之外，还要关注周期，在别人不赚钱的时候，你少亏一点，扛过去；在别人赚钱的时候，你就多赚一点。永远保持最高的综合效率。众多经久不衰的企业都是这样在周期中存活下来的。

朱拥华：因为我个人是一个长期主义者，以至于我们投的很多项目上市了，我也不想卖。创业需要积累，需要很长的时间，瑞婷刚刚讲的思路我很认同。中国过去十年非常牛的红利就是移动互联网，而且跟上的节奏，从历史上来看，我觉得是最快的，其实最早也是从美国开始的，但是我们跟上的速度已经超越了所有美国之外的其他公司，甚至可以跟他们打个平手，2018年、2019年的时候感觉都很自豪。但这个阶段肯定结束了，我们进入到了一个平滑期，需要的是耐心。

举两个例子，我们之前投的两家公司都是上世纪90年代成立的，一家是蜜雪冰城，1997年成立，真正的成长却是从2015年开始的。2015年之前，只有七八百家店，现在已经超过3万家店了，到今年底应该会达到4万家店，断崖式领先。从去年开始到今年，在东南亚的店应该也不会低于1万家，这个市场确实很大。另一家公司是薛记炒货，上世纪90年代初成立的，这个公司到2017年、2018年的收入可能只有几千万，今年应该会超过50亿。这两位创始人，我是挺尊重的，主要原因就是因为他们坚持。只有坚持得比较久，最后的那个门槛是最高的。

徐凯：谢谢朱总。我们说乐观者成功，悲观者正确，在现有的经济形势下，其实信心比黄金更重要。投资人虽然有各种难，希望还是可以抱团取暖，共同进军海外市场。咱们的创业者，也希望在这个过程中以终为始，能看到更大的愿景，同时能够坚持做难而正确的事情，让产业始终成长在正确的道路上。感谢在座的时间，也感谢今天各位嘉宾的精彩分享，本场论坛到此结束，谢谢大家。

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