ESG2023精彩回顾 | 2023年美国市场新趋势与机会

在6月2日的主题论坛"2023年出海美国论坛"圆桌讨论中，浩方集团副总裁雷平、嘉程资本创始合伙人李黎、元璟资本合伙人王琦、红竖琴合伙人兼副总裁徐丹四位嘉宾带来了精彩分享，远识资本&天际线创投合伙人杜敏女士担任本场主持，以下为圆桌讨论速记（有删减）：

杜敏：谢谢大家来到出海美国论坛的圆桌讨论，让我们先欢迎一下本场嘉宾，浩方集团副总裁雷平先生，嘉程资本创始合伙人李黎女士，元璟资本合伙人王琦先生，红竖琴合伙人兼副总裁徐丹女士。

圆桌开始之前，我先给大家介绍一下：远识资本是2019年成立的FA机构，深耕深科技、数智化和新经济三大赛道。之前我们服务过比较多北美方向的创业企业，包括亚马逊最大POD供应链指纹科技，出海汽配品牌Suncent等。

在过去的一年多，我们和很多投资者也在交流，在中美脱钩的大背景下，怎么看待中国企业去北美市场发展业务。今天很荣幸请到四位嘉宾跟我们交流，首先我把话筒交给各位，请大家介绍一下所在机构的情况及关注的方向。

雷平：谢谢主持人，谢谢大家。我来自浩方集团，其实浩方集团在跨境电商圈已经不是一员新兵了。这几年我们也在不断做战略转型和调整。当下我们聚焦于帮助中国的制造业完成品牌化、全球化和数字化的战略转型。在这个过程中，我们不单是帮企业完成认知的突破、策略的制订、项目的实践以及过程中的不断复盘和迭代，还致力于通过协同共创，帮助大量的中国制造企业从B2B向B2C战略转型。这是一个必然选择的过程，又是充满挑战和机遇的过程。这几年我们已经帮几百家企业践行这样的过程，有收获，也有很多经验教训。今天我也是带着这样的经验来跟大家做一些分享交流，希望能给大家带来一些新的启发和收获，谢谢。

李黎：谢谢主持人。嘉程资本是一家专注科技创新的早期投资机构，我们的SLOGAN是提供“创新者的第一笔钱”，与之合作的企业家都是年轻有活力的下一代科技领袖。我们的投资涵盖人工智能、硬科技、数字医疗与健康、科技全球化、生物科技与生命科学、企业服务、云原生、专精特新、机器人等领域。成立几年来，嘉程的投资案例包括元气森林、熊猫速汇、寻找独角兽、店匠、士泽生物、芯宿科技、未名拾光、橄榄枝健康、硅基仿生等多家创新公司。我们投资的企业有的业务起步于中国，有的拓展到了美国，很高兴今天能有这个机会跟大家交流，谢谢。

王琦：大家好，我是元璟资本的王琦。元璟资本成立于8年前，共管理超100亿元人民币的人民币和美元双币资产。随着过去几年市场不断变化，我们也在更多关注美国市场。

与美国市场相关的企业我们分成两种类型：一类是总部和团队在中国，主要面向欧美消费者。另一类我们从去年开始关注，是由华人或中国人在硅谷（美国）创业的早期公司。我们在过去几年投资的项目包括理想汽车、凌迪科技、饭团外卖等，我们在拉丁美洲也投资了一家叫stori的信用卡公司，现在这些公司都发展得很快。

我们过去几年也在硅谷寻找早期创业企业，比较看好能够把握中国供应链优势，同时了解当地市场、洞察当地用户需求的产品型企业，希望有机会和大家多交流，谢谢。

徐丹：大家好，我是红竖琴的徐丹。知道红竖琴的朋友不多，红竖琴前身帮助跨国消费品企业在中国做品牌营销及销售，强生、宝洁等都是我们之前服务的品牌。后来红竖琴并购给了蓝色光标，并以独立公司的形式运作。目前我们主要帮助中国品牌在欧美市场开展品牌的本地化、海外销售体系的搭建以及品牌营销。2018年至今，我们服务了华米、格力、追觅、keep等客户，谢谢。

杜敏：刚刚大家在做机构介绍的时候，也陆陆续续引到了我们本场要讨论的一些问题，就是嘉宾所在机构和美国市场的关联关系，不论是过去投资的美国本土和出海美国企业，还是帮助企业在美国开展业务。借这个点也想跟大家讨论一个问题，在宏观加息的背景下，普遍认为美国陷入了“温和的衰退”。对创业者来说，这个时间点是否适合进入美国市场？以及什么样的机会是各位作为机构投资者或顶级服务商所关注到的？

雷平：这个话题在当下比较热，说实话，所谓“全球的不确定性”是大家常挂在嘴边的话。在实际开展业务的过程中，我的感受反而是天要下雨，自己把伞带好。作为创业者也好，还是企业寻求战略转型的新机会时，我认为环境固然重要，但还是要着眼脚下，看看自己的机会在哪。

我反而觉得，在这样的大变局下，承受大的环境压力的同时，认真地审视市场机会、用户、细分市场、产品和服务的竞争力、策略、资源杠杆的有效利用率，恰恰是再一次转型和调整的机会。凡是碰到这种大环境，又是一个行业去调整重振的过程。很多企业确实倒下了，但是更多更好的企业反而在这样的环境下冲出来了。所以我觉得企业家朋友们应该在这样的环境下，思考如何用更积极的态度和更有效的策略去应对市场，不要消极，也不要躺平，市场永远不会走到绝路。所以我更感觉，危机环境下，寻找自己的突破之路才是有效路径。

李黎：谢谢，刚好去年和今年我都在美国呆了很长时间，参观了东西海岸的名校，也拜访了很多实验室和科研人员。总体上有一个非常深刻的感受，就是华人的科技创新正在崛起。从过往来看，我们也投资过许多出海企业，整体来讲，我觉得中国的企业出海正在迎来第三代机会。

第一代的机会实际是中国制造、中国优质的商品、中国的供应链面向全球，比如义乌的商品，以及全国各地制造业的产业集群，从服装到珠宝到各种消费品出海到全球，这是十年以前。在这里面涌现出一些典型企业，比如安克创新。

第二代是一波更迅猛的浪潮，就是移动互联网的全球，这里首当其冲的包括TikTok，以及从游戏到社交再到各种移动互联网应用的百花齐放。第二代跟第一代的结合也成就了更大的企业，比如SHEIN，比如最近拼多多的TEMU，这些都是更大体量的超级平台。

到今天为止，我认为第三代浪潮更让人兴奋，中国新兴的供应链、产业和科技集群向全球输出，比如新能源汽车、光伏产业和生物科技，中国的CDMO能力在全球是领先的。包括在这一波的AI浪潮中，虽然美国有大量的大模型和科技类公司，但是中国也拥有庞大的高科技人才储备，以及在应用层占领了得天独厚的优势。经过上一个10年移动互联网的沉淀以后，中国拥有一个庞大的“产品经理”群体，在新一波的AI浪潮中，在应用层、Infra层的创新领域华人是非常活跃的。

所以我认为这是一个新的浪潮，新的机会，要用新的眼光去看未来的世界。我们投资的企业里，能看到PingCAP、Singularity奇点无限等已经在硅谷设立了办公室，朝国际化的方向发展。我之前天使投资过的乐信、老虎证券都是在纳斯达克上市，他们的国际化业务也是日益增长，包括元气森林在北美市场的开拓力度也很大。尽管从宏观层面看起来好像有挺多不确定，但是从微观层面来看，每个时代都有机遇。

王琦：任何时代我觉得都是机遇和压力并存，这个时代最大的挑战，主持人说道，是整个环境的不确定性，中美关系的不稳定性，以及经贸往来的波动和黑天鹅事件。我觉得接下去几年，这种现实仍然不会很快改变，大家要面对这个现实。

我想分享以下几点内容。第一，已经在创业的，可能公司已经做到一定阶段的创业者，就要想一想自己的产品和业务是不是适合走向全球市场，尤其是北美。当然也有一些公司可能更适合去东南亚，这需要自己加以分析。我们自己接触到的案例，包括portfolio里的公司，大家都是很认真地在想这个事。出海是一个比较确定的趋势，像李总投资的元气森林，我们自己投资的北美最大的华人外卖公司也在跟元气进行一些合作。

我们最近也接触到很多国内的连锁餐饮企业想拓展北美市场，我觉得这是一个很好的趋势。中国的企业家已经把眼光放得非常远，同时也是应对中国市场进入存量竞争的现状，向外寻找一些增量的机会。所以对这部分创业者来说，评估一下自己的服务和产品是不是适合去北美市场，或者去海外市场，我觉得这是一个比较重要的点。

第二，还没有创业、在找方向的创业者，我们认为如果要在现在重启创业的话，可以考虑在海外。我们看到越来越多类似的案例，一些中国的优势行业现在在美国发展得如火如荼，像各位嘉宾提到的中国供应链，互联网创新产品，电商，都有很大的全球领先优势。比如游戏公司一定是要做全球市场的，而且有非常大的机会，因为现在中国的游戏公司就是全球最强，把中国最强的产品、最强的服务输入到海外，当然要经过本地化调整，这里面会有很大的机会。

第三，可能是供应链。我们有很强的供应链能力，我们投资的一个硅谷智能咖啡机公司，它的产品在中国需求不是很大，但是在北美的需求非常强劲，同时中国的供应链又是全球最优质的。这家公司将美国的需求与中国优质的供应链结合，加上适应本地市场的产品设计和耕耘，以及本地市场的运作和品牌，那这里面有非常大的机会。我们觉得可以找一些可能在中国并不是特别大的需求，但是在美国或者在欧洲需求非常大的产品。

对于这类公司来说，其实竞争很少。中国的同行们不太容易发现欧美本地的需求，而如果创业者能在国内找到一家比较有实力的工厂，或者改造一家工厂，公司整体的壁垒就非常高，因为全球可能只有一条产品线可以生产类似的产品。像我们投资的咖啡机公司，就是和苹果的一家主要供应链公司合作共创了一条咖啡机产品线。类似这样的中国供应链优势叠加本地市场洞察形成的产品，我觉得对创业者来说是非常大的机会。

当然从法律法规、知识产权各方面，在美国创业跟在中国还是非常不一样的。这个方面我们中国创业者要特别小心，特别是在法律方面，可能敏感性和严格程度更甚于中国，所以在海外创业要遵守当地的风俗、习俗甚至宗教，这些是我们需要适应的。

徐丹：刚才几位嘉宾已经说了，这个时代必然是机遇和风险并存。从我们切身的经验来说，我身边的这些客户，他们有的是要深入到美国体验，在美国当地住上一段时间，以便更深入了解这个市场，了解整个本地的环境。也有一些客户反馈，觉得北美市场比较艰难，选择放弃。在这个时候，企业应该根据自身所处的行业，属性，技术壁垒，供应链，乃至所有的资源，来评估自身是否在美国市场有机会有优势，还是说在其他市场有机会有优势。无论宏观的局势怎么变化，美国依旧是一个值得深耕的市场，取决于企业本身的资源优势以及所处的细分行业，谢谢。

杜敏：感谢各位嘉宾的分享，提到了很多前端需求的捕捉、市场的了解、产品的定义，都是创业者非常关注的。当然在变化的大背景之下，要把一些问题前置化考虑。像以前中国创业者，可以说风险后置，先把规模做起来，但是现在走出国门，可能要非常前置地考虑合规和各种各样的财务、法务的风险。另外一个问题，北美是最早全球化的单体市场之一，也走出了非常多的跨国企业和全球性的企业。中国公司出海北美之后，一路看下来，我们的企业和当地企业以及当地走出的跨国企业相比，明显的竞争优势和短板分别在哪里？

雷平：这是一个蛮好的话题。为什么我这个市场还有机会？我们在服务转型的过程中也在问自己。我个人从内从外是这样看的。

第一、美国市场还是全球最大的单一市场，容量非常大。要在一个没有容量的市场里做挖掘，难度是挺大的。第二、美国这个市场包容性比较好，全球化的程度、消费的层次感和消费的跨越感都非常强，在这样的市场里面容易找到细分点。第三、美国人鼓励创新，企业的创新点、优化点是非常容易被这个市场的消费群体接纳的，试错的成本和消费者的包容度是非常良性的状态。我们从全球化、国际化的角度来看，美国是不能放弃的市场，这是第一点。

第二点，我们去美国怎么做。其实我们内部经常说起一个简单的词，“me too, me better”。投资人的视角经常是创新产品，但我还是觉得，作为一个新进入者，你的优势在哪里？你的核心资源在哪？很多外贸工厂，这么多年大量给美国市场供货，但品牌不是自己的，用户不是自己的，没参与产品定义，仅仅是完成了工厂的制造、生产、品质管理和交付部分，离用户很远。我们会去引导这些工厂，帮他们用互联网的方式开始抓住用户、抓住场景，深刻地感受到用户体验过程中的问题点、优化点、改善点，在此基础上打出差异化。企业的创新是基于用户理解的创新，而不是自己想当然的创新。在此基础上再去做品牌定义、价值定义，结合对本土化的理解，品牌的内涵也不是想当然的。

此外，我们利用线上的渠道可以快速做迭代、优化，所以这个模式我们认为是MVP的模式，这个过程可以控制时间点、控制成本，也支持快速验证和调优。这是这么多年我们对美国市场的感受。我们也做了很多这方面的案例，我觉得这个实践的过程是非常宝贵的，它不是一种设想，而是实践、调整、不断纠偏，最主要的是大大节约了时间。而这里最根本的问题是回归到消费者，企业能够抓住消费者、能围绕消费者不断优化产品和服务的时候，方向就不会错。我认为能认识到这一点就是一个很大的突破了。

李黎：我觉得有几个方面。第一，中国人到北美非常“卷”，无论是投资人还是创业者，都非常勤奋。今年4月我在美国的时候，我发现在Boston也好，在Palo Alto也好，卷的都是中国过去的基金，我是一天开7个会，见15、16个人，从早到晚。有的华人创办的基金在做各种活动，一场活动一百多人。

我们中国飞过去的合伙人都在拼，大家都在一个城市，但能约在一起见面的只有深夜，从早到晚都是在加班。我还去一些科技企业或者高校实验室，比如约翰霍普金斯的机器人实验室。一般实验室6点下班，我通常在6点之后去找华人学生吃饭，发现那时候下班出来的都是老外，加班到深夜的都是华人学生。

第二个特点是本地化、国际化的团队。华人企业出海到北美，如果要在销售上打开局面，无论是PingCAP，Singularity，老虎证券，还是TEMU，Tiktok，都是搭建了本地化、多元化的团队。团队里有来自各国、各族裔的成员，这样能够很好地适应本地的文化，开拓本地的渠道。

第三点就是符合当地的法规和各种要求，特别是一些科技企业，比如SaaS、云原生等，需要获得多种认证，无论是质量认证还是垂直行业的认证，这样在产业链的上下游更容易建立起信任机制。这是我感受到比较深刻的三个点。

王琦：我很同意李黎总说的“卷”，我再把这个字做一些更深度的挖掘。其实中国人很适合做以运营为核心的生意，比如生鲜，外卖，电商，仓储物流等。美国最大的外卖平台DoorDash的创始人徐讯就是一名华人，中学去到的美国。他们团队大量借鉴了美团的经验，甚至招聘了不少饿了么和美团的高管。我们自己在美国投资的公司也多是从事“脏活”、“累活”，美国人不太愿意做或者做得不如华人。我们最近刚在美国投资了一个末端物流公司，也是华人团队，借鉴了很多国内的经验。中国在这些领域的消费是远高过美国的。

此外，我们刚刚提到了在北美投资的线上金融公司，华人在线上风控方面也是最强的，美国人没有类似的模型，缺乏经验。上述领域，中国人凭借在中国市场上“卷”出来的核心能力，是有机会去打全球市场的，这是第一点。

第二，回到浩方雷总也提到的供应链红利，这里还要包括“人”的优势。现在大家都在提“Global Chinese”，全球化的中国人或者全球化的华人，这个群体变得越来越有竞争力。我们也投资了很多苹果、特斯拉出来的华人工程师，他们很有梦想，很有野心，而且他们在美国生活工作多年，了解当地市场和法律法规，又有当地资源，像这样的创业者我们是非常看好的。再配合以中国的供应链以及中国的研发或工程师团队，有机会做出受欧美市场和主流市场欢迎的产品。

另外，还是要回归到分析自身的核心能力，围绕核心能力打造有机会的产品。反过来说，中国团队可能不太擅长完全以品牌、营销见长的生意。比如过去几年国内涌现的各类吃喝玩乐的新消费产品，如果是中国团队远程进入美国市场，或者哪怕在当地开拓，我认为挑战都是比科技类产品更大的。

就我们的观察而言，美国消费者比中国消费者的忠实度更高，对已经用过的产品或者已建立信任的品牌黏性更强。创业者要去撬动一个全新的品牌，只有一个机会，就是打造新品类。而且这个新品类一定是依靠某项迭代的技术，该技术恰好中国又是最强的。典型的例子就是新能源，中国的电动车在全球市场有极大的竞争优势，在这个方向上有机会打造中高端的产品。

但是如果缺乏新技术的支撑，无论美妆也好，食品也好，中国人要从零打造一个能进入美国大众家庭的品牌，我认为难度明显高于以科技为基础的技术迭代产品。所以对创业者来说，还是要抓住自己在国内的优势，不管是Global Chinese的海外华人，还是在国内的中国人，创业团队都要仔细分析自己的长短板。

徐丹：中国人“卷”向全球，我们的优点确实是特别勤奋。中国企业相对于美国企业来说，反应速度非常快，再加上我们在应用领域的科技创新能力，和成熟的中国供应链，形成了相对于美国本土企业的巨大优势。

与此同时，中国企业也存在短板。应如何深刻理解本地的文化、消费者的习惯，这里面有很大的空间值得我们学习和提高。如果能在策略制定和产品创新的过程中，尊重和理解本土消费者和本土文化，那中国品牌“卷”向世界就是毋庸置疑的趋势，谢谢。

杜敏：接下来的问题会更侧重于各位嘉宾的业务重心。首先请问浩方雷总，你过去一直跟中国的制造业企业家打交道，我们知道制造业是成本导向的，不论规模制造还是精益制造，本质追求的还是极致成本。走向终端消费者的时候，需求捕捉、产品定义、市场费用、各项品牌资产经营反而是很多企业家最短板的地方。你们作为一家第三方公司，在这个过程中是怎么和企业家磨合的？这个过程中你看到大部分失败的原因在哪里？成功的原因是又什么？

雷平：我们服务的客户，他们的优势基因就在于供应端的生产量。确实像主持人说的，供应链最终还是拼量拼成本，距离消费者特别远。但其实刚才我们也聊到了，在完成产品全球化的过程中，如果不触达和理解消费者，再谈品牌也是没有意义的。全球化背后的逻辑是企业要本土化，如果对本地市场不了解，想完成自身的转型也是非常难的。

以我们的客户为例，不管他们代工了多个全球顶级品牌，但是当我们聊到什么是美国货？品牌为什么这样做？他们是缺乏感知的，因为产品定义、产品设计都是别人做的，仅仅按订生产就可以了。

在这个过程中，我们在几个方面要跟客户做深度的共创。第一点就是数据驱动的消费者洞察和消费体验的全流程管理。我们总是说给用户做产品，那么消费者从触达到决策到使用到分享的全流程闭环设计了没有？每个闭环有没有问题点？而不仅是磕具体的产品功能和性能。在共创的过程中，需要跟我们的客户一起构建模型。

第二，这个模型在推进过程中要分阶段实施。项目的周期整体上比较长，我们要快速完成每个阶段的验证，快速复盘决策市场需求是否存在？产品的竞争力够不够？值不值得继续投入？是不是要调整产品线、定位、甚至目标客户群？这又是一个不断迭代的过程。

最后一点，通过前述过程，还要跟客户一起挖掘本地消费者真正的需求是什么。比如日用品，家电，乃至新能源，每个品类的消费者对产品和服务的敏感度是不一样的。只有得到用户的有效数据，才能了解其真正的体验。在这个过程中，我们经常使用微众筹、微调研、微迭代的方式去跟消费者互动，主要目的还是快，“中国功夫唯快不破”。当我们用一个季度就可以完成四轮迭代的时候，全年的成果就会完全不一样。所以我觉得制造业最重要的还是要快速找到跟消费者链接的有效途径，过程中不断迭代优化，找到一条更加有效的突破路径。

杜敏：接下来的问题给到李黎总。你作为早期投资人，你所关注到的真正意义上全球化的创业者，他们身上具备什么样的素质？什么样的创业者更能打动你？

李黎：成功的全球化创业者首先要有全球化的视野，至少英文要非常好，或掌握其他国际化的语言，能够理解目标市场的文化。从2010年开始，中国留学生已经成为美国海外留学生的第一大群体了，当年的北美留学华人人数已经超过30万，远远超过了位居第二的印度留学生。现在北美留学的华人学生人数更多。

第二，创业者在寻找机会的时候，不能是想当然的推演逻辑，而是建立在真正了解行业基础上的创新精神。过去的一段时间，我们看到很多创业者从美国或海外回到中国起步，创立了一些新一代科技企业，然后将产品和服务推广到全球市场，并且很快打开局面甚至大行其道，诸如生物科技，机器人，人工智能，云原生等。比如，我了解到在洛杉矶，海柔创新和极智嘉的某些机器人产品销量是超过波士顿动力一些产品线的销量。

我在跟美国本土的一些头部基金合伙人交流的时候，他们也认为中国很多的创新能力是美国不具备的，比如在美国缺少短视频的生态，没有大型MCN，王总刚才也提到很多游戏产品是中国的更好。这些都是华人创新者的国际化的视野叠加机会洞察能力。

第三点，我们看到一个重要的机会是“反向供应链”。大家都在聊出海，其实“Made for China”也是一个同步发生的趋势：从全球各地整合比较低价的或有供应链优势的商品和服务，向中国市场提供。我们看到，椰树牌椰汁，其实主要的原料是从东南亚进口的。德亚牛奶是从欧洲和澳洲的农场进口牛奶，在中国市场闯出了一片天。回到全球化创业者的共性素质，我想就是国际化视野、看准机会、坚定地执行，在每个阶段能取得阶段性的成果。不然如果战略眼光很好，但执行不出来也是有问题的。

杜敏：谢谢，接下来想问王总，元璟资本现在非常关注LLM大语言模型带来的AI创业新机会，你对于中国新一代的AI创业者参与全球竞技，有什么样的洞察？

王琦：AI肯定是一个绕不开的话题，无论是美元基金还是人民币基金，都在寻找下一代的AI新产品和新服务。我们在3月份去了趟硅谷，和科技大厂的算法和AI工程师进行了一些深度交流，当然大部分都是华人。交流过程中，我们发现这波AI的浪潮是很确定的，至少是移动互联网等级、甚至是互联网等级的，只是现在还处于非常早期。

在当前阶段，美国在底层大模型方面的优势还是比较大的，他们起步比较早。但是我们也看到，中国企业的追赶速度非常快，各大厂包括阿里、百度、字节等都在跟进，甚至已经发布了初代产品。虽然这些产品还不是那么完美，但是中国企业的迭代速度还是超乎了我们想象。

所以我们的判断是，将来底层模型可能不会是稀缺产品，或者会涌现出大量的垂直类“中模型”或“小模型”，适用于各种应用场景。这会在接下来的半年到两年内会形成趋势，是属于中国创业者的大机会。中国的创业者很擅长结合实际应用、工作场景或生活场景做深度开发。美国可能在通用模型方面占据一定优势，但一旦结合到垂直应用，中国人的优势就会体现出来。

当然，很多基于模型的应用和服务，在现阶段对于团队的技术能力要求还是挺高的。我们提出一个观点，模型即产品，模型即服务。市面上现在提供的第一代AI产品或服务，其实就是在改造模型。这就要求团队一定要有深层的改造AI模型的能力，不管是Stable Diffusion也好，或者基于这些基础模型的改造能力，所以公司的CEO或“二把手”一定是一个模型的高手，这是我们判断现在的应用创业浪潮中很重要的一个特质。如果团队背景是纯商业或纯销售，这一波浪潮可能并不是他们的机会，建议这些团队等一等，等到底层大模型或者中小模型进入成熟阶段，他们才有机会快速调用模型做应用，做服务。

第二，不管是做硬件还是AI，都要回归自己的核心能力。中国创业者的核心能力还是体现在几个优势行业上，包括教育、电商、游戏，还有重运营的生鲜物流或短视频。我们觉得，在教育和游戏这两个方向上存在巨大的AI机会。这两个领域天然就和AI有深度的结合，比如教育场景，老师可能就不需要找真人了，完全可以用AI虚拟人做教学，ChatGPT已经完全解决了交互问题。所以，未来数字人教学只是课件输入、训练模型的问题，或者还可以针对各个学科、各个市场做个性化的定制。教育AI化是一个必然的大潮，且中国人在其中一定有巨大的优势，游戏也是。

游戏不管是在开发的过程中，还是在玩家体验的过程中，都有AI改造的机会。AI可以大量节省开发的时间，或大大提高各个流程的效率，我们已经看到了提供游戏开发服务的AI公司不断涌现。游戏公司如果能够利用好模型的能力，做出来的游戏一定是更好玩的。当然，我们一直说的元宇宙，没有AI是不能实现的，因为元宇宙一定要基于强智能交互，所以AI的成熟也给元宇宙这个概念带来了很大的机会。

第三，机器人也是一个机会，刚才李总也提到了，我们自己最近也在积极关注。原来机器人最大的问题在于交互不够智能，但是结合了AI大模型以后，机器人的交互能力、思考能力、主动性都会有一个非常大的飞跃。我们已经看到一些有意思的产品，当然还非常初期，但是AI一定是给整个机器人行业，不管是服务型、陪伴型、还是娱乐型，一个很大的助力。中国创业者在这方面也是有很大优势的，我们有非常强的供应链，尤其在深圳、广州，所以我觉得这个方向很值得关注。

杜敏：谢谢王总。我们团队从年初开始看AI机器人，发现目前整个产业链特别像造车新势力这一波，在快速的低成本化。AI技术的进步使得机器人智能化的可见时间表更近了，从过去的20年或更久已经发展为10年内能看到的事情。接下来我们想请教徐总，红竖琴一直为出海企业提供品牌策划及海外的全渠道建设，你认为出海企业到美国市场去拓展渠道，应该遵循哪些规则？哪些渠道是企业一定要持续深耕、即便短期的回馈一般的？

徐丹：首先就是当地的法律法规，这是第一要素。整个渠道体系的搭建其实没有特别固定的顺序，应该考虑自己所在的类目或行业更适合哪些渠道。我见到很多先ToC再ToB的企业，也有很多先ToB再ToC，甚至很多工厂先ODM再做品牌。其实渠道主要是适合企业自身条件，选择对的营销平台和渠道是比较重要的。

观众提问1：想请教一下各位投资人，就现在的中美关系而言，中国背景的基金在美国从事投资有什么变化？

李黎：这个问题非常好。我觉得华人创业者其实大概率第一笔钱还是得从具有华人背景的基金获得，无论是base在美国的华人基金还是在中国本土的基金。

接下来的发展也很重要。如果业务发展非常好，有可能会拿到美国本土基金的投资，但大概率还是会寻找中国本土的美元基金以及本土家办的投资，甚至去寻求全球化的资本。创始团队如果要融资，华人与本地高管混搭的团队是更有吸引力的，也更能获取国际化的投资人的信任。

此外，创始人如果要融资，不要畏难，努力向前，在全球范围争取各种的机会，其实中东或者日本也有一些机构比较愿意投资华人。最终还要立足当前，请大家把每一次融资假设为你的最后一次融资，所以整个企业的自循环，包括有没有订单、有没有现金流入、UE是不是为正，就变得非常重要，靠投资人输血的时代已经过去了。

王琦先生：李总已经说得比较全面了，我再补充一些在投资美国公司时实际遇到的问题。美国有一些法案实际上是限制外国人投资本国企业的，这类法案看起来是针对所以外国人，实际上就是针对中国人，所以这方面需要咨询律师，不同行业的敏感属性是不一样的。总体来说，中国投资人尽量不要去碰一些高敏感行业，比如太空，比如需要大量收集美国本地人生活数据的这类公司。

第二，哪怕是投资一些非敏感行业，在美国和在中国投资不一样的地方在于，美国会在否决权、对业务的影响力方面做一些限制。中国通行的投资条款可能不适用于投资美国的公司，我们可能需要放弃一些在中国比较常见的权利，这也和具体的投资案例有关。我建议如果要到美国投资，还是要找专业的律师，因为相关规定时时刻刻都在变化，难以预测，的确在海外做投资比在中国面临的法律风险高很多，所以要小心。

观众提问2：SHEIN是我们的一个大客户，最近我们碰到一个问题，在TikTok的听证会之后，大家就在担心SHEIN、TEMU会不会也受到一些影响？因为做得太大了。我想请教，各位怎么预判TikTok的未来发展？SHEIN、TEMU可能受到哪些影响？

李黎：我没有太多的看法。从投资人的角度，我觉得这些企业，无论是拼多多还是字节，他们从成立到现在经历的坎也不只这一个了，已经经历了无数的惊涛骇浪。这些中国企业在全球化的过程中，第一次真正走向了全球巅峰，所以这是必然会遇到的问题。我想这些企业家他们最终都会解决这些问题，所以我认为把眼光放长远很重要。尽管这很玄学，但我相信这些企业家们能解决每个阶段的重大困难，带领企业往前走。

王琦：TikTok到底会不会受到非常极端的惩罚，我们无法预测，说实话，只能祝福，祝福中美关系不要陷入恶性竞争，而是处在竞合状态。竞争不可避免，全球GDP第一、第二大国一定会有竞争。但是竞争会演化到什么程度，这不是公司层面所能解决的问题，从公司层面能做的事情就是分散风险。TikTok在东南亚做得也挺大，在南美、中东都在拓展，我觉得它可能要把业务分散在不同的篮子里，这对整个公司来说也是必然的选择。同时，在美国开展业务的公司可能要提早重视政府关系，哪怕是在硅谷的华人公司，可能都要聘用很好的律师团，或者比较早期引入一位负责政府关系、媒体关系的高管，这比在中国创业的要求更高。

徐丹：我补充一下。我们美国团队最近在深入研究TikTok，之所以选择在这个时候去研究，主要是看到了TikTok官方在美国的大动作，大力推动电商发展、达人带货等，此前还是以娱乐社交场景为主。我们也选择在这个时候布局下一步的动作，整合中国的供应链、好产品、好品牌，我们也会入驻TikTok的官方商城，在美国本土搭建整个的网红运营、仓储、发货、收款等服务体系。我们会和本地KOL合作，把符合美国本土消费需求和质量标准的中国产品及品牌推向市场。

关于EqualOcean和EqualOcean全球化峰会

EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做出海全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。

EqualOcean旗下有中、英文网站，是国内极少具备英文深度报道和英文深度报告撰写能力的机构；EqualOcean的英文内容授权发布到Bloomberg Terminal、Refinitiv、SeekingAlpha、Nasdaq等平台，EqualOcean的商业分析师常年接受Wall Street Journal、New York Times、Financial Times、SCMP等知名媒体的采访。

EqualOcean全球化峰会（EqualOcean Summit for Globalization, ESG）是EqualOcean打造的出海全球化方向最顶级的行业峰会，每年6月上旬举办，邀请国内外头部的创业者/企业家、投资人、学者、外交官参加。在"逆全球化"的大背景下，由中国主导的"新全球化"正在加速到来。源自中国的全球化品牌和人才，将越来越多地登上世界舞台中心。

EqualOcean全球化峰会（ESG）上固定发布一系列的报告和榜单，包括"EqualOcean全球化青年30人"、"EqualOcean出海全球化投资30人"、"EqualOcean全球化新锐公司50"等，广受各方关注和好评。

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