ESG2023出海中东北非论坛圆桌讨论 | 中东的出海机会

在6月2日的出海中东北非论坛中，商汤科技国际业务CTO伊帅先生，微草供应链创始人杨功民先生，弘润清源联合创始人兼CEO林腾宇先生，英矽智能全球总会计师/ESG负责人仇智女士带来了精彩分享，《到海外去》主播王昕息女士主持本场圆桌讨论，以下为圆桌讨论速记（有删减）：

王昕息：大家好，非常高兴今天上午大家能够参加中东北非论坛，我是王昕息，平时主要在做宏观经济研究和市场经济研究。中东地区一直是我感兴趣的地方，我差不多去过一半以上的中东国家。台上有4位深耕中东地区的嘉宾，请大家先介绍一下自己的业务和怎么和中东结缘的。

林腾宇：感谢EqualOcean的邀请，我是林腾宇，来自清华大学机械与工程系，我还没有毕业。去年创立了科技型公司，开发了一种比较有意思的新材料技术，能够从空气当中快速的获取水蒸气转化成纯净水，我们去年年底刚刚考虑进入中东。相比其他的国家，我们觉得新的技术在中东应用有非常大前景，我们第一站选择在中东做跨境和出海，技术的细节和产品的内容一会儿和大家分享。

仇智：谢谢EqualOcean的邀请，我是仇智，负责公司整体的财务和ESG。我们公司是双核驱动的公司，以自有AI的软件平台赋能药物研发，我们的自有研发平台会贯穿整个药物研发的各个环节，包括生物学的靶点发现，化合物分子设计以及临床结果的预测。在平台的赋能之下，公司自研了近期43个不同的适应症和疗法组合的医疗管线，现在已经有3个项目进入了临床。和中东的认识机遇，主要还是来源于去年，因为我们公司烧钱比较厉害，一直进行相应的融资，也要寻求海外的市场和人才，因为一些契机，得到了中东相应基金的投资和政府的支持，也在那边设立了相应的研发机构。

杨功民：我是来自微草供应链的杨功民，我一直在中东市场，之前也在东南亚市场，以前是京东印尼物流子公司的总经理，也是中东之前的一家独角兽公司的总经理。微草的工作就是做两个事情，一是供应链，将国内的商品带出去，同时为了满足这个商品走出去，搭建了物流的分发平台。我们整合了所有中东最后一公里所有的渠道资源，自建了海外仓，如果中国有很多的品牌和商品走出去，微草是很好的选择。

伊帅：大家好，我是伊帅，主要是负责商汤海外业务，商汤是一家人工智能的平台性公司，国内有很多领先的技术积累和技术突破，几年之前我们也在布局海外业务，中东是非常重要的海外业务的组成部分，我们在沙特成立了一个合资公司扩展沙特和阿联酋的海外业务。

王昕息：大家也可以看到4位嘉宾来自于不同的领域和不同的赛道，也代表了几个不同前景方向，我分别对各位嘉宾提几个问题。我先从伊帅先生开始，商汤也是大家比较熟悉的公司。在出海中东的时候，中东地区的政府和主权基金是非常重要的合作伙伴，商汤在当地布局智慧城市和智慧基建相关的，请您介绍一下在中东开展的业务，以及和政府机构合作的话有什么要注意的事项？

伊帅：这是一个非常大的话题，首先我第一次去沙特是几年前，去之前，我的感受是整个沙特是一个非常传统，或者相对封闭的地区。但是我们去开拓业务后，发现沙特是一个非常有经济活力的国家，有几个数据，沙特今年刚刚发布了人口统计记录，发现这里有40%非沙特裔的民族；也有大概60%的人口，年龄在30岁以下，所以沙特这个国家除了神秘面纱之下，还是有非常经济活力和经济增长潜力的国家。商汤布局沙特的业务，也是和沙特的主权基金一起做的，为什么我们觉得这样的合作对我们拓展业务很好呢？沙特就像几十年前中国的改革开放一样，非常期待新的技术和新的产业能够在沙特落地和孵化，能够带动本地产业的发展。

最近沙特推出了2030的愿景计划，希望把沙特大家传统印象中相对封闭的国家，或者以石油为核心经济支柱的国家，变成在全球有领导力，在先进的技术上有非常强的技术积累的国家。在这样的情况下，其对于商汤或者具备技术实力的公司有非常强的合作意愿。

我们的公司或者其他的公司在合作的过程中，很关注的一点是本地化，也就是说这个技术，是不是真的能够本地化应用和落地？是不是能够帮助他建立本地一套的生产体系和技术体系？是不是能够帮助本地的人能够学习和了解？掌握这样的一些科学技术和衡量标准，也是我们在本地做一些项目和业务开展非常关注的一个点。包括我们做一些政府的项目，他们也会关注这个项目能不能带动本地的青年或者学者对AI的了解？是不是能够帮助本地的产业能够建立一系列产业的布局？所以大家在开拓这个国家的业务过程中，也可以考虑如何能够赋能本地的生态或者伙伴，能够把中国的技术带出去，这是我的一些看法。

王昕息：大家对中东的印象比较落后和保守，但是中东很多政府，包括沙特和阿联酋，有一些政府的倡议，他们不仅有胆有钱，他们在这方面既有远见，愿意支持高科技项目的发展，也愿意拿出真金白银支持。我问一下杨总，请您分享一下，中东地区的电商消费者的洞察，尤其是对于想要掘金中东的跨境电商卖家来说有什么挑战？包括你重点解决最后一公里配送的问题。

杨功民：我和大家讲一下中东的情况，因为很多人没有去过中东。第一，我之前一直做电商物流，这个领域是我最熟悉的，中东市场有一个明显的特点，这个国家发现石油之后，经济在快速地增长，财富积累非常迅速。快速积累财富之后具备两个特性，他很多的发展不像中国，中国的“时光机“理论不一定适用于中东，所以他们进入互联网渗透率很高，网上在线率很高，社交特别频繁。刚才伊总也讲到中东的一些基础数据，这个市场具备的特性是年轻，人口金字塔中和中国完全不一样，我们现在是水平型，他现在是三角形，意味着人口持续增长，而且主要人口在30岁以下，特点是人口持续的增长，消费者持续增长，加上国民福利很好。比如说沙特，员工没有所谓的税收的讲法，公立学校免费，所有的福利费用国家承担，如果孩子读硕士、博士、出国，国家给资金补贴，人均收入2万美金以上，如果按照IFA的统计数据，能达到7万美金左右，这是可支配收入。中国人均收入刚刚过1万美金，我们的钱需要付其他的东西，比如房贷、车贷，但是中东没有。所以这个群体的消费者购买力很强，群体年轻，收入高。从宏观层面来看，这个国家具备很好大的环境支持，也支持中国的创业者出海。一是中国和中东国家地缘政治环境比较好，而且因为这几年中国在崛起，中美贸易当中，中东国家不像以前片面地偏向于美国。从实际来说，选择性的进行外交，有更多的自主外交。我们明显的感觉到中国从政界到商界到民众的交流，对中东市场很正向，这是一个利好点，这是个人感知和宏观上给我们的感觉。但是除此来看，在任何一个市场都是有风险的。

我过去几年一直做电商的板块，我在京东的时候，经历过公司从100人做到5千人的过程和阶段，相当于把京东的模式在海外再打一套。当时在中东一家独角兽公司，在自己深耕本地做海外仓和物流，但是遇到的共性问题，大家已经习惯了国内的电商和极致高效的物流服务。但海外不是，地址库的精度非常差，他会告诉你在国王塔下的房子，告诉你是在哪个标注下的小房子，没有非常精准的地址，这对物流交付是非常重要的问题。从实践的角度来说，有很多可以解决的方式和方法，包括通过地址围栏和经纬度确定客户的地址，现在有很多物流层面的公司在当地落地，包括国内先进的公司和印度的科技公司，在物流交付和履约上有非常好的解决方案。

我们已经有一些优秀的中国企业在物流公司领域进入到中东，而且帮助商品交付的成本至少降低了50%以上。在中东，中国一些公司已经卷出去了。我觉得走出去的第一步是人得走出去，大家什么时候走出去，资金走出去、产业走出去、科技走出去，这种才是真正的出海。我希望微草供应链未来能够支持到很多中国企业，顺利的进入到中东，在本地落地。刚才伊总也讲了，本地有非常好的政策扶持给到企业，就像我们之前的企业运营，如果满足沙化率，政府在税收上有不同的调整，如果招聘员工，比如招聘残疾人，政府会给予补贴，如果招聘本地客服连续三年，会返30%的工资，政府直接帮你覆盖这部分的费用。所以有很多的方式鼓励中国的企业在当地落地，而且本地化实践，满足本地化的需求，创造本地化的就业，中国的产品和中国的能力走出去，一定会发生。

王昕息：我非常认同杨总说的，第一步就是人要走出去，比如沙特，类似中国的改革开放，沙特政府在很多政策推动方面有很多改革，所以大家有机会可以去中东看一看。下一位想问问仇智女士，分享一下从去年出海到现在，对中东市场的感知，包括当地对AI政策的扶持和大的政策环境。另外你关注ESG领域，在中东地区，ESG是非常重要的话题，不管是环境相关还是和中东非常复杂的语言宗教文化的大的环境相比，中国企业在出海的时候有什么要注意的？不管是合规还是ESG的角度，怎么样更好地融入本地化？

仇智：我先从ESG切入，因为这是我们和中东达成合作的契机。我们的领导是加拿大人，他去年第一次来到沙特的时候，他感受到非常的震撼，不仅仅是女性自由，不像以前那么封闭的国家，我们从他们对ESG的关注度来说，走得非常的前端。我们前期和中东的投资机构和政府聊的时候，他们把ESG相应的话题搬出来作为一个首要的话题探讨，也是我们后续达成战略合作和融资比较重要的接触点。

生物医药对沙特或者中东地区还是比较新的，他们在这方面的专业度不是那么高，投资我们的这家基金背景也是综合能源和化工集团，对于生物医药，更多是我们进行相应的行业科普，他们非常有兴趣，因为医药行业，对人类的病患都是可以造福的，所以非常有兴趣和决心想要一起参与。但他们希望利用我们的AI技术能力和他们想要达到ESG的目标进行结合，于是我们进行战略合作，利用我们现有平台化合物分子设计的功能应用到清洁能源的生产上，我们可能会参与一些催化剂，在石油提炼的过程中应用这个催化剂，使最后生产的能源更清洁或者效率更高，这样的应用是他们非常感兴趣的，也是我们想要把AI应用在非生物医药领域的结合点。这是一个比较打动他们的，也是我们能够和他们达成合作的一个点。

我们整体把AI研发的中心放在了中东还有很多考量，我觉得聚焦在三个方面，一是人才、二是资金、三是AI领域的生态。人才的话，AI是一个工具，我们只是把这个工具放到不同的应用领域，我们把AI放在医药领域，在这个工具使用过程中需要非常多的复合性人才，但是复合性人才非常难得，我们也有一些项目，开放自己的平台，给一些高中生和博士生使用，看他们能不能在使用过程中，有些可能是数据、信息学背景的，把他们相应的AI能力运用到医药研发上做一些课题。在中东那边的话，大家不是很了解，我们是全世界第一家AI大学在阿布扎比成立，和中国的关系非常密切，我们有清华大学的交叉性信息研究院的院长和创新工厂的李开复是这个大学的董事。他们在当地有很多在AI领域相关的探讨和一些活动，非常的频繁。整体人才的培养，会在当地有很多的支持，我们也会在那边有很多的实习或者求职的机会，更早期的和学生培养，把他们培养成复合的人才，这是人才方面。

资金方面，医药行业一个药的出现需要10年10亿美金，现在要10年花20亿美金，成功率只有10%。和沙特和阿布扎比的合作当中，他们有一个愿景，愿意直接花200亿美金，一定愿意投入，很相信一些合作的实力能够出成果，所以一致会投入进来。

最后是生态方面，政策相关的，AI这个领域，包括数据管理方面的一些行业政策和管制，在中国、西方或中东还是在摸索和完善的过程。ChatGPT火了之后，大家对数据安全和数据可靠，甚至伦理层面都有很多的探讨。商汤也出过AI的白皮书，提到AI使用的一些伦理的规则，要以人为本、要技术可控、要可持续，这些理念在中东一直不断的讨论，比如G20峰会有相应的议题，都是不断地探讨这些问题和完善整个行业的规则。我们也是市场的参与者，希望参与到其中，把行业规则一边制定，一边付诸行动，把整体的行业规范好。

王昕息：谢谢。在中东有很多全球顶尖分校，包括在沙特很多顶尖大学，所以当地的教育水平和英文普及程度，可能比大家想象的更高一点。顺着ESG的话题，大家对中东的印象是之前传统的石油产油国，很缺水。而腾宇做的是非常有趣的应用，让他介绍一下，在新能源包括可持续的领域，中东地区大力地推进，包括联合国气候大会也会在阿联酋举办，欢迎林腾宇给我们分享一下中东有什么机会？

林腾宇：非常感谢，我顺着刚才的话题说一说科技领域的初创公司应该怎么样做，或者我们自己实践的经验。作为一家刚从学校转化出成果或者在深圳刚打磨出产品的公司，最应该做的是稳定自己的现金流，找到好的应用和场景，深扎下来，一步一步的往前探索，实力充沛的情况下，再考虑拓展和横向的延伸，中东是一个非常陌生的地方，尤其是科技型的公司。我结合自己的实践经验和大家讨论和验证。

技术本身并不神秘，其实是一个稀释的过程，从空气里吸附水蒸气，把它变成纯净水，可以饮用也可以农业灌溉或者工业应用，这就关乎一个成本问题，10年以前有这样的技术，但是成本非常高，需要几百块钱一吨水，这样的成本在国内不能接受，中东也不能接受这么高的成本，因为他们还有其他的分支技术。我们突破成本问题以后，在国内做这件事的成本是几十块钱一吨水，这样的成本在国际化当中也会遇到很多的困难。我们后来发现当地的电很便宜，比如阿布扎比1.5美分一度电，比国内的成本低10倍的水平，这件事对场景上的应用非常有帮助。如果1.5美分1度电，成本可以下降3-4美金，还算上摊销的费用。这个成本在中东非常有动力，考虑我们的技术，所以我们上周接待了阿布扎比皇室的公司，他们想和我们签一个比较大的商务合作。

从中东来看，他们看全世界所有的科技，于是找到了我们，因为我们发布《自然》和国际一流的期刊，他们放眼看世界，快速地找到这样的技术。比如5年以前，他们去到美国加州大学或者硅谷公司看，包括也应用过各测试过，因为最终的成本没有采用这样的方案。侧面反映一个问题，中东非常地苛刻，对成本，包括讨价还价的环节，对于旅游业和基础设施的建设，包括在国际内做非常大的IP，首先把迪拜的旅游业带动了，中东热、沙特热、迪拜热，中国的商人和合作伙伴过去以后，发现先打卡，没有形成真正的合作。他们想的问题，一是解决自己特定的问题，比如水资源和能源短缺的问题，二是真正的细分技术的领域，他们看得非常细，性能、成本都是他们考虑的因素，你要先给他们做验证和案例，成功以后才会签署进一步比较大的合作，比如AI领域创新型的应用，他们也是深思熟虑的，这是他们布局的一环。

王昕息：大家来的最感兴趣的是怎么从中东搞钱，全球十大主权基金一半左右坐落在中东，各位也或多或少讲到中东钱多，他们做投资考量的时候，不是所谓的“人傻钱多“，四位简单分享一下和中东的资本打交道的时候，有什么心得或者观察建议？

仇智：我们公司没有自有的资金商业化，主要靠融资把公司运行下去，所以我们在中东实现了两种形式的筹资，一是股权形式，二是类似于补助形式，我们和阿布扎比当地的投资局达成了四年的战略协议，根据我们在当地的投入产出给到相应比例报销形式的补助。和他们打交道的过程中，对生物医药行业和AI具体的内容不是那么理解，但是他们很会使用专业的机构，让专业的人士做专业的事情，包括一些竞调和他们在中国的团队和运营的密切沟通。我觉得主要是两条线，一是业务，二是管理。业务方面，他们更需要公司有一个清晰的计划，战略的愿景，重点是我们有一个决心把这个研发中心放在中东，能够刺激他整体的生态，包括增加他们的求职就业的机会，用当地的人员，也希望我们的一些专利产出是可以本地产生的，而不是中国带过去的，是他们可以自有的，这是他们的需求。另外是管理层面，他们觉得科学有效集团的管理模式，一个专业的团队对他们来说是更可信，他们后续业务条线也会比较灵活，让公司自己做决定。因为是股东，需要达到股东利益最大化，他们很信任专业的人士和团队实现这样的目标。

伊帅：商汤和一些投资机构合作得非常密切，而且很多投资机构在中东区域，我们在沙特业务的拓展，和PF成立了合资子公司，不管是从政府，还是背后主权基金的角度来看，对于我们这个企业来讲，最在意的是本地化方面。刚才大家都讲了中东区域是有钱的区域，他们不差钱，他们差的是本地化的技术和能力，并且把国家建设成为一个更加强大，在世界上更有话语权国家的过程，所以他们筛选企业的时候，一方面企业需要在某些领域有比较强的技术能力，另外是否有意愿走到他们的国家内，和他们国家的生态粘合在一起，这是比较关键的点。

杨功民：大家说中东的“迪拜热“，说到投资这件事。我们之前借助过沙特的投资总部和阿布扎比的主权基金，讨论参与投资，包括和本地的财团和本地的公司基金聊。还是回到一个点，抛开”人傻钱多“的理解，这是中东打造出来的一个人设，”有钱“是事实，但是并不傻。在古代的时候，丝绸之路，有三个民族最会做生意，犹太人、阿拉伯人等，最讲究投入产出。为什么现在中东的公司会投资，投资机构会出手？核心原因是产品和技术领先。他们对看到产品和技术领先之后，经过审慎的判断才会投。还有一个点，投资出手的时候是根据交付结果的进度再跟进资金，你不用担心到不到，你只需要考虑能不能交付和当地的机构和财团所达成的投资协议，这是非常关键的。所有的企业在出海接触之前，不用特别的匆忙，还是回到本质上，产品是不是领先的？技术是不是领先的？在当地市场的应用场景是不是特别的适配？在这种情况下再接触资本，中东相对于国内来说好融。中东大部分的基金很少投早期，基本投中后期，会投的会是字节或者商汤。我们做的是卖货，我们做的是最基础的供应链服务，我有一点感觉，中国未来的科技企业去中东，一定有非常大的应用场景，各个国家出台的鼓励政策和本地化政策，特别鼓励中国的高科技企业出海。

我觉得还是有一些传统的工贸型企业、服务企业，围绕产业升级各出海的服务商机会还是存在的，而且相对比较大。我们说中东的出海机会，一是以各位为代表的高科技企业；因为它是非常供需不平衡的市场，所以产品出海一定是机会，但是以什么样的形式出海大家需要审慎地判断。品牌公司会受到当地资本的青睐，我们抛开所有的技术发展，过去几年供需一直在，买东西和卖东西的需求一直在，围绕这些产品服务，企业的投资服务一直在。

林腾宇：这个问题的前提是需要融资，需要钱，就是看看这个企业是什么阶段，我们简单理解是初创型的，缺乏资金或者没有现金流的时候需要钱。还有一个是成熟的企业，需要开拓市场，需要更大的资金。这两种情况下要中东人的钱只有一个理由，就是需要落地，如果不在本地的话，需要他助推你全球化发展或者自己的业务，他其实是看不懂的。如果要在中东本地化落地的话，主权基金一年投100亿美金出去，作为基金的管理下，100亿美金的单是不接的，因为管理不过来。在细分领域在中东以最大的优势进去或者已经是前三了，这样的机会也不会听我们讲经验。

我提示一个风险点，比如最近两年储能特别热，比如电网侧、消费侧、家用侧。中东出海有4亿人口，户外运动很火热。而且中东人有一个习惯，中东的男人比较喜欢买吉普车，周末喜欢出去冲沙，这就产生对电的需求，所以大家可以去迪拜看，后备箱上带一个发电机，再进一步想，我们能不能用便携电源替代，找到本地的渠道。因为中东的渠道还是非常垄断性的，我找到本地商超的一把手渠道推这个产品。

还有一个现象，去年年底到现在，中东的电子烟市场体量特别快，海关数据特别好。5年以前，电子烟在中国厮杀很厉害的，2021年的数据非常热，尤其是在北美，一年营收两三百亿，深圳的公司有机会做，这是需要考虑的。杨总说得特别有道理，它不是有“时光机“的东西可以找规律的区域，尤其是消费市场，如果市场没有被教育好，再怎么做也没有效果，因为初创公司能力比较弱，需要趁势而为。但是如果被教育好以后，会迅速进入到红海的市场，这是要考虑的点。融资的问题是企业经营的环节，关乎到企业决策的一大部分，就是要怎么样做，看好中东出海的机遇和市场，然后说要融资的问题，所以从问题的本质上，追溯一下这个原因。

王昕息：没错。几位嘉宾都有强调本地化，中东资本的逻辑不像1.0时代，现在更多偏招商引资的概念，包括在中东地区，比如大的主权基金，投资人的画像管理层是本地人，但也是全球揽才，比如亚太，他们的关注点也会更国际化，不管对于当地市场还是自己所在市场的了解也会更清晰。刚才两位提到势能差并不是“时光机“的理论，在中东地区的发展也是有混合的形态，一方面在很多领域相较于中国落后若干年，但是在另外的区域，在前沿顶尖的技术是可以媲美的，所以在这样比较混合发展形态之下，中国企业出海有什么机会？各位结合自己的行业聊一聊。

杨功民：我们是做供应链和物流，更接近供需两端，有很多国内品牌已经尝试进入中东，因为需求一直在。中东的市场有哪些机会可以给到中国企业？因为他们快速的积累财富，同时年轻化、人口的生育率高，围绕着日常的衣食住行的需求类的产品出海，肯定是有机会的，因为消费品永远不会被忽略的重要领域。中国企业可以做本地赋能的事情，很多其他的产业在当地创造就业的产业，也特别欢迎，中国有很多企业在当地建厂的，中国很多线下零售渠道在当地已经做到了头部，在市场深耕。如果你看好这个市场，首先是大环境和大形势，找到市场切入点，就是人和资源得走出去，产业和技术要走出去，这种情况下才可能在本地做好。

关于中东需求跨越式的发展，这个过程中，教育客户的成本很高，有很多情况下，中东市场不卷是因为客户还没有发现这个需求，但是真的进去以后，大家开始卷和厮杀。大家围绕产业集群有一起服务的相关生态出去，而不是在相同的领域进行同质化竞争，以价格的形式在当地市场获得更多的市场占有，最终企业会走向一个非常恶性的状态。我觉得中国的出海者在出海的时候，要找到同行人和相关企业一起出去，这是我们在本地化实践当中的体验和感悟。

伊帅：中东的市场，以沙特为标签，比较典型的中东国家，但是广义的中东包括阿联酋、阿布扎比，不同的国家和区域还是有些不一样的，比如阿联酋，还是偏向于欧美或者西方，不管是管理层还是企业，可能更加的市场化一些，所以这样一些国家和地区，可能和沙特还是有一些不一样的区别，这是一方面。沙特不管是跨越式需求的变化或者其他，反映在整个国家不同层级的关键可能也是不一样的，我们最开始说沙特大部分的年轻人还是非常渴求，或者过去没有见到太多的新的技术和新的方案，现在很多新的技术涌现，激发他们的购买力。其次他们的本地的基金和高层接受西式的教育，核心大型企业的CEO和政府的官员都是有非常丰富的欧美经历，所以他们的文化上还是非常亲欧美或者倾向于采购欧美的东西。这样的撕裂，导致希望建设新的国家过程中会产生理想和现实的一些差异，比如说他们过去采购的是欧美的基础设施、欧洲的技术和欧美的产品和方案，但是掌握技术的自主权和技术本地化的能力是很弱的，但是随着他们越来越有钱，管理层希望他们的技术逐渐地本地化，更加灵活可控的用这些技术，在经济发展过程中，愿意帮助把这些本地化的企业。这个过程中，虽然中国的技术可能比美国或者北美有一些差距，但是对于更愿意本地化，更愿意把技术输出的话，这方面的企业还是有非常大的优势或者说我们更愿意以平等的姿态，把我们的技术在本地化落地，这是和一些北美的企业在竞争中或者在沙特的市场PK过程中可能的一个优势点。

王昕息：关于中东概念的复杂性和其他地域的连通性，中东从地缘政治的角度来讲，大家比较熟悉的是比较富裕的地方，或者可能是比较战乱的地方，但是中东这个概念，既包括东边的土耳其，很多讨论的时候，北非三国也是在讨论的范畴，比如埃及和土耳其，也是人口非常庞大和市场年轻化的国家，大家也可以是关注一下。我自己的观察，不管是中东地区文化宗教的连接性，中东的资本和企业，和市场布局方面，和很多的伊斯兰教的国家非常紧密，杨总有没有感受？中东在主权基金方面和印尼和马来西亚有很多的合作，包括北非三国，有非常深厚的中东的一些资本或者商业的覆盖，这是很有趣的，从出海的连接大家可以连接的点。

林腾宇：我们比较关注科技领域，国内的企业非常难做。比如特斯拉，石破天惊，以前没有电动车，或者有低水平的电动车，他要组合复杂的供应链，把所有的技术联结在一起开发出一个完全新的品类和完全新的品牌，这是特别难的，所以他的案例就是先做跑车，卖给好莱坞的明星四千台。拿到这笔钱之后推出稍微便宜一点的版本，比如10-15万美金的版本，进一步找更大量的市场，拿到这笔钱以后再规模化。这件事在中东很多人想复制，做下一个特斯拉，我们和他们讨论之后，他们是这样的策略，首先是打造超跑形态的垂直汽车，外观更高级一些，卖给沙特的土豪卖一千台，通过沙特和阿联酋举办的F1赛车的比赛做产品发布，定价300万美金。从中东人的角度来讲，车库里面停了10台300万美金的超跑，再多一台也无所谓，变成小圈子内的口碑发酵，这是这家公司的真实策略。

第二个案例，合成生物学，是一个新的方法，用细胞工厂的形式替代传统工厂，大家期望的指标就是用细胞的方法生产化工产品，更便宜，比如生产可替代的塑料，但是大家真正做下来，不单不便宜，反而更贵，颠覆式的技术需要巨额的投入和支持，边际成本不可能降那么快。中东都穿白袍，那是透气的，遮蔽太阳光，白袍的市场300亿，可以跑出600亿的市场，非常的不可思议。合成生物学公司把PHA可降解的塑料仿制成纱，先从高端开始打，达到盈亏平衡成本计算的本。合成生物学不是单一的赛道，是传统化工材料生产过程中的优化和新的技术路线的降本增效，这样的公司找中东场景的时候，已经抠到这种水平，需要和中东场景本地化做深度探讨的一件事，尤其是科技型的公司，找到差异化的点，需要做很大的探索和投入，这样的场景听着非常科幻，但是在中东有商业逻辑在，至于说能不能成功，能不能跑通商业模型是另外的事。

伊帅：这个白袍还是很有趣的，并不是所有人能穿白袍的，穿白袍的都是有一定社会地位的。这个市场是非常有趣的体验，包括黑袍，会在各种各样的细微地方，有各种各样小的装饰甚至小的LOGO，但是这样细微的差距，能够使品牌的溢价非常高。我觉得从需求角度来讲，中东不差钱，但需要能够提供差异化的能力，不管是300万美金的车，还是白袍上有什么特殊的东西，让他们有不一样的体验，本地的有钱人，还是非常愿意为这样特殊的体验愿意付费和买单的，而且消费意愿非常大和强烈。

王昕息：最后一个问题，关于风险的讨论，中东很有机会和前景，请各位聊一聊出海中东有没有要避免的“坑”或者你们踩过的“坑”？

杨功民：不能算是坑，所有的出海者，包括投资人，不管以募资还是投资的形式，得管理自己的预期，市场很热，但也没有那么好，除非你的项目非常吸引人。本地化的公司有一个特点，中东大部分国家，迪拜比较特殊，因为油已经耗完了，国家经济模式发生转型。主流的中东国家既传统又现代，所以接触的这些东西既传统又现代，精英阶层接受的是最好的西方教育。传统指他们做事和生活方式和我们有巨大的差异，中国人已经适应了996、007，在那里有很多的假期和低效的交付结果，除非精英阶层，他们的执行和交付结果一定不会比中国人差。但是主流上一定是这样的，比如我们以前管本地化团队，非常的痛苦，就是要频繁的交付、过程跟踪，最后跟进结果，如果他不行还得频繁的沟通，而且有当地非常严格的劳工政策保护他。我在仓库必须大声地说话，员工本身也有情绪，直接投诉我们，他觉得这是对民族和他人身的侵犯，这件事非常好笑，但是在本地化实践当中可能会遇到，而且在海外辞退员工的成本非常高。但是当地化是政府重点鼓励的，所以企业本地化实践的时候，要了解本地的劳工政策，筛选出优秀的员工。

我们在本地的时候还有一个点，我们理解中东市场，中东市场做好的话，风险很大，但这个市场也很吸引力，所有的优点都讲了，这是穆斯林国家的声誉，对于穆斯林来说，一辈子朝圣一次用尽所有的积蓄，这是穆斯林的梦想。在穆斯林这个国家，沙特是穆斯林的圣地，穆斯林从意识层面来说也有分级，沙特的商品进入其他的穆斯林国家很简单，但是其他的国家穆斯林产品输入到沙特很困难，包括中国的穆斯林产品，围绕供需有很多的产品，但是中国的商品进不去，因为我们有大量的非穆斯林群体，光认证都认可不了。但是中国的产业进入中东，中东以本土化的形式孵化一些产品和品牌，打入整个中东市场。还有一点，你一定会遇到很多的挑战。

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EqualOcean全球化峰会（EqualOcean Summit for Globalization, ESG）是EqualOcean打造的出海全球化方向最顶级的行业峰会，每年6月上旬举办，邀请国内外头部的创业者/企业家、投资人、学者、外交官参加。在"逆全球化"的大背景下，由中国主导的"新全球化"正在加速到来。源自中国的全球化品牌和人才，将越来越多地登上世界舞台中心。

EqualOcean全球化峰会（ESG）上固定发布一系列的报告和榜单，包括"EqualOcean全球化青年30人"、"EqualOcean出海全球化投资30人"、"EqualOcean全球化新锐公司50"等，广受各方关注和好评。

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