ESG2023精彩回顾｜技术驱动下的“新出海”

在6月1日主会场"技术驱动下的‘新出海’”的圆桌对话上，来也科技董事长兼CEO汪冠春、行云集团创始人王维、小影科技创始人韩晟带来精彩分享，本场对话由欧卡智舶CEO朱健楠主持。以下为对话实录（有删减）：

朱健楠：大家下午好。我们这一组很特殊，也是今天最后一个圆桌。我们的话题是新技术驱动下的出海，我们不断看到有新技术的涌现，从互联网到大模型，也有新出海的，就是我们不断变化的国际形势，以及下一波我们该如何抓住这两个变量的过程。

我是欧卡智舶的CEO，我们一直聚焦水面自动驾驶技术和无人船的打造，所以，我其实是一个老技术人，我在思考如何更好地新出海，正好有这次交流的机会，向各位前辈来学习。在今天的圆桌论坛之前，先认识一下各位嘉宾，请大家先介绍一下我们自己所从事的行业。

韩晟：大家好，我是小影科技的CEO，我们做的是短视频和视频的剪辑创意的软件和服务。我们出海也算是老兵了，我们今年应该是出海的第11年了，2012年我们看到了短视频会作为未来用户分享、记录和娱乐的主要方式。2012年的时候，在移动端没有一款视频剪辑的产品，所以我们当时做了小影App。到现在为止，我们构建了覆盖大众剪辑、高级剪辑和模板视频创作等不同需求的产品矩阵，在全球服务200多个国家，下载量超过了14亿。我们是比较技术驱动的公司，包括音视频和AIGC，对于我们更多地了解用户，以及怎样满足用户需求这方面，我们有一些自己的干货，待会儿可以分享一下。

汪冠春：我是来也科技的董事长兼CEO汪冠春，今天很高兴能参加这个全球化的论坛。来也科技成立于2015年，也快八年的时间了，我们一直在自动智能化领域，为企业和个人用户打造数字化的劳动力，我们的产品包括机器人流程自动化、对话机器人、对话式AI平台产品，也有智能文档处理这样的IDP产品，能够帮助我们的客户用这些技术和产品实现消除自己工作上的鸿沟。到目前为止，我们服务的客户有200多家世界500强和中国500强的客户，还有数千家小型的企业，大家都用我们的解决方案和产品，能够提高自己的工作生产力。

因为我们的产品很强调易用性，所以我们也构建了一个由很多开发者和合作伙伴组建的生态，有将近大概80万的注册开发者在使用我们的产品、学习我们的课程，以及如何用这些自动化的AI工具。我们也有“四大”咨询公司，帮助我们深入服务到大客户，将劳动解决方案自下而上推荐给那些想做数字化转型的公司。

出海这件事情，从来也科技的第一天开始，我就有思考。一直到大概疫情前一年，我们才开始正式规划公司的全球化战略。过去三年，疫情反而加速了我们所有产品的国际化。同时，我们也在东南亚和欧洲布局了本地团队。在研究机构Gartner的两个超级自动化领域的子品类，RPA和对话式AI平台上，我们都入选了魔力象限，在中国乃至全球我们是唯一的一家，这对我们是重要的认可，这也帮助我们在拓展海外业务的时候，有一定的品牌知名度和认可度。去年我们还收购了一家法国的人工智能创业公司，去加速我们在欧洲的业务拓展。当然这个过程当中也有很多挑战，作为一个中国品牌，怎么一步一步地获得成熟市场的认可，其实是蛮大的挑战，希望有机会跟大家做更多的分享。今天主持人也讲到大语言模型，ChatGPT到来，对我们来说既是机遇也是挑战，希望在接下来的对话中，跟大家做更多的分享和交流。

王维：我是一个比较特殊的全球化公司，我们是从进口开始做起的，我们是进口跨境电商，布局了40多个国家，把这些国家的产品挪到中国，通过供应链的B2B方式来服务电商，这是我们的第一大板块，是我们的主营业务。我们的第二大板块也是出海，做的是跟进口模式很接近的事，把进口的模式复制到本地国家，所以我们现在在47个国家都在落地做本地的渠道、本地的服务，我们叫本地化。我们跟现在大多数出海的企业不太一样的地方在于，我们是一个偏服务类的公司，我们是帮别人做出海的。我们整个出海的slogan是帮助中国品牌出海。

另外，我们在当地深耕线下渠道，我们可能跟绝大多数的跨境电商不太一样，我们更多还是想连接一些海外的传统渠道和线下渠道，但我们是用技术赋能他们，帮助他们做数字化，用数字化运营和转型的方式来服务他们，所以我们现在全球服务的KA有数千个，服务的中小B渠道有大几十万、小一百万，用我们的SaaS工具或供应链跟他们进行链接。

朱健楠：谢谢王总。我们今天请的三位嘉宾，他们无论是垂直应用的技术平台，还是自身作为技术创业者出海，还是在SaaS端、线下端都有布局，都很有代表性，接下来我会分别根据三位不同的经历进行提问。首先问一下韩总，您刚刚提到，基于视频和图像技术，您做了平台。我们今天讨论的是新技术赋能新出海，想跟您探讨一下，在新技术的部分，怎么跟各地的本地化进行融合？到底全球化是越来越融合，还是越来越割裂，可能有更多本地化的因素和技术端的因素。希望您能分享一下这其中混沌的问题，以及您所产生的思考，谢谢。

韩晟：今天做出海，刚才王总也提到了，我也觉得一个词非常关键——本地化。不论是在国家选择，以及怎样深耕这个国家，都是非常关键的话题。说到我们这个领域，我们更多是做To C，我们理解，技术驱动对于做本地化，其实有两个方面。

一方面是重视全球各地的数据和隐私保护法规，明确自身的合规基线。我们跟很多做出海的创业者交流过，可能大家第一天不会非常在乎，但实际上它是非常关键的话题。今天194个国家，将近200个国家当中，差不多一半的国家已经建立了法律法规，你可以理解，已经有132个国家类似于中国网信办政府部门的存在。特别是做To C，对于用户隐私的关注是非常重要的话题。我们在做技术选型的时候这非常关键。

比如我最近去中东考察，过去我们会认为中东有很多国家，像阿联酋，对于数据是否要放在本地，他们没有那么在意，或者说全世界大部分的国家其实都类似，比如东南亚，你把数据放在新加坡，问题其实不大。但实际上，整个中东现在有一个特例，他们已经在建立标准了，跟中国类似，未来你的服务器和数据都必须放在沙特。这个case在全球来看，像美国、印度，其实都有这样的明确要求。对于我们做To C的互联网产品来说，怎样follow当地的法律法规，像欧洲的GDPR，以及美国相关的法律法规，包括在我们选择云服务供应商的时候，这些方面都要非常关注。

一般来说对于数据合规和云服务的选择，还是有代价和成本的。如果一味地追逐性价比，这可能是非常大的挑战。我相信今天我们做出海，不是说想去试试就出来了，或者说以外国人做出海的方式去做。我的理解，我们做出海还是希望让这个产品更像local的产品，这是我们初期非常重要的部分，更多要学习当地的法律法规，来建立自己的技术起点。

另外，刚刚我也提到了，就是AIGC。我们在一个地方做战略选择的时候，会针对不同市场采取不同技术策略。会从高价值市场和新兴市场的不同现状和需求，来评估技术投入的合理性。比如欧美、日韩，在中东的高价国家更多是海湾六国，还有一些新兴国家，比如东南亚、南亚，或者是中东的埃及。在这个方面我们会觉得，新技术的使用上，还需要做更好的适配。比如我们现在在欧美做的一些产品，我们更多会拥抱AIGC，因为一般来说，新技术更早的采用者，还是那些本身相对来说比较专业的，并且需求满足上也是特别需要的那些用户，像文生图产品，或者是To C领域里的头像，以及艺术照生成的产品，在欧美和日韩受欢迎的程度更高。另外，从交付层面来看，本身这些技术的成本相对来说也会比较高。从商业模式来说，订阅或会员的方式，更适配这种技术的使用。

反方向来看，比如我们要把AIGC的技术放在埃及或印尼，就有比较大的挑战。首先，这些国家的商业模式，还是比较偏向于经典互联网的打法，也就是免费加广告的方式。但实际上在技术上，特别是在AIGC上，整体成本还是比较高的，我会觉得今天跟五年前的整个资本市场相比是发生变化的，不是说你有足够大的用户，就可以拿到更高的融资和增长。

总结来看，更加先进的一些技术，如果我们做欧美、日韩等用户高价值的地方，在这块可以更多去使用，并且能获得AIGC得到的红利。在To C领域，如果大家关注的话就会发现，像ChatGPT一样，如果做得快，就可以快速在App Store上获得大量红利，还是有很多人会使用这样技术做设计等方面的东西，因为这些用户不仅仅只在PC端。技术驱动可以帮助我们在发达国家更加低成本地获取更大的用户，并且也可以在营收上获得不错的增长，这是我们感受到的。

在新兴国家，我们技术投入的侧重点在于“效率”。如埃及、印尼，用户内容创作的诉求依然相对生活化，应用软件门槛较低。应当从采用更合理的云架构部署，为网络不佳地区用户提供离线的AI技术能力，拓展应用场景，释放运营效能等维度发力去打磨。

朱健楠：谢谢韩总，一个新的技术有新的壁垒、供应体系、保护体系，以及我们怎样决策？同时，我们在做新技术匹配的时候，地域之间发展的不平衡，在这个过程中需要我们自己掌控节奏。刚好韩总提到我们的关键词，现在很火的大模型，汪总近期做了一些出海决策，我们也看到，汪总作为科技创业者自身，我相信您对于整个技术创业者出海，包括我们接下来在这种大模型情况下会遇到什么样机遇和挑战，应该做出什么样的策略？希望您跟大家分享一下您的感受。

汪冠春：对，因为我自己是人工智能领域的连续创业者，我以前第一家创业公司做的是个性化推荐的技术。后来我在百度工作的时候，其实也是在用深度学习做语音助手这样的产品。来也科技今天做的所有产品，也都用到自然语言处理、OCR、光学识别等AI技术。作为这个领域的从业者，这次大语言模型的推出，包括ChatGPT这样的产品，其实让我们非常激动。来也科技刚成立的时候有一个初心，希望能够打造无所不能的智能主义。今天我们还有一个面向个人的产品叫“小来”，是微信当中的小程序和公众号，“小来早晚安”，我们花了八年的时间，在微信当中积累了五千万的用户，可以做微信场景的早晚安的简单的聊天，但没想到AI把我们这个底层技术能力实现了，据说两个月的时间捕捉了1亿的用户，技术变革带来了这种产品体验的提升，是非常棒的。

回过头来说我们的主营业务，我们做的是自动化和人工智能工具，当有这种大语言模型技术推出来的时候，对我们这样的企业来说，我觉得既是挑战，也是机遇。甚至马上投资圈就会说，ChatGPT都出来了，这种工具自动化和AI的工具，企业是不是就自己做了？所有的人都可以用ChatGPT，所有的工作流都可以自动化了，那像我们这样的工具和平台是不是就没有价值了？

这有一定的道理，但是在我今天看来，对于来也科技这样的公司来说，我们做这种业务，其实机遇更大。因为首先，ChatGPT包括大语言模型，还是一个底层能力，或者说ChatGPT是一个面向个人的应用。真的要做成一个企业客户能够用好的工具，在这个能力之上还可以做很多的封装。

我们今天在非常快速地拥抱这种新的能力，比如在全球范围内，来也科技有一个竞争对手叫UiPath，也是一家上百亿美金做交互界面自动化、RPA的竞争对手。原来我们的产品在海外跟他们竞争的时候，其实有一些挑战，因为他们做得比较早，他们的解决方案很有黏性。一旦一个工作流让机器人完成，人都不想再做了，所以大部分大型的客户都不愿意替换厂商，而且这里面还有一些重新开发的成本。今天大语言模型推出来之后，给了我们一个机遇，我可以把我的产品做到比行业原来做得最好的厂商的更易用、更直观，也许通过自然语言的交互，就可以把业务流程的自动化实现，这种新产品的创新机会，对我们来说是千载难逢的，是一个时代的机遇，给了我们一个很清晰的方向，只要我们能够把这个能力拥抱好，就能够超越行业领导者。

而且我们觉得这个机遇对于做全球化的公司更好。本来我们有研发优势，但如果大语言模型只能做中国客户的话，创造的价值就比较小，而且在今天中国的环境里，毕竟大语言模型ChatGPT的监管政策还不是很清晰，有可能国家会觉得OpenAI提供的接口能力，还是太符合西方的价值观了，需要东方价值观的大语言模型出来的时候，才能用这个能力。

今天在大语言模型的竞争当中，中国的厂商，无论是百度还是华为，还是略微落后于海外厂商的。但对于来也科技来说，我们更多是应用能力，我们在服务全球客户的时候，就可以更早地拥抱它，甚至有一些成熟经验，我们回过头来，可以用国内厂商，或者替换自己基于开源开发出来的能力的时候，也会更有经验，所以我们觉得今天来也科技做全球化反而更有优势，可以拿先进的能力服务海外的创新客户，把产品打造得更好，然后再反哺国内的客户，国内和国外就可以有更多的互动。关于这方面，如果大家感兴趣，我们6月底也会举行一年一度的来也科技新产品线上开发会，主题就是如何利用大语言模型拥抱数字化、打造数字化劳动力，大家感兴趣的话也可以来参加。

朱健楠：感谢汪总，我们可以看到技术如何成为更好的新利器，以及在新出海的时候如何做选择，这不是能够在几分钟内说清楚的事情，希望后续能跟您展开更多的沟通。我们今天的主题，其实核心还是在“出海”，下面请教一下王总，刚刚我们交流的时候就听到，王总在线上线下以及出海的过程中，有很多自己独特的理解。我们刚刚提到本地化，各个不同的地区在整个线上线下，抛开技术来谈，其实还是有很多不同的迥异和差异，对于您这边，我们还是想更多听听您对于企业出海，围绕着不同的地区和国家，您觉得的有什么样的建议，以及要分享的感悟？

王维：感谢主持人。首先，大家要有一个共识，全球的技术创新基本都在美国；全球的技术应用，最厉害的基本都在中国。第二，技术应用和技术创新，本质上在于你的整个组织力，是由于你的组织不同、人才不同所形成的结构。

所以我们在看新技术、新出海，大家不一定要像前两位CEO、创始人一样，在看一些更尖端、更高端的技术，我们公司在看的是应用型技术，就是一些在中国已经做得很好、玩得很溜的东西。你们会发现，在绝大多数的国家，他们都是小白，是很好去做的一个市场。所以大家要把海外市场、出海，看成一个蓝海，在我眼里它就是一个蓝海。

第二点，我认为整个全球化的局势，现在在变化。我不能说逆全球化这个词，但我认为全球化是在变化的。所以，我们公司在做的事情，包括我自己本人也一直坚定做的事情，就是本地化。核心解决的是这个国家的事情，因为所有的事情都是基于这个地区、这个国家的文化产生的，最后才会形成品牌的概念、产品的习惯，甚至于对高科技的应用。

简单举一些很有意思的小例子，比如尼泊尔，这个国家非常小，也不发展什么高科技、互联网，可是他们的人民幸福指数是全球最高的。对于这个国家来说，他们更关心的东西，不是咱们现在所关心的东西。再举个例子，比如我们现在做出海遇到的一些国家，像我们在做的非洲卢旺达和卢甘达，这两个国家在坚定地学习中国，你跟他们聊天会发现，他们招商引资的套路跟中国是一模一样的，甚至他们警察喊口号用的都是中文。到这个国家你会发现，就像回国了一样。他们市场好吗？好。什么叫市场？市场有空白，有人，因为人的所有行为称之为经济，人是非常重要的，其次就是年轻人。为什么我们看好东南亚？他们的人均年龄非常低，在20-30岁，出生率也非常高，甚至印度尼西亚绝对人口的出生率，按今年的数字来看可能要达到中国的数字，这是很恐怖的一个数字。所以我理解，未来经济增长的方向会是这个方向。

第三点，大家可以看，1985年日本《广场协议》之前以及之后的那段时间，整个日本发展的方向，就是把日本的资产往海外放，所以日本几乎是全世界唯一一个国家海外资产大于国内资产的国家，这个国家的负债率非常高，日本企业把全球化和本地化做得非常极致，所以你们会发现，很多国家非常不错的企业都是日本企业。我也希望在未来可以看到很多中国的企业在本地化做到极致，做到别人都不觉得你是个中国公司可能会更好，我们不需要去讲太多我是不是中国公司，我们讲的更多的是，我们是一家诞生于中国，有一些新的技术、好的产品，我们来这个国家，要跟你在一起打造一个新的公司，包括你的员工也是这么认知的。

我们在47个国家有自己的公司，人最多的公司，在当地国家有接近1000人，这其中只有不到10个人是中国人，其他的都是本地人，一切都是按照本地习惯在运营的，除了一点，我们有一个总部的国家级经理，他会召集开联谊会，让大家知道原来我的根子还是在中国的。但是其他的本地化，我们会做得非常极致。同时，我们对所有外派层和员工的诉求是，要么是精通本地语然后过去，要么就是精通当地的语言。我们在做外派培训的时候，要求他们必须要学好当地的文化、历史、宗教相关的东西再出去，我们不允许外派一个员工出去，但他完全不了解当地的历史、宗教、文化。

最后一点，我们这家公司本质上是帮别人做本地化的。我们当年做进口，到现在八年的时间，进口做到四五百亿的交易额，但出口，我们还是新兵，我们才干了两年多的时间。在本地化上，我们帮欧洲、日本的品牌去谈，帮他们解决所有的问题，比如供应链、物流、报关、外汇，甚至品牌注册。在海外也一样，我们在当地国家讲的就是本地化。中国企业出海分几个阶段，从OEM代工到外贸，到跨境电商，再到产品出海，再到现在大家谈的品牌出海，品牌出海一定要把本地化做到极致，不是说有个logo就是品牌了。

上一个Panel在讲品牌出海，我们其实是Day 1就开始讲品牌出海的企业，我们花了几千万，纯公益去做一些IP，我们现在继续讲中国品牌出海故事的企业。我们告诉大家，如果要做品牌出海，一定要做本地化，一定要对当地文化理解，才有可能做成，否则就是卖货，卖货和做品牌是两件事情。我相信中国还有一些做品牌做得很成功的企业，可能比我的经验更丰富，我今天就班门弄斧，抛了一些我自己的个人观点。谢谢。

朱健楠：谢谢王总，其实在本地化的过程中，还有很多细节，我们怎么把我们的品牌跟当地的宗教、文化各个方面进行更深刻的融合，这些是我们现在都会面临的挑战。最后，我也想分别向三位请教一下，扣一下我们今天的主题，在新技术、新出海的过程中，大家能不能用两句话讲一下，对创业者来说最大的机会和挑战是什么？

韩晟：今天站在这个时间节点，我理解的变量有两个，第一，大环境就是中美脱钩，或者说整个全球从一级化，以后可能起码有两级，中国也会变成其中很大的一级，这是政策轨道的变量。第二个变量，在科技领域，还是比较大的事，就是大语言模型，ChatGPT，或者说AIGC。

在这两个变量的背景下，其实我们更多看到的还是机遇。首先刚才王总说的我非常认同，中国企业要找到自己的生态位，不同的公司，可以做好自己的定位，像华为、TikTok，他们作为巨头公司，在这里面可以更多地做好类似于操作系统的事情，像TikTok现在在海外的电商操作系统里就做得非常好，就像抖音在国内做的，现在已经是全球领先了。而中小企业如果去做类似操作系统的事，短期利益还是挺难的，但是中长期，我们可以通过一种生态抱团的方式去做这个事情。

另一方面我们始终能看到中国企业的出海优势。你到美国去看，那种类似于亚马逊的“人找货”的方式，还是经典打法，但中国现在完全是推荐的形式，是“货找人”的形式，完全不一样了。从应用开发和服务的维度来看，中国企业在包括人才的供给、本地化服务上都做的很不错。我们在海外可以看到中国企业和欧美企业的对比，我觉得欧美企业在海外相对来说还是比较傲慢的，他们觉得欧美文化就是全球最牛的，会降维打击，但是我们自己看到一些做得好的中国企业，还是非常敬畏当地文化的，就像刚刚王总说的，出去之前还要学习一下人家的文化。比如穆斯林文化，在中东和东南亚是非常多的，你怎么理解，并且怎么在这种文化下提供更好的服务？这是我们很大的机遇，而且这个机遇又结合中国的崛起，像“一带一路”国家，包括中亚，以及前段时间沙特和伊朗的和解，这些市场我们非常值得去看，包括这些国家跟中国的底层政治关系，以及我们双向的互补，这些方面给到中国企业出海很多的机会。

另一块是AIGC，技术的涌现，对中国企业来说，更多还是一种弯道超车的机会。以我们公司来讲，我们之前更多做的还是To C的部分，或者是帮助一般的用户记录和分享，其实我们现在正在做一些To B的业务，更多地帮助到电商，或者说这些自媒体。因为今天对电商来说，已经是内容驱动的流量型打法了，你没有更多创意的内容来代表你的产品，其实会越来越难。但无论是内容创意、制作，或者说导演、剪辑师，现在都是门槛非常高的行业，在中国也是这样的，你要找一个创意团队或剪辑团队，在中国也是不便宜的。AIGC能够降低这块的门槛，无论是创意层面，以及通过AI把这些创作做出来，过去的机会更多是在海外，可能在欧美公司。

我觉得中国人的学习能力还是非常强的，包括过去有很多在国内做SaaS、To B的企业，我们怎么把海外这套打法学习清楚？因为我们理解，海外更多还是PLG的SaaS打法，跟国内还是挺不一样的，我们觉得国内还是销售或Sales的方式，如果我们能学会海外的打法去做服务，对我们来说是很大的机会，因为欧美的To B商业模式很成熟，客户也愿意付费，特别是中小企业，我觉得这块也是很大的机遇。包括在现场，如果有一些在海外做内容、做电商的企业，我们也可以线下聊一下，因为我们现在也在做AI的智能剪辑和创意软件，帮助这些自媒体在Youtube上，或者电商在TikTok上更好地去卖货，我觉得未来这个机会非常大。

汪冠春：如果说两句话的话，第一句话，全面拥抱大模型。无论今天你是一家新公司，必须要围绕大模型来做创业，还是一家成熟的公司，都应该考虑用大模型提升生产力，这样才能在新时代有竞争优势。第二，一定要有全球化的思维，做产品的时候，就要为全球用户做，不要只为单一市场，即便是像中国这么大的市场。另外，你构建职能团队的时候，一定要找有全球化能力和思维的员工，未来可以覆盖更多的市场。如果你到本地，面向客户、市场的角色，我建议全部招当地人，这样在文化上可以少做一点，比较顺利，可以直接拿来就用。

王维：我也说两句话。第一句话，如果有品牌或公司想出海，想做低成本试错，可以来找我们。大家知道，海外公司的人员招聘和解雇都非常高。第二句话，我们公司前段时间刚刚做了一个周年庆，我们的一句话可以送给大家：拥抱全球化，因为全球化是星辰大海。 谢谢。

朱健楠：感谢各位，今天我们整个新技术出海，其实突然想到疫情里有句话，“山川异域，风月同天”。异的是不同的本地化、冲突和问题，但同的是我们每个创业者在不断摸索这个过程中、变量中，我们该如何更好地去克服。相信大家今天听完嘉宾们的分享，都会有更多的收获，我们也期待后续有更多深度的交流。谢谢大家。

关于EqualOcean和EqualOcean全球化峰会

EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做出海全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。

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EqualOcean全球化峰会（EqualOcean Summit for Globalization, ESG）是EqualOcean打造的出海全球化方向最顶级的行业峰会，每年6月上旬举办，邀请国内外头部的创业者/企业家、投资人、学者、外交官参加。在"逆全球化"的大背景下，由中国主导的"新全球化"正在加速到来。源自中国的全球化品牌和人才，将越来越多地登上世界舞台中心。

EqualOcean全球化峰会（ESG）上固定发布一系列的报告和榜单，包括"EqualOcean全球化青年30人"、"EqualOcean出海全球化投资30人"、"EqualOcean全球化新锐公司50"等，广受各方关注和好评。

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