ESG2023精彩回顾 | 全球各区域投资的实践经验

在6月2日的出海投资新风向论坛"全球各区域投资的实践经验"圆桌讨论中，峰瑞资本投资合伙人陈石，和米资本创始人、执行管理合伙人谷懿，复星全球合伙人、复星锐正资本合伙人刘方未，高成资本执行董事徐冲，源码资本执行董事张耿华五位带来了精彩分享，亿欧公司联合创始人张佳伟先生主持本场论坛，以下为圆桌讨论速记（有删减）：

张佳伟：感谢主持人，感谢今天到场的所有嘉宾以及在线上看直播的各位朋友们。我们今天这个圆桌是压轴的一个环节，也是我最期待的环节之一，我们的主题跟实践相关，也相信这个环节一定能带来更多、更实战的观点跟火花。首先邀请五位嘉宾简单做一个自己基金的介绍、代表的项目，以及个人的介绍，先从陈总开始。

（亿欧公司联合创始人张佳伟）

陈石：大家好，我是峰瑞资本陈石。峰瑞资本主要是投早期，我们主投的三个方向：一是包括出海在内的消费及TMT(科技，媒体，通信），二是深科技，包括AI、软件、工业、硬件、材料等方向，三是生物医药。我们历史上投资的项目，包括三只松鼠、Unity、360数科，这几家都上市了。我们的投资案例还包括清陶能源，它是做固态锂电池的。我们也在早期参与投资了脑科学领域的前沿公司优脑银河，以及合成生物头部企业蓝晶微生物等。

我自己本人的经历，我之前有十五六年的创业经验，做了很多公司，最后有两家做得还不错。我是拉卡拉的CTO，拉卡拉后来成功上市。我还参与了优视科技UC的创业，担任UC的副总裁。2014年UC被阿里巴巴收购，我又在阿里做了五年的高管，曾担任阿里巴巴移动事业群副总裁、阿里巴巴文化娱乐集团高管、优酷和UC国际班委，深度参与UC、高德、优酷、土豆、神马搜索、UC国际等产品线的业务决策和管理执行。2019年，刚刚屈田也提到，我从阿里毕业之后，跟屈田一起看过东南亚的项目。我是看好东南亚市场的，因此我们一起在东南亚看和投资了一些项目。我本身在阿里也管过一年的海外业务，那是App出海的时代，所以我也有一些海外市场的认知。后来由于疫情的原因，我转战国内投资。因为我本身是创业者，又在大厂里待过，现在又做投资，自己做了个闭环，希望我的经验能带给大家一些可参考的东西，谢谢。

（峰瑞资本投资合伙人陈石）

张佳伟：陈总是典型的实战派，期待待会儿有更多精彩的分享。

谷懿：大家好，我叫谷懿，一般大家叫我Amy，过去六七年，我主要在旧金山，谈出海的话，至少在创投圈，旧金山是值得有一个位置的。我跟陈总的经历比较像，我也是创业者出身，2016年在和米资本成立之前，我其实是比较典型的入海代表。那时候我是从一家硅谷公司到国内发展的公司Evernote，我们起的中文名字印象笔记，我是中国的CEO。

今天中午吃饭的时候，还和一些朋友在探讨出海怎么找团队，七八年前我们其实更多探讨的是入海的时候怎么找合适的人，现在是谈出海的时候怎么找合适的人，时代很有意思。

和米资本，是2016年在硅谷开始做投资的，我们专注的方向是技术驱动的。所以我们当时在人工智能，包括自动驾驶，AI制药以及比较先进的生物医药方面也有布局，大概投了30多家公司。大家刚刚讲美国市场比较好，其实和米资本在投的过程中，也看到了美国市场的问题所在，一会儿希望和大家进行交流。

（和米资本创始人、执行管理合伙人谷懿）

刘方未：大家好，我是来自复星锐正资本的刘方未，因为我们的名字里带着“复星”两个字，和刚刚美团龙珠的情况类似，我们也离不开复星的加持。我们是从CVC起步，逐渐走向市场独立化的基金，但是比例上，我们取了一个更加平均的比例，现在复星所有核心的上市公司，在我们基金里的出资比例是50%，剩下50%是作为社会化募资。正是通过这样的方式，我们跟集团内几个核心产业，包括智造板块的南京钢铁、快乐板块的豫园股份等等，有非常多的产业合作关系，在我们投资的过程里，给我们的企业有更多的赋能。

关于全球化领域，我们基金跟今天论坛很多企业家一样，也是创业团队，因为之前是合作管理模式，2017年我们才开始发自己的独立基金，到现在为止，一共有6支人民币基金和3支美元基金。

同时，我们在海外的布局里，屈总是base在印尼，也有一些中国基金覆盖了海外，我们不太一样，我们在海外建立本土化团队，主要在以色列、美国、印度等地有本土化团队合作布局，迄今已收获多个独角兽和上市企业，比如去年上市的印度的顺丰Delhivery、印度的去哪儿ixigo、印度的携程MakeMyTrip、美国的美菜GrubMarket、以色列的算法OTA Holisto。我们很有幸能作为一届80后的私募基金管理人，同时，去年我们也把基金的管理规模拉到了150亿人民币以上，其他信息期待一会儿在后面环节展开讨论。

（复星全球合伙人、复星锐正资本合伙人刘方未）

张佳伟：谢谢刘总，比较典型的产业型投资人。

徐冲：大家好，我叫徐冲，来自高成资本。我们基金2018年成立，现在管理规模在20亿美金左右，单笔投资额一般在2000万美金以上。我们阶段偏中后期，专注在企业服务，尤其是To B软件。我们的被投企业中有不少上市公司，比如有赞、明源云、涂鸦、百融云创等。出海方面，在过去两三年我们逐渐发现很多公司与出海相关的收入越来越高，比如大家在深圳乘地铁，或者去看一些跨境电商展会的话，可以看到有两家公司是我们2021年投的，叫紫鸟浏览器和欧税通，很多地方都有他们的宣传。未来我们会把更多的精力和团队放在支持中国创业者出海，尤其是企业服务方面。

（高成资本执行董事徐冲）

张耿华：大家好，先介绍一下我个人的背景。我在英国待过六年，在来源码资本之前，我在鼎晖待了八年的时间，一直在看出海的方向。来源码后依然持续地关注出海的投资，整体差不多十年的时间，都是在出海这个方向上。这中间每个阶段有不同的主题，细分的话可以分成几个阶段。

第一个阶段，2014年开始看出海，当时主要关注的是美国市场，代表了更多模式创新和技术高地，当时投了一些百亿美金的公司，像Unity。到了2017年之后，我们发现中国的模式创新越来越发达，从“向国外学习”到“向中国学习”做了转变。我们到新兴市场找机会，主要是以印度市场为主，在这个阶段投了一些百亿公司，像印度的外卖平台、东南亚的滴滴打车，包括印度的电商物流公司，这是第二个阶段。2020年之后，因为国际形势的变化及疫情，我们从海外回到了国内，以跨境电商群体及相关各类服务商为主，这个阶段投过一些公司，像做服装的独立站等。现在在源码做的事情，我们希望投资科技驱动的世界级公司。

源码是2014年成立的，到现在为止九年的时间，我们是双币基金，基金规模折合人民币是约350亿。我们自己认为是非常年轻的机构，也比较像创业型的机构，过去九年的时间走得比较快。2014年成立的时候我们有三个大方向，一是互联网，二是智能化，三是国际化，所以我们成立的第一天，就把国际化放在比较重要的位置。现在源码一共有300多家被投企业，其中1/3已经在做国际化业务了，还有一些公司正在考虑国际化业务，典型的案例，像字节跳动、美团、理想汽车，都是我们早期投的几个公司。

（源码资本执行董事张耿华）

张佳伟：谢谢张总。我了解过码荟，近期码荟还去了东南亚，期待待会张总的分享。第一部分的问题抛给陈总和谷总，我知道陈总关注东南亚比较多，谷总是美国市场看得比较多。其实从创新的角度去看，美国和硅谷式的创新，就像最近大热的OpenAI的ChatGPT，它属于长期深耕、持续投入、最后一鸣惊人的创新，包括之前的AlphaGo，也是这样。国内的创新，更多是聚焦商用及落地，也想请教一下二位，在你们去看海外项目的时候，对比国内的项目，会有哪些异同？我们首先请陈总做分享。

陈石：我2019年就开始看海外市场，2021年起看得多一点深一点，主要看中国公司出海。其实中国出海有很长的历史，从以前的货物出海到App出海，我亲身经历了App出海这个阶段，就是数字经济的出海，然后是电商出海。接下来，我觉得出海会沿着两个主干赛道。第一个主干赛道以欧美等发达国家为主，这是一波基于互联网和数字经济作为载体的出海。第二个主干赛道是以东南亚等发展中国家为主的华人出海创业生态。如果说欧美市场相当于向上打，那么东南亚市场相当于往下打，因为大部分东南亚国家人均GDP和经济发展都不如中国。也正是因为中国是发展中国家的头部，在东南亚等发展中国家市场，出海企业可以全方位地打，而不是只能在数字经济这个领域去打。

举个例子，现在中国的消费品牌到东南亚，除了在Shopee、TikTok上销售，也会同时在线下渠道销售，但是我很少看到中国出海品牌在美国的线下渠道销售很好的。人家这个市场，在线下已经发展得很好很充分了，中国团队要能打进去然后还后来者居上不太容易。但是数字经济，中国自身很厉害。我们之前也做了一些研究，从东南亚这个地区市场来说，它的优势是，它基本属于华人社会，距离也很近，华人占据主要市场，其实有很多华人创业的机会，而且它不设门槛，可以全方位去做，这是特别不一样的点。

我还想分享一点，在中国创业是什么样的态势。虽然数字经济、互联网等发源于美国，但是在中国产出了数字经济的最佳实践，我们的数字经济应用是远远超过全球其他国家的。今天我们看到很多中国的数字经济新模式，是反向输出到美国和其他国家的。

例如电器，我们投了一家做智能宠物用品的公司，海外市场非常可观，中国小家电的智能化程度是远远超过美国的，这都是数字经济带来的好处。包括今天的生成式AI和大语言模型，在中国也会产出大量的商业模式和产品应用，当它们在中国吃透了之后，就有机会反向输出到欧美和东南亚等国家。中国有个特点是比较内卷，意味着要自己不停地迭代，精益求精，当然内卷也有坏处，不过好的地方是我们跟自己较劲，努力生产出最好的产品、设计、工程实践，长期来说这个是中国出海的大机会，不仅仅是制造、基础设施这些机会，此外我们还有全球第二大的国内消费市场。所以我是不同意看衰中国出海的，我们手里还是有很多牌的。

张佳伟：哈哈，不会看衰，“下一个中国还是中国”。谷总，您对美国市场应该更了解，对比欧美不同的投资方式和逻辑，请您更详细地阐述一下。

谷懿：跟在座各位不一样的是，我们从很早期就开始在美国投资，从一两个人的团队投过来的，我们投的90%都是美国当地的企业，主要的市场是美国市场。我们目睹他们一步一步做美国市场，也有一些心得。

我们基金跟别人不太一样的是，我们一开始就是技术驱动，所以会看大量技术驱动的公司。看的过程中会发现，这些技术很多都是大学的积累。我们和全北美75所大学都有过非常紧密的联系，很多时候他们出来一个项目，看上去表面是一两个人，背后可能是这个学校过去四五十年积累的技术，这一点在国内还是比较难的。

打比方，创业公司和斯坦福的技术转移协议，从第一版到我们现在签的这一版，中间经历了至少20年的更新迭代，每年可能都有一些变化，比如教授在实验室发明了一个技术，怎么能够转移到商业，学校在里面占多少比例，教授占多少比例，投资人占多少比例，以及未来如果发展得好，学校会怎么样，教授会怎么样，很清晰。所以当你投的时候，作为投资人，其实你心里还是比较放心的，因为这个技术本身在市面上就属于很有竞争力的了。

在技术积累上，虽然中国很厉害，创业者很厉害，但技术积累这方面，他们是历史的积累，我们才刚刚开始。虽然我们也会追得很快，但人家过去有几十年的积累，站在投资的角度来说，他们会更坚实一点。同时，在技术转移的商业化协议以及约定上，他们有更加成熟的治理，学校知道怎么跟投资人交流，怎么跟教授交流，以及怎么能保证大家一起来分这杯羹。在技术层面，我觉得这是中国大学和欧美大学不太一样的地方。

另一点是人才。有一些人才体制，我们投了很多大学的教授，他们刚开始做这个项目的时候，一年的时间专门投在这个项目上，不用教课，不用带研究生，不用招生。一年之后差不多了，去行业里找两个很成熟的CEO过来接手，继续把这个公司做下去，我们看到很多典型的例子就是这样的。比如，谷歌最早就是两个斯坦福的学生做出来的，后面找了两个成熟的CEO来运营。我觉得在人才的布局上，跟国内也有点不太一样，国内在技术出身这方面，不管是做研究还是专门做科研，前期还是有点不太一样的，这是技术源头上，我们在找项目时看到的不太一样的地方。

还有一点是公司发展，比如我们投过一个给药厂做SaaS业务的公司，我们刚开始投的时候，我觉得这个方向很窄，就是帮药厂做一个在实验室管理流程的SaaS软件，至少当时投的时候，我没有想象到它会变成多么大的规模，我只知道创始人还不错，很年轻，很有干劲，现在来看还是很了不起的，因为销售做起来了。他们现在布一个工厂实验室是收6位数美金的费用，这个我觉得还是挺难得的。在今天来看，他们的客户数没有很多，但是他们的收入，在SaaS公司领域已经很了不起了，这家公司我们也发展得非常不错，陆陆续续五六轮，很多大的PE全都进来了。

我想过，这种公司摆在国内是什么样？可能挺难的。当你能够跟别的公司说6位数的时候，是不是大家的价格战就打起来了？而我们这个公司到今天，好像也没有很多人跟它竞争，它就很舒服地销售。在竞争环境上，美国卷的没有那么厉害。反过来，还是要熟悉美国的政策。比如我们之前投自动驾驶时，我有一个很明显的体会，比如在国内，一个地方能成，那其他的地方可能很容易就应用起来了。但是在美国不行，比如当时我们和米资本投资的一些公司一出来，就先去了亚利桑那，反过来还要跟加州的监管机构交流，还是有挺明显的地域性差异，州及州之间绝对就是自己的小政府，所以在美国发展的时候，要注意一些监管上不太一样的地方，这是公司发展的部分。

第三，退出渠道多元化。我们在美国的一些退出，就是很快地并购，大家买公司都挺痛快的。我们当时去过一些生物会议，一些药厂就是带着钱来买公司的，很多公司在研发费用里会专门有一部分，高的能达到1/3以上，专门去买公司，这对创业公司以及投资者来说是比较友好的，不一定要做到很大才能上市，这是我在公司发展上观察到的一些不一样的地方。

张佳伟：谢谢谷总，分享的非常结构化和干货。我们再邀请刘总分享一下，复星锐正在全球不同的国家和地域，都有一些本地化的团队，希望您可以分享一下本地化团队运营过程中的经验。

刘方未：我讲三点我们的经验教训。第一，白天我听到很多嘉宾在讲时空穿梭机理论，我的想法可能与大家不太一样。我认为时空穿梭机理论在新兴市场国家是失效的。第二，组织结构建设的问题。在跨国的时候，机会型、贸易性的生意业态已经过去了，我们现在看的是人的模型、模式的模型以及供应链模型溢出的时候，怎么做全球化架构？这个也很重要。第三，政策的问题。

先讲第一部分，时光穿梭机理论失灵。因为我们自己的基金，最早开始是从中美架构做的，我相信其实中国大部分中美结构的基金，都是把美国的很多模型复制到了中国。所以当时我们最早去到海外新兴市场国家，比如东南亚和印度，我们也是用这个模型去找的。当我们在海外已经走完了完整的周期，并且我们在海外几个国家单策略的经营，给我们带来了数倍的DPI。

我们自己复盘来讲，其实最核心的原因，还是我们在好的周期里，在一个比较不错的周期进去了，在一个泡沫期的时候出来了，但我们还是犯了很多错误。时光穿梭机理论就是我们当时犯的最大的错误。我们刚开始去的时候，按照中国跟美国什么样的模型估值水平更高，更加高频次、黏性强、复购率强的，市场空间足够大的，比如像房、车，我们通过这样的方式去投。结果发现在不同国家的模型，最终长成什么样子才更适合这个经济体，跟这个国家“三化”进程的节奏是有关系的。

举个例子，美国是工业化、城镇化、信息化这样的步骤。中国是很不一样的国家，我们现在回过头来看，中国现在面临的很多问题也是这样，中国的工业化与城镇化有些“别扭”，因为中国是用工业化驱动的城镇化，政府做了很多，比如拉动了“三驾马车”，以及我们以很多基建去拉动了工业化，让很多农民工进城，被迫进行了城镇化，这也是我们现在很多地方债务问题的原因。所以中国是工业化驱动城镇化，然后经过互联网、移动互联网的时代，我们来到了信息化。这是我国非常多在线模型向前发展，以及电商模型爆炸发展的时候，很多工业化和城镇化已经打好了基建基础。

但当我们去到很多新兴市场国家的时候，会发现“三化”是一起来的，甚至信息化的速度还超过了其他两化。我们拿当时去印度投资的时间节点来看，印度2017年、2018年互联网的水平，大概相当于中国2008年、2009年的水平，他们消费者的消费水平，大概相当于中国2005年一线和一点五线前1亿人左右的消费水平，加上1990年中国大部分轻工业产业的工业水平，城镇化水平大概差到什么程度？

举个例子，印度这么大的国家，11个一线城市里，只有90个购物中心。中国是先有百货商场才有的购物中心，有非常多的模型。如果我们只听创业者给我们讲，就像刚刚屈总讲的，我们是印度的谁，为什么能发展下去？他会给你讲需求端是什么样的，我们人多，我们人年轻，但是不会给你讲供给端是如何实现的。

所以我们当时复盘最核心的观点是，如果去到任何一个新兴市场国家，判断一个模型是否会成功，最核心的是要分辨的是，这个国家在你的模型里所需要的三化支撑要素，这个国家目前发展到了什么状况，这是特别值得去深入研究的事。当时我印象中还有一个项目，它是印度的聚美优品，当时因为聚美优品在中国发展得不好，大部分投资人看到这个项目觉得算了，因为也是线上起来的。

第二块是组织结构，今天现场如果有投资机构的同学，或者有创业的同学，大家可能会面临一个问题，2020年之前是机会型贸易商还有机会的时候，就是亚马逊之前的那批创业者。但在这之后大家都要面临的问题是如何始于出海，终于本土。你要构建全球化的组织架构，因为我们基金的策略也是想出海线和本土线同时去做，所以我们也会管理在每个国家本土的投资团队，印度就是印度人，美国就是美国人去做，以色列就是以色列人。

所以当时在跨国、跨文化的协作里，我们自己的基金也有很多的挑战，不光是大家都讲英文的问题，还有很多文化、沟通方式的问题，比如针对一个词条，这个词条英文含义在你脑子里的想法，跟其他地方是不一样的。在跨境出海里也是一样的状况，我们现在看到非常多的出海企业，曾经你在国内拥有全组织单元，就是你的成本中心全都在国内，你的利润中心在海外，不管是卖给海外的B，还是卖给海外的C，你的组织架构相对来说比较简单，毕竟从物理空间上来说，你们讲同一个语言，你们坐在一起。

但是一旦真的开始走到出海，做海外的履约、线下交付、客服以及管理的时候，组织架构的问题变得尤为重要。我们认为，我们有非常多投资的优秀的年轻企业家，在这个过程中，就是因为这个坎没过去，但也有很多企业最后蹚出来了这个路径。举个例子，我是一个电商企业，我把比较多的成本中心里面的渠道投放、供应链以及产品开发放在国内，海外放履约、仓内管理以及本地化团队相关的放在海外，这是可以借鉴的几个组织架构。

第三是政策的问题。因为复星锐正虽然是从2016年、2017年才开始做海外投资的，但复星集团应该是中国民企里做全球化收并购投资时间最久远的。比如2015年在全球范围里投出去的金额是150亿美金，我相信可能超过了今天在座大部分基金合在一起的部分，我们花钱买了一些经验教训回来。

在政策问题上，举个例子，比如像印度，我们会发现非常多的国家，这个国家行或不行，其实跟国家政府是不是有脑子有手有关系。如果很多国家是一个法律先行的国家，去阅读、通读和熟悉法律条款尤为重要。

今天中午我们还在聊北美的问题，CFIUS法案是2018年出台以来更新最频繁，堵住所有的漏洞，保留所有的解释权，对我们中国非常不友好的法案，我们在实际投资的过程里，不太可能通过完整的CFIUS的审批在尽调过程里完成这件事。

再比如印度这个国家，真的很特别，电商全国交易额水平只有300亿美金，相当于中国一天都不到的情况，这个国家就有了《电商法》，我国的双11火爆到这种程度，电商还没有落地法规。很多国家就是法律先行的，包括一些东南亚国家，像菲律宾的法律，可能没有那么健全。在这个过程，分析每个国家的法案，对于我们本身作为基金管理人的投资收益，对我们的LP负责，以及协助我们的企业如何设计一个更加合适的公司结构是尤为重要的。我投资尽调企业时，发现这个公司已经到了非常高的规模还在“裸奔”，就是它所有的收益还停留在国家里，没办法汇集到总部。

不管是投资人还是创业的同学，在这个过程里越早的时间，结合你所要开发的国家和地区的政策，把架构搭好，其中“人财法”最核心的三件事情越早做好，你的成本越低。因为我们自己有企业到后期才串这个事情，成本高到可以吃掉当年所有的利润。

张佳伟：徐总，您关注企业服务软件、技术创新及产业互联网领域，现在您关注的这些项目，他们大多数的出海目的地是哪些？他们在出海的过程中有哪些经验值得分享？

徐冲：这两年我们看到很多公司去东南亚做To B创业，仔细计算他们的经济模型，大部分还不成立。出海收入能做到规模化且增速不错，单位经济模型跑通的To B公司，还是集中在美国、欧洲、日本市场。其中我可以稍微展开讲一下日本，我自己在日本工作过两年，日本是被很多创业者忽视的国家，但实际上它很适合中国创业者去尝试。首先，都是东亚文化。其次，他们的经济结构跟中国很像。有大量的类似央国企的大型企业占经济主导，当然民营企业也贡献了很多就业，日本企业的很多决策过程跟我们中国企业很像。2020年我们投了一家公司，他们现在70%的收入来自日本，日本的客单价是我们国内的四五倍，交付成本还比我们国内要低。另外日本有一个特点，本土的创新动力不足，他们的程序员大部分都习惯做项目定制。如果在座有To B创业者，可以去日本跑一跑，你会发现他们现在用的toB产品，很多都是来自于美国，而我们中国的产品在他们眼里和美国没有区别，都是外来品，只要我们的产品体验和价值创造做得足够好，和美国公司一样能在日本获得成功，这是一个出海洼地。我们上周还统计了一下，发现很多To B的公司在日本涨得都不错。

关于欧美市场，我们观察到的是我们中国的创业公司很适合做一些对工程能力要求很高，融合中国式创新的业务。比如我们2022年初投的一家公司叫德比软件，95%的收入都在欧美，他们帮全球各大酒店集团和OTA做连接，这个工作很繁琐且对实时性要求很高。我们在2021年投了另一家公司叫欧税通，主要帮助跨境电商企业完成欧洲的合规要求。欧洲国家普遍对业务合规要求很高，但每个国家的合规要求都不太一样，而且大部分政府部门的数字基建水平很落后。欧税通需要对接每个国家不同的部门，还要支持政府部门落后的作业系统，他们在国内通过RPA等自动化技术集中处理，极大地提升了合规申报效率并且降低卖家的成本。另外，我很同意刘总说的时光隧道机理论，如果一个团队没有因地制宜地挖掘本地没有被满足的需求，很难在当地取得持续性的成功。

张佳伟：谢谢徐总。源码的张总，您一直关注科技驱动的出海项目，也有十多年了，这十多年里您觉得市场整体的变化，以及您现在重点关注的细分领域里，有可以分享一下的吗？

张耿华：在回答这个问题之前，回应一下刘总说的时光机理论，徐总刚刚也提到了，我有一些不同的看法。我自己觉得，时光机理论是有效的，就像一把枪一样，没法保证每一发都百发百中，但至少可以告诉你往哪里打。就像我们看印度哪些是一级赛道，包括电商、外卖等。我们后面找的一些，包括做外卖、电商物流的，发现这个方向还是成立的。时光机理论是否还存在？我感觉还是存在的，但前提是要找到一个中国比较成熟的方向往下沉的市场复制，比如移动互联网出现过之后，中国还出现了什么？如EV、咖啡、奶茶。但现在整个东南亚，还没有汽车电动化，他们有2000万台的摩托车，所以今天大量的东南亚投资人在看东南亚的电摩。包括中国的茶饮出现了很多头部公司，中国的茶饮在夏天卖得很好，而东南亚一年四季都是夏天，能卖得更好。国内的很多模式，可以找到对标，它能帮你快速地找到方向，再结合一些本地化的打磨，就像打靶，可以让你打得更准。

刘方未：我更新一下，市场空间在GDP里面的占比，参考没问题，但模型不能完全拷贝。

张耿华：对，它是一个量化的指标，可以对标，但模式需要本地化。说回主持人刚才的问题，我感觉只有变化是不变的，各个方向应该都有很多的变化，我们觉得分几块。如果把左边看成是供给，今天你是卖什么货的。右边看渠道，你是怎么卖货的，那么中间就是履约的各种方式。今天来看，可能每一块都在发生变化。我们先看卖什么货，最早从“坂田五虎”、“华南城四少”以及“亚马逊三杰”做的出海，不参与产品从0到1的设计，只参与产品从1到0的销售。左边的产品端，这十年来一直在往深海走，从一开始的供应链出海，到现在像元鼎这样的公司，他们是产品型的公司出海，不仅参与了公司从1到0的销售，还参与了产品从0到1的设计，但这个设计很多底层的东西不是我的，是拿来主义，我们相信往后它还会继续升级和加深，从供应链出海到产品出海、技术出海，今天实在太卷了，只定义产品还是不够，需要有一些技术，这是产品端。

如果我们看右边的渠道端，一开始整个公司所有人都在深圳，只不过几个人在电商平台上进行销售。到现在我们看到，越来越多的公司在进行全渠道的销售，所以销售端也是不断由浅到深。我们再看履约端，一开始大部分的发货可能是走邮政，便宜，但时间很慢。还有一些走的是商业快递，很快，但是很贵。现在海外仓专线仓发展得很快，基础设施的发展也在由浅到深加强。最后是组织上，疫情前，我觉得大多数看到的出海公司，是整个公司都在深圳的，只不过通过电商平台去卖一些海外的销售。现在看到越来越多的公司，它成立的第一天，主体团队就在海外，所以组织上、团队上也会有很大的变化。

张佳伟：谢谢张总。我们也相信，随着中国GDP的提升，未来中国的公司也会天然具备国际化的基因。下面我们追一个问题给到谷总，因为您的重点在美国。当前中美这种复杂的形势，包括美联储持续加息，对你们的业务有没有一些影响？另外，可以分享一个您觉得最成功，以及相对比较失败的案例。

谷懿：其实政治的事情，有它的时代性，只不过我们最近赶上了比较差的时代。我在国内和美国都创业工作过，说实话，中国人跟美国人挺像的，很努力，很拼，我们也投过加拿大的公司，他们创始人原话是说，“我们太安逸了，大家太和平相处了，不如美国人愿意去争”。我们也是一样的，我们相信勤奋，相信努力，相信这些一定会有成果，所以愿意创新，愿意为之付出很多代价。这一点跟美国的创业者或者美国人，其实还是挺像的。站在政治的角度上，我不提这个，但是站在创投圈的角度，中美的创投圈、科技圈，其实有很多相似的地方。

中美关系是不是对我们有影响？比如中国人，现在在美国创建VC，或者反过来美国人在中国创立VC，肯定是有影响的。我记得2018年、2019年，我去过华盛顿特区，探讨过对外国投资者限制投资的话题，是很有意思的体验，当你站在台上，底下全部都是国防部、国会、财政部，听他们的想法或者见解的时候，有一个很明显的体会。大家现在看美帝，可能是很蛮横，但是身处期中的时候，你还是可以发声的。

我们早期投资，其实并不是为了获取商业利益，我们是为了帮助一些创始人去成长。在这一点上，如果到了今天，我如果再去华盛顿，也会讲这样的话。要相信美国是相对开放的地方，不管你是中国人，欧洲人，还是日本人，还是一个什么地方的人，你去了之后一定有你的一席之地，我们不要因为一个国家层面上的东西在自己的商业判断上添入太多的因素，我觉得更重要的还是要看市场。比如最近我在深圳交流了很多做宠物的，我觉得这很好，美国人超级需要。他们对于宠物的爱，包括花的钱，金额其实是很高的。大家还是要看真正的根本需求是什么，国家政治好与不好，其实我们谁都很难决定，但是站在需求的角度上，需求本身是不变的。

回到刚才说的成功和失败，我觉得有很多失败，不知道从哪讲起。成功也有，但是很难讲一两个案例，我可以讲讲共性。最近我们和米的基金也到了比较成熟的阶段，管退阶段，我们做过很多复盘，比如哪些公司我们投对了，为什么，哪些公司是幸运地投对了，为什么，以及哪些公司你觉得不会出问题，但是它出问题了，可以给大家分享一下。

成功的部分，很典型的，我们有几家公司做得非常好，到今天的市值也很好，收入也很好，管得也很好。那成功的因素，第一点是我们做投资的时候没有想过的，就是你能融资，能融钱，你之前的背景是做什么的都行，你可以是高管，可以是大学毕业生，可以是做其他行业的。这些都不重要，重要的是你能融来钱。站在创业的角度上，应该产品好、技术好、成本低，用户喜欢。但其实很重要的一点，大家刚开始都没有好好去研究，就是你怎么能够说服别人，这种一种非常厉害的能力，而且是你可以越做越好的。

第二，我们观察到比较成功的创业者，有一个共性，挺会招人的，他能够招来非常优秀的人。站在创始人的角度上，创始人本身还是挺优秀的，但你怎么能接着再招来优秀的人才很重要。若他的成长背景跟你不一样，文化也没有那么相似，你怎么能够说服他，加入你，以及为了这个使命去努力，这是我们在自己成功的公司身上看到的，他们还是很厉害。

失败的案例也挺多的，失败的最典型共性就是什么火投什么，这样的基本上可能都不太行。我们当时投自动驾驶的时候，觉得自己投了一些明星的创业公司，在硅谷，他们天天都是上新闻的，后面好像也没有太成，还有比如非常明星的、豪华的教授团队，五六个摆在一起，看上去背景很棒，但好像也没有太成，或者你觉得这个公司的技术方向很好，产品很好，也得到了验证，但好像也没成。

翻来覆去我们觉得失败有一个很重要的原因，就是人。虽然我们刚开始投的时候，会做几象限，技术怎么样，产品怎么样，最后会发现，其实人是里面最重要的因素，我们大多数项目失败的主要原因就是人。我觉得海外投和国内投还有点不太一样，国内的创始人有时候还挺有股劲的，愿意坚持，上一个圆桌大家也讲坚持很重要，我不知道是不是跟社会发达了有点关系，大家做着做着会觉得，放弃还是挺容易的，就写个信给投资人，说干不下去了，我们就说，你再拱一拱，还有钱。

我听过一个最夸张的例子，我有一个朋友他在深圳，他跟我讲，曾经有一段时间在公园门口摆地摊赚钱养活公司，我回过头想，我们投的那些公司都没有惨到这个地步，你但凡再坚持一下，再努力一下，换个方向，可能都不用摆地摊。但可能是由于社会发达到了某个地步，现在有些年轻人坚持的那股劲，也不是特别容易，这是我们在海外投的一些失败的、没成的公司的原因，人可能是很大的问题。

张佳伟：谢谢谷总，比较典型的优秀创业者，就还是有找人、找钱、找方向的能力。我们还想请另外四位投资人简单分享一下你们投资过程中最成功的案例，以及相对比较失败的案例。我们这个环节就叫实践，先请陈总讲讲。

陈石：我其实不太愿意评价谁是成功的企业和失败的企业、失败的创业者和成功的创业者，因为本身今天我们从事的行业叫风险投资。确实不是所有的投资和创业都会成功。如果说今天就一定要强加一个它必须成功的条件，我觉得对投资人和创业者来说都太苛刻了。今天讲到出海赛道，我就把我看到的、认为团队或者企业实践好或者不好的部分，做一下分享。

先说不好的部分，我经常跟一些团队交流，比如电商品牌出海，不要过于追求性价比、迷恋性价比。经常有人和我说，中国的定位就是性价比好。但是性价比这个能力，本质上不是电商品牌的能力，是供应链和生产制造环节的能力。如果真的比性价比，你肯定比不过工厂对吧，所以你一定要努力追求自己的溢价，比如建立品牌，或者加入科技因素，让产品设计得更好用，更贴近当地目标用户的习惯。

这是我前几年讲的，现在也得到了一些验证。你看现在拼多多的出海电商平台Temu一出来，上面很多商家是工厂或者离工厂很近，有很强的成本优势，那些之前靠拿货走量的性价比品牌商家就比较难受。我们要想清楚公司应该在哪个环节创造价值，而不是盲目地烧钱，在红海市场里玩一些狭路相逢勇者胜的事情，这不是高水平的内卷，意义不大，这是第一点。

第二点，有些出海公司喜欢过分追求和标榜ROI打法。因为大家都被互联网教育过了，ROI打法和A/B测试之类所谓精细化运营玩得很好，做一个软件，自动化投放，以及全生命周期管理等等。我之前创业时也做过类似这样的业务系统，整个周期里每一个点击进来的潜在用户，最后转成用户的成本是多少，以及他/她在产品全生命周期里创造的价值是多少，看看ROI是不是大于1，如果大于1，就可以做，小于1，可能就亏本了。但是，我觉得出海不能完全靠这个。你在中国拼ROI，我觉得可能ok，因为你对中国市场和用户需求一般有不错的认知和理解，但是你去一个陌生的海外市场，无论是美国、欧洲还是东南亚，最重要的不是ROI打法，而是对目标国家市场的理解和当地用户需求的把握，以及对应的产品定义、设计、营销等工作。在ROI这么小的用户增长及精细化运营这个方面过份较劲，我觉得可能压错了方向。有一个段子，一个人在美国待了七八年，美国人讲笑话他还是听不懂。这种情况下你玩ROI就不容易玩好，因此我觉得过分重视ROI或A/B测试这些是不行的。

创业出海，我们希望是海军陆战队，团队要出海且要上岸，不能只是空军作战，空军作战是做不成的。我们有很多好的案例，你进去以后在一个目标市场做PMF（Product Market Fit的简写），深耕本地，要在本地把用户的需求了解清楚，建立好自己的本地团队。因为你只有站在目标国家的一线市场，才能更清楚本地需求，特别是管理团队，至少有一个人要在当地的现场，他得既懂行业，也了解整个公司的运营，还得有权限。我看到的成功案例，出海做的好的，大部分在目标国家是有人的，有高管的，甚至一号位都会在那边，而且一号位有很多当地生活和学习的经历是非常重要的，这是我这方面的感想。

优秀的创业者一般都会去判断一些趋势，而非只是围绕着现有的能力，拿着锤子找钉子。可能有人做事情就会说，我今天就想干这个，但其实你要往前想一想，不用想太多，至少往前想半步。什么叫往前看？今天已经有商品出海、电商出海、App出海、游戏出海了，接下来还有什么出海？我觉得机会还有很多，比如数字经济模式的出海，我们早年投了一家公司，是在国内做金融科技的，正在探索东南亚市场的机会。包括中国的工程师出海，我们前年投了一家公司，他们帮助美国的企业雇佣中国的软件工程师和数据工程师，中国的工程师红利本身也是一种优势资源和创业机会。包括我们今天把生成式AI和大型语言模型等技术拿过来，再做一些新的应用产品和商业模式出来，这里面都有很多新的市场机会。所以我们的眼界不要局限于当前的红海区域。

要对目标国家市场的情况足够了解。我再举个案例，我们以前大厂出海，派到印度市场的国家经理常被要求一年要待满200天。但后来我们去印度的时候发现，他们对于印度市场的风俗人情还是不够了解。比如我们要去印度同事家里吃饭，我们就问，是不是应该发个红包？因为他们家里刚好生了小孩。他们说，印度好像没有发红包的习惯。我们去了以后问了一下才知道，原来印度人也是收红包的。你看，一年住了200天的人，也未必能够全方位地了解当地的国家市场。所以我前面讲了，高管要真的生活在那儿，或者你可以在当地找到这样的合伙人，这样案例有很多。我认为这些就是成功和失败的案例总结。

我再补充一点，项目早期的商业模式设计非常重要。有时候你一出手，可能你的商业模式设计不好，就会有问题，所以最好在开始设计商业模式的时候，更早地跟我们这些投资人交流。我们没有什么别的技能，就是看得多，识得还算广，不管投不投资，我们都愿意给创业者一些比较中肯的建议。因为早期商业模式设计好了，有助于减少大家创业过程里头的可能遇到的困难，这也是我们这些投资人的一个价值所在，谢谢大家。

张佳伟：陈总分享了一句查理芒格的名言：手里拿着锤子，看什么都像钉子。总结一下，就是不能自嗨，还是要回归商业本质，聚焦产品需求、服务本身。接下来请刘总分享一下您印象中比较深刻的成功和失败的案例。

刘方未：我自己作为基金管理人，要对我的LP负责，所以在投资的过程里，我只能评价这个基金给我带来的项目收益谁多谁少，但不代表他们谁好谁不好。我觉得每一个企业家都非常值得被敬佩，不管在世俗的眼光里判断他们是好还是不好，或者是有不同的标准，只用我们基金的IR或者DPI的方式来讲，肯定评价是不对的，但是以DPI的角度来看，一系列的项目，我们都要感谢他。

至于不好的项目，有一个跟教育相关的，总结起来也很简单，就是年少不懂国事，用这句话就可以总结我们投的一些独角兽项目在这个赛道里的扑街，除了我们以外，应该有很多一级项目都有这种教训。

这两年我们自己也在做一些美元基金的融资，我们融的是欧元期卢森堡发的，所以我们其实突破了经济结构的问题，都想去低利率的国家发产品，拿到高利率的国家去用。因为中美对抗之下，未来的世界观一定会变成美国的美元和美国以外的美元这两部分，中国的美元现在已经向下走了，特别是去年香港的OTTP的150亿美金撤了之后，我觉得一定会带来连锁反应，非常严重。

在企业里，如果做一个全球化的项目，同时你又很难在A股的这些架构之下，满足一个高盈利和“三创四新”的状况，那你海外的美元融资能力，一开始就要区分开。未来要拿美国的美元，还是拿美国以外的钱？这种沟通能力还很重要。除了美国市场之外其他的融资渠道，不像中国这样，非常卷，我们有非常多的FA机构。我觉得这也是机会，一方面是如果创始人自己有这方面的能力，这是很好的。如果有同学想做这方面的业务，实话说，我觉得这块是空白。

我跟大中华区的一些同行聊过，他们是按照地区分的，比如CT大中华，你不能做人家国家的业务。但是非常多的企业，比如你第一站去了北美，第二站可能去了日本，然后又去了中东，你需要目标融资的国家和地区，就是跨大区的，其实现在很多头部的投行根本没办法覆盖这种跨大区的方式，或者每一个国家，只有当地一个非常小的本地FA，也没有办法服务你。

所以我觉得，除了美国的美元以外，多国、别国的融资能力，是核心的点。如果在团队里，能够有一个国际背景的CFO，创始人有这个沟通能力，那更好，这个阶段会在企业融资的过程里少走很多弯路。比如中国区里的很多美元开始缩量的情况下，提早做一些这方面后续大体量资金的准备。

张佳伟：谢谢刘总，需要有一定的融资能力，还需要有更大的格局，或者说有更宽广的视野，不能年少不懂国事，下面我们请徐总分享一下。

徐冲：前面三位都说得非常好，我分享一个数据，我们从2018年至今，在To B领域投资了27家成长期的企业，每家企业都在稳健发展。ToB领域跟其他几位嘉宾看的行业不太一样，消费或者硬科技公司可能起得很快，一飞冲天，但不少公司很快过两年又挂了。我们投的ToB行业有一个特性，业务特别有韧性。刚才Amy总提的医疗SaaS的案例，这是我们选择投资企业服务很重要的原因，当然我说这个，也是鼓励现场的创业者可以多考虑SaaS方向创业，它看起来每年增速很慢，20%-40%，但很难找到一个行业像toB这样可以连续涨20年甚至更久。

回到To B，我们有一些观察。首先，如果您是To B的创业者，要特别小心选择自己的客户，一定要选择未来的赢家。刚才张总也提到，跨境电商的卖家从铺货型一步步往精品型、品牌型。ToB服务商如果只是服务铺货型卖家，在市场的这种转变中就会越发展越受限，即使获得了100万个印尼小卖家买你的服务，他们贡献的一年收入可能还赶不上美国2000个卖家买你这个服务，而且留存率差了非常多。

第二，尽早成为你所在赛道的小池塘里的大鱼，在To B赛道，要争取成为小池塘里的大鱼，不要成为大海里的小虾米。如果能尽快获取40%市场份额，其他人就很难跟你竞争，这时候你往往已经开始盈利。很多toB细分行业看起来只是小几十亿的潜在市场规模，但因为To B的毛利比较高，这些市场的毛利润池其实足够大。如果能占据80%市场份额，那可能100%的利润池都属于你。

第三，理性诚实，一定要好好算账，算单位经济模型。如果公司一直花的都是VC、PE给的钱，很难成功，还是要花自己挣的钱，理性和诚实很重要。

张耿华：我觉得大家都说的很好，我不说具体案例了，说一下我们看到的规律。我复盘了一下，发现在投资的时候，投错一个行业，是非常少见的。但是也有一些特别的，比如在线教育，这种可能是你投的时候意识不到的。大部分发现投资不如预期，基本都是团队上出了问题。其次，这个团队会不会犯错误，好像投完之后才会知道。这么说好像有一点悲观，我们老觉得投资行业是夜观天象、日观人象的工作，所以不断在学习看人和看团队这个事情，如何把这个比较玄学的问题系统化是很重要的。不好的公司，普遍都在团队上和预期有差距。

对于出海投资人来说，你能够同时去看中国和海外不同市场之间的差异化，其实是很好的经验。如果你一直在看中国市场，中国的一些特色，你其实是感受不到的。比如你在国内的时候，你感受不到国内所有电商平台的流量是封闭的，是很奇怪的事情。而你到海外一看Google、Facebook，几乎所有的Fintech都会把用户卖给其他的生态玩家。我发现了解不同市场之间的特色和经验，对投资人来说是一个很好的学习过程。所以当时在看印度市场的时候，我们看的并不是当地市场的老大，而是老二。但是我们看国内经验的时候，美团有内容，又有电商的双飞轮模式，显然比同类公司只有单模式效率更高，当时我们投了一个市场上的老二，事实证明他最后从老二打成了老大，这就是不同市场、不同视角起到的一些帮助。

另一个视角，当时我们在东南亚看一家打车软件的公司，他们的发展路径跟中国很像，一个本地玩家通过更好的本地化能力，把外来玩家的市占率实现了反超，使出行场景变成了很大的支付场景，未来金融是比较大的市场空间。不同市场之间的差异化经验是很好的资产，如果把我们也当成是一个机器的话，大家的算力都差不多，但是你看不同市场的时候，可以让你的模型跟别人不一样。同时，不同的市场可以让你有更多不同数据，最后推出一个不一样的投资判断。

张佳伟：谢谢张总。因为时间关系，我们最后邀请每位嘉宾给到创业者一个建议，用一句话来总结我们今天的这个环节。

陈石：其实中国和美国两个国家都是特别特殊的。它们是完整的大市场，人才多而且优秀，天生就是产出全球品牌公司的地方。刚才跟渊普也在聊，历史上，美国出了很多全球的品牌，我相信随着中国的发展，再过几年中国GDP有机会超过美国，会诞生一批优秀的出自中国的全球品牌公司，所以大家一起努力，谢谢。

谷懿：今天我们讲出海的话题，让我回忆起我刚开始离开北京，去硅谷创建我们自己VC的经历，其实也是差不多的，只不过是以不同的方式出海，是做一个基金，而不是做一个公司。今天，我们在美国硅谷，大家提起我们来，会说我们和米资本是科技领域很有特斯的基金，但没有国家标签。这一点我觉得也是很骄傲的地方，我也希望大家出海的时候，可以参考这方面的经验。

十多年前我在美国读商学院，我们当时学的第一个case是讲Google在中国是怎么失败的，那堂课中国同学占据风头，大家都举手，因为所有人都不知道Google在中国发生了什么，然后我们所有中国的同学都举手，告诉他们是怎么失败的，在中国是怎么不一样的。反过来，我们今天讲出海，讲世界市场，有一个很重要的事情，也是我们和米做的事情，就是去中国化的标签。所以当我们去投资和创始人交流的时候，交流的是对于专业的开发，对于行业的看法，对于技术以及创始人的看法，以及你在公司为创始人所做的增值服务是什么，而这些东西其实是和中国没有关系的。这一点其实对早期的和米资本帮助很大。

反过来，我相信大家出海的时候，肯定也会遇到这样的问题，因为你本身是源于中国。不管是深圳还是其他地方，你自己有一个很好的大本营。当你出海的时候，首先要忘记你是一家中国公司，因为你有很多不一样的地方，你要努力地跟当地的需求、监管，以及各种各样其他的环境结合起来去想想，我作为一个公司、产品、创始人应该去做什么，谢谢大家。

张佳伟：尊重不同的文化，谢谢谷总，有请刘总。

刘方未：今天大部分人都在讲中美摩擦、世界格局的不稳定，有非常多的不确定因素，比如我们到了别人的地盘上，我们要遵守别人的政策，有一系列的问题要解决，包括创投圈，从去年到今年也有很多的震动。

我们同样都在创业的路上，在这个过程里，悲观的事情讲起来都对，但都没有用。今天我们能坐在这边参加EqualOcean办的活动，大家都是相信出海未来的机会，我也想请大家和我一起相信一件事情，我相信在我的有生之年，能看到人民币国际化成立，这是我还在这个时间节点做投资特别核心的点。我们今天碰到的所有问题，都是因为我们在参与一个由别人制定的游戏规则，时间关系我今天就不展开讲了。

但如果我们把那些国家在过去十年里做的所有的努力，包括我们非常多的工厂迁出去，去分析国家每一步做的事情，会发现国家在坚定地做这件事情，如果这个事情能成立的话，我们就可以在我们自己制定的规则体系里，有一批海外的国家兄弟跟我们一起玩。我相信大家的国际化道路会走得越来越通畅，今天我们能谈到的很多问题，未来都不是问题。

张佳伟：宁愿错误的乐观，也不正确的悲观，谢谢刘总。

徐冲：今年大家都看到了是创投市场很难的一年。我想说的是，经济和创新本来就有周期，我们是十年期的超长期基金，无论是人民币还是美元。从事企业服务的创业者，欢迎跟我们交流，我们愿意在市场低谷的时候做投资、做陪伴，谢谢大家。

张耿华：借用最近麦肯锡很火的报告，“下一个中国还是中国”，我想说，下一个美国还是美国。中国和美国这两个单一大市场的机会，是两块最大的蛋糕。美国的这块蛋糕，今天中美关系很好的时候，这块蛋糕是咱们出海人的。我看到今天很多论坛都在讨论中美关系，但是当中美脱钩，关系不好的时候，这个机会变成了美国本地公司的，因为你不去竞争了。但是如果今天中美关系，你再努力一点，你去当地做好比较好的本土化，可能这个蛋糕还是你的，所以我觉得大家可以乐观一些。

张佳伟：谢谢张总，由于时间关系，我们今天的论坛环节告一段落，让我们再次把热烈的掌声送给在场五位嘉宾的精彩分享，谢谢大家！

关于EqualOcean和EqualOcean全球化峰会

EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做出海全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。

EqualOcean旗下有中、英文网站，是国内极少具备英文深度报道和英文深度报告撰写能力的机构；EqualOcean的英文内容授权发布到Bloomberg Terminal、Refinitiv、SeekingAlpha、Nasdaq等平台，EqualOcean的商业分析师常年接受Wall Street Journal、New York Times、Financial Times、SCMP等知名媒体的采访。

EqualOcean全球化峰会（EqualOcean Summit for Globalization, ESG）是EqualOcean打造的出海全球化方向最顶级的行业峰会，每年6月上旬举办，邀请国内外头部的创业者/企业家、投资人、学者、外交官参加。在"逆全球化"的大背景下，由中国主导的"新全球化"正在加速到来。源自中国的全球化品牌和人才，将越来越多地登上世界舞台中心。

EqualOcean全球化峰会（ESG）上固定发布一系列的报告和榜单，包括"EqualOcean全球化青年30人"、"EqualOcean出海全球化投资30人"、"EqualOcean全球化新锐公司50"等，广受各方关注和好评。

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