其他国际市场 , 中东北非市场 , 北美市场 Author：张明珉 Jun 23, 2023 09:30 AM (GMT+8)

“联影诞生于一个全球巨头林立、行业格局固化的世界......人们期待一个全新的选项，为行业注入新鲜血液。”2022年8月，上海联影医疗科技股份有限公司（下称联影）正式登陆上交所科创板，联影时任董事长张强在上市公开信中表露了联影改变医疗行业格局的野心。 多年来，中国医疗器械高度依赖进口，市场被西门子医疗、GE医疗、飞利浦医疗等外国医疗公司垄断，中国公司市占率远低于外国公司，不足20%。相较于拥有百年历史的行业巨头，联影显得格外稚嫩。联影成立于2011年，业务是为全球客户提供、开发和生产高性能的先进医疗影像和放射治疗设备以及生命科学仪器，并提供智能数字化解决方案。 作为一家年轻的医疗器械公司，联影在2020年首次实现盈利，如今上市未满一年。在今年4月发布的2022年年度报告中，联影全年营收为92.38亿元(人民币，下同)，净利润16.56亿元，跻身国内医疗器械行业第一梯队。为了实现上市时提出的野心，联影将目光投向海外市场，扎入中国医疗器械产业出海的浪潮之中。

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医疗器械产业国际化，联影面临巨大竞争压力

近年来，人口老龄化和全球疫情加剧了各国公共卫生治理压力，全民健康卫生意识提升，医疗服务和医疗器械成为消费刚需，国内外医疗器械行业市场规模不断增大。据罗兰贝格管理咨询《中国医疗器械行业发展现状与趋势》报告数据，2022年中国医疗器械市场规模预计达9582亿元，近7年复合增速约17.5%；Precedence Research报告指出，全球医疗设备市场规模在2022年为5772.6亿美元，到2030年将达到8500亿美元。

在此背景下，越来越多的中国医疗器械企业意识到国际化的重要性，将“出海”成为开辟第二增长曲线的路径。EqualOcean了解到，2022年医疗器械ETF（159883.SZ）成分股的68家上市公司中，有15家上市公司的海外业务占比超过50%，包括医疗设备行业的祥生医疗、海泰新光等。另外，九安医疗、采纳股份、中红医疗的海外业务占比更是高达90%以上。

然而，从全球范围看，中国医疗器械公司的国际化水平仍处于低位。美敦力、强生、罗氏诊断和GE医疗等知名企业在全球范围内都有广泛的业务分布，且在目标市场国家维持较高市场占有率。这些公司的境外业务占比平均在50%以上，甚至接近或超过70%。

出海潮流之下，联影的境外表现暂不具备竞争力，呈现出营收弱、增长快的特点。2019年至2022年，联影的境外收入分别为0.98亿元、2.39亿元、5.11亿元、10.78亿元；2022年，境外营收同比增长超100%，在总营收的占比首次突破10%。

瞄定北美，本土“优等生”不一定做得好国际卷

医药行业的准入门槛普遍高，联影所处的高端医疗器械行业也是高投入、高产出的重生意模式。2020年，突发疫情使得医疗影像设备、肺炎智能分析系统等产品的需求量激增，加之以国家政策扶持、政府补助、自身产品创新等因素，联影首次扭转亏损，实现9.03亿元净利润，并至今保持每年15%以上净利率。

目前，联影和国内顶尖院校、医院建立起了广泛密切的合作，并维持着良好的政府关系，曾获得“十四五国家重点专项”，参与顶尖医疗行业论坛。在医学影像设备赛道，联影MR、CT、移动DR产品等在国内新增市场占有率均排名第一，中低端产品逐步实现国产替代，一定程度上打破了外资的垄断。

然而，在国内取得众多成果的“优等生”联影，占据的只是相对的市场控制力，为了获得更大的盈利增量空间，还需向广阔的国际市场求索。由于竞争环境、法律监管环境、政治经济文化等诸多不同，联影能否成功将国内的好生意做到国外去，是一个值得讨论的问题。

联影将国际市场战略定为“一核多翼，高举高打，全线突破”。联影首先瞄定了北美市场，并将美国作为出海的第一站。从2013年开始，联影先后在美国成立北美研发中心、北美区域总部及培训和品牌展示中心，美国成为联影在中国之外具备最完整研发、生产、销售功能之地。此外，联影先后在日本、欧洲进行市场拓展，并在近年来加强了和一带一路沿线国家相关方的合作。3月，联影在2023欧洲放射学大会（ECR）上首次面向欧洲品牌发布，此前，联影已在中欧、南欧等地区多个国家进行与医疗和研究机构的合作，服务范围覆盖意大利、罗马尼亚、希腊、克罗地亚等。同时，联影也参加了Arab Health展会，积极拓展与中东欧的合作。目前，联影的产品已经进驻全球50多个国家和地区的临床及科研机构。

美国具有全球最为成熟的高端医疗设备市场、顶尖的高校及医院科研支撑、较为完善的知识产权保护规则以及市场化的定价，是医疗设备企业出海的桥头堡。将美国作为第一站，是联影实现其“成为世界级医疗创新引领者”的必要选择。而在日本、欧洲国家，联影研发转换的全球领先设备如PET-CT在高端市场具有差异化优势，在细分市场中的渗透率高。另外，中亚、中东北非等地区属于进口依存度较高的区域市场，一方面符合中国“一带一路倡议”和“走出去”战略，另一方面是抢先占领新兴市场、冲击原有市场格局的一次尝试。

从出海目的地的选择来看，联影的布局较为明确。然而，目前联影的生意在海外还面临众多挑战。

一，政治环境不稳定。联影将美国作为出海主要发力点，然而中美关系目前处于不稳定状态，贸易摩擦较多，2018年中美贸易战开始后，美国贸易代表办公室多次公布加征关税清单，其中联影向美国出口的MR、CT产品以及从美国进口的超导线、X射线管组件等生产材料都被列入范围之内，供应链成本和采购成本增加。未来，中美关系尚不明朗，贸易摩擦将对联影的盈利能力将造成打击。

二，尚未建立起牢固的本地合作资源网络。联影在海外产品主要为影像与放疗设备，并提供医学影像软件，还在日本等部分地区提供服务与培训，终端用户为医疗机构、科研院所及高校。目前，联影主要通过参展、加入各类学会等方式提高海外品牌知名度，在美国、欧洲已经有了一定进展，但在其他新型区域市场只有点状资源，建立起和个别私立医院、医疗集团、医疗供应商之间的联系，处于合作伙伴的基础搭建阶段。未来，为更好地进行产品销售，需加强与本地核心资源的联系，加大对市场和本地化研究的投入，这也是降低销售和服务成本的方法。

三，本地化程度弱。医疗器械的产品技术壁垒高，国际化标准统一，但在市场拓展和销售侧仍需克服文化和语言差异。目前，联影设有针对全球、欧盟、波兰和日本受众的网站，涉及语种包括英语、波兰语、日语，语种数量和进驻海外市场数量比极低。同时，联影在大量海外市场还未开放本地服务中心，售后以在线解决为主，效果有待提升。

技术创新驱动，联影的软件业务或成立足全球市场突破点

联影主营业务分为三个板块：影像与放疗设备、智能信息化解决方案、服务与培训。从设备看，联影以高端医疗设备、技术创新为市场卖点，累计获得超过4300项知识产权授权，并在近年加大研发投入占比，团队研发人员占比超40%。近年来，联影先后推出了世界首款75cm超大孔径3.0T磁共振uMR Omega、世界首款人体全身5.0T磁共振uMR Jupiter、世界首款Total-body PET-CT uEXPLORER等产品，但3.0T以上MR设备、64排及以上CT等高端PET/CT、MR和CT等产品的持有量远低于GE、西门子、飞利浦。同时，成立时间更早的迈瑞医疗、东软医疗、万东医疗、戴维医疗、立邦仪器等中国公司也在医学影像设备上不断进行产品迭代创新。

面对国内外众多竞争对手，联影只有在产品逻辑不变的情况下以重投入转化创新成果，竞争成本高，变现转化率不确定性强。设备之外，联影的智能信息化解决方案包括医学影像软件和UIHCloud联影云，已经有多款覆盖全身各部位、具有精准诊断功能的软件产品获证推向市场。联影持续加大科研投入，注意到了人工智能、5G、云技术等科技与诊疗设备融合，追求“破坏式创新”，如果这个方向的努力有所产出，实现未来场景的落地，加之以中国国情下大数据发展的优势，联影的产品附加值将骤增，联影也将走向更广阔的国际市场。

联影为自身设定的使命为“创造不同，为健康大同”，具有强烈的天下大同情怀，想弥补国产高端医疗影像设备的空白，也想以中国高端医疗影像公司的身份改变世界，延展为全球医疗行业的领导者。联影的方向符合中国企业在全球化时代的大势所趋，但在出海实践上，还缺乏足够的时间和资源积累。未来，以“科技创新”为支撑、想走高端路线的联影，应当不断加强海外建设，寻找打破现有格局的关键创新产品。