树根互联在海外是好生意吗？

从政策角度来讲，工业互联网在近几年来一直是热点，2023年1月以来，25个省级政府工作报告中提及工业互联网，22个省级政府工作报告对工业互联网2023年规模发展做出政策部署。在6月15日召开的工业互联网大会上，工信部披露了中国工业互联网相关的平台体系已经延伸至45个国民经济大类，产业规模已超1.2亿元，发展态势持续趋好。传统人工经验管理效率不足、存在沟通信息偏差，导致决策精准性低、各部门间响应效率低、执行效果差，借助工业互联网，可以减少生产过程中的人工决策环节，标准化规范化生产作业流程，保证产品质量，减少人工沟通时间成本，及时同步信息流，减少资源损失浪费。

再观国际市场，根据Statistic，2021 年全球工业互联网市场规模超过 2630 亿美元。预计未来几年市场规模将持续增长，到 2028 年将达到约 1.11 万亿美元。EqualOcean查阅Grand Revive Research资料库发现，制造业在 2022 年占据了超过 18% 的工业互联网全球最大市场份额，预计在2030年之前一直保持领先。随着工业 4.0 的引入，工业互联网在离散制造和流程制造中越来越受欢迎，提供了多种方案和可能性来优化运营、减少停机时间、提高效率并帮助制定数据驱动的决策，从而提高利润率并降低成本。 2022年北美地区以约 32% 的份额主导了工业互联网市场，这归因于该地区工业互联网技术的早期采用和实施，现已发展成为工业互联网创新热点地区。

在此国内外背景下，树根互联在海外会是个好生意吗？要搞清楚这个问题，有必要先从树根互联自身入手分析。

一、三年亏损13亿，需加快商业化步伐

营收扩大的同时，亏损也在增加

EqualOcean获悉，树根互联是一家工业互联网云平台解决方案提供商，覆盖智能制造、产品智能化和产业链的制造、研发、产品服务等，主要产品根云平台，提供连接、计算、创新、应用等一站式物联网端到端产品与服务。根据树根互联招股书显示，2019年至2021年，营业收入分别为1.5亿元、2.8亿元、 5.17亿元，最近三年营业收入复合增长率达到84.71%。不过在营收高速增长的同时，亏损也在扩大，2019年至2021年，归属于母公司所有者净亏损分别为3.39亿元、2.92亿元、7.09亿元，三年净亏损达13亿元。

商业化进程落后，没有稳定客户群

商业化方面，树根互联目前净利润和毛利率均落后于同行，招股书显示，树根互联的销售模式主要以直销为主，收入占比在95%以上，产品以软件为主，硬件为物联网接入的辅助产品。三一集团（Sany Group）及其同一控制下企业连续三年成为树根互联第一大客户群。2019-2021年树根互联与三一重工和关联企业之间的销售收入合计分别为1.11亿元、1.84亿元和2.8亿元，占各期营业收入的比例分别为74.24%、69.02%和56.82%。而在三一重工及关联企业之外的其他几个大客户，单个收入占树根互联当年总收入占比均未超过3%，并且年年都在更换，没有形成稳定客户的关系，也反应了树根互联的大客户化战略没有进展。2021年，树根互联加速了商业化进程，提高了一倍的营销费用，达到了1.8亿元，除了颇具经验的工程机械、制造业、和工业机器人行业，还拓展了汽车汽配、装备制造、纺织、家电产业链等。

面临多方竞争，生意模式待定

树根互联面临来自行业的多家公司的多方面竞争，3个核心解决方案，每个产品都有直接的垂类竞争对手，包括工业背景企业专门负责工业装备和系统数据的接入，ICT企业提供云服务，互联网和软件企业专注于软件开发。树根互联形成的一体化解决方案固然能够一站式解决问题，但容易“多而不精”。同时，目前工业互联网行业在国内甚至全球范围内尚处于初期，未来会以一体化解决方案为主还是各环节分别外包的模式，并没有定论。

总的来说，树根互联在短期内不太能实现盈利，逐步加强商业化，扭亏为盈，确定合适的发展路径，避免产品“多而不精”，是眼下的首要任务。对于一家互联网软件公司来说，只有想方设法做大并稳定客户群，才能在不断拓展市场抢夺先机，在面对市场风波时具有底气。

二、研发投入巨大，产品普及任重道远

产品是核心护城河，研发投入是行业最大门槛

对于工业互联网行业来说，产品是第一竞争力，是最核心的护城河。技术门槛高，研发投入大，是普遍现象，需要公司保持大强度的研发投入和研发创新，才能保证不被后来者赶超。根云工业互联网操作系统就是工业互联网的核心，截止2022年12月31日，根云平台已接入并激活近90万台设备，覆盖装备制造、钢铁冶金、汽车整车及零配件、电气等数十个细分行业领域。但同样研发费用惊人，招股书显示，2019年至2021年，树根互联的研发投入分别为：8000万、1.66亿、2.84亿，研发投入在总营收中的占比分别为54%、59%、55%。对比树根互联和同行的研发费用率，树根互联是平均值的2-3倍，EqualOcean了解到，主要是因为目前树根互联处于技术积累及产品沉淀阶段，持续对产品进行快速的版本迭代，研发投入较高。

产品更差异化，搭建难度也更大

树根互联的产品更加底层，难度也更大，主要是前端产品联网和数据采集等产品。虽然智能制造IIoT解决方案的收入占比并不是最高，但却是整个工业互联网的第一步。即将产品联网，并对设备数据和信息系统进行采集和建模，这样才能保证后续基于数据对生产设备、生产效率等要素进行分析和计算。不同于消费互联网，工业领域数据的底层采集十分困难，需要与工业机理深度结合，且数据种类复杂、数据应用难度大，需要数据平台不只有技术更要深入了解行业，才能真正帮助企业把工业数据用起来。

产品普及之路困难重重，现金流能否撑到柳暗花明

当下的工业数字化转型没有通用的现行标准和解决方案、技术经验可以复用，行业之间的通用性有待提升。根据树根互联官网，目前项目多以定制化为主，在基础的平台上进行适配和二次开发，这会带来前期大规模的成本投入，客户越多场景就越复杂，后期应用到覆盖到一定规模后才能逐步盈利。树根互联此时的大规模投入是必要的，在工业互联网的起步阶段，需要有企业不计回报的进行市场教育和底层建设，但现实问题在于，树根互联的现金流能否支持大规模的前期投入，等到柳暗花明。

产品是工业互联网企业的核心竞争力，也是目前树根互联投入最高的部分，工业的数字底座，这是工业互联网的基石也是需求所在，但同样也是最难啃的骨头，需要大量投入，树根互联的现金流能否支持大规模的前期投入，这是当前最关键的问题，也是树根互联亟需上市的原因。

三、团队规模收紧，资本市场难以觅得好价格

资金紧张，团队收紧

2016年，梁在中与贺东东从三一集团出来成立了树根互联，分别任董事长和CEO。创业之初，团队中除了从三一集团出来的十余人，另外六七十人大部分都是外部招聘，贺东东以按照市场化原则和互联网创业公司的模式去独立运营、具备独立健全的法人架构、工业+互联网的团队、好的团队激励、独立的品牌和运营作为公司发展的主体架构。由于资金紧张，树根互联在2022年经历了大规模裁员，核心的平台部门有所缩减。

公司独立性不足，上市一波三折

树根互联于4月11日更新了相关财务资料，上交所恢复了对其的上市审核。纵观树根互联的上市之路，自2022年6月2日提交招股书之后一些问题浮出水面，上市进程也一再中断，核心原因便是公司独立性不足，营收过于依赖三一集团。树根互联的实控人为梁在中，梁在中的父亲是三一集团的实控人梁稳根，由于梁稳根与梁在中存在这种血缘关系，梁在中大概率将是三一集团接班人，即便以后树根互联将三一集团非关联化后，公司持续盈利能力在短期内将受到较大影响，实质上仍难以独立。此外，树根互联产品也很难卖给三一集团的竞争对手，如中联重科等，商业化进程会受到一定阻碍。

树根互联与三一集团这层血缘关系是把双刃剑，一方面营收大部分依赖三一集团，另一方面阻碍了上市的步伐、影响后续商业化发展，与此同时公司需要资金来重新扩充团队并完善团队激励机制。

四、综合考量之下，现阶段不适合出海

EqualOcean结合上文对树根互联的分析，考量发展大环境与海外市场因素，认为树根互联现阶段不适合出海。

政策利好与产业集群，奠定发展基础

政策支持始终是工业互联网的底气，在国家政策的激励下，工业互联网正进入快速发展的黄金时期。2017年到2019年，政府开展示范性项目的申报进行补贴，部分工业互联网企业以此为生； 2019年之后，工业互联网平台更多提供个性化解决方案，面向大型工业企业提供服务。产业集群是我国产业的特点，但缺乏提供给中小企业的产业基础设施。《工业互联网专项工作组2022年工作计划》中提出，应当鼓励大型企业打造符合中小企业特点的数字化平台，开展数字化服务，推进中小企业数字化改造。2019-2021年，树根互联计入当期损益的政府补助金额分别为3,362.59万元、5,838.89万元和3,824.22万元，在政策和市场环境的鼓励下，树根互联在国内的发展速度和经营环境都要好于国际市场。

海外市场情势不容乐观

尽管工业互联网全球市场预测将持续增长，但在实际发展中仍存在很多阻力。2018年，通用电气公司业绩急转直下，工业互联网业务始终未盈利，旗下工业互联网公司Predix因资金问题在2021年被分拆为三家独立公司。海外工厂数字化转型的难度大，平台的通用性不高，与产业集群的中国不同，海外制造业产业基础不足，数字化转型的难度要远高于国内，不同国家之间的行业标准都不尽相同，除此之外还要考虑不同国家的安全标准。

与此同时，国际市场上的竞争也愈发激烈，全球范围内工业互联网平台包括 ABB、ARM 控股公司（ARM Holdings）、爱特梅尔公司（Atmel）、思科系统公司（Cisco Systems）、通用电气公司 (GE)、国际商业机器公司（IBM）、英特尔公司（Intel）、罗克韦尔自动化公司（Rockwell Automation）、西门子公司（Siemens）、微软（Microsoft）公司等。国际工业互联网平台起步较早并形成了稳定的客户群，树根互联如果要进入国际市场很难在短期内获得竞争中的优势。得益于三一集团收购全球混凝土机械巨头普茨迈斯特（Putzmeister），树根互联可以以此企业作为国际化的起点，学习行业标准，并能够将技术运用到制造业之外的行业中，再考虑全面铺开海外市场。

现金流压力大，诸多问题亟需解决

树根互联当前自身面临诸多问题没有解决，商业化能力不足、自身不够独立、前期研发投入大、面临多方面竞争、现金流压力大，自身产品需要完善，行业标准不统一等。在现阶段考虑出海势必会加大对研发成本的投入，原因在于要根据海外市场做定制化方案，与此同时营销成本也会大幅增加，加重了本就吃紧的现金流负担。树根互联现阶段应把重心放在加强自身独立性上，成功上市后强化商业化能力，并进一步发展成一定规模，在达成规模优势后再考虑全球化。