对话朱啸虎 | China plus one时代，寻找贴地飞行的创业者

在一个热气蒸腾的夏日，我们和朱啸虎约在上海的一家咖啡厅，聊了聊消费、AIGC、早期投资和企业出海。朱啸虎的身上有几个鲜明的特质，其一就是“清醒”：对消费没有盲目的悲观，对AIGC没有盲目的乐观，对热门方向与自身的适配度有理性的认知，对中国真实的创投生态有坦然的接纳。这可能与他的创业出身有关。

其二是“简洁”。不论是谈及消费或科技，国内或出海，他的思考逻辑始终围绕事物本质的主线，给谈话对象以“一镜到底、豁然贯通”的畅快之感。

ChatGPT问世后，许多人惊觉，一个时代已经过去了。互联网/移动互联网的开枝散叶伴随着中国经济的强势崛起，为一代创业者提供了最丰沃的土壤。作为看客的我们，在过去的十几二十年间，也饱尝着新钱、新故事和新梦想的诞生与毁灭。

斯皮尔伯格在《头号玩家》中，让全世界人竞逐寻找通向绿洲的三把钥匙，当下的世界正亦如此。我们不知道通往新时代的钥匙长什么样、藏在哪里，但我们为之疯狂。在这场游戏中，风险投资人与创业者凭借自身的认知，掷下了最大的赌注。

这不只是一场技术的革命，随之而来的将是商业、社会乃至国际格局的汹涌暗流。希望EqualOcean与朱啸虎的这场对话，可以在变革时代为创业者点起一盏小小的灯。

行业下行期，坚持扎根于确定性

EqualOcean：你现在主要关注哪些方向？

朱啸虎：今年的重点方向是消费和AIGC。现在这两个方向的创业机会多一些。

EqualOcean：现在主要在哪些轮次出手？

朱啸虎：我们一直都是投早期。

EqualOcean：主要是消费企业吗？还是各行各业？

朱啸虎：很多行业都是，AIGC赛道关注度高，但整体出手的比例不高，所以估值也比较合理。

EqualOcean：近期挺多投资人关注智能硬件出海，你怎么看？

朱啸虎：全世界最强的硬件能力在中国，经过中国市场检验的硬件企业出海是有优势的。以仓储机器人为例，中国每天约有3亿个电商包裹待处理，这种业务体量打磨出来的仓储机器人在全球都是“无敌”的。

EqualOcean：大环境对你的工作节奏有什么影响？

朱啸虎：好像回到了十几年前，一个项目可以跟两三个月再沉着做决策，“看到项目就得给TS”的时代结束了。对于创业者来说，钱不到账都不算数。

EqualOcean：今年投资圈聊得比较多的话题是逆周期和非共识。你的非共识模型是什么样的？

朱啸虎：我的逻辑还是寻找确定性。消费在今天看来是非共识的赛道，但我们认为中国的十四亿人口大市场和供应链还是最大的确定性因素。我们从来不追市场热点，早期投资追热点毫无意义。

EqualOcean：也有人说消费赛道本身就不需要这么多资本。

朱啸虎：完全同意。过去两三年的“消费泡沫”是一个错误，很多消费公司在亏损状态下“刷”收入，风向转变时肯定难以存活。一家消费公司应该能够自主盈利，能维持正向现金流。

EqualOcean：过去几年你们有没有追过高？

朱啸虎：我们很少追高。

EqualOcean：你被称为“网红”投资人，这是一种选择还是巧合？

朱啸虎：这可能是因为我们过去投了不少互联网平台，他们自身有“网红”的属性，爆发力特别强。并且我们又是早期投进去的，和公司的绑定相对比较深。

EqualOcean：疫情以来，不少投资人投身自媒体。VC行业个人品牌是不是越来越重要了？

朱啸虎：一线基金的品牌价值还是高的。而且投资人单打独斗、持续命中好项目还是比较难的，VC机构的合伙制可以保证整体的命中率。

EqualOcean：你投过的项目里，最满意的是哪一个？

朱啸虎：永远是下一个。

EqualOcean：有没有长教训的项目？

朱啸虎：其实不少。刚进入VC行业时缺乏经验，踩了不少坑。这也是为什么平台很重要，平台层面会有很多经验教训的沉淀。

EqualOcean：今年有机构开始要求投资人“坐班”，VC行业还适合年轻人纳入职业规划吗？

朱啸虎：早期投资这份职业需要熬时间，可能需要熬上9年10年才能看到不错的结果，对很多年轻人来说确实是一个艰难的过程。现在不像移动互联网早期，两三年就出一个爆款，刺激性、爆发性都很强。

EqualOcean：对于想要进入投资行业的年轻人，你有什么忠告？

朱啸虎：需要有战略定力，热爱这个行业，做好熬10年以上的准备。

看好有规模化收入和付费客户的AIGC创业公司

EqualOcean：AIGC现在有些“叫好不叫座”的意思，你们的AIGC项目画像是什么？

朱啸虎：吸引我们出手的，一定是有收入、有付费客户的创业公司，而且收入必须是规模化的，不能是零星的。

EqualOcean：解释一下。

朱啸虎：我们一直在说，AIGC技术的发展非常利好现有的创业者。有核心技术、基石产品和客户群体的创业公司，要引入AIGC比较容易。比如，从0到1开发一款CRM软件可能需要两年时间，但现有的CRM通过二次开发叠加AIGC技术，只需要两个月。

同时，原始产品可能只能帮客户提升50%的效率，叠加AIGC后的新产品可以实现100%甚至数倍提效。这会大大提升客户的付费意愿，降低销售工作的难度。

EqualOcean：所以是企业服务类多一些？

朱啸虎：随着AIGC技术的成熟，我们看到了企业服务市场取得“爆发式增长”的希望。

EqualOcean：那模型这块呢？

朱啸虎：我们比较看好基于开源模型做垂直优化的创业公司。市面上的开源模型很多，关键是自己要实现数据闭环，能够基于反馈不断优化模型。

EqualOcean：OpenAI在发布GPT-4时已经不开源了，这种做法是否存在一定的风险？

朱啸虎：GPT-4水平的开源模型会陆续问世，我觉得这不是问题。而且，对于大部分软件厂商的大部分场景来说，GPT-3.5的能力足够了。

EqualOcean：大模型进化速度太快了，基于当前大模型水平打造的AIGC产品会不会被很快迭代掉？

朱啸虎：所以要短平快，不建议创业公司在底层做大量投入，重点放在抢客户抢数据上，也更有利于后续快速迭代。

EqualOcean：您是否有关注近期中文大模型的发展情况？

朱啸虎：我觉得今年年底或明年上半年，可能就有好几家中文大模型可以迭代到GPT-3.5的水平，关键是要不要做到GPT-4的水平，这涉及到投入与产出的平衡问题。但对于大厂来说，大模型是个“防守”战略，必须得做。

EqualOcean：目前，哪些场景和AIGC结合发展会更快？

朱啸虎：很多。内容创作在技术上是最容易的，效果也很明显，客户愿意买单。电话中心也是一个提效显著的场景。

EqualOcean：AI带来的效率提升，对于已然严峻的就业形势来说是不是雪上加霜？

朱啸虎：几百年前的工业革命时代，大家就担心过这类问题。但我觉得人类社会是越来越好的。

EqualOcean：AIGC辅助短视频生产怎么样？

朱啸虎：我们投资组合里的一家公司今年已经可以做到5000万人民币的订阅收入了。

EqualOcean：但这个市场很大，未必是一家独大。

朱啸虎：单纯做一个AI辅助内容生产的工具太容易了，早期最重要的就是抢市场、抢用户、抢数据。把AIGC视频投放到天猫、京东上，获取投放效果，根据效果做出快速调整和迭代，这是最重要的。只要抢先一步形成数据闭环，竞争对手就很难追上。

EqualOcean：你提到过关注三种类型的AIGC创业公司，其中一类是给数据打标签的。这不是一个阶段性的赛道吗？

朱啸虎：目前来看，自动驾驶、AIGC等很多领域都需要打标签，未来几年打标赛道在中国有机会迎来爆发式增长。

EqualOcean：还有一类是已经拥有客户和使用场景的，可以举个例子吗？

朱啸虎：比如电话中心，以前可能80%的外呼靠人类员工，20%是机器，现在用AIGC可以做到50%是机器，且效果比以前好。比如CRM软件叠加AIGC技术后，可以自动汇总每个销售人员当日与客户的沟通情况，上报给经理，完全省去了人工汇报和统计环节。

还比如使用AIGC技术给保险代理员生成个人名片，可自动回答客户的问题。以后考核代理员的业绩，只需要看一天发出去几张名片，哪些名片发出去后收到了客户咨询，客户就哪些问题的咨询更深入，系统都可以自动总结，辅助销售的效果非常好。

训练一个垂直的保险行业模型，两个月的时间、10张显卡足够了。关键是AIGC公司能否找到有痛点的场景，做好产品定义，迅速推向市场并圈住用户，实现数据闭环。

EqualOcean：技术壁垒不高的话是不是又容易陷入价格战？

朱啸虎：关键在于数据闭环，数据闭环才有更好的效果。对于保险这样的行业价格不是最关键的，关键是效果好不好，能不能帮我抓住客户。类似这样的场景还有很多。

EqualOcean：第三类是能够抓住客户、从卖产品升级到卖服务，这个点请解释一下。

朱啸虎：我的意思就是不要卖工具，在国内卖工具是守不住壁垒的，最终还是陷入价格战。公司的终极目标是提供服务和结果，满足客户的真正需求。还以电话中心为例，不要卖软件，而是帮助客户运营电话中心。叠加AI能力的电话中心可以做到售价更低且毛利更高。

EqualOcean：更适合“中国宝宝体质”的企业服务。

朱啸虎：是的，更适合中国国情，更能避免价格战。

EqualOcean：AIGC方向你们有出手吗？

朱啸虎：我们一直在出手，刚刚又投了一个项目。我们的标准是一致的：有场景，有数据，有收入，基本不用烧钱换增长。

消费市场的天平向极致性价比倾斜

EqualOcean：现在市场上对消费的观感整体比较低迷，但我们跟具体的创业者交流时发现情况没那么简单，你们怎么样？

朱啸虎：我们信心很高涨，被投企业里收入翻倍、同时还能保持规模化利润的不在少数。

EqualOcean：利润在什么水平比较合适？

朱啸虎：收入翻番的情况下能保持上千万的规模化利润，这是我们比较喜欢的。如果我面前有两个项目，前者是收入三倍增长但亏损，后者两倍增长但有利润，肯定是选后者。这类公司是比较有希望穿越周期的，甚至在这样的环境下他们活得更舒服，因为竞争对手少了。

EqualOcean：当下消费创业还有机会吗？

朱啸虎：从Day One就开始盈利，还是有机会的。以前没有VC的时候，消费企业也是这样过来的，盈利是本分。

EqualOcean：你在寻找的消费企业有两个关键标签：百亿单品加万店连锁，能不能解释一下？

朱啸虎：不是加，那要求过高了（笑），两个词是或者关系。赚钱的消费企业有很多，但不一定都适合风险投资，适合风险投资的必须符合上述其中一项，核心都是做大规模。

拳头产品做到百亿收入，加上其他体量小一些的产品，整体营收就比较可观了。单品做到百亿说明整个市场规模至少在5000亿以上，风险投资入局才有意义。

万店连锁也是这个逻辑。中国市场太大了，做到万店规模才能建立市场影响。为什么瑞幸今年那么火，也是因为门店数超1万家了。

EqualOcean：百亿单品的方法论可以复制吗？

朱啸虎：我觉得可以，前提还是中国市场的体量。举个例子，我们投资的一个酸菜鱼品牌，针对华东六省一市改良了口味，选择的价格带也很合适，十几块钱左右，用三年时间在抖音一个渠道就做到了二十亿。像这样有百亿单品潜力的品类还有很多。

EqualOcean：但是唐彬森也说无法再做出一个元气森林。

朱啸虎：窗口期过去了。中国的窗口期红利都很短，就那么三五年时间。有些公司确实抓住了很好的窗口期。

EqualOcean：对于一个新品类，怎么判断它会成为百亿单品还是被证伪?

朱啸虎：要看背后的逻辑。比如我们投资的一家美妆公司，它的唇泥产品今年销量差不多也可以达成20亿。我去电视台录制节目，化妆师基本人手一个。上镜效果好，持久不脱妆，性价比也极高。同时，公司的产品上新也极快。

EqualOcean：你会用什么样的方法寻找百亿单品？

朱啸虎：首先是看市场够不够大，像预制菜、美妆、包装饮料都算是大市场。其次是看品类有没有爆发力，是否符合好的产品好的价格。对于预制菜，10~20元是主流价格带；对于美妆，40~50元是主流价格带。

EqualOcean：你提到消费企业一定要有自己的可防御生态，消费企业的护城河体现在哪些方面？

朱啸虎：首先是持续的创新能力，第二是能不能带着渠道一起赚钱。不管是走线下还是走KOC分销，渠道赚到钱了才会持续帮你带货。老话讲，最铁的关系是一起扛过枪、一起逃过学、一起赚过钱，一起赚过钱还是很靠谱的，并且能赚钱的产品不多的。

EqualOcean：做渠道是不是得接地气？

朱啸虎：现在创业都要接地气，出海方向也有很多接地气的创业者，比如SHEIN的创始人。

EqualOcean：消费企业你关注是否能做到“产品极致”或“价格极致”，怎么样算“产品极致”？

朱啸虎：还以刚才提到的美妆公司为例，产品效果好，性价比高，这两项都做到了。此外，他们还重新定义了一个品类，即将哑光唇釉定义为唇泥。重新定义这个做法是最好的，延续唇釉的叫法没有区分度，可能没那么容易跑出来。

EqualOcean：所以产品极致和价格极致可以兼得？

朱啸虎：今天的环境下更偏向价格极致。

EqualOcean：现在市场上优质的消费投资标的还多吗？

朱啸虎：优质的消费公司多，中国市场太大了，潜力也太大了，但很多公司不需要融资。要找到一个正好需要融资的优质消费公司不容易，投资人需要说服创业者融资。

EqualOcean：为什么不需要融资？

朱啸虎：公司盈利状况很好。有的创业者是公司收入增长很快、需要流动资金备些货，有的是需要自建工厂，所以出来融些资金。

EqualOcean：出海方向，跨境电商行业进入洗牌期，很多过去粗放打法的企业现在转型做品牌，你怎么看？

朱啸虎：我觉得做品牌是一个水到渠成的过程，首先要有一定的体量，扎扎实实把自己的生意做起来，今天还是有很多新的渠道红利在的。

EqualOcean：你会觉得欧美创业者更擅长做品牌吗？

朱啸虎：美国过去几年火起来的DTC品牌背后几乎都有大的本地网红公司支持，这方面确实是中国创业者的劣势，但是把产品做到极致还是有机会的。

中国现在很多产品都做得很好，我自己有切身感受。我在东南亚时，在Shopee和Lazada上购物，商品品质较国内落后一个代际不说，售价还贵50%以上。就连电子秤这种技术含量不高、供应链成熟度较高的商品也是。所以后来我都是选择在淘宝上购物，海运到东南亚，折算下来价格还是低于从本地购买。

我们投资的一家面向印尼市场的无尺码内衣品牌，供应链全在广东。无尺码在中国火了好几年，但印尼消费者觉得很新奇，很喜欢，会自发在Instagram上展示买家秀。

我们还在越南考察过一家内衣公司，他们遇到的问题是本地无法生产高弹性面料，且本地工厂仍主要依赖工人手工生产，导致产品质量不过关。相比之下，服装纺织供应链在中国早已高度成熟，工厂高度自动化，塑形、点胶等工序都由机器完成。现在来看，中国的供应链是难以被取代的。

EqualOcean：你觉得中国会诞生联合利华、雀巢、宝洁这样的世界级品牌吗？

朱啸虎：肯定会有的，而且已经有部分品牌展现出充分的潜力。

China plus one的核心依然在China

EqualOcean：当下的环境对于美元LP会不会有影响？

朱啸虎：还是有不少LP看多中国，因为除了中美两国，几乎没有市场可以容纳大体量的资金。

EqualOcean：你说过，要成为一名成功的投资人，时运是最重要的。在当下这个时代，你的时运会是什么？

朱啸虎：我觉得有几个大趋势是确定性的。首先，中国14亿人口的大市场是独一无二的。第二，中国的供应链在全球来看是不可替代的，其他国家要想追赶至少是以10年为单位。第三，中国人的努力勤奋程度也是其他国家很难超越的。

EqualOcean：中国当前也有一波产能向外转移的浪潮。

朱啸虎：中国供应链的对外输出，其中伴随着中国的产业人才走向全球，单纯依靠目的国的本地工人是很难的。中国的苹果工厂良品率在90%以上，在印度甚至达不到50%，亏损比例巨大，帐算不过来。

中国的供应链完整性也是全球首屈一指的，一款消费电子产品，其所有零部件在广东省及周边地区都可以找到。如果要在海外搭建供应链体系，还要考虑到零部件的运输，综合成本可能并不低。

我觉得在供应链的全球布局方面，未来可能是”China plus one”的格局，主导还是China。

EqualOcean：你从东南亚考察回来，除了更加“Long China”，还有什么观感？

朱啸虎：出海企业还是将核心供应链放在珠三角才有优势，东南亚的供应链体系建设还需要很长时间。更深一层看，很多越南工厂的机床上都贴着中文标签，供应链人才要从中国请，零部件要从中国进口。即使本地的原材料成本低，折算下来的最终成本也不便宜。

EqualOcean：当前许多全球化方向的投资人非常关注Global Chinese这一既有国际视野、又贴近中国能力的群体，你怎么看？

朱啸虎：我们更看好以中国为大本营的企业家和创业者出海。在国内才能对供应链建立更深的了解，这是更重要的。

EqualOcean：当下的市场环境是不是越来越具有挑战性了？

朱啸虎：要看你和谁聊。我们接触到的一部分创业者信心还是非常足的，他们眼里看到更多的是机会，这也使得我们作为早期投资人比较乐观。从事实结果来看，有不少创业者确实抓住了机会，公司依然能取得规模化收入甚至规模化利润。

EqualOcean：有没有看到什么倒掉的公司？

朱啸虎：太多了，看一看商场里店铺的换手率就知道了，过去三年对很多创业者确实带来了非常严峻的考验。

EqualOcean：你在寻找的创业者画像是什么样的？

朱啸虎：更接地气，更懂用户，更懂市场。今天高举高打的创业者很难生存下去，必须关注bottom line，关注cash flow。

EqualOcean：高举高打是什么意思？

朱啸虎：依赖补贴的，走消费升级路线的。

EqualOcean：一家消费公司怎样才算更贴近用户？

朱啸虎：数字会说话。卖得动吗？销售能不能增长？增长多少？数字能说明很多问题。

EqualOcean：中国创业者擅长从0到1的突破吗？

朱啸虎：相比从1到100，从0到1反而是容易的。从1到100的过程中很多创业者自身成长跟不上公司发展的速度，就掉队了。从1到100需要持续的产品创新能力、供应链能力、渠道关系维系能力以及搭建管理完整团队的能力，这是难的。

EqualOcean：你会给到现在的创业者什么建议？

朱啸虎：要稳健发展，就像我前面讲的，要三倍增长的亏损还是要两倍增长的盈利？当下还是要在保证利润的基础上发展。

EqualOcean：关于中国企业走向全球，你还有什么想分享的？

朱啸虎：立足中国供应链，保证利润的情况下务实发展。

扫描下方二维码，与EqualOcean建立直接联系。