科技创新，领航全球 | 图漾科技：用心做产品，坚守性价比

在新的经济形势下，以科技驱动的产业升级转型，无论是国家政策，还是市场选择层面，都已成趋势。在这一趋势下，一批具有创新精神的企业涌现出来。在广阔的市场中，不仅有那些占据新闻头条的大企业，也拥有许多技术创新、生而全球化的创业公司。

EqualOcean“科技创新，领航全球”系列采访将聚焦先进制造、新能源、消费科技、数字化等领域具有科技和产品革新性、全球竞争力、及全球布局的创业公司，通过近景观察他们的技术产品研发过程及核心管理层的全球化视野、愿景，展现中国科创企业的新面貌、新机遇。本期EqualOcean对话3D视觉领域头部企业图漾科技CEO费浙平。

图漾科技CEO 费浙平

EqualOcean：请先介绍一下图漾科技的概况。

图漾科技 费浙平：图漾科技到今年已经成立第8年了，我们是专门做3D机器视觉的产品公司。3D机器视觉大家现在了解比较多了，因为传统机器视觉是两维信息，通过图片或者视频来进行一些识别，实现智能化的分析检测等功能。我们在传统的2D基础之上再增加XYZ，也就是三维空间几何测量这个功能，变成一个新的产品应用。空间几何测量，就是人的视觉系统（三维视觉系统）。照片是只能拍到颜色信息，距离、坐标信息是需要新的光学测量方法才能够做到的，所以我们在做的3D机器视觉，是一个新的市场。

图漾科技的主要应用方向偏工业自动化、物流、安全、医疗及科研领域。即使消费娱乐、安防等有大量视觉应用的机会，但我们更加侧重于工业和行业，是强调生产力，不是消费娱乐这些。我们在工业机器视觉行业的商业模式，是把工业相机和底层的核心视觉软件和算法做好，但不做具体的应用场景。下游的客户会大量地把我们的产品跟工业机器人结合起来，完成某一个具体的功能，比如搬运、螺丝组装或者更高级的一些功能，这些功能是需要视觉配合机器进行安装调试。

面向不同行业的应用，我们把它叫做系统集成。我们不做集成，做的是给系统集成的客户提供视觉工业相机和软件算法。因为应用领域有很多不同的规格指标要求，我们把提供的硬软件做到极致的性价比，所以我们这样的公司叫做产品公司，下游的客户叫做系统集成商。最终的用户可能变成大众、宝马或者是光明、蒙牛这种各行各业的终端企业。

EqualOcean：我们了解到，作为创始人，费总您是做技术出身的，图漾科技创始团队其他成员是来自什么背景或者领域呢？

图漾科技 费浙平：我们早期核心的同事，除了我之外，都是技术出身的。我们一起开始创业的时候，我已经从技术转向市场。在近20年的工作经历中，我最早是从事技术相关的工作岗位，后面10年都偏是市场销售，我始终认为我们的组织架构还是搭建的比较好的。以产品为基础的公司，一定要是技术密集型，要具备性价比竞争力。在创业的世界里面，作为一个商业公司本质来讲的话，产品的研发和市场的这个能力我觉得是并重的，是两手抓两手都要硬。

EqualOcean：当时就是在什么样的契机下，看中了3D视觉这个赛道的？

图漾科技 费浙平：这个其实不是我们觉得这个赛道好，就去做一下。坦白讲，尤其是我们理工方面的专业，从你的学习开始到工作经验，工作的过程和履历已经决定了我们能做什么样的事。如果现在生物制药行业很好，我们再怎么看好，这一定是不可能是我们做的事情。现在 AI 也很好，虽然我们也用到一些AI在视觉软件算法里面，但我们主要是图形、图像、三维测量这方面。所以我们不是因为市场热，然后去做某一个赛道，是正好我们在这个方向里面，我们了解这一块的技术，又了解这一块的市场，正好这一块也成为一个资本市场的热点，有好的商业机会出现。

坦白讲我觉得这个就是运气了。从选择专业开始就在这条路上，我们并没有能力哪个赛道好去切换哪个赛道。我们现在有点唯心，整个公司包括我自己，觉得为什么那个世界上那么多的人，为什么是我们这么一组人组成一家公司，彼此之间志同道合。工作和生活有时候都剥离得不清楚，甚至我们很多的同事，跟家人在一起的时间远远不如跟同事在一起的时间多。我们老的同事已经有七八年了，在一起一切都是缘分。

总结一下，我们从大家各自的专业形成的工作背景组成一个团队，不是因为机器视觉热门了而选择这个，是正好我们的技术专业和资源在这个方向，然后到了合适的创业机会，正好也是比较容易融资的时候，我们起步的时候，七八年前创业公司凭借团队，没有产品，没有客户，凭借团队就能够融到钱的，那时候可能机会比现在好。

EqualOcean：在3D视觉这一块，图漾科技目前就是应用最广的是哪个领域？

图漾科技 费浙平：3D视觉是个新的产品和新的应用场景，一切都还在剧烈的变化过程当中。在过去两年，包括今年我们统计下来最大的应用市场，是来自于工业自动化。我们的视觉产品是落地于各行各业，所以我们对市场的分析跟一般的集成商不一样。

集成商会告诉你，是具体的食品饮料行业好，汽车行业好，还是动力电池行业好。我们因为不做系统集成这一个业务，我们是支持所有的做工业自动化的客户，所以我们的行业属性会弱一些。

我们的产品和技术支持是3D视觉跟工业机器人使用相结合的客户，差异化是客户自己做出来的。无论是哪方面的集成，对3D视觉的产品要求是眼（3D相机）和手（工业机器人）的配合做好就行了。工业自动化这个应用大概占我们40%的收入。

第二个市场是在物流科技。物流里面有大量的人工使用，现阶段自动化水平没有工业那么高，但是量比较大。工业的客户会比较自动化程度高，物流相对机器人应用的少一些，但它的基数太大了，所以一个小小的比例就已经是我们的第二大的应用市场了。

第三个是我们现在看到一些移动机器人。AGV/AMR 、自动叉车，也就是搬运的无人化，现在进展挺快的。我们一般情况下认为AGV自动叉车这些算是机器人。只要这个机器具备自主智能属性，大概率是需要我们的智能3D视觉相结合，因为在现实世界自如运行需要感知三维空间及动态的导航避障，只有二维视频摄像头不够，需要3D 视觉。

所以移动机器人现在可能今年是我们第三大的应用场景。这三个是比较有规模化了，加起来可能占我们百分之70左右的收入，还有1/3的收入就来自于众多的细分行业，还没有形成规模化的体量，但是市场潜力会非常的大。

图漾科技产品应用领域

EqualOcean：我们在聊的时候，您一直很强调“产品”这个概念。图漾在做产品研发这一块，最注重哪一方面的改进或者调整？

图漾科技 费浙平：我觉得有很多的维度。大家一般都会讲，一定是要满足客户需要，要技术先进性，或者是要能够不断迭代，要良好的支持服务或者是稳定品质等等，但如果所有这些维度里面浓缩一条的话，我觉得就是要最高的性价比。因为我们是面向工业这样要求极为严苛的客户，反复强调真正能够大规模使用的才是一个市场机会。面临这样的客户群，以及我们追求大规模突破这件事情，最重要的一个点的一定是性价比。如果性能不好，工业客户就不能用它，不能像消费一样将就着用。或者说我有第一批客户，客户买完就拉倒了，当垃圾一样丢掉了，这是不行的。工业客户一定是需要产品品质绝对过硬的。

第二，今天全世界的行业降本是个主旋律。我觉得不降本就像汽车行业，主机厂原来都用价格昂贵的海外厂家的视觉硬件。但如今一个相机卖几万块钱的时代已经过去了，各行各业都讲究降本增效，暴利的时代也已经过去了。即使在最尖端的装配行业，比如说是飞机、发动机这些行业里面，对降本的要求也非常迫切。像一些知名主机厂客户，从去年到现在，我们也不断地听到降本的要求和呼声。所以我觉得就是性价比，一定要产品性能是过硬的。要不然你把产品送给别人，再便宜他也不能用。第二个，在能用的前提下面，成本会更加极端地收缩。

EqualOcean：我之前看您很多采访都提到康耐视这家企业，您对这个公司非常赞赏，具体的原因是什么呢？

图漾科技 费浙平：这是非常值得尊敬的一家2D机器视觉的企业，它的商业模式是产品导向。虽然它已经成立 30 年，已经不是一家非常激进的创新的、年轻的公司了，但创新实力还是非常好。30年前它是最具创新力的公司，以它为代表的这批创新公司把机器视觉这个产业做出来了。在康耐视之前机器视觉是一个极其小的行业，今天是一个非常成熟，规模和商业价值都非常大的一个高科技产业了，这是它们开创出来的。而且30年不断成长的公司，我觉得很难得，所以第一，我觉得是它开创了机器视觉这个行业，第二，30年下来还是在产品上非常创新和领先。

第三就是它的商业模式非常清晰，只做产品去服务于各行各业的集成商，也是我们学习的榜样。具体来说，它做好工业相机和软件平台，去服务于各行各业的集成商，包括物流、生物制药、汽车、3C电子，做产品可以覆盖很多的行业。所以我觉得是它30年以来持久不衰的产品创新的能力和商业模式，客观上也反映在它的财务能力上面，作为产品公司不需要太大的收入不多，但是康耐视在机器视觉产业里市占率很高，盈利能力特别强，几亿美金的收入可能有30%- 40%的净利， 80%以上的毛利，一千多个人的团队就能够做到一百多亿美金市值规模。

所以我觉得这是一个非常典型的技术产品公司，在行业里面有巨大的影响力。某种程度上我们国内的机器视觉行业很多公司是被它“卡到脖子”的，它能够把产品毛利和净利维护的那么高，客户在它面前就没有话语权，我觉得这是一个能力的体现。在3D机器视觉这件事情上面，我们希望成为跟康耐视一样的企业。我们有同样的商业模式，也希望在行业影响力、在资本市场的商业价值和它们一样，我们也希望能够像它一样，长期保持持续不断的创新能力。

EqualOcean：您刚刚提到其实康耐视是做产品去服务这些集成商的。我们了解到，现在有很多3D视觉领域的集成商，也会去反过来往上游去做这些硬件。我们传统意义上会认为说一个企业它有这样上下游的产业链，可能会更有这种对竞争优势的话，但是好像目前的这种情况不是这样，这个定律是不是在3D视觉行业不适用呢？

图漾科技 费浙平：我觉得无论讲规模效应，产业链分工，还是专业分工，它背后有技术上的原因，有经济上的原因，一定是个客观规律。今天3D视觉里看到有一些跟这个规律不太一样的。原因就是只有两点，第一，我们这个行业发展还不成熟，就是格局不清的这个情况。原因就是这个行业不成熟，规模小。越是这个行业规模大了，成熟了，规律一定是起作用的，谁不符合这规律是不可能在行业里生存的。今天就是因为这个行业小，行业新，产业发展规律还没体现。成熟度越高，市场规模越大，任何一个行业都是有产业链分工的。所以跟我们的行业的发展阶段成熟度和规模都不够有关。

第二个，我们这个行业有大量的热钱和VC资本驱动，资本可以在一个短期的时间里对抗经济规律，比如以前的瑞幸，你看今天瑞幸做得多好，又发展又挣钱，正儿八经可以跟星巴克“掰手腕”了。早些年钱多乱花的时候，根本就没有好好做咖啡，一会要扩品类，一会要做无人零售，天天宣扬做咖啡不挣钱等等，明显违反经济规律的。但是它当时因为有钱，钱没花完的时候，不符合经济规律的事情也能做，只是不能长久。

所以我也不客气地讲，今天我们赛道在市场受到资本的关注度也挺高的，很多公司融到了很多的钱，也存在很多动作变形。所谓动作变形，就是不符合我们认为的经济规律，或者是产业的规律。但同样，只要在有钱的时候，也可以做不正确的事，一直做到钱花完为止。我觉得终归有那么一天，钱花完了，这些违反规律的事情或者是公司消失了，最终留下来的一定是我觉得是符合客观规律的。你刚才提到的，无论是规模经济也好，还是我们产业链的分工。任何行业一定是有产业链分工的，尤其是在工业技术行业。所以就两个原因，第一是我觉得是一些资本驱动，下面一些不合理的动作变形客观存在。第二个是行业小，还不够成熟。

图漾科技产品

EqualOcean：我们可预见的这几年内，你觉得行业内会有一轮洗牌吗？

图漾科技 费浙平：一定是大的洗牌。从今天的不成熟到成熟，我觉得可能还需要三年左右的时间，实际上洗牌过程去年已经开始了，整个过程算起来会有四五年的时间，这个过程当中，我觉得新公司出现的概率变少了，主旋律应该是洗牌，同行公司要么消失，要么转型。对我们图漾来讲，就不存在转型，因为我们始终定位是比较清晰的，就是做产品。大部分同行公司如果要转型的话，也一定是往集成转。

EqualOcean：在上一轮融资中我们看到图漾是有进一步拓展海外市场这一块的目标。目前的话，图漾的海外市场主要是在哪些地区？

图漾科技 费浙平：我们目前是主要的客户是在欧美地区。美国和欧洲之间，是美国大，欧洲小，但我们认为我们应该有的市场是美国、德国和日韩这几个地区。今天我们美国做得比较好了，欧洲开了个头，现在是小的，韩国和日本还极小，所以我们今年要做一些重点的布局。这些国家都是工业比较发达的，所以我们机器视觉还是跟着自动化发展趋势走。

EqualOcean：费总在 2021 年的时候你提到过，目前公司取得的成果是在海外有比较大的出货量的。但是你觉得这个实现的价值不在于一种替代，而是一个新的产品和技术在这样一种新场景的应用。这个怎么理解呢？可以理解为图漾的产品和海外公司这些产品是有根本的区别吗？

图漾科技 费浙平：我们这样的产品其实海外没有。我们不是对标海外某个公司对标出来的，我们所处的这个3D机器视觉行业来看，我们是创新的产品，所以这个是我们比较自豪的。但是从另外一个角度来讲，也是我们最难的地方所在。

第一，产品的定义要自己来掌握和攻破，这里面就充满了风险，我们的产品定义和市场前瞻性要求很高。反而是别人热卖的产品，把它抄出来，产品定义就简单了，只要控制成本，人家卖100块，我卖60块，一定有客户和市场。

第二，商业机会和客户的需求也不是现成的，我们不是进口替代，也不是低成本替代，我们是要把3D机器视觉的价值跟客户去探讨出来，原来是用人在完成的事情，通过机器人视觉的组合可以实现机器助人和机器换人，大家一起来把这件事情做出来。这里面有需求的探讨，人家说这事情值得投入，再来解决这个技术。所以很多时候我们在需求层面可能就谈不下去了。客户说我先用人吧，或者客户说我等等另外一个竞争对手先做出来了，经验证是真的了，我再来做。我们率先落地的一定是一种研发项目，是一种创新的东西。在这个阶段难处是什么呢？要投入研发、投入人、投入钱，还存在风险。

EqualOcean：出海的过程当中。其实也要牵扯到一个本地化的问题。图漾科技是怎么做这些本地化？

图漾科技 费浙平：今天我们的美国客户、欧洲客户都是上海这边在服务。销售业务的层面，我们在直接对接。过去两年大家都是见不着面的，去年10月份开始之后，我们才有人可以出去，客户也迫不及待要来看看我们。主要的这一个在业务上的支持和技术上的支持都是远程在做，当时我们的确面临着很多客观的困难。好处是我们的支持和服务的工作会少，因为我们对接都是集成商，而不对接最终用户，用户现场出现的问题都是集成商客户自己去搞定，我们只对产品负责就行了。但是随着我们客户越来越多，产品出货也越来越多，肯定会一定比例的维修、服务发生，我们正在着手改善这个问题。

第二个问题是美国市场独有的，特朗普贸易战留下来一道25%的贸易战关税。今天我的美国客户是在正常关税之上再额外支付了这个25%的特殊关税，我觉得这损害了客户的利益，也削弱了我们的价格优势。这个问题同样需要从大的国际贸易渠道角度来考虑。

EqualOcean：之前费总在不同的演讲当中，包括公司简介中也有写，以后在商用这个领域，它是一片3D视觉的蓝海。您怎么看待这个蓝海的一些机遇点或者一些挑战？

图漾科技 费浙平：我们对于人形机器人应用场景的预测和期望是比较大的。我们怎么定义商用？比如说在工厂里面很容易定义，它就是工业自动化，因为它是用于生产制造的。现在的行业应用比较多，比如说像物流行业和医疗健康，我们认为是行业市场。我们眼中的商业是指，应用场景是在将来的商场、酒店、办公室、家庭，比方说在做一些清洁的工作或者是厨师、咖啡师、清洁工的事情。

商用市场本质上都还是机器换人的事情。只是工业制造它替换的是生产工人，行业应用里面替换的是，比方说物流的操作工人、医疗健康方面的有些操作功能，那商业应用它替换的可能是清洁工、厨师、咖啡师等，就这一些，所以我们把那些定位成商业应用场景，我们认为商业应用场景，可能人形机器人是一个可能比较机会大的一个应用场景。

如果是在工厂里面做生产功能的机器人，设计成人形是多此一举。今天的机械臂，这个或者是现在有很多的小型的协作机器人，这都是已经比较理想的形状。今天人形机器人为什么要做成人形？因为观感的问题。另外一个是可能更多的像人一样的动作柔性问题，是商业场景里面才需要。所以我们认为商业的场景还没发生，但是是一个非常有潜力的新兴的机会，而且市场总量是巨大的，它的应用场景和机器换人的逻辑一样。另外一个角度来讲，我们讲是红海还是蓝海，还是要看体量和商业机会的大小，如果是商业应用发生的话，数量可能是工业场景的100倍甚至更多，因为产业工人数量总是有限的。比如产线自动化，用机器换人的，汽车行业有一批，食品饮料、工程机械有一批。再换个维度去看，比如工业装配锁螺丝的组装工人全行业有多少？做涂胶做焊接的工人有多少？如果总计有500 万或者1000万的产业工人，适合机器换人的也许就百分之二三十，是有非常清晰的边界的。商业的基数就特别大了，比如厨师、清洁工和各类技师，潜在的体量和规模可能真的是工业的100倍甚至更多。

所以我们认为这个机会特别大，但是时间是最远的，最终我们商业应用的这些技术还是要从工业自动化来。无论机器人还是我们的3D视觉还是其他传感器和零部件，总是从工业里面先用起来，然后不断的降本，往行业走，再往商业走。所以我们认为这是一个非常清晰的发展节奏和实现次序。