直播回顾 | 多元需求下，发现出海欧洲新价值

2023年8月9日，EqualOcean《出海全球化会客厅》直播间展开了主题为“多元需求下，发现出海欧洲新价值”的讨论，让众多观众建立了对欧洲市场的全新认识，引发了新的思考。

EqualOcean是一家专注于服务中国品牌出海全球化，以及帮助海外市场和机构把握中国机遇的商业信息平台加智库。我们旗下是有中英文的网站，我们的英文内容授权发布至Bloomberg Terminal、 Seeking Alpha等平台。我们的商业分析师也是常年会接受 New York Times、 Los Angeles Times 等国际知名媒体访问。

本期节目邀请到了两位嘉宾，一位是来自德国的Mirko Wormuth，他之前在北京生活了23年，曾是一名律师，后创业做了轻奢品牌——TWICE，2018年加入拜腾汽车，担任全球首席人力官。目前他定居在慕尼黑，是共同基金“China Digital Leaders”的创始人，致力于投资中国科技股（包括A股、港股和美股中概股）。另外，Mirko对德国线下线上的零售、批发、B2B和D2C领域有着深入的了解和经验。

另一位是常驻英国剑桥的生物公司Biorbyt创始人杨群，她的公司曾被英国政府授于英国女王企业奖（英国政府最高奖项）。杨群也担任着英国剑桥大学皇后学院创新创业中心导师、英国华人女性联盟主席、英国江西总商会会长、上海财经大学欧洲校友会会长、英国会计师公会专家、常务理事。

EqualOcean：欢迎大家来到直播间。首先有请我们的两位对话嘉宾跟我们直播间的朋友们打个招呼，介绍一下自己还有自己的公司。

Mirko：谢谢EqualOcean。我自己是一个德国人，即使我每次喜欢说我是一个东德人，我是在东德社会主义的国家出生长大了，然后1994年正好在汉堡大学读法学的时候，我去南京留学一年，就在南大学中文，也学中国法律。南大有一个相当有名的一个研究所，叫中德经济法研究所，是跟德国哥廷根大学合作的一个研究所，然后在德国毕业了。我1998年回北京，研究了中国的破产法。因为我是律师，就写了一本关于中国新出台的中国破产法的书。从2004年开始我下海创业，主要是在零售领域就是开了公司，是一个时尚配饰的品牌，叫Twice，做了十多年了，在 25 个城市开了 100 多家店，在天猫、京东也做了电商，后来还参与电动汽车。2020年我们搬到慕尼黑，可以说是回国了，我的爱人是一个是中国人，是哈尔滨人，我们有三个孩子都是在中国制造的，都在北京出生和上学。然后现在，全家人是住在慕尼黑，很开心今天可以参与这个活动。

杨群：我常驻在英国剑桥。我是1999年从上海财经大学毕业以后来到英国读书，然后进入到德勤，就是英国的德勤会计事务所，成为了英国的注册会计师之后，后来进入到高盛银行和德意志银行在伦敦的总部工作。我先生他是德国人，他是如果一定要说的话，他应该是他是西德人。我们是在英国认识的，他是生物化学专业，所以我共同创建了一家生物科技公司，叫Biorbyt，同时我们最近在人工智能方向也有公司。我做很多的投资，在英国和中国也投了两家公司，其中有一家是后来上市了。我自己本人也有社会职务，曾经在英国剑桥大学商学院担任女性领导力中心的执行主任，现在是剑桥大学皇后学院的创业导师。我也是英国华人女性联盟的发起人，在国外为华人女性发声，很高兴有机会在这里和大家分享。

EqualOcean：感谢两位，一位是98年来中国，然后一位是99年去的欧洲；一位是来中国娶了夫人，另一位是嫁给了德国先生，很有意思。其实两位的经历都很丰富，所以非常期待一会两位的分享。我们进入正题，说到欧洲，可能大家的第一个想法是就是欧洲的市场是很成熟的，也很庞大，但是很复杂，产业格局上面也有比较大的差别。就我之前看过一个有意思的分享，把欧洲和中国做了一个对比，欧盟27个国家，加上英国、挪威、瑞士、冰岛，总共 31 个国家，就是我们狭义上理解这个是欧洲的主要市场。中国有34个省级的行政区，然后在区域上就法国区和德语区，包括像法国、比利时、瑞士，还有德国、奥地利地区，就很像中国的华南华东，是拉动欧盟发展的一个双驾马车。英语区就是英国、爱尔兰，很像中国的西南，爱尔兰的经济增速也很快。现在北欧五国说像港澳台，南欧说是比较像中国的东北，经济增速比较放缓，这个比喻就挺有意思的，但很笼统，所以就很想听两位分享一下你们对于这个欧洲它的整个的市场特点，还有一些产业格局的理解。

Mirko：我记得以前我听很多中国的一些创始人、企业家就讨论出海先去哪个市场，最后他们都老去美国，我们都不理解。其实对我们欧洲人来讲，我们可能就是看不到你提到的复杂性。因为欧洲其实如果你全部算的话，就44个国家，我们有200多种语言，所以真的是不容易。唯一的好的可能是所谓从法律法规的角度看一面，欧盟很多东西已经统一，但还是一个很复杂的市场。我现在在德国，德国可以说从经济各个要素去分析，是最大的市场，然后就是法国、英国，你也刚提到英国就稍微难一点，因为脱欧的问题就是变得蛮难的。所以如果单纯看这个欧盟，那就还是以德国和法国为主。我认为，考虑去欧洲的时候，我觉得先想一想这个初创公司在哪一个领域比较占优势，再看德国还是法国哪一个好。

杨群：刚才也讲到其实欧洲它不是一个非常同质化的，我们叫homogeneous的一个market，像那个美国的话或者中国它是一个非常大的市场。那欧洲语言以及文化其实还是很不一样的。德国偏制造业，汽车行业是做得非常好的。英国其实挺偏金融和制药，然后就是基础科技研发。当然英国也有像发动机这样的大型制造，但是相比德国来讲可能更偏服务业会多一点。那像意大利是时尚产业，还有一些汽车公司也会在那边，所以确实是会不太一样。像税收也是不一样的。北欧是高税、高福利的地区，而爱尔兰以低税去吸引更多的人去投资，所以在进入欧洲的时候可以多做一些考察。

EqualOcean：刚才两位提到像市场，包括这个地区的成熟度和税，可能整个市场准入都是需要去充分考虑的问题。其实我们近期看到一些比较聚集的现象，比如动力电池大家都会比较多选择去匈牙利，前段时间匈牙利说他们的动力电池产量马上就要从全球第四变成全球第二，仅次于中国了；然后像造车新势力，蔚小理和一些传统车厂，他们进入欧洲比较多选择北欧；最近像我们常说的出海电商四小龙，阿里、拼多多的Temu，还有SHEIN、TikTok以西班牙作为出海欧洲的第一站。Mirko可以分享一下背后原因吗？

Mirko：虽然小鹏蔚来这样的汽车公司很愿意先进入挪威，比如说北欧市场，因为那边消费者还是比较愿意考虑购买电动汽车。但是他们欧洲的总部还是在德国，蔚来的design center也是在这。电动汽车品牌设在德国还是比较有好处的。比如说这种制冷这些汽车设备，德国是挺强的，而且这些公司品牌知名度不高，算是隐形冠军，他们在很细分的市场非常强。所以就是问题需要这样的一个大环境，从上游到下游考虑你自己的定位，那可能像我们刚说的这些几个领域，把总部设在德国可能是最值得的。

EqualOcean：所以一家公司要去欧洲做布局，总部放在哪里，一般会考虑哪些因素，或者说哪些因素是比较重要的？

杨群：英国的阿斯利康把它的总部迁到了剑桥，那我觉得是出于一个人才储备的考虑。依托于剑桥大学的这样资源，它有非常多的在制药方面的人才储备，以及和一些教授的合作。所以我觉得不同的企业需要考虑的不一样，比如说他对政府的政策需要更多的感知，他可能考虑在布鲁塞尔；像智能制造在德国可能会多一些。那如果是说像制药，可能在英国可能会更好一些。所以我觉得主要看对人才的需要、市场的需要和周边的配套的需求。

Mirko：我觉得欧洲虽然有很多行业、各个产业好像都有统一的法律法规，但同样也需要考虑哪个国家政府提供了特定领域的一些补贴。这个现在还是蛮多的。比如说德国鼓励可再生能源和智能制造，我们就叫它工业4.0。德国政府现在非常愿意投入，很努力把这些国外比较领先的一些科技公司引到德国。有一些顾问就是告诉你，在德国和法国或在英国也好，当地的政府能提供给你什么样的优惠政策，什么样的补贴。这个是非常关键，其实跟中国没什么太大区别，我们也都知道在中国各个地方的一些开发区，也有这样的给力的机制，让这些国外的公司到这个地方开一个公章，开一个办公室，然后产生价值。这也很关键，就是你需要有身边一个很好的顾问，去了解到底你能拿到什么样的优惠、什么样的好处。

EqualOcean：我看到有不少公司找新市场的时候，或者要建新公司，都是法务和财务先去工作。那我们回到今天的主题，就是发现出海欧洲新价值。两位听到这个新字，可能你们大概会是一些什么样的想法？可以分享吗？

杨群：我觉得这个新的价值可能是相对中国来讲，因为中国的市场很大，企业肯定是先去开发国内，而且中国的市场能够给它很大的一个增长的这么一个空间，但它增长到一定程度的时候竞争对手的出现。那这个新的价值，我的理解是希望是能够带来增长，也体现在到了欧洲的话，可能也会对自己的品牌有一个新的认知，譬如说我的老家是江西景德镇，我们是以瓷器出名的，但我看到我们做的这些餐具是非常符合中国人的标准的，现在卖得非常好。古代时候喝茶的一个杯子，这个欧洲人是不能理解的。欧洲的咖啡杯是没有盖子的，所以这个我觉得新价值就是说当你进入到一个欧洲市场，可能会对本身的品牌也会出现一个新的挑战。

Mirko：我有一些类似的案子分享，但是我先从宏观再说到微观。我觉得宏观就是对一个中国的初创公司来讲，中国市场虽然很大，但是也很难很难。我在中国23年，看到很多企业家下海，但是也同样能看到激烈的竞争。我觉得我在全球没有看到第二个地方有这么厉害的竞争，很了不起。所以我觉得对于很多初创公司来讲，初创公司我估计5-8 年，有一个非常好的product market，现金流是OK的，融资也漂亮了以后，具备所有的这些条件的情况下，就是可以考虑出海。因为每次我跟朋友说，你在中国做好了，你真的是很厉害。If you can make it there, you can make it anywhere，这就是中国。对我们来讲，无论是宝马奔驰，还是一些中小型的企业去中国，这是一个健身房，在那边你可以练好你的肌肉，还可以带回来，带到欧洲的市场，带到德国的市场，变得更强壮，大家都会怕你。因为中国就是这么一个厉害的经营环境。然后更微观的一个角度看，我觉得你必须离出海市场更近，需要真正的去理解客户有什么样的需求。有一些中国公司，我们看了，就是到欧洲的市场，我们都会觉得品牌名字不行。比方说，蔚来的这个 NIO完全可以，没有问题。我以前做过的这个电动汽车这个品牌叫拜腾，那时候在南京总部，他的英文名字叫Byton，他们在起名字的时候已经考虑全球的市场，但是中国很多品牌起自己品牌名字的时候没有考虑过。比如说小鹏，它的品牌名字叫XPeng，在德语中说出来特别搞笑，因为是像一个气球炸了。所以能看出来很多细节。

EqualOcean：Mirko其实说到了一个我们叫做正确打开方式的问题，就可能一方面是你怎么能去更好地去理解这个当地文化，包括当地客户的需求。我们群里有一个朋友，他在慕尼黑，当时就说应该都应该去考察考察每一个国家的足球，作为第一个考察点，可以跟当地人更多的链接交流。还有就是说去沙特说你一定要去见朝圣部的部长，因为朝圣文化在阿拉伯文化里是非常重要的。那么现在说说第一步，怎么就是真的进入？过去有的企业是通过并购，有的是线上渠道厉害，加上现在出海电商四小龙的加持。想请两位分享分享案例，比较成功和有挑战的都可以。

杨群：我觉得你刚才讲到就是说到一个国家要去了解他的足球文化，我其实觉得很表面的，那只是这个整体文化里面的非常小的点。如果说真要进入要去了解一个国家的文化，我建议去找专业的人士。有很多在海外留学过的，像我这样的就是我在英国生活了23年，我是花了很多很多的时间去交了很多英国朋友去学习文化。譬如讲吧，我当时在德勤工作的时候，我们同事工作完以后会去酒吧，酒吧文化是英国的一个很大的文化，在这个酒吧里面大家会聊，他们会讲说英国的这个连续剧，我从来没有看过，所以没办法插上话，那我后来回家就去看，尽管我不喜欢哪个连续剧，我还是会去看。这样的话我才能有共同的语言。像英国也有网球，是吧？赛马、板球等等，这又非常丰富的文化，而且这个地方性还不一样，你比如苏格兰的语言，这个就是他其实是非常需要很多的时间去了解的。那我的建议是去找到这样的专家的团队，或者是像会计事务所、律所，他们都有很多的专业人士去做一个这样的市场调研，根据你的品牌需求去了解客户。然后你刚才说的并购其实一个很好的一个例子，我就是我觉得一个并购非常成功的，一个是复兴集团，他们收购了法国的地中海俱乐部，而且收购以后没有进行任何的改变，还是延续之前的运营的方式。可能很多人都不知道背后是被中国的品牌给收购了，然后他用这样的方式又在这国内开了几家这个地中海俱乐部，也是非常成功的。所以我觉得可能这样如果是有这个资金的实力的话，收购也是一个非常好的一种方式。

Mirko：我觉得你刚说的这个酒吧这个非常好，因为我人在慕尼黑，9 月份必须去啤酒节，这是一个非常好玩的事情。然后跟这些巴伐利亚人聊聊天，去走得更近。当然语言是一个问题，但说实话，中国人一般来讲英文也可以，不一定需要会德语，但是真的应该去了解一下。我们这有公司从创始人开始， C Level 都必须去，这应该是一个 top priority，都必须来考察一下，把关系网络就建立起来。我看很多品牌表面上看不出来是中国品牌，它的整个形象，产品的设计，它的质感是德国、法国甚至美国的。我现在谈的是一个深圳的公司，是一个工厂，其实原来是一个OEM的制造商，叫德兰明海，它有一个品牌叫Bluetti，在中国非常火，做的是储能，也包括光伏产品，但都是 To C，不仅上了Amazon，也开了德国的官网。我调查过，没有一个人知道这是一个中国的品牌，做得非常棒，而且非常火，品牌形象定位各个方面就是做得非常的强，应该是值得去关注和参考。公司很早就已经是在德国的TikTok开了一个企业的账号，然后我在那边做了很多的活动，它在这边有一个当地的团队，非常了解德国市场。第二个是他参与了一些众筹，这些众筹给他很多的客户想法和建议，关于产品、UI、UX、设计、颜色，很多东西就是能得到你现在走进的这个客户的想法，所以我觉得这种案子还是可以去研究一下。

EqualOcean：Mirko提到了现在一个重要的方式，一个是社交电商、社交媒体，还有就是众筹，其实也是这两年比较火的，就以与你的潜在客户去沟通，去不断地去完善你的产品设计的这么一种方式。当然我也打个广告，德兰明海的负责人在我们的行业精英群里，其实我们EqualOcean正在建一个出海全球化网络，包括现在分享的两位是我们海外精英群的朋友。我们现在这个海外精英群是重点在发现全球40个经济体的朋友们，希望以后所有的想要去做全球化布局的这些公司，可通过我们渠道可以快速地在当地认识熟人，认识当地专家，然后快速地去了解当地的文化。

我们刚才说到了怎么打开市场，然后呢？可能你在做品牌打造的时候也有一些注意的事项，我们听到在美国的很多中国企业，尽量去淡化这个中国的色彩。这样做的话，会不会存在一家中国背景的公司，它融入当地会稍微难一点？想听一听两位的想法。

Mirko：这个问题是最近这两三年越来越大，让我自己也很难过，但是我们不是仅仅做企业家，我们是必须面对现实。那这个现实就是包括这个地缘政治的这些产生的一些压力和矛盾。我觉得现在这种中国的这个色彩可能会有帮助，在某些方面没有任何帮助。如果你的产品是一个中国的特产，是一个酱油之类的调味品，会有好处。但是其他方面不一定。我记得另外一个案子，关于Temu，中国人都知道这是拼多多的，但是在国外我告诉你，他们是去年在美国的那个super bowl花了1400万美金，就是这个30 秒的广告，美国人是不知道它跟拼多多的关系的。我觉得拼多多花了不少的时间，无论是在广告公司、品牌策划公司什么的，你就是看不出来。你能看到品牌就是把自己变成一个全球的品牌，你不一定能一眼就知道来自于哪里。

EqualOcean：Mirko说到的其实是一种全球的视野，就是这个眼光和这个格局还是蛮重要的。杨老师有没有要补充的？

杨群：我觉得像有一些品牌，譬如说我刚才以陶瓷为例，那景德镇确实是非常有名气的，那你去突出一个中国的背景，可能对品牌它是加分的。法国的这个服装香水大家觉得挺好的。然后你说到德国的汽车，大家也会觉得不错。但很多现在新型的电商，我觉得没有必要去过于强调或者淡化中国品牌。很多客户在选东西的时候，第一可能看的还是性价比。我我有时候会去去百货公司买灯具什么的，买回来一看， 中国制造的。我去这家百货公司的原因是，因为口碑就是说东西质量好，而且是无条件地可以退货，那这个东西到底是不是中国，对我来说就不是很重要了。当然在有一些领域的话，是会有一些影响。华为的一些数据非常敏感的，对这样的公司，那特别像现在人工智能的一个大潮下面，那这可能会出现就是说每个国家会就说开发出他们自己的这样的人工智能的一些工具，那可能会出现一些国家和国家之间的这样的一些区别。那如果你是在这个赛道的话，我觉得可能确实是需要去考虑一下对你品牌的影响。

Mirko：这个Made in China已经有很长时间的名气，我觉得好的好坏的都有，但是很多人来讲还是代表便宜。很多人就是如果不去中国或住在中国，根本就不知道中国的东西现在是多么的好。那我为什么这么说？现在在柏林、法兰克福和杜塞尔多夫，蔚来汽车已经开了NIO House，现在德国人去那儿，坐上这个车，他们不敢相信这真的是中国做的，这是一个中国的品牌。比如说比亚迪就刚到了德国，现在在某些汽车租赁公司，像Hertz之类的，就能租到比亚迪或者领克。所以，德国人现在慢慢会开一些中国的车。但我想说这是一个开始。为什么现在大众必须买小鹏的5%的股份？因为可以用这个小鹏的一些自动驾驶技术，而大众自己做不到。所以我觉得这种师傅和徒弟的角色就完全是换过来了。我觉得我们还是需要时间给中国品牌，慢慢把他们自己的亮点展现给国外的客户。

杨群：我很同意这个观点，因为我现在在国内，被个新能源汽车真的是惊艳到了，设计各方面都是非常的棒，在欧洲是没有看到的。但是同时我也知道，一些英国人品牌的忠诚度是非常高的。像我一个朋友他就只买保时捷。怎么去和这样的品牌来进行竞争，去拿到它的份额，我觉得这个是需要思考的问题。同时的话，欧洲基础创新上面确实也做得非常强，就会给人一种感觉是欧美在领先这个技术，那我相信这个中国现在很多方面也逐步地从一个复制者变成引领者，会惊艳到更多欧美客户。

EqualOcean：刚才大家提到提到合规的问题了，就是我们也看到今年一季度小米已经就是替代华为成为了欧洲前三的一个手机品牌，一方面是华为被制裁，另外一方面是OPPO、 vivo这些品牌受到专利的阻击。所以关于合规，尤其刚才杨老师提到的的人工智能这些行业，中国企业在欧洲市场有哪些是非常值得去注意的事项？怎么去规避？

Mirko：我认为对于一个中国的企业家来讲，要明白德国的法制概念是非常强，合同就是合同，合同不是小东西。在中国你签一下之后就无所谓了，大家都不履行，那也没有办法，很少人家把你告上。但是在德国，签合同很容易，但是解除就很难，需要跟对方就协商一下怎么去终止或结束这份合同，这是非常疼的过程。而且可能也是很贵的一个过程。所以在企业家身边的顾问非常关键。80年代的德国人，汽车公司什么的都跑到中国，他们做了什么呢？把自己的一堆人拉到中国，认为这些德国人在中国就可以把这事搞定。当然不可以，你就是必须依靠当地非常有经验的职业人才。我就发现有一些中国的公司现在跑到欧洲的市场，还犯同样的错误，挺可惜的。

EqualOcean：您觉得Temu在美国或者是全球市场做到那么大规模，做对了哪几件事情？或者说他怎么能那么快速地打开市场？

Mirko：我们不要忘记拼多多已经有很多年在中国的经营经验，最关键的是什么呢？是数据，这个数据已经是有了，这个算法也已经有的，他们是一个discovery model，不是去搜索客户，是去发现，完全跟 Amazon和天猫以前的那个模式完全不一样的。所以这个经验和数据是有的，它现在已经有1300万个商户供货，而且还有一个很关键的一个成功的因素是什么呢？在侧目这个案子上是它有一个叫全托管，这是什么概念？它什么都自己做。中国的商户可能大部分的都是工厂，大的小的都有，这些商户的供货、定价、服务、客服、物流，全部是在Temu的手里。换一个说法，他们100%控制住美国消费者的体验，但不会依赖某一个商户。这非常能保障他的整个品牌形象，确保不会因为卖家个人行为受到损害。

EqualOcean：杨老师关于合规的部分有没有可以补充的，因为您接触很多创新公司，包括一些相对来说敏感一点的行业。

杨群：在这个创新的行业，特别我接触到的制药行业，它有非常多的法规，很特别。如果你要进入到英国的NHS这个系统，药品要进入的话，它是有很多很多的环节要走的，所以我觉得还是我前面说的找专业的人去做专业的事情。

EqualOcean：这边有可能有两个网友提问，我代表大家来问一下。首先第一个，是对于一些中国 To B 的一些出海的公司，比方说我要做到欧洲市场上做 SaaS 这类的公司，在对接的过程中一般是来如何去摸清海外客户的需求，两位有什么样的建议吗？

杨群：因为我在做企业，我觉得首先的话需要了解一下市场的竞争，很多时候你想到可能已经有人提供这样的一些服务，那他们为什么要用到你的服务？他的痛点到底是在哪里？那你又有什么？你的这个unique selling point是什么？所以我觉得在这一块的话我觉得是需要先思考的。那么后面的话就我们讲到的合规、尊重客户的这样的一些习惯，我们前面讲到的这些我都是非常重要的。

Mirko：我就加一句就是，我就在慕尼黑，整个光伏行业在欧洲最大的一个展览会叫Intersolar Europe，大概一个月以前举办的。我也去看了一下，很多中国的光伏这个领域厂家都参展，定了一个展位，然后在那边展示出来自己的产品，自己的团队去见客户。我们刚刚已经说了很多次，建立一个客户，就是把这个距离拉近一点，对这些 To B businesses来讲，这是一个很关键的一件事情。去行业的展览会是非常关键的，用这种方式你已经可以学到很多很多东西。当然竞争对手也在，你也可以去研究一下你的竞争对手，德国的、荷兰的、法国的竞争对手，然后你也可以去跟他们去聊。展览会是最完美的一个地方，因为客户是自然的来了，像蜜蜂就飞过来了，都是看你的产品，然后你就是开始跟他就建立这个沟通的渠道。

EqualOcean：这边还有最后一个问题，咱们现在看到有其实有不少中国品牌，它主要还是在电商市场上来发力，但是我们在一些发达国家，比如像德国，或者说是我之前在爱尔兰的一些线下商超里面其实不太容易看到这些中国品牌。您觉得主要的困难是什么？本土的品牌有哪些可以去借鉴的经验？

Mirko：我在这方面有非常好的经验，因为我07年开创了我自己的时尚首饰的品牌，叫Twice。我们当时想进非常有名的一个中心商场，做品牌第一家店，那我作为一个外国人就去谈，但是非常难。如果你是商场招商团队的人，你现在负责一层、二层所有的这些店铺，让最好的品牌入驻，然后开店，装修很漂亮。但是我们那时候都没有任何的参考，因为每个购物中心就问你，你其他的店铺在哪？我们可以去考察考察哈，就看一下你们这个品牌行不行。所以中国的品牌到欧洲会有一模一样的问题。最后我们找对了一个人，他真的是给我们安排了一个好位置，但中国人在欧洲、在德国遇到这种问题，事实上很难进这些传统的线下渠道，很难搞，因为竞争非常厉害，而且是有限的。电商面积是无限的，你可以有 500 个、 5000 个、5万个、 5 个亿的产品也行，但是一个购物中心，这是有限的。那他为什么要给你安排一个位置呢？你是一个中国的品牌，中国人过来还不会说德语，当地的关系一点都没有。但是说实话这是跟中国没有关系。一个法国人是同样的困难，也很不容易。电商稍微简单一点，但是像我刚说的那样，因为电商的这个面积是无限的，但是本地人要找到一个产品很难。我刚说了的德兰明海，现在在线下的店铺已经有，因为他们已经是有一个很有经验的德国团队，是德国人做这个品牌。

EqualOcean：我之前听过一些中国的企业想到线下，但是线下的很多渠道的是非常的严格的，然后就是他们的时间也很宝贵，所以基本上你可能得在线上，比如说亚马逊卖到top那种，可能你有会进入线下的机会。

Mirko：是的，另外当地的那个你的presence，你是不是有一个公司？你是不是有一个法定代表？你是不是有一个办公室？是不是有一个收入，你是不是维修、客服的热线都已经做好了？所有的这些流程都是已经到位，就适合德国的这些法律的要求等等。

EqualOcean：由于时间关系，就今天的出海全球化会客厅直播就到这里结束了，就非常感谢我们三位嘉宾和主持人奉献了一场非常精彩的对话。我觉得这些干货和真知灼见让我们对欧洲这个充满魅力的市场又增加了一些了解。如果您有出海业务上的合作和沟通需求，请随时和我们联系。各位晚安，再见！