出海七问 | 馋猫CEO Anthony：生鲜电商物流赛道，网络和服务标准是两大核心竞争力

“出海七问”第一期聚焦本地生活服务赛道，汇集全球各地华人创业者，探讨全球化背景下华人创业者在本地生活服务方面的业务多样性、本地融合的可能性、全球化与本地化的包容性，以及这一赛道目前在全球视野下所面临的挑战、机遇和发展趋势。以下内容来自EqualOcean对话加拿大生鲜物流配送公司馋猫的创始人兼CEO Anthony。

EqualOcean：请介绍⼀下你自己，你的具体业务和开展情况，以及在海外地区的辐射范围。

Anthony：2013年我在加拿大创立了一个外卖平台，叫“馋猫订餐”，曾做到加拿大最大的中餐外卖平台。现在已经成功转型成为生鲜电商的配送平台，给当地超市提供系统集成和生鲜配送服务，目前业务覆盖加拿大4个省份24个城市。

EqualOcean：根据你的经验，应该如何识别本地潜在的需求，找到本地生活服务赛道中的细分市场？

Anthony：大概十年前，加拿大已经有了一个比较大的本地平台可以连接消费者和商店，但仍需要消费者到店自取，我当时觉得提供配送服务是一个机会，可以满足消费者取餐的刚需。

我是对餐饮和消费感兴趣的用户，在使用各类产品的过程中寻找适合自己的、自己期待的服务时，会发现有些服务怎么也找不到，这可能就存在一个市场空白。空白可能是长期的习惯导致的，也可能是客观条件困难导致的，面对这些空白，我会去思考可以做些什么，至少满足自己的需要。

根据人群划分，特定人群内部有一致的习惯，遇到的问题也是类似的。如果你有任何问题，其实可以找到一个特定的人群，针对性地去解决它。

EqualOcean：在开始创业前，你对本地市场做过调研吗？你是如何理解当时的市场的？在业务转型的过程中，你的业务渠道和合作对象有什么变化？

Anthony：当时一开始做调研阻力比较大，外卖的形态尚未形成，技术还不成熟。现在回想起来，风险其实是挺大的，模式型创新没有可参照物，在技术、运营等众多环节都具有不确定性。

我们转型的前提是存在技术的本地投入，在寻找合作伙伴时，有很多客户希望有技术方案和配送一起提供，所以当时我们提供的是整合的服务。比如超市本身没有配送体系，我们通过技术基础进行配送系统和超市本身系统的集成，让超市能够做到对配送的管理和控制，这就满足了一个刚性需求。

我们的最大合作对象目前是T&T大统华超市，它面向的不仅是华人华裔，也有非华人群体，因为母公司是Loblaw集团。

EqualOcean：你的企业在当地的目标客户群体和消费者是怎样的？

Anthony：加拿大的华人是很有趣的一个群体，在思想和习惯上80%和非华人是一致的，但由于家庭和文化的影响，他们又保留了一部分华人的习惯和信息接受渠道。他们在乎的细节可能和华人不同，会提出不同的客服需求。所以对我们来说，我们既把他们当作熟悉的群体，但又要和本地企业一样满足和华人不同的需求。

EqualOcean：如何与本地其他企业进行合作与竞争，并在其中保持自身的竞争力？

Anthony：对于我们所做的生鲜电商物流配送而言，我们的网络是一大竞争力，目前在加拿大4个省份、24个城市都有我们的配送网络，和大的服务商合作，能把网络铺得很开。第二，我们合作的是相对正规的大型的连锁超市，它们对于我们的服务标准、服务需求这些细节要求得非常高，从这个角度来看，我们其实满足了绝大多数行业一流的服务商的要求，如果我只是和一个普通的华人超市去合作的话，我完全不需要把自己的这个服务标准提得这么高。所以我觉得这两点基本上是我们比较大的优势，就是服务标准的正规化水平高于同行业的标准，然后网络也铺得比别人多时，去做生鲜电商物流配送能够有一定消化能力。

EqualOcean：和中国相比，你所在的地区本地生活服务有何特点，处在哪个发展阶段？未来发展趋势如何？

Anthony：加拿大和中国的人口密度、人力成本都不同，不能用中国的方式去核算预估，比如看单个订单成本和利润时，和中国完全不是一个量级，但反过来，加拿大的订单利润高，可能订单量小也可以做起来。中国的运输方式也不只是汽车，电动自行车更为普及。要想到适合加拿大的方式，才能把生意继续下去。

从基础设施的角度来讲，我认为这十年内都没有太大不同，无论是物流配送、消费体验等，只是会增加很多细节让某些环节变得简单，比如支付方式增加，疫情背景下消费者对网购接受度高等。我认为加拿大市场和国内不一样，任何一个趋势并不会很快蔓延开，这里的固有消费习惯和观念不会那么快被影响和改变，而是要一个缓慢接受变化的过程。这个过程不是说去拿资本砸，或者是拿一些营销方式去推，就能快速有效。所以耐心是非常重要的。对于趋势来讲，我觉得针对相对垂直或者说细分人群的发展可能会更有效果一些。

本地生活服务赛道发展的过程中，其实也需要反向教育市场，让消费者了解新模式、新垂类，他们慢慢会产生新的习惯。所以作为这个一开始进入新赛道的商家来说，我觉得你要做好去当“先烈”的一个准备，风险是很高的。

EqualOcean：你对于即将或刚刚进入本地生活服务赛道的华人创业者有哪些建议和经验分享？

Anthony：做一个行业，你的专注点越窄，你的机会越大。要找到你的目标用户。

华人身份是一个“双刃剑”，好的方面是能让你快速找到一个熟悉且相对集中的群体，你能快速把你的想法推出来在这个群体里得到验证和成长，但同时，不好的方面是增长空间有限，当你将业务拓展至其他群体时可能会遭受非常大的打击。是否能把身份优势最大化地利用好，为不好之处做好充足的准备，我认为是很关键的一点。

不要被所谓的机会蒙蔽，要提前做好风险和能力预判，在拓展业务的过程中，要冷静下来想一想进入市场的每一个环节能否达到期望的状态。在管理外国团队时，可能会遇到文化差异，但如果仅仅互相尊重是无法解决问题的，这将会带来很大的打击。我现在认为，在遇到文化差异和观点分歧时，要把最核心的问题全部拿出来讨论，能解决就继续下去，不能解决就不要强求。面对文化差异，要持续地去了解，去积累。我觉得大家有时会觉得某个东西能够快速把问题解决，但其实并没有的，你的时间，你的经验，你的积累，这就是最好的答案。