全球化新纪元 : 投资人如何看待企业出海新能力、新趋势

以下为直播内容回顾，经EqualOcean整理。

EqualOcean：直播间的观众朋友们，大家好！欢迎来到EqualOcean出海全球化会客厅，今天我们邀请到的嘉宾是零一创投执行董事陶洋峰。开始之前我先介绍一下：零一创投是中国专注“以供应链升级推动产业互联网、跨境国际化”方向的早期风险投资机构，深耕智能制造、物流科技、产业数字化、跨境出海赛道。零一创投以早期投资者的身份投资了货拉拉、海柔创新、XTransfer、Xendit等独角兽以及辰海集团、小满科技Mangatoon、Hibobi、邦邦机器人等项目。

接下来的时间，请陶总分享一下零一创投和你个人的近况。

陶洋峰：零一创投成立于2015年，专注于供应链科技和出海国际化两个方向。在今天，我们看到这两个方向有很多的重合和结合，科技公司越来越多地涉足出海业务。同时，我们是一个双币基金，整体规模折合3亿美元左右，投资阶段覆盖天使轮到A轮前后。我加入零一创投七八年了，一直关注跨境出海方向。

EqualOcean： 过去一年以来，风险投资领域出现了比较大的调整和波动，甚至出现一些机构“成组裁员”的情况。陶总可以跟我们分享一下这段时间以来你的心路历程。

陶洋峰：这几年来，尤其是过去的一两年，整个VC行业发生了巨大变化。持有美元基金的投资机构和消费、企业服务等领域的变化是由一些客观市场因素、赛道内在特点以及公司个体因素等多重驱动的。许多创业公司面临巨大的挑战，而作为投资机构，我们也面临相应的挑战，比如之前布局的一些公司面临后续融资困难等问题。当然，也有一些公司仍然表现出色，特别是在某些细分领域取得了良好的发展。

从大环境来看，过去美元机构的退出路径很多，可以在美股、港股上市，但这两年境外上市的通道不是那么的顺利，所以我觉得大家确实面临了一些困难。当下大家更看重偏向硬科技的领域，包括我们机构一直深耕的两大方向。在过去的TMT时代，投资机构在投资互联网和消费领域时不会细分赛道。但在科技领域，每一个环节和链路都高度细分化，包括半导体、机器人、材料、新能源等，这对投资也构成一些挑战。

零一创投一直以来都是比较专注的，我从2015年入行后一直在关注上述领域，对行业内的起起伏伏也看得比较多。

EqualOcean： 是经历过行业“小周期”的。

陶洋峰：是的。今年我们谈跨境比较多，跨境这个领域从2016年到现在也经历了不少起起伏伏。

EqualOcean： 没错，接下来我们也会聊到。我听贵机构的同事分享，今年以来你们的出手数量和频率相比往年没有太大的变化，相比之下不少机构却呈现出投资数量“断崖式下降”的情况。为什么零一创投可以在这种大环境之下保持活跃？

陶洋峰： 从绝对数量来说，我们会比之前稍微少一点，但是和往年差不多，这跟我们一贯的投资策略有关。我们一直以来都是稳定地专注在几个方向，因此受大环境的影响相对较小。过去几年的一些热点赛道，比如前两年的消费和教育，我们虽然有布局，但并没有当作主要投资对象。整体来说，我们还是保持一贯的节奏。

EqualOcean： 陶总是很早就入局跨境领域了，发展到现在，我们已经很少再使用“跨境”这个词，“出海”也被赋予了更丰富的含义：更多的行业、领域、模式走向海外更多元的目的地，因此我们EqualOcean更喜欢用“全球化”来形容新一时代的风气。你对这种形势的变迁有什么样的体感？

陶洋峰： 我觉得还是蛮明显的，过去我们常说跨境或出海，今天常说国际化或全球化，背后其实是大家心态的变化。过去很多公司布局海外或多或少是因为一些被动的因素，像国内的互联网市场巨头林立，“内卷”严重。而最早一波跨境电商是怎么入行的呢？是当时一些留学生开始尝试拿国内的一些小品类、小商品到海外销售。尽管当时亚马逊平台上已经有很多十亿量级的跨境卖家，但放在国内的创业生态来看，并不是一个特别主流的方向。

进入到疫情以后，国内各行各业竞争也在加剧，所以企业慢慢地在主动寻求拓展自己的边界。当创业者们研究市场时发现，从全球来看，除了中国这个十几亿人口的大市场外，海外还有很多领域都可以做，所以今天我们也看到海外各行各业都会有中国企业的身影。比如大家谈了很多年的跨境电商。过去，跨境电商主要在亚马逊等平台卖货，后来大家开始尝试做独立站、自主品牌，甚至进入线下渠道。还有不少科技企业是通过海外代理商、集成商出货，比如机器人。

在过去几年的疫情期间，大家觉得很多消费零售公司发展面临挑战，但仍然有很多优秀的公司在海外开店开得不错，像名创优品，及一些茶饮品牌。至于企业服务领域，SaaS做国内市场可能比较“心累”，收入做到一定规模就到了瓶颈，但创业者发现海外部分市场的付费习惯和能力都比较强，也是可以尝试的。

也许今天很多领域的出海还没到“开花结果”的阶段，但不少公司已经完成了从“被动出海”到“主动出海”的转变，出海这个词也更多地反映出了创业者积极的态度。

EqualOcean： 没错，像你提到的茶饮品牌，今年我们也看到瑞幸去了新加坡开店，喜茶也在拓展海外加盟。

陶洋峰： 包括蜜雪冰城。

EqualOcean： 是的，蜜雪冰城在东南亚、尤其是印尼，有非常多的线下店，走的也是平价路线。此外，您刚刚提到的机器人今年纷纷把出海作为一项重要的战略目标。那么从去年以来，在整个国际市场，包括美国和中国，我们有明显的经济下行的体感。但是今年以来，我们感知到一个越来越明显的趋势是各行各业、各个发展阶段的企业都在探索或布局出海，企业的市场扩张动作和经济环境的收缩形成了一种鲜明的对比。你觉得这是一种必然还是巧合？

陶洋峰： 我觉得这是一个自然而然的阶段。在出海方向上，大家比较关注出口相关的数据。今年五六月份，中国的出口数据是同比负增长，甚至达到-10%上下。站在全球的视角看，今年越南、印度以及东南亚其他国家的出口也在下降。因为就宏观层面而言，现在经济不是特别好，很多行业也面临困难，尤其是在一些低端制造环节。

但是在微观层面，很多公司还是有机会做得不错的，比如汽车，今年一季度中国的汽车出口超越了日本、成为全球第一大汽车出口国，其中新能源汽车的优势尤其显著，相关企业也在争取往外走。在宏观层面有很多困难的情况下，大家积极拓展海外市场，我觉得这是一个必然的过程。

EqualOcean： 你提到的汽车出口是一个系统性的大工程，特别是一些龙头企业对于上下游有非常强的带动作用。回到我们刚刚说的，随着越来越多的行业和企业加入到出海趋势中，作为一名投资人，你需要做出哪些适应和调整？比如你们所关注的一些赛道有调整吗？

陶洋峰： 现在越来越多行业往外走，对投资机构来说确实有挑战。比如，原来我们在电商领域主要关注一些产品，但现在电商背后的投资逻辑可能要跳出电商、覆盖整个产业链，细分化的趋势更明显。我觉得我们能做的就是足够专注，足够耐心，在自己关注的领域深挖，围绕上下游延伸。

EqualOcean：过去的跨境电商更多是依托于运营和流量的打法组合，现在的消费出海更多是以产品为核心，电商平台、独立站、以及线下渠道多元开花，企业回归到产品的设计定义、用户洞察、包括系统性的运营等方面，这也需要投资人去关注。

陶洋峰： 是的，对创业团队也提出了一些不一样的要求。

EqualOcean： 接下来我们想讨论得更具体一些。在过去的两三年里，我们看到跨境电商领域发生了剧烈的变化，从疫情初期的剧烈增长到企业倒闭的倒闭，转型的转型。像SHEIN这样的跨境巨头也在今年做出了收购Forever 21部分股权、进行线下尝试的动作。我们如何理解跨境电商行业洗牌的过程？

陶洋峰： 我认为跨境电商目前正在经历一个转变，从过去的“跨境加电商”概念逐渐过渡到更全面的“全渠道零售思维”。在跨境电商早期，尽管有些企业在销售方面表现不错，如你刚才提到的，他们的运营能力足够强，加上那时有流量的红利，竞争也不是那么激烈，商品价格相对较低，只要选对品类或产品就能提高销量。因此这个阶段出现了许多所谓的"铺货型"企业。

但今天大家会更关注产品质量，并且在向“全渠道的零售思维”转变。现在有不少“产品类公司”，比如科沃斯、追觅，开始拓展海外的线上线下渠道。甚至像小米这样的公司，大家肯定不会把小米定义为一个“跨境”公司，但它有一半的收入来自海外。

另外一方面，从渠道来说，大家也很容易两极化看待。早期是追捧跨境电商，到了某个阶段又觉得跨境电商太“薄”。在我看来，电商就是一个渠道，出海公司通过这个渠道能够相对较快地进入海外市场，理论上线上店铺也不存在SKU的限制。但很多线下渠道是有一定门槛和限制的，要上新品就必须下架之前的商品。线下的运营模式也不一样，比电商更依赖现金流，某些渠道可能要两个月以上才能回款或收到利润。所以做线下需要一定的耐心，产品要有优势。但整体来说，我觉得很多电商公司都在往全渠道零售的方向走。目前，很多公司的布局是线上有独立站和电商平台，同时覆盖线下各类渠道，包括核心零售渠道和一些细分渠道。

另外一块是品牌文化，过去企业更愿意投入一些效果化的营销或广告，重视投放的转化率、ROI 等数据指标。但今天很多公司也在同步注重品牌化，讲述品牌故事，关注内容营销、产品种草等新形式。

EqualOcean：没错，早期的很多跨境电商企业吃到了流量红利，像兰亭集势、SHEIN。但SHEIN在之后的发展过程中逐步建立了其他方面的核心能力，独创了小单快反的柔性生产模式，所以才具备更广阔的发展前景。接下来还想问陶总，在生成式AI技术逐渐成熟的背景下，你们投资的一大主要赛道——跨境企服领域，有没有发生一些系统性的变化？

陶洋峰： 从一个大的概念来说，各行各业都在拥抱AI，不局限在跨境。比如说我们投资的一家金融科技公司，随着它积累的数据越来越多，AI能力越来越强，其风控体系和水平也愈发成熟。另一家从事合规服务的企业也已经尝试将AI能力应用在产品中，帮助客户提升销售转化率。也有智能客服企业通过调用大模型，提升自己的AI能力。此外，营销也是一个AI广泛应用的领域。很多ToB企业都在拥抱AI，持续探索AI的商业化模式。

EqualOcean： 在智能客服这个领域，哪家企业能最先立住商业模式、打通数据闭环，就会有更高的成功率。你刚才提到，零一创投也非常关注国内供应链升级带来的相关机会，在智能制造、物流科技还有产业数字化等领域均有布局，请展开给我们讲一讲。

陶洋峰： 我们很早就开始布局互联网产业升级这一方向，portfolio里很多机器人企业是从物流、制造等领域开始拓展的，比如AGV企业海柔创新，此外也有像货拉拉这样的物流科技企业和围绕智能制造的3D视觉产品。整体而言，我们的投资是围绕产业链开展的，主要关注产业链上普遍存在需求和商业化潜力的环节。

EqualOcean： 就上述的智能制造、物流科技和产业数字化三个方向，国内的产业形态和生态都有鲜明的独特性，和海外的差别比较大。相关企业在走向海外的时候如何做出调整？

陶洋峰： 我觉得本质的逻辑差异不大，比如机器人的逻辑就是去辅助或替代人工，提升效率，所以目前很多国产机器人公司在海外的收入占比都不低，有些公司甚至可以达到一半以上的水平。从商业的需求来看，劳动力成本越来越高，尤其是欧美日韩等发达国家。由于这些国家对劳动力替代的需求更强烈，所以机器人公司在海外市场的毛利率也会更高。当然，存在一个难点是机器人这类产品不像智能手机或充电宝这类即开即用的C端产品，它们是需要一些本地化的售前和售后服务的。

EqualOcean： 发达国家存在劳动力成本高的问题，新兴市场实际也存在熟练工人不足的情况，所以工业机器人整体是有非常广阔的发展前景。刚才我们从跨境电商聊到各行各业出海，很多企业会将注意力逐渐转向拉美、中东等新兴市场，这种转向的背后有哪些原因？

陶洋峰： 我觉得背后的逻辑也很简单。最早大家出海都关注欧美市场，因为欧美市场成熟发达。关注东南亚的也不少，因为离中国近，但慢慢发现东南亚市场也会有一些坑，毕竟东南亚整体是一个人均收入偏低的区域。

像今年比较火热的中东国家，其本地消费力很强。拉美的墨西哥人均GDP也有1万美元左右，且拉美很多国家是曾经“富贵”过的，虽然当下贫富差距较大，但部分人群的消费水平是相当高的，人口数量也多，逐渐受到出海企业关注。

加上SHEIN这样的先行者在中东和墨西哥等新兴市场取得了不错的发展成绩，更多出海企业选择跟进。我觉得这是一个过程，全球很大，大家开始迈出第一步的时候会先有一个聚焦领域，然后才会面临其他的选择。

EqualOcean： 就我们的观察而言，企业从过去单纯的向外找市场，到现在呈现出在全球范围内进行资源配置的布局。他们到新兴市场一方面是寻找增量，另外也在当地布局一些产能，出海的形态相比过去有了一个比较大的变化。你刚才提到了机器人企业在海外的本地化，其实我们无论聊什么行业的全球化，最后都还是会回到“本地化”这个话题上来。请陶总分享一下，你看过这么多的出海企业当中，本地化做得更成功的往往具备哪些特质？

陶洋峰： 我觉得很核心的点是怎么真正地本地化，怎么真正地使用好人才跟管理好团队。不同的路径有很多，我自己给很多创业公司的建议是要做本地化，CEO先跑出去看一看，去真正地感受一下，不要只呆在国内。尽管现在信息差也不大，但只靠网上看几篇报告或几个视频去感受本地是没有效果的，去本地真正地看一看、摸一摸会更有效果。

举个例子，2016年中国企业争相投资东南亚互联网企业的时候，所有报告里写得都是“4G覆盖率高、互联网渗透率高”，每份报告看下来都感觉很好。但如果真的去本地感受一下，却是不完全一样的，东南亚区域内的差别非常大。以通信来说，虽然总体4G网络覆盖率高，但很多地方信号就是不好，影响到用户刷短视频的体验，也无法支持太重度的内容，所以当时短视频的用户留存很低。

EqualOcean： 说的没错，真实的体感是一定要有的，东南亚前几年电商发展非常火热，但当地的消费场景主要还是线下。你刚刚提到的一个点，创始人一定要自己出去转一转，甚至是在当地生活一段时间，我们很认同。有的创始人是选择在本地找一个合作伙伴或者直接从外面请一个海外业务负责人，这些做法都存在不低的失败风险。创始人可以不直接带队操盘，但在做决策的过程中一定要有真实的洞察跟体感。我们也看到很多人从去年底以来都在往外走，在外面考察、看市场。

陶洋峰： 我觉得这挺对的。从公司管理的角度来说，往往决策需要CEO或者合伙人来做，尤其是创业公司。在很多业务环节，如果CEO对本地没有比较强的感知，做决策也会很难，或者做出的决策也是盲目的。比如这个人跟你说这样子，另外一个人跟你说那样，你听谁的呢？所以很多公司本地化搞得不好，背后是存在这样的原因，决策过程中无法评判信息的正误，还是站在国内的视角。

还有一点是本地化团队。很多公司学习华为的外派机制，会出现一个问题，派出去的员工到了当地，因为语言、沟通等问题还是在跟华人打交道。哪怕地理上走出去了，但还是在自己的舒适圈，没有真正在海外破圈。总的来说，我建议如果大家真的要做本地化，第一人要先出去待一待，感受一下，第二多跟本地人接触。

EqualOcean： 没错，企业进入某个海外市场的最终目的一定是融入主流市场，这个过程最好尽早开始。今天最后一个问题，我们觉得在中美平行的时代，中国一定会在未来十年内涌现出一批这真正有全球影响力、全球美誉度的消费品牌和科技企业。关于这个趋势陶总你怎么看？

陶洋峰： 中国的供应链以及创新水平在很多领域还是很有优势的，包括产业集群、工程师、劳动工人等，我们能以低的成本去做出更优质的产品。在这个角度下，我是挺赞同这个趋势的，我觉得唯一需要关注的是大家怎么去脚踏实地走好每一步。

EqualOcean： 谢谢陶总的分享，期待你今后持续为我们分享出海新洞察。

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