直播回顾 | 走，到中东去：中东创业者的下一块掘金沃土？

2023年10月25日晚20点，EqualOcean《出海全球化会客厅》直播间展开了主题为“走，到中东去：中东创业者的下一块掘金沃土？”的深度访谈，让众多观众朋友对中东市场的机遇和挑战有了全新的认识，也引发了新的思考。

本期节目邀请到了SAWA Group的创始人王静总，王静总在中东市场深耕十三年，拥有有石油工程、互联网行业创业背景，WomeninGame组织官方代言人，同时获得2023年中东地区年度女性CEO提名。以下为直播内容回顾，经EqualOcean编辑和整理后发布。

一带一路带起“中东热”，中东市场具体有什么不同？

EqualOcean:首先请王静总跟直播间的朋友先简单介绍下自己

王静：大家好，我是SAWA Group的创始人王静，我是2008年就来到了中东，在中东的时间差不多有13年。SAWA Group主要是游戏和宣发从电视台，然后到电台，包括所有的数字媒体及一些网红平台，宣发品牌的一些PR。前两天也是刚刚获得了中东非地区就是 2023 年年度女性CEO，感谢大家就是一路来的支持和帮助，这次获奖觉得就是对 SAWA也是对我自己一个挺大的肯定。

EqualOcean:2023年10月17-18日一带一路峰会也是在北京隆重召开了，一大批来自于中国各地的这些代表团，还有投资考察团纷纷前往中东，因为中东现在是成为中国对外经贸合作的一个新的焦点，您怎么看待当前的这个中东热？

王静：这波中东热它其实不是第一波，其实中国在之前其实经历了好多波的，就是在中东出海的这么一就一波波浪潮。而且这一波就是也不单单是在只在中国热，它其实对全球的一些，就是全球的企业、公司包括资本其实都在聚焦中东，所以这一波影响力和行业层面其实都是最高的。

我觉得这也是有几种可能性就是原因。首先，因为在全球市场里，就是到现在为止中东应该是为数不多的几个增量市场之一，尤其是沙特现在处在一个就是社会和经济的一个快速的转型和发展阶段，这有很多的机会。然后包括最近就是沙特在一些就是 PR 宣发国家层面上来讲做了很大的一些推广，这块的话也是对一个这个就是推起这一波热潮一个很重要的一个原因。

其次，我觉得在中国就是对中国企业来说冲击比较大或者大家的关注度更高的原因，就是中国在经过去这几年在一些高端技术和一些品牌上就是做了一些很多的一些沉淀，然后很多已经达到了世界一些很领先的地位。所以大家现在中国企业就是这一波在一些中国品牌上或者是一些技术上，大家在一些一个比较高端的一个层面了，所以它的这个影响力其实是比较巨大的。所以大家会明显就感觉这一波好像在中国这一块儿就觉得这个热潮跟这个就会影响力会特别大。

EqualOcean:是的，那其实刚刚您提到就是沙特它其实是一个增量的这个市场，那其实一带一路上面其实也有很多的这个国家和区域，比如说东南亚，其实也是中国企业出海的一个热潮。那中东就是跟一带一路其他的区域或国家相比的话，中东市场有哪些明显的不同吗？

王静：就我觉得中东它存在很就是其实有很大的不同。第一点就是文化，我们总会去谈中东文化。中东大概阿拉伯国家有 23 个国家。但是每个国家的文化地理位置，包括它的一些习惯、语言各方面其实是有很大的差异化的，也不能我们会统称一个中通。但是其实你在深入的去切入每个市场的时候，它这个完全是不同的。嗯，包括它的一些宗教背景的这些文化，这些传承来的这些习惯，其实跟像东南亚地区会有很大的差距。

就是比如说我们做很简单一个例子，我们做游戏这一块，你想国内的很多游戏，我们其实在一些，包括一些就是三国英雄类的故事，或者是一些内容方面。比如说一些就是爱情剧，或者是中国的一些电视剧或这些内容方面，其实在中国这块市场，适配于中国市场的这些产品同样可以就是做一些简单的语言本地化其实就可以去做，就是东南亚市场，或者是大家因为是文化是有很多的共通性的，所以它其实本地化的需求，或者它在一些战略策略上它就是更容易去对接。 但是中东这一块的话就是非常非常难，它不是完全的一个语言，它是一个就是文化壁垒或者是习俗壁垒非常高的一个区域，但是你进来了以后其实就会很有很长的一个安全期，这就是这个区别。

EqualOcean:就像是有一个看不见的这个很高的护城河，那一旦迈到这个护城河里面去，其实它的市场还是很广的。其实中东市场就是想要进入，劣势是在于它的这个文化多样，那我们有没有就是优势可以展开讲。

王静：我觉得中国公司包括就是中国这一块，它有一个问题，就是我觉得中国的这个团队，嗯，它比起欧美其他的一些团队来讲，中国在文化的兼容性方面来讲，就是一个很谦逊的一个状态。嗯嗯，对，我们是愿意去为了市场去做，就是改变，快速的去调整和改变。嗯，对，我们怎么讲中国企业其实它从就是从高端大厂我们叫就是，然后中低端的这些企业，对这种中腰部的这些产品我们都会其实是有不同的企业去做适配的。嗯，所以在出海这一块，第一你要非常非常，就是去深入的去了解这个产品，然后再去为了这个市场愿意去改变，有针对性的去做，就是适配于这个市场的产品，这一点对我们对中国来讲我觉得是一个非常非常大的一个优势。像有一些产品的话，像在国际上有一些产品，它其实是一个全球的一个通用版本，在一些就是所以它在一些做一些调配或适配方面，它就存在很大的一个局限性。我觉得这是中国的一个机会。

同样这也存在中国的劣势，我非常坦诚，就是因为我去跟沙特这边负责人去做一些项目的时候，或者是政府层面去拿一些项目的时候。我当时问过一个问题，我说为什么中国所有的企业，像我们的很多的企业其实是非常非常优秀的，比起我们在这个市场上我们做事更踏实，我们更务实，我们的成本更低，然后我们更愿意去深入这个市场，更谦逊的去了解这个需求。嗯，这一点对我们来是非常非常大优势的。而且说实话现在大量的资本，包括就是高端的企业现在都在出海，我们的竞争力、技术各方面都是不差的。所以我当时跟他们沟通过，我说这些问题，如果我们就是，但是为什么中国很喜欢拿分包，不会去做总包？然后政府朋友跟我分享，就是阿拉伯本地人会去反馈，他说我们需要一个团队，这个团队我们叫做就是出海的先锋团队。它有一种国际上的国际能力，需要一个非常上专业的商务能力，然后去漂亮又专业的PPT，然后讲非常流利的中英文。把公司所有从行业到企业的布局，企业的优势，企业如何针对他们本地的市场去做落地，做一个简单的presentation，就是这种需求可以刷掉中国 95% 的企业。所以这个事情就是说我们的劣势是什么？我们一定要是非常非常注重我们自己的先锋团，就是出海的先锋团队。这一点非常非常重要。

EqualOcean:您之前就一直在做这个中东市场的深耕，那我们刚刚是对比了中东市场和一带一路其他区域的一个对比。那现在就是说当今的这个中东市场和过去的中东市场它有一些新的变化吗？

王静：回归到就是这个市场的话，其实最大的变化其实还是核心还是沙特市场，沙特市场对它的这个这一两年的这个开放速度加快，不仅是国家的这种文化的开放。然后就是整个政府它也是一个非常完全一个放开的状态，一个开放的状态去做投资，去引进外部的投资，就是国家内部去发展整个文化的一个开放。我是觉得这一两年的开放程度远远超过去 10 年的发展。记得我当时刚来迪拜的时候，作为一个女生，那时候是要去沙特，我必须要去包那个头巾，穿那个白黑袍。嗯，然后我不能单独去做申签证申请，我必须要有男伴陪同，是非常非常一个封闭的一个市场。

但是这一两年是完全就是这我估计就两年多的时间，就是肉眼可见的大家开放非常一女生可以有驾照了，嗯，这是非常重要。第二就是之前是没有那个就是电影，就 Cinema 那个电影院，地铁就是没有电影院的。嗯，就是现在这电影院也开放了，它整个的一个经济跟它是完全一个外放，就是世俗化的这个过程。而且这是这个，这整个的变革是在这短暂的这种两年时间内去完成的。这一点我觉得是过跟过去是完全就是一个非常大的一个变革。

EqualOcean:那您觉得这些变化会带来哪些新的机遇或者是新的挑战？、

王静：第一点机遇的话我是觉得就是一是文化方面的一些，就是开放做文化领域的，我是觉得会有很多很多的机会。包括一些就是大家知道在中东形象做直播对不对？嗯，之前他会有很多就是对女性约束性条件比较多。现在完全是处在一个非常非常就是包容的状态。

这一点就是在文化方面，在就是文化内容游戏。就是媒体这一块，我觉得是一个非常非常好的一些机会，大家可以有很多东西可以去尝试。嗯，第二点就是它出现这个交替变更，就是新旧系统的变更，它包括所有的，它包括各行各业，包括教育的，包括所有的就是社会的一些，就是生态大数据也好，或者是 AI 也好，或是它是一些教育产业也好，软件、硬件都是都在都是在一个变更或者是一个迭代更新的一个阶段。

而且现在应该有些公司其实都已经参与进来了，很多从国内过来的一些公司都已经参与到这些，就是它的一些设备，包括系统，从软件到硬件一些变更和更替过程，这些都是一些非常非常好的机会。尤其在中国，我是觉得我们谈一些AI，谈就是一些就是所有的大数据和技术，这是我就觉得在中国最优秀的一些部分，所以这对于中国来说都是一些非常非常好的机会。包括新能源，我觉得各行各业来讲，我觉得这是未来就是在中国这块，我是觉得我们在国内已经非常非常成熟了。嗯，也是说用一个词就是说已经很卷的一些行业，嗯，其实在这边反而是非常非常好的一些机会，就是对大家来说是一个很好的一个出口。

EqualOcean:刚刚其实是在这个中东市场前后变化对比。就像您刚刚提到的中东其实是有 23 个国家和地区的，人口规模其实也达到了 4.9 亿。那就是您觉得中东各个市场之间它有什么样子的不同吗？就是哪个市场的潜力会更大一点，哪个市场就像我们刚刚讲的会更卷一点。

王静：是这样，它其实每个国家自己的定位是不同的。阿联酋一直其实把自己定位在其实是一个香港的一个状态，其实真正两个就是说核心竞争力比较强的国家，一个是阿联酋，一个是沙特。就是我们经常说提起中东来，两个就是核心的一个国家。嗯，它如果我们在提中东的话，大概就说会，其实本质上我们叫中东北非，它会涵盖着非洲，就是埃及这一块儿，埃及因为也是阿拉伯文化，但是因为它在地理位置上属于北非。

那我们一个大概来讲就是说阿联酋，迪拜就属于阿联酋的 7 个就是酋长国之一。我很喜欢迪拜的这个原因就是在迪拜大概有 200 多个国家的人在这边工作。 200 多个国家其实比联合国还要齐全。所以这里面的这些人你不能单纯去迪拜，他其实就不单单是一个阿拉伯国家了。它是一个国际性的社会。举个例子：就是因为我有小朋友在这边上学，他会有一个状态，就是他上的是英国学校，但他周末又去上，就是他是上英制的，就是英国的学校，但是他又上的是周末会去上中国学校，去补习中文，然后回家的话，我们的保姆是非洲人，然后他的同学是德国人，然后他最好的朋友是韩国人，这就是这是一个完全国际化的城市。

 所以这个市场再来讲的话，你到底是做 ToC 还是ToB？它其实有很大的差异化的。嗯，如果你是ToC话，它就不单单是一个阿拉伯市场。对，如果你是 ToB 的话，只是对政府之间这个层面去做的话，那还是针对就是阿拉伯的这个国家，就是就是阿布拉比，就是阿联酋的这个政府，还是阿拉伯的国家。但是你如果 to seed 话就完全不是一个阿拉伯世界，它就是一个完全是一个国际化的就是国家，本地人可能就占 10% 90%，全部都是外来，就是国际化的一个城市。所以迪拜阿联酋是一个比较复杂市场，但是沙特它完全从经济体量或者是文化，核心文化、主流文化，包括它的一个就是就是社会制度所有的它是真的是一个非常标准和头部的市场，就是阿拉伯国家它的社会地位、政治地位，然后它的经济会觉得这是就是差别性非常大。

 其他的话，像这种海湾六国，再加上就是如果北非的话，埃及是一个非常世俗化的一个国家，它的这个国家其实它的人口就是非常大，而且年轻人受高等教育的年轻人的比例非常高，是提供高质量廉价劳动力非常好的一个区域。但是而且这里边的人都会说很好的英文，然后也会也是阿拉伯文化。所以在建立团队的时候，大家可以权衡一下有没有可能你即使瞄准中东国家的时候，有没有可能团队去把考虑到成本问题去作为埃及给我调落地点？只是从成本考虑角度。但是现在埃及它是有一个问题，就是一个汇困的问题，就是可以本地钱，然后换不出美金来，我换出美金来的话，它的一个汇率损失会非常严重。同时如果是ToC 这一块的话，它的购买能力可能就没有沙特那么强。 然后在周边几个海湾国家，我是觉得他们都是相辅相成，其他的，但是他不会作为一个核心的。

主要把握住阿联酋，核心还是沙特，因为沙特说实话这两年也是在快速的一个变革，机会，机会更多。迪拜、阿联酋因为经过很多年的这种沉淀和发展，就是高度的开放，高度的就是完善化的这个状态，它反而就是就是没有沙特现在在这种快速变化中可能产生的机会更多。

EqualOcean:据您观察，一般中国企业出海到中东会首先选哪一个市场会比较多？

王静：落脚点大家会放在迪拜比较多。第一它的开放性很高。然后它的制度完善，所以在申请各种公司注册、资本运作各方面相对来说它的资源信息比较就互通比较多。而且它的注册因为流程已经非常就是标准化了，所以在操作过程中相对来说就是非常快。像比如在沙特就是很多，就是比如说你在沙特成立一个公司的话，就单纯只是注册，可能从注册到银行账户出来，大概很多人身边很多朋友现在都经过半年多都没有完成，时间成本非常高。但是如果你要在沙特做项目的话，你在沙特必须要有一个实体。但是迪拜这一块的资本更多是外来的一些资本，如果大家考虑要有融资，想要到政府投资这一块的话，其实还是要去沙特。

但是如果你作为一个互联网行业的话，因为是ToC，而且又是在线上，所以你可以在比如说在迪拜或者在埃及可以去做设点，然后迪拜它有一点好处就是资源很集中，然后你可以快速去打通，包括资本，包括一些就是合作方，他信息非常非常畅通。选择埃及的原因大多都是因为那个成本就是人力成本。

如果是一个就是觉得就是需要人力成本比较集中的一种产业。比如说大家都会把客服内容创作放到埃及，因为这种需要大量人力成本的情况下，你可以往埃及放。但是大部分的话，如果你作为一个就是中东地区的公司核心的就是中心驻点的话，迪拜相对来说比较优先，但是市场肯定还是沙特。大家其实可以权衡一下，就是考虑到自己的行业的一个本质。然后从成本，从市场各个角度，然后去权衡一下我到底是在哪里去做注意点。

游戏市场在中东如此火热嘛？

EqualOcean:据了解，其实就是电商行业和游戏行业其实在中东发展是非常火热的。那尤其是有关相关数据有表明吗？中东游戏市场的规模其实在 2020 年的时候就已经突破 30 亿美元了，而且其实将在 2025 年超过了 58 亿美元，就足以可以看到就是中东这个未来游戏市场的一个非常光明的未来。可以简单的介绍一下您对于目前就是中东游戏市场的一些看法吗？

王静：我大家现在都很处在一个非常火热的状态，我给大家降温，就是其实游戏这一块我就觉得就是外边的人看这个市场很就是很火热。但是就是内部的人又比较消极。大家是在两个极端。中东地区它其实我们转过来去看哈，它这个市场就是人口虽然就达到四十多亿，嗯，但是它核心的这几个就是你抛去这些周边这些，比如说现在一些局势不稳定，比如说就是周边不稳定的这些因素和国家，嗯，其实我们反过来，其实核心还是在 GCC 6 国，其次你看一下核心的这种付费的用户差不多4000万。4000 万的一个人口，匹配一下中国，比如说上海、北京那么一个城市的容量，嗯，对，然后再抛去你的其他用户，回归到一些就是真正的玩家里边来讲的话，其实它的市场体量也没有想象中那么大。

其次对于赛道来说，比如说像本地阿拉伯人是不喜欢一些大型游戏，回归到广告变现能力也不强。 一些卡牌类的几款比较，就是怎么讲？就是氪金能力相对来说比较可以的几款游戏里边去几种类型。所以它的赛道你抛去所有的以后，它这个赛道其实也没有那么宽。最重要的是游戏品质的需求是很高的，因为它是完全是一个开放的市场，所有的欧美的游戏，所有的游戏大家都可以进来，所以用户的就是品味和他的需求很高的，但是他又专注某一些赛道的一些游戏，所以这一块就会把这个市场，对这个就是玩家或者对这种厂商来讲，我怎么去选哪条赛道？我怎么去打造一款游戏？有很大的挑战性。就是体量又没那么大的情况下，你其实去选这个赛道其实是一件很难的事情，而且他又是非常侧重运营，所以其实我在这里给大家降温，哈哈哈，给大家降温就是市场很好，其实也有很多机会，但是大家还是有针对性的，就是有，就是去尝试。

EqualOcean:我之前有关注过说进入这个中东的游戏大多是以这个有这个社交功能，因为穆斯林国家它比较有那种独特的这种社交文化。那除了就是我刚刚所提到的就是它游戏当中会有社交类的这种产品的改变外，那如果游戏行业想要进军中东市场的话，在产品方面还需要做哪一些改变？

王静：一是选品，我觉得一些赛道你一定要选清楚，就是本地的，就是玩家是不是喜欢？比如说很简单一个问题，我们发行过一款游戏，就是也是一款万国英雄类的，这款游戏我们会是走的是全球通服的。然后我们这个游戏体系里边大概会是说三个月以后就是新服开始了以后，三个月以后我们会服跟服之间对战，因为我们的整个为什么三个月以后开放？是根据欧美的用户或者是全球其他国家的用户这个节奏来走的。按照大玩家的一个节奏，我们三个月可以大家达到这个等级，然后可以开战。但是阿拉伯人的观点就是他们就是一般，就是性子很急，他们没有那么大耐心。嗯，所以他们为什么不玩IPG？对他们来讲就是这个故事线太长了，没有耐心去玩。同样他们玩这种策略类游戏的时候，比如说在全球三个月可以完成，就是这个节奏的基础上，对他们来讲差不多三个周就可以玩到顶。嗯，然后我们有时候会去回访我们用户：为什么？你最近不玩游戏了？最近为什么不充值了？他说：我已经玩到顶了，你让我玩什么？第二点就是，嗯，我充钱了，我也不知道玩啥。但是如果按照欧美人的这种体系去改的话，他们觉得这对他们来说没有那么大，就是这个时间线对他们来说就没有什么可玩的。如果你要按照本地的这个需求，会发现欧美这些用户就会说，我还没玩呢，你已经下一步了。所以在这个游戏的这个机制设定上其实是大家是要考虑的。

本地化捷径找个靠谱的合作伙伴，但是“第一印象”也非常重要

EqualOcean:面对沙特这种就是独特的这个文化环境，其实本地化其实会更重要一点。那您刚刚都提到了这个本地话，就是您能给我们具体说说吗？如果要是像这种游戏文娱类的这种设计内容生态的一些企业，因为沙特像您刚刚讲的一样他的文化是多样的。对，然后就是存在着不同不各样的文化。那如何就是迅速的能够实现这个本地化，有没有什么这个经验可以分享一下。

王静：本地化，其实我们谈本地化这个有一个挺有意思的一个问题，比如：游戏。我们先不谈本地化，我们就想我们现在要去开拓一个沙特市场。其实我们可以站在一个另一个角度来讲，举个例子：现在是有一家美国公司，想去开拓四川市场。我要去做一个什么样的产品？四川人玩麻将。麻将怎么玩法？这个麻将怎么去设置？嗯，游戏怎么去设置？美术风格怎么去做？配音怎么去做？ BGM 怎么去做？里边的玩法架结构 UI 怎么去设置？其实这是完全一整套体系。所以其实你一个再专业再优秀，可能在中国待了 10 年的美国人，去做一款产品，你不如找一个几个四川人给你干。

所以要搭建本地化的团队。但是在本地化团队这一块，这就是一个对一个公司非常非常大的挑战，就是本地团队的人才补进，就是人才的梯队，人才的储备没有中国那么那么强大，因为本身说实话它的一个产业链很过去多少年大家是没有把所有最基本的这种，比如游戏，在游戏的制作、主策、美术等，之前是在中东是没有人才的。然后你怎么样让阿拉伯人去教中国的团队去开发出？回归刚才的例子，你怎么让一群四川人教一群美国的团队去开发出一款四川麻将来？这是团队搭建。二是怎么去快速有效的去做团队协调，去传达到最核心的就是本地团队怎么去传达最核心的这种需求？本国内的团队如何去概括到这个需求的点？然后再生产出好的产品来。这一条生产线，嗯，这一条就是团队的合作能力，是对团队管理是一个非常大的一个考验。

EqualOcean:那您在这个搭建本地化团队方面，就是如何能够迅速搭建一个好的本地化团队呢？就是这个这个上面有没有一些就是经验可以分享的？

王静：第一点这个最核心人员的管理，大家在找这个核心的管理这块的话，一定要看重这个人有可能就是会未来会指导产品或者整个企业出海的一个方向性和战略性前沿，所以本地的管理者一定要足够了解本地团队和本地文化。第二他知道怎么跟中国团队去沟通。有时候我们会说，这个团队如果这个先锋没做好，这个对后期的整个团队的方向，有可能它会导致整个团队全军覆没。或者它会让你绕很多的弯路，然后去付出很多，就是这个沉很大的一个时间和就是沉默成本。对，然后所以这核心的人员一定要找好。第二点就是团队，哪些职位我是找本地的，哪些职位是要中国的，然后把这些人怎么去组建在一起，在一些业再回归到一些就是工作，就是衔接过程中怎么去划分界限，然后怎么去考核这一块的话。总结来看，我是觉得核心还是一个问题，就是说第一你的这个主要的核心人员，我是建议就是就是公司总部的管理层挑选核心人员时，可以做到准确传达核心领导层的建议到团队，也可以将团队的意见完整传达总部领导层，可以指导整个团队的一个方向和战略性。比如中东市场，这个人可以是常驻中东的中国人，也可以是懂中国文化的本地人。一定要去核心的重点考核，然后再通过他再去搭建做本地团队，根据你的业务，然后去搭你的团队支持。

EqualOcean:就是说还是说很大的一个作用是在于这个人一定是要具备中东的这个语言基础和这个文化基础的背景之下，还要与中国这个沟通起来就是没有问题，要具备两个背景下的这个全能人才。

王静：对，我非常非常建议大家从本地去找，很多现在企业就是他们直接从国内外派，这个人做核心主导这个事情有点很危险。这会导致你要去不断的去试错，因为所有的人来中东以后，所有的信息，你对这个信息的来源很多都是听过、偷听去搜集这些信息的，嗯，这些信息里边 十个可能有一个是正确的，嗯，你正确去判断这个信息的准确性来讲，你怎么去判断它？其实很多是决定于你过去的经验，你踩了很多坑，所以对一个完全从国内过来的，没有当地经验的这些人来讲，他很难去判定这是不是一个坑。如果你没法选择去判断这个坑的话，很可能这个公司你就要在这个地方可以去付出一个就是从时间成本或者金钱成本去付出很大的一个问题。

但是我还是回归了这个话。沙特，我觉得这是一个快速发展的一个机会。这几年我觉得有时候市场不容不允许我们去长时间去试错的，这是我是觉得所有出海企业里边来讲，这是一个最核心的问题。而去搭建本地团队，最有一个有效的方法是找一个靠谱的本地伙伴。

EqualOcean:对，说起这个本地伙伴，那就是怎么能够快速的筛选出适合发展的这个本地伙伴呢？就是如果作为一个中国出海中东市场的企业，那应该如何快速的去筛选这个当地伙伴的这个落地呢？

王静：两个情况，我是觉得从两个方面去考察。第一是背调，这个非常重要。公司从商务角度来讲，那肯定你要去考察这个公司的创始人，比如：公司背景，对他的行业内口碑怎么样？大概怎么样？嗯，这是一定要做背调的。第二点就是这些企业尤其是核心的创始人，你一定要确定他有两部分。根据你自己的企业跟你自己所在，这个就是这个赛道上面来讲，它的上部资源够不够？上部资源不只能就是知道上部的资源，是不是可以触达到很关键！因为在很多如果我们很多企业来讲的话，我其实关注到很多企业知识都是偏资本方，或者是偏国内比较优秀的品牌或者是头部的企业。所以他们在接项目的时候，很多可能都会涉及到政府部门的一些政府部门的一些项目。

所以当你涉及到这些的人的时候，你一定要确保你的伙伴儿有足够的能力去触达到上府的资源。第二点就是你也不能过于关注这种，就是很多的时候它是可以触达，但是能不能接得住这些资源，它需要一个非常强大的落地能力。所以就是一是你要考核他的背景，他之前有多少的业务？第二你要确实要去考核这个核心的团队，在你这个赛道上面，在你的这个项目上面或者产品上面，是不是触达资源？第二它是不是有足够的能力去接触资源，然后踏实落地执行，这点这两点真的非常非常重要，不能听别人跟你讲，我有好多好多资源，我认识谁谁谁，哪个王子，哪个王储，哪个公主，其实本质上这个认识跟能接得住落地是完全两个维度跟两码事。

EqualOcean:不光要有向上接触资源能力，还有向下可以承接落地的能力。最重要的一点就是还要背调。那据您观察就是，因为我们刚刚讲了本地化团队的一些运营，那其实我们对于这个中东市场的这个用户，那就是除了我们所了解到的土豪的表现，包括杭州亚运会，卡塔尔的这个扫荡杭州各大商场也是引起蛮大的轰动的。除了这个土豪标签以外，就是中东市场的这个用户在您看来还具有什么其他的这个特点和标签吗？

王静：第一，我是觉得就是大家不要觉得把中东贴上土豪标签。当我们给别人贴上土豪标签时候，我们会觉得这个人不专业。嗯，然后会觉得钱多人傻的一个形象，其实我是觉得土豪这个词其实可能过去时，现在其实大家其实要慎重去用这个词，就是你要对中东市场产生一个敬畏之心，嗯，这一点非常非常重要。第一，我们第一去称呼这个市场的一个原因就是说第一它其实这个市场因为其实他的钱其实确实像沙特，他们确实在资金方面、能力方面确实是还是比较优秀的。第一点，所以他当资金更优秀的时候，他会找更多的优秀的团队，他足够的钱去支付专业的团队。所以他现在尤其是沙特地区，他们很多的就是所有的项目，包括政府项目或者其他的项目来讲，他们背后都有顾问公司和咨询公司，更多的咨询顾问公司是来自于欧美。

EqualOcean:为什么是来自于欧美？

王静：第一我是觉得这块沙特人本质上他们是骨子里还是认为欧美人很专业的。所以我会给大家讲，就是大家去做前锋，去接触这些阿拉伯团队或者是什么的，就是这些团队项目的时候，这些项目的owner，要注意，一是要有一定要有专业性，比如说从你的穿着到你的举止，到你的一些商务素养，这是一个国际性的标志，还是非常非常重要的。为什么他们就会比较喜欢欧美？因为他觉得欧美人很专业。 欧美注重商务外表。至少咱先不讲就是产品后端怎么样，但是你的前端第一印象是非常非常重要的。一定要够专业。

这就是说当时说我当时他们看过他们一些很多的一些项目，我当时开玩笑，我说你们这些项目拿到中国人给中国团队来做，中国可能不用 20% 的成本，我们就可以给你把这个项目给搞到现在这个水平。嗯，但是他为什么还是觉得欧美人还是能觉得，第一他们觉得欧美人比较专业，第二他觉得欧美人的水平更高。所以我们在前去接触的时候，你可能不单单是面对的不仅仅就是阿拉伯人，你可能更多的是面临的就是阿拉伯人加上欧美人，他们后边的咨询公司的专业度是高的。中国企业从业务上，从专业能力上，或者是从基本的国际化能力上该有的匹配肯定还是要在的，这是一点。

第二点就是你要说本土的这种企业项目的话，我是觉得这是各个层面我觉得大家该有的一些就是怎么讲？就是中国的人的一个特质就是其实他会，他在做这个项目之前，或者是他对你人这个事情的层面的认可度其实会很大的决定于他对这个项目的一个认可。对，如果团队在为人处事上、人格魅力上都是他们喜欢的类型，他们会更喜欢跟你去做深入的去沟通，所以我就觉得一是专业性一定要够，二是我是觉得中国的一些就是商务礼仪其实也是就是有很大的发挥空间的。最后公司PR要做的好。在中东地区，在行业的曝光度的专业性还是必须需要的。如果公司需要对标有些政府部门或者一些项目的话，在企业 PR 方面，其实该做的功课还是要做一做的。

“中东热”有时间限制，降低进入市场试错成本是关键

EqualOcean:就是您觉得就是您认为就是想要对这个出海中东的这个中国企业，然后嗯，以及现在目前正在观望这个市场的一些想要出海的这些企业们，您有什么样子的这个比如说破局点，或者是建议和经验可以分享？

王静：其实如果破局一点的话，如果中东市场是一个新的市场的话。第一我建议公司的核心管理层来中东看一看。对，真的来这片土地上去走一走。然后去跟本地的一些人，本地的一些就是相关的一些团队，本地的相关的行业，然后去沟通一下，多聊，可能每个人的一些出发点是不一样的，视角是不一样的，但是你多多少少会获到一些信息。这些信息有时候不单单是中国人的圈子。你去找一些阿伯人的圈子去聊一聊。对你的这个产品，对你这个赛道的一些认知。通过各种峰会，各种就是项目，包括一些就是论坛，多参加一些活动，接触一些，看看这个政府他们有一些什么规划，下边的这些人是一些什么情况。然后如果你确定就是对这个整个的一个全面的一个认知。

我觉得如果是大公司，有足够的团队就是国际化能力，然后有雄厚的资金去做支撑的话，可以快速去打造，立马可以打造一支团队，项目落地团队这种是可以，但是说实话从国际化到本土化快速执行落地的。这个程度的话其实还是面临一个问题，你本地这些人还是要招一部分本地化团队的员工，本地化这个团队的员工包括中东市场最核心的领导人，领导者这个事情非常重要，它会让你团队整个公司真的快速缩短时间成本。其他的中小型企业，我其实建议更多的是以伙伴的形式，通过各种峰会、各种背调、各种论坛去参加一下，认识一些伙伴，行业内的伙伴去了解，去前期快速去接触一些，然后去找一个自己合适的伙伴，然后从某一个项目做切口，了解这个市场，这是一个试错成本最低的方式。

EqualOcean:总结下来的话就是如果是大公司，有这个资本的话，完全可以直接本地化团队进行组建。但如果像一些中小企业的话，我们还是建议是去做一些合作伙伴，对吧？然后去当地找一些可靠的合作伙伴。我们先跨越先跨越这个护城河，那护城河后面的市场那其实更广的。

王静：是的，因为我们毕竟还要从长远，因为说实话我们即使自己去这个市场，去开拓一个市场的时候，我们可能预计这个需要半年 100 万，嗯，其实你可能会发现你可能需要两年 500 万，就是有一些你一定就是有很多会突发的问题，远远超过你的想象，跟现实总是会有很大差距的。所以大家尽量一个安全简单就是以就是安全直接快速的方式。因为说实话中东整个的这个这一波热潮我相信是有时间的。嗯，在这个短时间内怎么去抓住这一波红利？对，然后从对团队的考验，这个事情还是挺有挑战性的。就是我们要减少这个中东市场的一个试错成本，那毕竟中东热也不是一直持续下去的，我们如何在一个对最短的时间内找到一个最有效的方法进入到中东市场，这才是最重要的。