直播回顾|从里约创新周看拉美市场新风向

2023年10月11日晚20时，视频直播系列“EqualOcean出海全球化会客厅”展开了主题为“直击巴西里约创新周，把握拉美市场新风向”的访谈，反响热烈。

直播邀请到了EqualOcean出海全球化百人会精英成员、瑞典Dongxi Ventures 创始人梁甄妮女士。梁甄妮女士常驻瑞典，曾在瑞典和芬兰的招商局工作。她深耕北欧创投圈多年，致力于帮助北欧当地创业者融资和对接各种企业资源。

以下为直播内容回顾，经EqualOcean编辑和整理后发布。

EqualOcean：请甄妮来给大家介绍一下自己和自己团队目前在做的事情。

梁甄妮：首先非常感谢EqualOcean团队给我这样一个机会来分享我在巴西的见闻。先自我介绍一下，我是英文和会计专业出身，最开始在芬兰教书，教国际化，本科毕业之后就去到巴西做外贸，主要产品是巴西蜂胶，帮巴西公司对接中国供应商。在巴西工作时，遇到了非常好的巴西上司，强烈推荐我去欧洲留学，于是我申请了瑞典国家级奖学金，去瑞典完成了工商管理硕士的学习。在瑞典期间我又在一位导师的鼓励下创业，去到瑞典哥德堡一个早期孵化中心，自己成立公司帮助北欧的大学招生，做了招生相关的软件。在这个过程中，我意识到需要去向更多优秀的创业者和投资人学习，于是跳到芬兰招商局，帮芬兰创业者对接海外投资人，同时教育这些美国、日本、以色列等芬兰之外的投资人了解芬兰的创新创业。我一直想要回到巴西，但由于疫情原因，我还是又回到瑞典，在瑞典南部城市马尔默的创新创业中心做CEO，扶持瑞典南部创新创业生态圈。目前我和我的团队准备在北欧成立一个小型的风险投资基金，其中一个合伙人也是巴西人。

EqualOcean：您和巴西渊源很深。这次重回巴西所看到的，和11年前有什么变化吗？

梁甄妮：从基础建设这一块，感觉和 11 年前没有太大的变化。11 年前从里约到圣保罗最便捷的交通方式是坐大巴，现在依旧是坐大巴或者飞机。但飞机有时候它不像在欧洲你可能有廉价航空，这边的价格还是比较贵。所以我感觉有点诧异，11 年之后这个基础建设还是没有做起来.

EqualOcean：您此行在巴西参加了一些峰会，有哪些见闻想要与大家分享？

梁甄妮：在巴西过去这几周主要参加了两个大会。一个是圣保罗的Vamos Latam Summit。这个峰会是由早期投资基金Latitude成立的，致力于扶持整个南美的创业公司，因拉美覆盖维度很广而命名。这个大会让我印象最深的，是开场词致辞人Gina（此前是Duolingo多邻国的拉美VP）分享的拉美情况。她从自己的故事引申到这个拉美A面和B面。A面是这个市场的光鲜亮丽，这个市场非常巨大，仅巴西就有2亿人口。但与此同时，这个市场也有他的B面，有非常腐败的Government，需要创业者依靠自己的力量。然后她提到另外一点，我觉得也非常有意思，Duolingo多邻国这个语言App，在美国市场之外，巴西市场是增长最快的市场。她说因为巴西人有这种坚持不懈、水滴石穿的品质，决定要学英文，就会坚持下去，所以每天都会练习。其实我个人的观察也是这样。不管在任何交通工具上，我都可以听到一些巴西人在使用这个产品。

EqualOcean：巴西创业者的创业方向都是怎样的，此次参展峰会的企业分布是否释放了一些信号？

梁甄妮：我以这个峰会为例，当时 4000 多个参展人员，创业公司主要以金融科技创新为主。巴西市场本身有 600 多家金融公司，大部分都分布在便捷支付、国际转账、个人金融理财以及相关教育等方向。疫情加速了金融创新，2020年11月推出的“巴西银联” PIX， 现在60%的巴西人已经在使用。我有在墨西哥和哥伦比亚看到同款产品，但使用率没有这么高。此外，展会上还有几家公司比较有意思：Nomad，帮巴西人美元开户，保护巴西人的资产，因为巴西货币相对来说不是那么稳定；Bambom，为中小型公司提供更便捷的借贷和实时债务数据；Inklo，提供医美或整形手术贷款；Trampay - earned wage access，提供灵活工资支付。

EqualOcean：感觉巴西人借贷需求很高，为什么会这样？他们的支付习惯是怎样的？

梁甄妮：具体数据不太清楚，但整体我感觉巴西人不怎么存钱。比起一次性付款，他们的更倾向于分期付款。另外有看到一个报道，巴西手机持有者可能比银行账户开户人数都要多。这可能跟整一个大环境相关，拉美本身就有很多人是没有银行账户，大部分可以使用现金解决。有一家通过团购鼓励大家消费的电商公司，在线下做实体店就是方便一些无法线上支付的用户购买产品后到线下实体店亲自提货，用现金支付。

EqualOcean：拉美现在是全球电商增速最快的市场之一。您此行巴西体感如何？

梁甄妮：这次在展会上看到的电商相关公司也特别多。拉美电商市场，和美国比只有美国的19%，和中国比可能是中国的 8% 左右。年轻人口占比非常高，平均年龄大概在 34 岁， 15 岁至 49 岁之间的人数占到50%。网络普及率也特别高。尤其在疫情的推动下，2020 年有超过一千万的拉美消费者首次进行了网购。我去之前共事的一个巴西同事家里拜访，他家里所有从Shein和拼多多买的这些产品给我看，说有多便宜、有多好。他已经65岁了，并且没有邮箱，不会用邮箱工作，但却在网上购物。我觉得非常有意思，这是我11年前在巴西看不到的。

EqualOcean：中国电商有天然的优势，在拉美市场也是扩张得很迅速。那除了中国这些头部电商平台，您关注到的其他相关公司发展得怎么样？

梁甄妮：有很多围绕电商的软件服务公司，比如精准选品、管理库存、数据分析。举一个例子，有一家公司叫做Nuvemshop，是帮助其他电商建站的平台，近两年融资大概5亿美元。国际和本土的风投都在看这些项目，包括500 startups, YC, 本土的Kaszek等。

EqualOcean：还有哪些比较值得关注的科创项目?

梁甄妮：我发现有一些和北欧是非常相似的，就是为企业提供SaaS 软件产品。2020 年的巴西，年度 SaaS 产品消费已经超过了 15 亿欧元。巴西在拉美是排名第一的，但是即使它排名第一，这个市场也只有美国的2% 不到，所以它增长的可能性非常大。尤其是SaaS 下面非常细分行业非常多。

EqualOcean：您前面提到的这些企业基本都是 ToB 的，那是否可以理解为目前在巴西这个市场做 ToB 的生意比做ToC 有更多机会？

梁甄妮：我看了经济合作与发展组织OECD的数据，巴西中小企业占所有企业的约98% (中小企业定义是250人以下）这些中小企业面临的企业资源规划ERP/管理/财务/法律等等问题，都需要优质的To B 端解决方案。

我以芬兰为例，芬兰有一家公司，最近融资 200 万美元。他是面向房地产公司和汽车销售公司提供的聊天弹窗/聊天机器人。巴西市场也是如此，如何帮助中小企业更好地寻找客户、转换客户、分析客户，然后如何去更有效做招聘、会计、财务和法务等一系列工作。我感觉这些细分市场的商业机会巨大。

那么 ToC 端的解决方案，很多在金融领域。当时在会上碰到了一个女性创业者，她做宠物一条龙服务，一个软件，所有跟宠物相关的信息，比如打疫苗、看病等全在 APP 上。她最近也拿到了投资。最近有一个葡萄牙的服务C端的公司刚刚进入巴西市场，类似国内大众点评，但主要是做美容产品的，也融了200万美元。所以我觉得 ToC 端也是会有一些商业机会的。不过我还想补充一点。在用户层面，国内可能是以微信为主导，欧美以邮箱为主导，拉美目前以WhatsApp 为主导，不管是什么样的商业机会，如何结合WhatsApp、Facebook，和Instagram 与用户更高效的沟通还是很不一样的。

EqualOcean：里约创新周和您刚提到这个峰会有什么区别？是否也有一些可以分享的项目？

梁甄妮：这个活动其实是政府出资举办的，今年是第三届，据说是拉美最大的创新相关的活动。主题分为农业与食品、影响力投资、新能源、教育、音乐与游戏、医疗等不同展厅，覆盖了几百家不同类型的公司、非政府性组织、教育机构，规模非常大，但大部分群体是对科创比较感兴趣的大众。

我个人体验这个活动参展的企业比较混杂，难以鉴定质量。但同时你也可以看到很多巴西特有的创新。比如说有一个区域，是 black to black，探讨所有关于非洲的主题，种族主义音乐艺术和未来愿景。还有一些有意思的社会创新，比如专门针对贫民窟打车的APP，在贫民窟装太阳能等。这是社会经济情况所造成的。巴西使用Uber可能去不到一些“贫民窟”的地方，圣保罗又打不到摩托车。所以这些是很符合当地场情况的产品。

EqualOcean：有看到中国企业的身影吗？

梁甄妮：有，但是比较少。一个是长城汽车，它的展位比较热门，很多人在去试它的车。我也听说2024年他会在巴西建立新能源工厂。一个是大疆农业无人机，但应该是一个代理商。另外就是巴西本土的摩托车品牌，说是在江苏无锡生产、在巴西组装的。后来我终于看到一个中国深圳的团队，他们和在深圳生活工作了 10 年的巴西创始人一起开发了巴西版本的微信，产品功能和微信特别相似，但主要是针对巴西用户，我觉得挺有意思的。

EqualOcean：他们怎么会想到要做巴西版的微信，是看好社交工具在巴西市场的长期趋势吗？

梁甄妮：我觉得应该是的。当时聊到好几个南美的创业人，他们第一反应就是“你们微信太厉害了”。现在巴西并没有像微信这样的 Super APP。我觉得他们可能看到这样的市场。然后他们已经在和巴西的银行去谈打通支付功能的合作，也做了一些小程序、游戏功能在这个 APP 里。

我觉得主要原因可能是这个国家年轻人口非常多，有猎奇心，非常愿意尝试新鲜的事物。如果跟瑞典年轻人提到有一个 Super APP 该多好，他们肯定是非常敏感的，会认为这是对个人隐私的“侵犯”，会担心个人的数据要怎么使用。但是我感觉巴西年轻人似乎不会那么敏感。如果这家深圳团队，可以建立完整的体系，说不定真的有可能成为这个南美的第一个或者说领先的Super APP。

EqualOcean：说到Super APP，之前 TikTok 在海外的沟通危机，除了原罪是母公司是中国公司以外，可能还有一部分原因在于他冲击了西方主流传统媒体和社交媒体，迅速占领市场，抢了他们的蛋糕。类似TikTok和微信这种在移动互联网时代成为 super APP 的工具或平台型企业，会以一种快速渗透的策略去占领市场。那巴西从文化上来讲，也是更偏美式文化，巴西市场可能会怎么看待这种竞争？

梁甄妮：就我个人的观察，这些市场主要是还是针对年轻人。其实巴西年轻人我觉得他们还是非常开放的，乐意尝试一些新产品。当时遇到一家美国公司，他刚刚想要进入巴西的市场，他做的是这个GDPR，还有所有compliance 相关的服务。他提到巴西的公司其实都不是很在乎，他们并没有像这个欧洲的用户或者美国的用户如此的在乎个人隐私这一块。所以我觉得巴西市场是会很包容的。

EqualOcean：钱都是聪明的，资本的流向可以作为一个视角去判断市场的潜力和吸引力。结合您的经验和观察，巴西投融资水温如何？和您熟悉的北欧创投圈相比，巴西初创公司的大部分资金来源构成是怎样的? 本土基金和海外基金在当地的发展情况如何?

随着全球经济相对放缓，今年第一季度，拉美初创公司的融资大幅下降，达到两年多以来的最低点。之前活跃的投资者如软银拉美和老虎全球管理在2023年大幅减少了投资活动。早期和种子融资也受到冲击。不过尽管与2021年和2022年初的巅峰时期相比融资额有所下降，但与之前的年份相比，投资仍处于相对较高的水平。Kaszek Ventures最近宣布筹集了9.75亿美元的两个新基金，这可能是拉美初创公司未来融资增长的积极迹象。

资金来源方面，一是当地天使投资人。我有和一个非营利性天使俱乐部 Anjos do Brasil聊过，他们有500 个活跃的投资人去投创新公司。但是当时他提到这个人数的时候，我是有点诧异的。因为芬兰人口 500 多万，活跃的天使投资人就已经有 600 人，而巴西人口 2 亿多，就只有500个活跃投资人，我觉得这个差距还是比较大的，但是这也说明了这个增长空间也巨大。并且结构和北欧也非常的不一样。芬兰的天使俱乐部在一个非常完善的生态系统里面，和大学研究院以及当地的银行、风投机构，包括政府都有合作。而巴西的天使投资人相对孤立。二是巴西本地和美国主导的风投机构。巴西其实是国际风投在南美投资的首选目的地，其次是墨西哥、哥伦比亚这些地方。整个巴西，我看到一些数据说有 200 个活跃的风投机构， 50% 的投资总额都来自海外。美国的资本在这边还是比较活跃的，从2012 年到2020 年，巴西的初创公司数量增长四倍，达到了 13000多家，巴西风险投资总额达到了64 亿美元。其实这是创记录了，和2019 年疫情之前比，全年的投资总额超过了三倍。此外还有一些企业风险投资、孵化器和政府投资等。北欧政府非常 involve 在创业中，但在巴西我聊到所有的创业者都没有去很赞扬政府。不过也看到了巴西有一个机构叫Softex，是巴西政府成立的，有去扶持一些巴西当地的创新创业项目，只是和瑞典和丹麦来比会缺乏一些长远的规划。

EqualOcean：从您和不同的投资人、创业者的交流来看，为什么大家会这么看好巴西这个市场？

梁甄妮：一是市场特别的庞大，具有吸引力。二是创新创业生态相对于拉美其他国家比较成熟。巴西它在 2022 年就出现了多家独角兽公司，说明他有非常优质的创业者在这里，能够抓住当地的市场。另外巴西初创公司协会(AB Startups)的最新报告显示46% 的巴西初创公司是在 2020 年疫情这段时间成立的，50% 属于早期阶段。这个说明了什么呢？说明了很多产业不够完善，需要优质的解决方案。正因为非常chaotic，所以需要disruption。如果一切都像部分发达国家，什么都已经特别完善，那其实你的机会也少了很多。

EqualOcean：和拉美其他国家相比，这种相对成熟的创新创业生态，背后的原因是什么呢？

梁甄妮：我个人观察，在拉美发展的历史上，巴西一直都是最大的经济体，根据国际货币基金组织（IMF）的数据，在2022年，巴西的国内生产总值（GDP）在全球排名第十。所以巴西本身就有一定的经济基础。此外，Techcrunch有篇文章提到“巴西的企业家精神和其丰富的自然资源一样具有感染力”，我也比较认同。也像刚才我们讨论的一样，和北欧相比的话，巴西的创业者缺乏政府的保护，所以他真想把事情做成，必须要更拼。第三点就是他的教育水平，虽然可能不是世界一流，但它依旧有很多非常优秀的大学和工科背景的人才。在北欧，你也可以看到很多来自巴西的工程师和程序员。第四点，这是我个人的猜测，就是巴西有不同这个民族组成的，不管是南美土著，还是葡萄牙后裔，非洲后裔，以及欧洲白人、阿拉伯人、日本的移民，文化更具有包容性。

EqualOcean：现在企业到巴西，机遇和挑战有哪些?

梁甄妮：首先是税收。所有聊过的创业者都提到巴西税收是如此之复杂，包括我看到比亚迪海豚的售价，在国内可能是 11 万人民币，在巴西要 20 多万人民币，一部分原因也是因为税收。第二个就是巴西市场比较多样化，“一个巴西里面有多个巴西”，贫富差距，种族差距都是非常大的。真的要来到这个市场，需要有非常清楚的客户画像，清楚自己的产品或者服务到底是提供给什么样的群体。第三点，我觉得就是人才储备需要注意，真的需要找到一些国际性的复合人才去更好地深耕这个市场。

EqualOcean：对想要进入巴西市场的中国企业，您有什么建议？

梁甄妮：第一，一定要亲自考察，很多事情不能远程操作。有一个荷兰的电商软件公司，他当时想进入巴西市场，但是他说巴西市场非常大，荷兰的生意又太需要集中注意力，所以找个代理商帮把这个软件产品派出去。他们没有来过巴西，他们没有亲自考察过这个市场，很难把这个事情做得非常好。还有一个中国品牌，很多的决策都是国内团队决定的，而不是巴西本地的团队，造成了很多沟通上的障碍。第二，就是一定要找到适合当地的值得信任的合作伙伴或者团队。以瑞典的一个森林数据公司为例，它现在已经进入到巴西市场，它是和巴西的一个森林产业相关的合作伙伴合作，后面才做了自己的公司，我觉得这个操作也是合适的。