GGF2023精彩回顾｜海外洞察论坛：中东真的是 “人傻钱多”么

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。其中在12月8日的海外洞察论坛中，前晨汽车国际战略总监何伟彬、沙之星集团创始人兼董事长Amy、中东政府咨询顾问胡笳、The Dot Connector创始人李依轩共同探讨在蓝海初现的中东，创业者们该如何识别风险、更好的把握机遇。

以下为圆桌讨论速记，经EqualOcean编辑后发布。

李依轩：很荣幸今天能跟大家一起探讨中东市场的商机。我是The Dot Connector的创始人李依轩Heather，非常期待各位可以就国内对中东市场的偏见或是误区以及整体的印象做一个分享。首先请大家分别进行一下自我介绍，以及简单描述下您或您所在的企业当前在中东地区开展的业务。

何伟彬：大家好，我是何伟彬，目前就职于前晨汽车。我们主要是面对海外市场，我的任务就是把中国的产品带到海外去。从我的职业经历来看，我们经历过早期中国品牌到海外之后不受认可、支持度低，后逐步演进到产品开始被市场接受、产品溢价也趋近于美国等发达地区的产品；同时，我们还经历了从早期一般的贸易合作、子公司，到后来的全资子公司、甚至合资的方式，逐步进入海外市场。这里面的每一步，除了是本身产品海外化的过程，也是企业人力、治理跟海外一起赢得市场的过程。

前晨汽车是一家创立三年的新能源商用车公司，在立足国内的同时开创海外市场；从目标市场所在的政府政策引导、市场接受程度以及基础设施这三个维度来看，中东是我们拟定的目标市场之一。主要原因在于，中东市场虽然整体油价偏低，但政府却出于经济转型等因素制定了相关的政策，对新能源车本身有一定的利好趋势；以及国内当地汽车经销商、汽车产业伙伴等经常把国外的产业引进沙特，所以我们在启动海外布局的同时，把中东作为非常重要的战略市场之一。

胡笳：大家好，我是胡笳Belinda，目前在中东做政府的咨询顾问，服务于一家英资背景的咨询公司。我在全球不同的地方都有读书、学习和生活过，我在美国的加州大学伯克利分校读的本科，研究生去了英国伦敦商学院，之后的第一份工作在国际货币基金组织做分析和咨询，来到中东也是非常偶然的一个契机，也发现中东市场非常有意思。

我服务的客户主要是一些政府机构，包括阿联酋的政府、沙特的政府机关，帮他们做公共政策投资和经济的咨询；主要有类似于气候峰会的项目，也有关于沙特主权基金的投资项目，帮他们定位一些海外的投资战略。我本人对中东政府也有一些独到的见解，我觉得这个市场是非常有潜力的，目前正处在一个蓬勃发展的阶段，包括他们其实也非常充足的资金和欲望去进行一些发展；尤其是沙特这个市场，它本身体量非常大，新的王储也有一些雄心勃勃的发展计划。所以我非常看好这个市场，也期待更多的中国企业能到沙特、到阿联酋打出自己的一片天地。

Amy：大家好我是Amy，我们深耕于跨境电商财税合规板块，为全球出海企业提供一站式的财税合规服务。我本人常驻英国，2009年在英国创业成立跨境电商，2016年转型为跨境电商提供全球的财税合规服务。我创业14年间，见证了整个跨境电商行业的发展，对出海财税合规有非常深刻的认知和见解。

我创立的沙之星是全球顶级跨境电商平台的指定的服务商，比如亚马逊、沃尔玛，阿里巴巴，法国乐天等等；我们在全球10个国家有14家自营的分公司，服务的企业超过2万家；我们的业务板块覆盖全球的20个国家，主要以亚马逊覆盖的国家为准，包括有欧洲、中东、北美、澳洲和日本等。沙之星2019年创立于中东的阿联酋，2020年发展到了沙特，我们起源于沙特，深耕于沙特，对沙特的营商环境和政策法规非常了解。我们团队有来自中东、阿联酋税局和沙特税局专业的审计师，我们在阿联酋的迪拜和沙特的利雅得都有我们自营的专家团队，为全球很多跨国企业和上市公司提供了中东阿联酋和沙特的实际落地服务，从商业咨询到商标注册，还有公司注册、投资签证、税务筹划等一系列本土化的落地。

对于我们中国出海企业来说，其实税务合规是一个很难的合规的板块，很多出海企业都踩了很多坑，我作为一个在行业里面深耕这个领域的人，我觉得我有义务来传播我所知道的知识、帮助我们中国企业出海。

李依轩：谢谢大家的介绍，各位嘉宾都提到中东政府在这几年颁发的一些法律法规或是措施来吸引国外的公司入驻，还有本地的产业经济的转型，包括沙特的2030年的国家远景，还有阿联酋未来五十年的发展规划都是促进数字经济和新兴科技方面产业的发展。所以想请大家分享一下，您实际感受到这几年在中东国家从经济文化、政策产业、外交战略都在发生什么样的变化，还有您观察到的中资企业出海中东的现状是什么样的？

何伟彬：我先说一下中东市场。中东首先是一个地缘政治非常敏感的市场，各个国家都在争中东市场；中国政府在过去这么多年所遵循的外交政策，包括在今年促成沙特和伊朗中都赢得了很大的声望，这对中国政府和中国企业进入中东市场都起到一个非常好的背景支持，（当地）非常欢迎中国企业进入中东市场。第二，中国在工业制造产业链中，无论是技术优势还是供应链优势，都对中东市场形成了巨大的补充，成为了产业优势，特别在基建方面，无论是沙特的未来之城建设、埃及首都迁都计划，包括沙特的世博会，都有中国的身影。再到这些国家地缘因素或是国家的外交政策、产业的合作，以及我们形成的产业优势，都促成了中资企业大胆的甚至快速的向中东市场走去，成为双向共赢的动作。

胡笳：我同意何总的观点，包括我自己也是做政府咨询，所以平时跟中东政府的一些官员接触都挺多的，也想分享三个观点。第一，地缘政治的优势。众所周知，近几年中国频繁对标中东国家，而且中东国家也发现了在中国身上有很多值得借鉴的地方和优势。比如我的客户在学习中国的“一带一路”政策从而形成区域的影响力，包括去年习主席访问利雅得，双方国家外交上的交流增多，双方关系持续向好。我觉得作为一个中国人在中东是非常受欢迎的，比如说你打车或是出去他们会问你来自哪里，如果你说中国的话他们会非常高兴，这是我自己切身的一个体会。

第二，中东政府是非常有潜力和希望进行海外投资的。比如沙特的主权投资基金，包括他们在建的一些项目，一个是未来之城，一个是他们的世博会，以及沙特还有很强烈的基建需求。我自己也目睹了很多中国建设公司，比如像中建在当地非常活跃，包括跟华为的合作。从微观层面上看，我们有中国的一些经验和借鉴，所以中国企业确实有优势去打入他们的市场，

第三，一些中东的市场其实是蓝海。如今世界各国经济都有一些衰退，我自己之前也是做经济研究的，发现其实欧洲、东南亚有时候竞争非常的激烈，但是中东这块市场我个人认为是没有被充分开发的。它大概有十年到二十年都会是一个飞速发展的阶段，换句话说，它在很长一段时间内都会是一个有潜力的蓝海市场。对我来讲，它很像刚刚改革开放时期的中国，这时候入局是一个非常好的时机。

Amy：中东是一个充满机遇的地区，去年疫情期间许多人都未能涉足这个地区。然而，我得以走访了十几个国家，尤其是中东地区，其中阿联酋和沙特阿拉伯是该地区的代表。

首先，我们来谈谈阿联酋。阿联酋的首都是阿布扎比，而迪拜则是其最为人所熟知的城市。迪拜在1990年代就开始开发，虽然历史不长，但如今已成为全球经济焦点。该城市吸引了全球顶级投资，拥有全球最好的基础设施，以及来自全球200多个国家的人们居住在那里，其中90%是来自全球各个国家。去年以及今年年初，在战争和能源危机的影响下，我走访了日本、美国和欧洲许多国家，深切地感受到中东地区的生机勃勃、欣欣向荣的景象与欧美经济萧条形成了鲜明对比。之所以出现这种情况，是因为中东地区拥有自己的能源，没有受到能源危机的冲击，同时也没有受到战争危机的影响，反而从中受益。此外，高油价也使得俄罗斯人和乌克兰人前往迪拜投资，我的一个在迪拜政府工作的朋友告诉我，他们开着直升机、带着现金来投资。在这个城市，只要有钱就能过上很好的生活。值得一提的是，迪拜有一个政策使得签证很容易拿到，如果你没有钱或执照，就不可能成为那个国家的国民。

再讲一下发展最快的沙特，这个国家变化特别大。我第一次是不敢去的，是让我先生陪我去的，后来都是我自己去，你不需要戴头巾，也可以穿裙子，还有人在用游泳池里面游泳，跟我们想象的是完全不一样的。2018年开始，当地的女性可以开车、可以不用戴面巾、可以去电影院，变化非常大。然而，现在这个城市的地铁还没有开通，有一些公共汽车但是没有人坐，因为道路上到处都是堵车的情况。我在政府的朋友告诉我，沙特想要在十年内赶上迪拜，这个国家（沙特）十年的财政预算要花掉他们以前170年的钱；大家可以试想一下，相当于我们的一个县级城市要在十年赶上北京，这是怎样的一个场景。

李依轩：地铁没有开通是因为大家没有这个消费习惯还是没有建好？

Amy：沙特阿拉伯在2016年就已经建立了相关的基施设施，但一直没有投入运营。这一情况持续至今，主要是受到政治因素的影响。另一方面，沙特阿拉伯在2010年就提出了2030年的愿景，但这一愿景至今尚未实现。然而，自2021年开始，沙特阿拉伯开始出现一些积极的变化，其中一个明显的例子是某条铁路的开通，虽然这条铁路目前仍处于试运营阶段，但它的开通无疑标志着沙特阿拉伯正在经历重大变革。

李依轩：感谢您的分享。现在我们深入到具体的赛道，比如何总是做新能源汽车，这是中国企业非常关注的一个赛道，尤其是绿色低碳；在各种各样国际倡议的前提下，您觉得在新能源赛道上中东有怎么样的发展？从商务货运、物流的角度出发，这方面的业务在中东市场的进展如何？

何伟彬：很多人会感觉电动车的潜力市场应该是那些油价特别贵的地方，因为需要平衡它的使用价格才会考虑电车；然而，在我们看来，基于政府政策的驱动是实现新能源行业发展必不可少的推动因素。中国新能源汽车市场的发展也是得益于政府早期的补贴支持，才有今天新能源汽车的崛起；国外也是同理。

再到中东国家市场，如果让今天一个中小客户自己选择的话，他们肯定还是会选择油车；那些选择电动车的中小客户，其实他们的选择跟现阶段国家战略政策是一个相悖的过程，这就需要更大的魄力和战略决定。现在，从全球市场趋势判定来看，中、美、欧三个大市场选择了新能源车，以及带动的氢能源技术，更多的市场、主机厂也因此都会跟进，比如，沃尔沃去年决定说今年不再做柴油车开发了都转向新能源车。这就意味着电动车的发展投入越来越多，跟进越来越快，传统柴油车更新将越来越慢，维护成本也将有所上涨，既然看到5-10年之后的变化，政府就一定会提前介入。所以在我看来，中东市场虽然钱多，但人真的不傻，当地政府决心即使已经拥有天生油价低的优势，也要赶上这个发展的趋势。

所以综合来讲，我们在目标市场政策驱动和大企业主动变革的力量中找到了机会，跟当地一家头部商用车企业形成战略合作，把我们的产品、我们的供应链优势以及对新能源车的理解，再到后端的租赁、平台化、运力，把这些产品和逻辑带到海外，帮助合作伙伴建立起今后的优势。这也是在符合国家政策的前提下做的发展，对于双方来讲都是有益的。

李依轩：我们现在切换到另外一个话题，中东另一个比较火的赛道就是泛娱乐这方面，很多用户消费能力比较强，有很多娱乐的需求。想问一下胡笳，在你的观察里面，现在泛娱乐加社交场景的应用有什么样的发展机会？

胡笳：我个人认为发展机会是很多的，因为其实中东的一些用户最大的特点就是有钱有闲。比如说想象一下，我们客户每天都是11点才到办公室上班，他们法定的政府公务员下班时间都是下午4点，在这样的场景需求下，当地用户对娱乐产品会产生非常强的需求，这其中就包括是直播、游戏，以及语音社交和文字社交。中东的用户花在社交媒体上的时间是非常多的，可能中国人平均有5-6个社交媒体账号，但是中东人平均有9-10个。

泛娱乐出海这一块主要是适应本地的文化特色和需求。比如说我曾经了解到一个本地的企业，他们考虑的特别细致，比如说中东的人手指指形比亚洲人平均大1.5-2倍，这个元素就融入到他们产品的用户体验中，相应的把他们的产品界面的按键设计的大一点，提高用户体验。所以，这就需要特别细致的去观察和体验当地用户的一些需求。包括中东人喜欢的一些游戏的场景，可能也跟我们不一样；比如说中国有一些本土化的网游，我自己也会打《阴阳师》，中东可能会有一套完全不一样的偏好，比如说他们的场景化可能是斋月这样的节日或跟伊斯兰文化相关的习俗。在当地成功的一些企业，他们做对的点都是成功运用了本土化的语言、将他们的文化习俗融入到泛娱乐的场景当中，代入用户习惯和体验，并将他们本身生活化的一些东西和元素来应用到实践当中。包括我自己所熟知的Yalla，他们也是基于本土的直播和语音聊天应用，本土化也做的非常好。

中国企业在在这方面是非常有优势的，像TIKTOK在中东尤其沙特的发展是非常快的，做的就非常成功，其在沙特的盈收在去年已经名列全球前五。之前我跟抖音全球负责人沟通了一下，据说欧洲市场是比较亏钱的，现在他们正在中东加紧布局，因为确实沙特的用户们普遍打赏都非常的阔绰。我非常看好泛娱乐这一块，希望中国公司把握当前中东的蓝海时期，去沙特多考察一下，了解当地的文化习俗，更好代入应用开发当中。

李依轩：谢谢。请问你观察到这些平台变现的渠道，除了打赏、直播带货、订阅，还有哪些方式？

胡笳：变现方式主要取决于平台性质。对于抖音这一类的平台，他们的变现渠道主要来源于打赏，包括一些付费的广告、语音聊天软件升级VIP的选项等；订阅用户和游戏内充值也是收益重要的来源。中东国家对电商限制比较多，它有很多合规方面的考虑，目前还没有完全开放到什么都可以放进沙特这个国家。比如，当英国的《歌剧魅影》走进沙特，当地就做了一些改革，将不符合沙特文化的都删掉了；一些电影中也是将不适合本地的场景都删掉了。这个宗教的敏感和对文化的理解度要求是非常高的，这就是我为什么说像刚刚改革开放的中国，还在过渡的阶段。

李依轩：提到合规性，请Amy和我们分享一下，您觉得中国企业出海中东会遇到哪些潜在的壁垒？

Amy：出海中东尤其是沙特很火，但是坑也很多，我讲三个比较重点的。

第一点股权方面。很多人问我在沙特注册公司是不是要保人，阿联酋注册公司之前是51%的保人制度，但是沙特没有保人一说，只需要当地人是这个公司的股东；现在，在沙特注册公司既不需要保人，也不需要当地人做股东，如果你开工厂、开餐厅都可以自己去做老板；但是当公司延伸扩大到沙特，个人注册是不可以的，需要在当地注册分公司或子公司，100%用这家公司控股。如果需要个人注册，还有一种方式就是通过获取沙特的黄金签证，这个黄金签证一次支付80万，或是需要每年支付一定的费用；但是黄金签证的审批发放会对申请者的受教育程度做考量和认证，如果申请人没有大学毕业，可能是申请不到黄金签证的。所以，创业者如果过去做老板，不需要通过当地的人，只要有一个在境外经营一年以上、盈利的公司就可以了。

第二点公司注册方面。如果有人跟你说注册公司需要当地的董事（在当地叫GM，意为法人），那这个人就不是专业的，就算注册下来你这个公司也不是100%控股的。对于境外公民申请注册公司，你首先要自己作为股东，去沙特投资部申请经营许可，这个过程不需要当地任何人参与。现在很多公司转到我们这里来发现，经营了很多年的公司，原来股东/老板不是他自己，等于自己不是最终控制人，他只是拿了这家公司的GM，而因为你是GM则可以控制公司账户，这个过程中就产生了很多的官司，这绝对是一个误区。还有一个是收购，你收购当地公司、股权进行更改的话也需要在当地申请投资部的许可，然后再变更股权；如果申请没有通过，那么你100%不是这家公司的股东即最终受益人，这是非常重要的。

第三点税务方面。我们境外投资者是20%的所得税，盈利就交税，不盈利就不需要交税；但是对于当地人来说，税收是天课税，它属于一种宗教税收，税率2.5%。这个宗教税收并不是你赚钱才交，而是根据你的注册资金、营业额、人工等等加在一起核算。具体来说有两种核算方式，一是记账，二是评估；所以很多境外人注册公司之后，如果股东不是他自己而是当地股东，就还要缴纳天课税，我们现在在帮很多公司处理这类问题。

我再总结重申一下：第一、你自己可以做老板；第二、你不需要让当地人做任何的董事和GM；第三，你是投资人则缴纳所得税20%，如果当地人作为股东，则需要缴纳2.5%的天课税。

李依轩：非常感谢给我们讲了一些有实用价值的信息。今年大家对中东都非常关注，在中国资本市场也有很多中东资本来投资中国的新能源、生物科技各种各样的赛道。我想问一下何总，您认为在中东市场产业愿景下，还有哪些可以与投资相结合的点？

何伟彬：我还是说汽车行业。有了可以期待的产业前景和趋势发展，我们在谈的过程当中也可以明确感觉到，所有合作伙伴都会讲到三五年后计划把工厂产业落在沙特；事实上，除了中国之外，其他市场很难自建相关产业链，如果建起来也是代价非常高的。所以他们（沙特市场）跟中国产业链合作，包括投资入股到这个企业中以及产业链配套端的完善，都将会是中国企业和相关产业结合的一个重点。

除此以外，我觉得中东市场本身体量并没有大到媲美欧洲、美国，但是它仍旧是一个很好的市场，可以成为中国企业出海的一个平台和跳板，将产品服务向欧美辐射。通过这次跳跃，中国企业可以很好的在现有的国际贸易合作当中规避一些潜在的风险和目标市场的政策，以一种新的、更合理的身份进入到一个更大的市场。这是中国企业和中东产业结合的一个点以及更好的一个机会。

李依轩：谢谢，这里面有很多值的期待的未来得发展趋势。另外中东是一个非常大的国家，有不同的风土人情，海湾国家可能人均GDP比较高，比肩欧美；而土耳其和埃及跟东南亚市场比较接近一些。请问胡笳，你觉得中国企业出海选择市场有什么样的建议，怎么样找到适合自己的市场？

胡笳：很多欧美企业包括咨询公司划分中东市场的时候会将其分成两块，一是我们所谓的海湾国家，这些国家富的流油，人均GDP是2-8万美金之间；另一个市场就是按照经济学来说的发展中国家，比如埃及。

海湾国家我认为是出海目的地的首选，主要得益于是政策的帮扶，以及其自身的资源和财力。海湾国家政府首脑、迪拜阿联酋的酋长等，我认为他们当前处在对未来很有规划和愿景的阶段。迪拜，作为城市来说，它本身没有石油储量，而是更好的发展了国家的经济，比如旅游、房地产等行业都发展都非常好；沙特目前还是处在一个依赖石油的阶段，因此可以很好的发展其他相关产业。所以我可以比较负责任的说，海湾国家的人均GDP比较高，阿联酋、卡塔尔、沙特是我看好的市场，尤其是沙特，它是非常不成熟的市场，也因此有更好的机遇可以开拓。阿联酋非常有机会，但是目前已经非常完善和成熟了，像我们所谓的数字化转型，阿联酋政府已经做的非常好了。我目前在阿联酋居住已经一年了，作为居民办理很多服务和业务都可以在手机上搞定，包括我们的支付宝、美团这样的服务也有所谓的阿联酋版本。但是沙特其实还没有这样的应用和服务，是一块还没有被完全开拓的市场，是非常有机遇的。这也是为什么作为咨询公司，目前70%-80%的项目都是集中在沙特，剩下的20%一部分在阿联酋，另外一部分分布在卡塔尔。埃及和土耳其这样的发展中国家市场，我认为当前还是资源匮乏型社会；该市场确实很需要发展，但是政府缺乏规划和帮持政策，可以作为第二选项。总结来说，我个人推荐的就是首先是海湾国家，其中沙特是首选，因为这个国家体量很大，有政策帮持还有很多的机会。

李依轩：谢谢胡笳的分享，胡笳也提到沙特市场跟阿联酋市场，还有其他市场不一样的地方，Amy您现在重点关注沙特市场，你是在阿联酋开始的，我想也听一下您的转变，沙特市场在电商和您做的业务上有哪些发展机会，中国企业可以怎么样更好的利用这个节点？

Amy：在过去的几年里，我先后在阿联酋和沙特工作和生活，见证了这个行业的许多机遇。我一直秉持着一个原则，只专注于我能够控制的事情，不会过度承诺我无法实现的事情。我始终保持谨慎的态度。在我从事这个行业的14年里，我见证了三个重要的机遇。

最初，我在2009年开始成为电商卖家，并在2016年开始为电商提供服务，目前我们在全球20个国家开展业务，拥有10个国家的14个分公司。跨境电商的数据显示，我们的业务发展迅速。然而，由于电商没有当地的所得税，它主要依靠间接税来盈利；在2016年我进行了一次重要的转型，那时正值中国电商发展的初期。我之所以选择进入沙特市场，是因为我看到了这个行业未来的发展趋势，并且这个行业与我深耕的税务领域密切相关。在过去14年的工作中，我一直致力于拓展业务范围，而现在我希望能够在中东地区扎根。在去年疫情之前，我注意到中东国家的情况正在发生变化，我意识到这里存在着巨大的机遇。因此，我决定在中东地区扎根。我认为，无论是企业家还是创业者，都应该清楚自己的优势在哪里。我的优势在于我对各行业都有深入的了解，并且熟悉我的客户以及他们的需求和痛点。长期从事某一行业会让我积累很多经验，因此我在做这件事情时感到得心应手。这是我的第一个优势。

我的第二个优势是，我能够顺应行业趋势。在当前行业中，财税服务是全球出海的刚需产品，这是一个不容置疑的趋势。中东市场作为一个新兴市场，具有巨大的潜力。我始终坚信，只要我们能够把握住这个趋势，我们就能在中东市场取得成功。对于那些正在考虑进入电商领域的公司，我想告诉你们，中东市场对于电商的发展非常支持。你不需要缴纳当地的所得税，这为电商业务的发展提供了便利。然而，如果你对当地线下市场感兴趣，那么你需要在当地进行深耕。这需要你在当地落地，并涉及到一系列本土化服务。我们团队也提供这些服务，帮助许多境外企业上市公司在当地成功落地。

我认为，做事情要顺势而为，发挥自己的优势，并且选择一个可以长期发展的赛道。我之所以选择深耕在中东地区，是因为这个市场符合我的优势和长期发展的目标。首先，中东地区是一个快速发展的市场，具有巨大的潜力。这个市场正处在一个趋势性的发展阶段，特别是在电商领域。由于中东地区的电商市场还相对年轻，因此在这个领域中，我们有机会取得更大的成功。其次，我在这个领域拥有自己的优势。我有全球化的视野和经验，了解我的客户和他们的需求。我能够将我在其他国家的经验和知识应用到这个市场中，为我的客户提供更好的服务。最后，选择一个自己擅长的领域非常重要。我选择了财税领域，并且在这个领域中积累了丰富的经验。我深知财税对于企业的重要性，并且能够在这个领域中为客户提供专业的服务。总之，选择一个符合自己优势和市场发展趋势的领域，并在这个领域中不断积累经验，是实现长期发展的关键。

李依轩：谢谢Amy分享了创业经验，对很多创业者是一个非常好的参考的经验。我们已经走出去了，但如何走进去是更难的一个话题。我们几位嘉宾都是扎根在中东的，希望听一下您觉得中国企业如何深耕中东、更好的实现本地化，有没有什么好的经验可以分享？

何伟彬：我分享一下我们从早期走出去到后面扎下来的经验。

第一，在制定当地经营决策和战略规划时，本地化是至关重要的一点。具体而言，本地化应包括适应当地的政策方向、符合当地的法律合规性，并根据实际情况做出必要的调整。这样的本地化策略能够帮助企业更好地融入当地市场，降低经营风险，并增强企业的竞争力。因此，在制定战略和决策时，必须充分考虑当地的文化、法律、政策等因素，以确保企业的长期发展。

第二，是产品和服务的本地化。汽车是冷工业品，以前是简单的将国内的车卖到海外，当然要做一些认证的要求，但现在在第二阶段，我们要做本地化的开发，研发适合当地的动力系统并就当地的驾驶习惯做出调整；以及基于当地市场做好车辆开发。

第三，是人才本地化。除了说团队中要有当地人之外，更多是需要懂当地法律法规、经营的本地化人才，合理、科学地帮助公司做决策和运营，这样才可以实现真正的本地化。

我想总结一下。这里面本地化的核心或是这个演进的过程可以两个词解释：一个是融入，一个是辩证使用。融入就是你自己需要真的接受本地的文化语言、生活方式，之后再提升你的改变、更好的融入到其中。

胡笳：我非常赞同何总说的，我自己根据我自己的经验分享三点：

第一，战略需要非常符合本地的情况。举个例子，我觉得华为是在中东特别成功的一个企业，非常好的适应了本地化的需求。华为云目前在跟沙特政府合作做很多数字化转型的项目，我也参观过华为在利雅得的办公室，他们大概1/3是中国员工，2/3是外国员工，其实他们战略是由本地的员工在做的，当然这些人都是接受过欧美一些商学院的教育，所以能更好结合当地的实际情况，打出一片天地。这和我们常说的“走中国特色社会主义道路”相类似，在中东也是要走中东特色的战略。

第二，团队的本地化。我非常赞同何总说的人才，刚才也提到华为在中东成功的原因也是因为其团队的2/3都是本地人；虽然不一定都是沙特或是阿联酋的，这当中也有一些其他国家的，比如巴基斯坦、印度，这些人本来就有国际视野，再加上对当地市场有非常深的了解，就更能够结合当地的情况给到一些具体的战略和服务上面的决策支持。

第三，适应当地用户的习惯。中东用户的消费习惯包括它的生活习惯跟我们都是非常不一样的，他们每天都要祈祷5-6次，还有斋月、还有宰生节等习俗，我也是花了很长时间才真正理解和适应这样的文化。这就需要企业做好适应和本土化转型的过程，我有朋友目前在沙特开奶茶店，他们面临的挑战就是沙特当地人没有喝奶茶的习惯，都是喝咖啡。如何培养用户的消费习惯是一个比较大的问题和挑战。我朋友最后开发出一套适用的方法就是，因为沙特人特别喜欢甜，他们就把奶茶做的特别甜；目前的销量也是比较不错的，成为了沙特利雅得几家奶茶店当中做的非常成功的一家。

Amy：我特别赞同，我从两个不同的维度看这个问题。

首先，中国企业走出去，我们首先要了解沙特2030愿景的主要目的是什么。他们主要的目的是本土化，希望进来的企业能够带动他们的内需，他们主权基金投入跟阿联酋和卡塔尔不一样，即均是他们自己经济范围提高其经济发展内需的投入，沙特80%的项目都投在里面。

第二，沙特作为伊斯兰教的发源地，没有像迪拜一样那么世俗化，所以单纯将迪拜成功的经验复制到沙特是不可能成功的。虽然沙特人口结构年轻，但是也很难复刻很难做到的，需要真正的尊重当地的习俗。

我讲一下我们的应对方式。第一，我觉得创始团队或是先锋团队一定要有国际化的能力。团队要适应国际化，不要认为他们当地人傻，并不是的，他们的社会高层民众都受过欧美教育，而且他们很多都有咨询智囊团，包括政府机关里面很多设施都是从美国和英国咨询师来做的构架和规则。第二，企业的国际化能力。我发现中国很多中小企业他们出去的着装都很日常、宣传都没有PPT，其实当地很注重这个，一定要让人家感觉到你是有国际化能力，你能够像欧美企业一样精英。（沙特）与中国的交往这些年才开始逐步密集起来，但是他们跟欧美交往已经有超过90年的历史，中国人很容易变通，但是很多东西还需要借鉴。

李依轩：展望2024年，请各位分享一下您自己对行业明年的预测或趋势的预判。

Amy：从我自己的板块来说，出海是一个企业发展的趋势；而出海中东也存在一个窗口期，这个窗口期并不是那么长，建议大家先去考察，不要去试错，有时候花点钱找咨询去做可能会节省很多的时间。

何伟彬：我觉得汽车行业会进一步加大探索国际市场的力度，所以我们会关注海外市场。我也希望大家秉承着整体一盘棋，带着中国本土品牌的自身符号和产品本身的技术优势、性价比优势等，更好的服务海外客户，找到属于自己的空间。

胡笳：我是做咨询的，简单说一下咨询行业。我认为中东咨询行业是非常有前景的，因为当地政府近期投入很多非常大的项目，也有一些很大的新能源转型的需求；相比较之下，其他市场可能受到AI的冲击、以及经济衰退的影响，发展确实没有中东市场那么蓬勃。中东也是一个非常特殊的市场，政府的很多决策都是由咨询师完成的，我觉得各行各业的企业都可以去参考、借鉴一些咨询公司做的方案，包括设立自己的战略团队做出海也是非常重要的。建议感兴趣的创业者可以到当地考察一下，招一些有当地实践经验的人才，帮助自己更好的融入和理解当地的市场。

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