Klavi 创始人郑华：葆有创业者心态是征服拉美市场的关键

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中，在12月8日的海外洞察论坛，北美华富山工业园董事长胡海、Klavi 创始人郑华、Solarever集团联合创始人兼大中华区总裁吴家芳、Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪四位在“拉美是个值得关注的市场”的环节展开了热烈讨论，共同探讨了在这片距离中国大陆最远的土地上正在发生着的变化，以及该市场的吸引力、痛点以及未来发展潜力。

以下为Klavi创始人郑华先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我叫郑华。我们的项目叫Klavi，大家听名字可能不太理解，它其实是拉丁语里钥匙的意思。我们做的事情是在巴西做开放银行以及开放数据业务里面的基建。在巴西这个地方，有很多数据可用，并且有很强的监管推动力；但是如何把数据用起来是很大的挑战。我们想做的事情就是在巴西，基于开放银行数据能力打通成即插即用，并且服务于各行各业的参与方。

我大学毕业就去了香港，在香港待了九年；2015年回国之后加入了Uber，那时候是打车比较火的时候。之后换了一个赛道去了，五一信用卡，是金融科技领域的上市公司。在这期间的2018年，当时有些机缘巧合去了巴西考察市场机会，最后决定不在国内卷，去巴西去开创一份事业，到现在已经差不多五年时间了。和在座的各位大佬不一样，我们是初创公司，还比较早期，目前才到A轮；作为科技出海公司，我们的特性是有一半员工在国内，另一半血统在巴西本地市场，我们希望把这两个打通，能够在巴西发挥自己的能量。除了宏观背景政策利好之外，上一轮我们也得到很多巴西当地的资源方的支持，作为我们的投资人，包括巴西银联、巴西中国移动、巴西第六大银行、巴西最大零售商等都是我们的投资人，当然也有VC之类的。在现场就有我们的投资人朋友在，接下去会分享具体细节的话题。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：今年是中国提出“一带一路”倡议的第十年，拉丁美洲在近这几年也迸发出非常大的魅力；然而，拉丁美洲的文化或者当地的风土环境和东亚地区非常不同，尤其是和国内创业生态非常不同。请问您对于在拉丁美洲的创业环境、营商环境，以及当地消费者的习惯有什么看法？在您的经验当中对商业文化有什么理解？

拉美这个地方大概可以分成两个区域，一是巴西，二是巴西以外的地方。如果看2023年上半年GDP的数据，巴西的GDP发展水平比较高，已经排到全球第九位，超过俄罗斯，甚至马上就要超过意大利了，人均GDP差不多到九千多美金，中国大约是1.2万美金；从经济发展水平来讲，巴西跟中国相对比较接近。

我们做的是互联网行业，也给大家一些有意思的数据。2018年智能移动手机出货量超过PC出货量，说明了移动互联网时代的到来；另外一个数据，在差不多2020年的时候，互联网流量在移动端的流量超过线下端流量，此时巴西已经进入到移动互联网准备好了的阶段。我有一个明显感受，2018年刚开始做到现在，打车已经普及了，当时外卖项目也很火，很多项目都融到了上亿美金。现在在那边要去超市买东西，都可以不用自己亲自买，在APP上下单外卖小哥可以帮你去商场里把东西买回来。大家都觉得中国电商特别方便，其实巴西的电商也有很大机会，但是电商渗透率只有20%左右。然而，巴西电商市场近几年的发展非常快，以前我们公司在拉美的“上海”买了一个电脑用了一个礼拜才到。现在在巴西，如果用最大的电商平台Mercado Livre，可以在圣保罗实现次日达。像其他互联网类型的产品、短视频、游戏，巴西逐渐成为除了中国以外的大市场，不管是抖音还是快手。这是给大家对于这个市场在和其他市场对比时的一个基本盘的概念。

文化这件事，巴西的文化跟中国有点像，大家都是先交朋友再做生意，如果关系好了、能聊上天了那么做事情方便很多。另外大家对于新事物的好奇心非常大，比如新产品出来他们非常愿意去试，这也是另外一个特点。那边（巴西市场）普遍是不存钱的，今天能够过好就行，不管明天怎样，所以这都是市场特点、文化特点。如果大家想出海去做任何的创业机会或者发现新机会之前，其实这些都应该有一定了解，这样才能帮助大家找到自己的定位和分享。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：刚才您提到巴西作为拉丁美洲唯一葡语国家，它的特有文化、经济或者当地环境挑战值得关注；同时拉丁美洲的拥有30多个国家，甚至还有未独立地区，国家和国家之间也有很大的地域文化差别。请您介绍一下，当年您选择深耕巴西市场的原因是什么？您觉得在巴西当地行业在经历什么变化变革？您作为Klavi掌舵人，怎样适应当地特点和需求？我在拉美的电商行业呆了很多年，也接触到很多创业公司，有些是独角兽、有些是上市公司，他们更多是拉美本土或是从乌拉圭起源的公司。对于您来说，您怎样看待在当地的竞争格局或者行业宏观看法呢？

我经历了国内移动互联网的浪潮，我的很多认知或者知识结构都来自于此。在巴西做类似的事情，我们可能会有认知上的优势，同时我们擅长产品化或者做研发。在金融科技这个领域里，有很多细分赛道，比如做电子银行，这需要对当地的金融生态、行业监管有很强的认知，这就不是我们擅长的。巴西的金融产品都很贵，央行想打破这样的格局，因此他们就推行了开放银行的政策，要求所有银行把数据打开、接到公共的接口里。只要用户个人同意授权，就可以把数据授权给他想要授权的机构，这是很底层的改变。包括快捷支付系统Pix，今天在巴西大家已经习以为常了，但这件事情在若干年前是没有的，这也是巴西央行主导和积极推进的。

我们在这里的机会在于对数据的理解，将其工程化、应用化、产品化。这个能力中国的从业者比较擅长，所以我们赌了一把，把研发能力嫁接到数据理解和产品化过程当中，并且所有的销售和业务团队都在巴西，尝试看二者的结合是否会出现新的机会点。这个选择是基于非常多的因素综合考量而来的，是可行性比较高、也是我们比较擅长的方向，供大家参考。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：拉丁美洲在金融普惠上有一定障碍，我在拉美行业很多年，拉丁美洲能够接触到比较日常的金融服务的人口比较少；并不是像中国，中国每个人都有银行卡，至少有一个借记卡，平时移动支付很普及，但是在拉丁美洲这件事不是理所当然的事情。巴西在一般意义上也就是一半左右的人可以接触到银行服务，这对你们的业务会有挑战或者反而是个机会吗？

这个数字目前已经达到了70%以上，并且这几年增长速度很快。以前，巴西更多的也是现金交易市场，有钱人刷信用卡，没钱的人拿现金；但是最近几年，央行政府大力推广金融普惠。疫情期间，很多人做生意很困难，巴西的政府就提出通过快捷支付系统资助，借用电子支付账号把钱打进去，增加了转化过程；在这个过程当中，巴西有一个很著名的公司Nubank，花十年时间做到了巴西最大银行市值。它也进行了很多数字化工作，所有业务都是通过APP实现，几乎没有获客成本，他们在拉美拥有超过八千万用户。他们做这件事，在一定程度上也进行了普惠的动作，所以在巴西目前的成年人里，银行帐户的普及率已经到百分之七八十，跟中国水平差不多。这是这几年的进展，以及有些行业变化所带来的趋势变化。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：刚才讲到团队的本地化、本土化问题，我非常感同身受。在拉美这个地方，它的文化、包括人与人之间的沟通，经营企业碰到的人和人之间的问题，跟国内或者东亚完全不一样。不知道您在出海拉美过程中，有没有间接或者直接的感受？以及在本土化团队搭建或者人才全球化方向上有什么心得体会或者经验可以分享？

这个问题我们也没有很好的解决，我们也在探索，但我们认为，如果你是以中国领导团队，过去当地市场指示配合，基本上不会成功；本土化对出海是非常重要的命题。沟通思维的逻辑需要进行调试，不能认为以前在中国这么做能够成功，那么在那边也一定能成功；你必须虚心的理解他们的想法，从而找到跟他们沟通的点和方式方法。在我们自己的实践过程当中，我们尝试做了一个点就是，过度沟通；即字面意思都明白了，但是你再往下挖两层，还是不是这个意思这个非常重要。很多时候，我们跟那边沟通的时候，我不会讲葡语，英文也不是我们双方的第一语言，那么在这种情况下，大家讲完之后字面意思翻译都没问题，但回去干的完全不一样。其实大家讲中文也有这个问题，只是在这个环境之下会被放大，所以我们的做法是尽可能的过度沟通，要多交流、多走动，大家要在一起办公，这是我的经验。

Tiendamia 中国出海业务负责人朱敏豪：展望2024年以及未来，您觉得出海拉美还有什么机会或者投资点？对于未来对拉美市场有更大兴趣的出海创业者，有什么过来人的忠告吗？

企业如果真的要去做，要以创业者的心态做，就算产品商业都很成熟，也要以创业者心态在那边做出海业务；很有可能要挖一口井的时候没有看到水就结束了，但是再往下挖就有了，这过程当中有很多困难和挑战，如果没有创业者心态，通常半路就崩掉了。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。对EqualOcean产品和服务感兴趣的朋友，欢迎联系EqualOcean工作人员。

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