前晨汽车国际战略总监何伟彬：让中国品牌找到属于自己的空间

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中，前晨汽车国际战略总监何伟彬、沙之星集团创始人兼董事长Amy、中东政府咨询顾问胡笳、The Dot Connector创始人李依轩共同探讨在蓝海初现的中东，创业者们该如何识别风险、更好的把握机遇。

以下为前晨汽车国际战略总监何伟彬先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我是何伟彬，目前就职于前晨汽车。我们主要是面对海外市场，我的任务就是把中国的产品带到海外去。从我的职业经历来看，我们经历过早期中国品牌到海外之后不受认可、支持度低，后逐步演进到产品开始被市场接受、产品溢价也趋近于美国等发达地区的产品；同时，我们还经历了从早期一般的贸易合作、子公司，到后来的全资子公司、甚至合资的方式，逐步进入海外市场。这里面的每一步，除了是本身产品海外化的过程，也是企业人力、治理跟海外一起赢得市场的过程。

前晨汽车是一家创立三年的新能源商用车公司，在立足国内的同时开创海外市场；从目标市场所在的政府政策引导、市场接受程度以及基础设施这三个维度来看，中东是我们拟定的目标市场之一。主要原因在于，中东市场虽然整体油价偏低，但政府却出于经济转型等因素制定了相关的政策，对新能源车本身有一定的利好趋势；以及国内当地汽车经销商、汽车产业伙伴等经常把国外的产业引进沙特，所以我们在启动海外布局的同时，把中东作为非常重要的战略市场之一。

The Dot Connector创始人李依轩：中东政府在这几年颁发的一些法律法规或是措施来吸引国外的公司入驻，还有本地的产业经济的转型，包括沙特的2030年的国家远景，还有阿联酋未来五十年的发展规划都是促进数字经济和新兴科技方面产业的发展。所以想请何总分享一下，您实际感受到这几年在中东国家从经济文化、政策产业、外交战略都在发生什么样的变化，还有您观察到的中资企业出海中东的现状是什么样的？

我先说一下中东市场。中东首先是一个地缘政治非常敏感的市场，各个国家都在争中东市场；中国政府在过去这么多年所遵循的外交政策，包括在今年促成沙特和伊朗中都赢得了很大的声望，这对中国政府和中国企业进入中东市场都起到一个非常好的背景支持，（当地）非常欢迎中国企业进入中东市场。第二，中国在工业制造产业链中，无论是技术优势还是供应链优势，都对中东市场形成了巨大的补充，成为了产业优势，特别在基建方面，无论是沙特的未来之城建设、埃及首都迁都计划，包括沙特的世博会，都有中国的身影。再到这些国家地缘因素或是国家的外交政策、产业的合作，以及我们形成的产业优势，都促成了中资企业大胆的甚至快速的向中东市场走去，成为双向共赢的动作。

The Dot Connector创始人李依轩：感谢您的分享。现在我们深入到具体的赛道，比如何总是做新能源汽车，这是中国企业非常关注的一个赛道，尤其是绿色低碳；在各种各样国际倡议的前提下，您觉得在新能源赛道上中东有怎么样的发展？从商务货运、物流的角度出发，这方面的业务在中东市场的进展如何？

很多人会感觉电动车的潜力市场应该是那些油价特别贵的地方，因为需要平衡它的使用价格才会考虑电车；然而，在我们看来，基于政府政策的驱动是实现新能源行业发展必不可少的推动因素。中国新能源汽车市场的发展也是得益于政府早期的补贴支持，才有今天新能源汽车的崛起；国外也是同理。

再到中东国家市场，如果让今天一个中小客户自己选择的话，他们肯定还是会选择油车；那些选择电动车的中小客户，其实他们的选择跟现阶段国家战略政策是一个相悖的过程，这就需要更大的魄力和战略决定。现在，从全球市场趋势判定来看，中、美、欧三个大市场选择了新能源车，以及带动的氢能源技术，更多的市场、主机厂也因此都会跟进，比如，沃尔沃去年决定说今年不再做柴油车开发了都转向新能源车。这就意味着电动车的发展投入越来越多，跟进越来越快，传统柴油车更新将越来越慢，维护成本也将有所上涨，既然看到5-10年之后的变化，政府就一定会提前介入。所以在我看来，中东市场虽然钱多，但人真的不傻，当地政府决心即使已经拥有天生油价低的优势，也要赶上这个发展的趋势。

所以综合来讲，我们在目标市场政策驱动和大企业主动变革的力量中找到了机会，跟当地一家头部商用车企业形成战略合作，把我们的产品、我们的供应链优势以及对新能源车的理解，再到后端的租赁、平台化、运力，把这些产品和逻辑带到海外，帮助合作伙伴建立起今后的优势。这也是在符合国家政策的前提下做的发展，对于双方来讲都是有益的。

The Dot Connector创始人李依轩：非常感谢给我们讲了一些有实用价值的信息。今年大家对中东都非常关注，在中国资本市场也有很多中东资本来投资中国的新能源、生物科技各种各样的赛道。我还想问一下何总，您认为在中东市场产业愿景下，还有哪些可以与投资相结合的点？

我还是说汽车行业。有了可以期待的产业前景和趋势发展，我们在谈的过程当中也可以明确感觉到，所有合作伙伴都会讲到三五年后计划把工厂产业落在沙特；事实上，除了中国之外，其他市场很难自建相关产业链，如果建起来也是代价非常高的。所以他们（沙特市场）跟中国产业链合作，包括投资入股到这个企业中以及产业链配套端的完善，都将会是中国企业和相关产业结合的一个重点。

除此以外，我觉得中东市场本身体量并没有大到媲美欧洲、美国，但是它仍旧是一个很好的市场，可以成为中国企业出海的一个平台和跳板，将产品服务向欧美辐射。通过这次跳跃，中国企业可以很好的在现有的国际贸易合作当中规避一些潜在的风险和目标市场的政策，以一种新的、更合理的身份进入到一个更大的市场。这是中国企业和中东产业结合的一个点以及更好的一个机会。

The Dot Connector创始人李依轩：我们已经走出去了，但如何走进去是更难的一个话题。何总您扎根在中东，所以希望听一下您觉得中国企业如何深耕中东、更好的实现本地化，有没有什么好的经验可以分享？

我分享一下我们从早期走出去到后面扎下来的经验。

第一，在制定当地经营决策和战略规划时，本地化是至关重要的一点。具体而言，本地化应包括适应当地的政策方向、符合当地的法律合规性，并根据实际情况做出必要的调整。这样的本地化策略能够帮助企业更好地融入当地市场，降低经营风险，并增强企业的竞争力。因此，在制定战略和决策时，必须充分考虑当地的文化、法律、政策等因素，以确保企业的长期发展。

第二，是产品和服务的本地化。汽车是冷工业品，以前是简单的将国内的车卖到海外，当然要做一些认证的要求，但现在在第二阶段，我们要做本地化的开发，研发适合当地的动力系统并就当地的驾驶习惯做出调整；以及基于当地市场做好车辆开发。

第三，是人才本地化。除了说团队中要有当地人之外，更多是需要懂当地法律法规、经营的本地化人才，合理、科学地帮助公司做决策和运营，这样才可以实现真正的本地化。

我想总结一下。这里面本地化的核心或是这个演进的过程可以两个词解释：一个是融入，一个是辩证使用。融入就是你自己需要真的接受本地的文化语言、生活方式，之后再提升你的改变、更好的融入到其中。

The Dot Connector创始人李依轩：展望2024年，请何总分享一下您自己对行业明年的预测或趋势的预判。

我觉得汽车行业会进一步加大探索国际市场的力度，所以我们会关注海外市场。我也希望大家秉承着整体一盘棋，带着中国本土品牌的自身符号和产品本身的技术优势、性价比优势等，更好的服务海外客户，找到属于自己的空间。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

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