松鼠Ai联合创始人、CTO樊星：乱花迷人眼，明辨长短期，慎思商业路

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中，Mocasa CEO汪晓明、领创集团高级副总裁刘华年、松鼠Ai联合创始人CTO樊星、唯快资本董事总经理孙涵诗，共同探讨在竞争激烈的东南亚市场，创业者如何把握当地有限的商机，深度挖掘优秀的商业模式？

以下为松鼠Ai联合创始人、CTO樊星先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

主持人，大家好。我是来自松鼠Ai的樊星，今天特别荣幸跟大家做这样一个交流。松鼠Ai公司成立于2014年，是一家致力于利用人工智能技术提供大规模、低成本、个性化教育服务的企业。自成立以来，松鼠Ai已投入近10亿人民币进行研发，并取得了一系列领先的学术成果和专利发明。在实践应用中，松鼠Ai的产品——松鼠Ai老师已经证明了其在教学方面的卓越表现。在多次人机大战中，即真人老师与松鼠Ai老师的教学对比实验中，松鼠Ai老师都战胜了真人老师。从最早的真人老师教一个班，到后面一对三的真人老师，再到后面真人老师一对一的状态下跟孩子教学，这些场景下松鼠Ai的产品松鼠Ai老师都展现出了优异的性能。这进一步证实了松鼠Ai的愿景，即利用人工智能技术为孩子提供高质量、个性化的教育服务。

在当前的新形势下，松鼠Ai已经具备了规模化、低成本地用人工智能自适应（智适应）＋大模型的技术为大量孩子提供个性化一对一教学服务的能力。我们坚信，这一创新性的教育模式能够有效地解决师资资源短缺或分配不均等问题，实现更优质的教育资源共享。此次参加贵论坛，也正是希望借助松鼠AI的全球普适性，分享我们在数学、理科和文科方面的研究成果，进一步推动初等教育的普及和发展。东南亚地区的教育水平仍有较大的提升空间，尤其是初等教育的普及程度。因此，我们希望将松鼠Ai老师引入东南亚市场，让更多的孩子受益于此，实现学习成绩、个人能力和教育水平的全面提升。

唯快资本董事总经理孙涵诗：今年出海市场出现一些大事，比如10月份我们东南亚的一个头部企业极兔成功上市了，这说明东南亚市场是集聚价值的。我们也发现，TIKTOK在印尼一些政策的限制，也受到一些阻碍。时至年末，想请教一下樊总，就今年的东南亚的市场情况，您有没有发现有哪些重大的变化或是值得我们关注的一些点？

松鼠Ai主要关注教育领域，在东南亚市场，不同地区之间存在明显的差异。从越南到泰国再到新加坡和马来西亚，这些国家处于不同层次的市场，尤其在教育方面的发展差异巨大。新加坡的教育与全球顶级大学对接；而越南的初等教育普及性问题仍未解决；泰国教育发展机会也很大，这些已经对当地经济发展造成了影响。不同地区的人对教育的态度也不同。例如，新加坡的教育非常严谨，状态类似于中国一线城市的情况。越南的教育需求状况类似于中国90年代的读书情况，如果孩子有才能，父母会尽力培养他们，否则就顺其自然。整个泰国相对比较放松，这个市场很难开发一个针对东南亚教育的产品来解决这些问题。

之前有一家印度公司BYJUS曾在东南亚市场取得了快速进展，但后来遇到了困难。因此，对于东南亚市场，无论是中国公司还是具有中国基因的公司，在电商领域的发展都呈现出不错的态势。这的确有点类似于降维打击，因为这些公司在各方面都很强大。然而，需要注意的是，东南亚市场存在巨大的差异性。正如刘总所言，如果我们要在该市场取得成功，必须聚焦于一个地区，了解当地用户的需求和属性，并从一个地方开始逐步扩展。对于我们国内的公司而言，快速扩张并不是太大的问题。然而，在东南亚市场，尤其是泰国和越南，很多领域仍然是未开发的。我们的营销策略可以迅速扩大市场。但是，快速扩张之后，我们能否稳住阵脚、生存下来并赚到钱，成为一家可持续发展的公司，这是我们需要深思熟虑的问题，尤其对于我们这种专注于教育的产品而言。

唯快资本董事总经理孙涵诗：我们想请教樊总，作为AI领域的领导者，松鼠Ai在出海过程中是如何做好本地化的教育数据收集并符合当地政府的要求的？又是如何完成行业闭环的呢？

AI已经发展多年，关于AI数据的监管在理论层面已经有所体现。国内在这方面比较先进，已经有立法规范。今年国内立法有所调整，主要是因为AI环境发生了巨大变化，大模型的出现是AI近年来最大的进展。AIGC的崛起导致监管有所变化，国内在AIGC领域的监管变得审慎乐观。因为国内在AIGC方面落后于美国，所以在这个领域加大了发展支持力度。

在海外市场，尤其是东南亚市场，教育行业的发展相对顺利，没有遇到太多困难和障碍。东南亚国家对中国在初等教育领域的领先地位非常羡慕，他们希望了解中国基础教育如此出色的原因。教育产品可以帮助当地发展，而非与之产生利益冲突，因此受到当地人的欢迎。教育行业具有抗风险能力强、周期长的特点，是一个具有强大生命力的产业。

AIGC的能力非常神奇，它可以帮助人们完成语言学习和文本学习。从比较简单的场景看，目前已经有一些产品开始解决口语陪练和写作方面的问题。比如我看到的SPEAK，它是一个语言陪练应用程序，可以为用户提供不同场景和话题的口语练习机会，并支持不同的口音选择。这个产品每个月收费128港元，而且不掏钱只有三天使用时间。该公司在初创阶段就已经盈利了。

松鼠Ai智适应系统旨在实现千人千面的个性化学习，松鼠Ai借助大模型的能力作为基座，建立多模态的智能体（Intelligent Agent）以拟人的agent作为主要交互方式，打造新的大模型智适应学习模型，形成具有自主进化能力的系统，可以进一步泛化学习内容与教学。

目前松鼠Ai大模型在动态深度答疑能力(数学)，拟人化学习过程情感干预，学习数据分析与指引等方面已经有所突破，这些能力都是可以跨地区泛化的应用在K12教育场景的。

对于想要在东南亚市场发展的教育企业，需要具备长期的视野和耐心。教育行业是一个长期发展的行业，需要与当地政府共同成长，并在这个过程中获取相应的利益。在东南亚市场开展教育业务时，需要了解当地的基础教育情况，以及当地政府对教育的重视程度和政策支持情况。同时需要注重产品的研发和优化，以满足当地用户的需求和提高产品的竞争力。

唯快资本董事总经理孙涵诗：樊总我简单做一个总结，第一个就是我们选对赛道非常重要，因为教育行业其实相对来说是一个抗经济周期的赛道，同时的话我们通过AI赋能可以提升整个行业的效率。第二点就是我们在出海过程当中也需要有一些长期主义或是长期价值，我们用5到10年的时间周期去看我们所要做的事情。这一块站在资本层面来说的话，我们其实也相应的有这样的看法，因为其实包括沪京也好有很多人去东南亚想赚块钱，后来纷纷撤回来了。现在这两年印尼，TIKTOK有一个流量存在，也有一些其他的团队到那边的市场，现在一些变化之后也不得不撤回来了。我们说出海企业更多还是在当地市场不仅是赚快钱，而是更多帮助当地整体产业链做一个升级，或者帮助当地提供更多的就业岗位，提供更多的社会价值，包括在迎合监管层面上对我们出海企业更友好一些。

接下来请樊总给在座各位分享一下您在东南亚这样一个消费复杂的环境当中踩过哪些坑，以此来帮助我们即将出海到东南亚的企业避一避坑，少交一些学费。

我说三点。第一个是目前看来机会很多，我用一句话，乱花渐欲迷人眼，你要想清楚赚长期的钱还是短钱这个要想清楚。

第二点是节奏，当地发展的时候节奏把握特别关键，因为我们看到很多企业，很多执行力都不错。我刚才分享的600亿美金估值那个产品现在股值只有100亿美金，节奏没有把握好，产品很好，市场也很好，节奏没有把握好，就很难。

第三个作为一家中小企业，我们最关注的是如何实现商业闭环，通俗来说就是能否赚钱并保持现金流的稳定。在目前融资难度较大的背景下，我们应保持谨慎乐观的态度，注重保护现金流，避免因过度扩张或不当投资导致资金链断裂。同时，我们也要寻求商业模式上的创新和优化，以便更好地实现盈利并降低风险。因此，我们希望AIGC技术能够为我们提供更高效、智能的解决方案，帮助我们更好地管理现金流、优化商业模式并降低成本，从而提升企业的竞争力和盈利能力。

唯快资本董事总经理孙涵诗：我觉得樊总说的特别好。我补充一点，在过去几年中，消费市场一直在升温，许多互联网企业可以通过不断的融资和烧钱来扩大规模。但是，今年市场发生了变化，美元基金等投资者开始更加注重企业的盈利能力和利润状况，而不仅仅是用户数量和收入增长。这意味着企业需要更加注重自身的盈利能力，以保持良性的现金流并养活自己。同时，如果能够获得资本的加持，将有助于企业在市场上更好地发展。因此，对于企业来说，首要任务是确保自己的现金流良性循环，并在此基础上寻求更多的发展机会。

唯快资本董事总经理孙涵诗：最后麻烦樊总用几句话做一个总结，也给各位创业者或是即将出海的或是已经出海的这样一些企业主给他们一些建议。

我们今年是2023年中国经历了互联网的黄金十年和移动互联网的黄金十年，我也希望预祝各位朋友在东南亚能够复现这个辉煌，让大家机会更多一些，谢谢大家。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。对EqualOcean产品和服务感兴趣的朋友，欢迎联系EqualOcean工作人员。

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