灵动科技ForwardX创始人齐欧：有全球化的行业就有全球化的场景

在第一天主会场的"新技术、新趋势、新全球化"的环节，黑湖科技创始人周宇翔，敦煌网集团联席CEO李纯，灵动科技ForwardX创始人齐欧，山行资本董事总经理吴莹参与讨论。

以下为灵动科技ForwardX创始人齐欧的发言，经EqualOcean整理后发布：

大家好，我是灵动科技ForwardX创始人齐欧。灵动科技，取名灵活运动的意思，我们是一家机器人企业，主要在制造业、汽车、物流业做搬运和无人的叉车，英文是ForWardX“向前并无限可能”。主要服务有日韩美澳、巴西和欧洲主要几个国家的业务。整体来看，在中国的汽车和物流商业化之后，在过去的一年里，我们都在非常努力地在全球参加展会，全球拓展市场，建立团队、组织，我们也是一个移动机器人科技企业出海的B2B的标本。

山行资本董事总经理吴莹：toC的出海有迹可循，toB的出海挑战很大，要有本地的销售团队，机器人我理解还要有售后、维修等等，齐总作为toB出海的领军企业，机器人出海已经是不可缺少的环节了，您可以分享一些机器人、toB出海的经验和踩过的坑。

今天的toC和互联网结合的更紧密，某种意义上互联网是把整个社会信息的传导做到像公诉一样。你如果提到toB、机器人，因为本身我们做的是生产力，我们是把它生产出来。从这个角度来看，toB和toC分别有不同的价值。灵动产品是搬运机器人，在今天大家耳熟能详的电商，比如京东物流、比亚迪、奇瑞、华为赛迪斯、东风等等都是我们最核心的客户，我们帮助这些客户最大的利益是生产力的提升、生产质量的稳定。

举例来说，华为最新的乘用车智界，今天在安徽芜湖奇瑞生产，我们刚好参与了生产的整个过程，现场包括主轴、电池的搬运，一台整车有几百个组装点，搬运24小时在做。生产力机器人来看，整体的社会价值，就是在于有多少台，以及从事工作的价值有多高，这是我们这个行业所谓的本质。因为我个人之前是在微软、SAP、甲骨文，中国大陆、德国、美国都工作过，我深刻理解一定要选全球化的行业，有全球化的行业就有全球化的场景。另外，中国有成本优势，海外成本的劣势通过机器人可以成为我机器人定价的某种优势，所以这是为什么灵动一直关注在电商物流以及汽车行业。电商物流是跟人口和经济走的，汽车是主流发达国家必须保有的行业，欧美、日韩，包括巴西一定要保有的行业，这也是为什么选择汽车和电商这两个行业。

说到出海，有几个有趣的地方，通过过去一两年的出海体验。我们把出海也分成几个区域，一个是中国的文化或者我们的产品可以辐射的亚太区，日韩、东南亚以及澳洲，在这个区域我们客户的管理层或者是合作伙伴，他们是深刻认知中国的生产力优势，中国产品的质量。像周二请日本三菱灵动的集成商到上海沟通一些业务，参观一些场景，你不用跟他说中国强大，你带他到外滩酒吧坐一坐，指出外滩东方明珠的楼只有30年的历史。我们可以把这些客户和合作伙伴请过来让他看场景，如果客户看到中国的奇瑞、比亚迪、华为赛迪斯也厉害，他认了，他可以相信你的能力。所以在日韩、澳洲、东南亚等地区，是比较能够获得承认，以及通过信任带来快速成交的市场。

另一是美国。欧洲等地区。我们在美国讲技术挺有风险的，一个是那个时代的科技背景，另外一个是美国是的AI科技的发源地。当你跟美国的客户讲我的技术比美国的企业厉害，他认还是不认呢？同时技术在今天也是敏感词，灵动拿过高通的投资，拜登总统又在两个月到三个月左右的时间请了高通GDV、英特尔和华灯，据说不要再投中国的AI企业，我们的投资人跟我讲以后对外不叫AI企业，可不可以叫物流装配企业，这是我们没有办法避免的场景，所以我们做美国的业务更低调讲技术，更多讲应用、收益。更多通过当地成熟的有几十年历史的代理商来做当地的服务，这是我们今天摸索起来更容易成交的方式。

欧洲比较务实，中国和欧洲之间的贸易顺差、逆差经常是根据品类，还不太一样，互为生意合作伙伴。再加上欧洲也会看世界，欧洲的特点是语言多、国家多，甚至一些标准也不一样，大家知道英国脱欧以后，除了CE标准以外，还有UK标准，我们要多拿一份认证，包括它的地域成本，伦敦附近能够在30英镑，我们在西班牙马德里请人每小时12-15美金，这个梯度也比较大，我们给客户带来的价值测算也不一样。

总结一下，灵动科技是在2016年以计算机视觉、无人驾驶这一波技术背景下快速成长，事实上我们在技术上是全球领先的企业。我们在国内服务好物流和汽车全球的行业之外，探索各个海外的时候，首先尊重当地的国情，其次尊重当地购买者的文化，去看行业过去哪些企业对标是最好的通路，我们积极地去学习，以一个客户舒服的姿态带来价值，获得更多的企业成长性资源。

山行资本董事总经理吴莹：今年一年AI的能力提升的特别多，不管在座的品牌方，无论你有没有主动地拥抱AI，大家在谷歌、Meta、TikTok做广告，背后的底层是强AI做分发的，AI已经在改变我们的生活了，不妨把它用得更好一点，而且我们每个个人可以用的更好一些。对于高端制造，或者对于toB的出海，您觉得有什么关键的目标或者动作在2024年值得向大家做分享的呢？

首先灵动今天在做的这一波，其实还是跟着今天中国的电商和汽车发展走起来的。在欧美日韩参加了快10个展会，能看到大量在细分头部的中国企业出海，还有传统欧洲自动化的企业也在那里。大家提到AI、自动驾驶、算力、传感器，是2015年后的浪潮。今天的浪潮无论是服装也好、电商也好、汽车也好，在领域上比较强的能力。其实我们今天在做的有点像50年前，我们今天对标那些自动化企业也出海，从日本走到全球。这事：第一，挺长的；第二，也不会那么快，toB就是以客户的成交复购而放大周期的，基本上五年左右能看到大家都认了，中国的机动机器人，四家大概率有三家在中国。之后还会持续的有渗透，全球化推广下去，这是大的背景。

我们对自己团队和行业要求：第一，安全合规。我们在中国大陆一人一小时差不多在3、4美金，体力劳动者平均的薪酬，欧美差不多在20-30个美金，我们能想象，如果我们给现场带来安全的风险，代价至少上以几十倍来算的。全球各地，根据发达水平不同、行业不同，有各种安全标准，而这些安全标准作为有硬件成本企业来看是有硬件代价的。认证和产品的一致性，以及持续产品迭代过程中对安全的考虑，我们中国大陆并没有那么高要求。但是对于海外客户，首先把安全合规做到不可逾越的红线上。

第二，产品可靠性。一是本身产品周期也比较短，你跟客户说十年，他说可不可以降低成本。海外不是，我们遇到日本客户，我们一般讲三年维修的成本测算、五年的维修测算，他真的要十年。我今天的供应商十年后在不在我也不知道，但这就是他的需求，这就是为什么我们看到海外加工贵一些，可靠性的质量不仅仅是一家企业，是中国所有品牌都做到，我们才能把品牌树立起来，无论是大疆也好、华为也好，中国今天的技术元素越来越多，整个智能制造、机器人的行业持续给到客户信任和信赖，才能使行业每一个从业者有更多长期客户的信赖，减少长期的代价。

第三，本土合作伙伴长期的尊重和纽带。中国很多长期的合作基于博弈的，本地大量百年老店、客户，后面确实滋养了几十年老店的服务商、集成商，而他们又是客户第一守信的，给到足够的服务能力、工具、善意、足够多的承诺、一致性、信用、契约精神，才能够把这个业务长期做起来。今天我们要打开门看本地比我们还要再成熟几十年，我们要在几十年后的商业平衡环境下，这是我们要不断成熟的地方。合规、可靠、当地合作伙伴长久的纽带，这个企业会长期、顺利被尊重发展的基础。

灵动的客户是物流业和制造业，如果大家有如下的困扰：重复性的体力劳动大家不爱干、年轻人干的活干不久、双班倒、多班倒有长期的疲劳风险。可以找到灵动科技，我们可以做到在细分领域一台机器人可以应用，一个现场最多30台机器人的部署，如果是一班倒的工作，在沿海两年到两年半的投产，两班倒情况下一年半让其回本。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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