Pyxis星汇CEO、联合创始人龙稚芸：非洲市场成功的关键在于强渠道而非强产品

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中，在12月8日的海外洞察论坛，Kilimall 副总裁谢斌、Pyxis星汇CEO&联合创始人龙稚芸、上海财经大学教授&非洲商会首席数据分析师 Dr. Amine HAMMADI、《非洲历险记》主播杨涵四位在“非洲在发生的有意思变化”的环节展开了热烈讨论，共同探讨了中企出海非洲的独门优势、发展前景、文化差异、创业团队等话题，并分享了各自对2024年中国企业/品牌出海非洲的期待。 

以下为Pyxis星汇CEO、联合创始人龙稚芸女士的发言，经EqualOcean编辑后发布：

各位好，我是龙稚芸，是Pyxis星汇的联合创始人和CEO，我们是一家做跨境支付的平台。我主要居住在非洲的内罗毕、肯尼亚，好久没回国，看到国内很亲切。

《非洲历险记》主播杨涵：今年是“一带一路”的第10年，您在出海过程中有没有切身感受到“一带一路”政策给我们带来的影响？

今年也是我在非洲的第十年，跟“一带一路”的十年很契合。早期我在银行，最早在肯尼亚的渣打银行看中资企业业务。“一带一路”很有意思，当时肯尼亚这个国家从银行角度来讲市场上大部分是流动性资产，其实都在中资企业手上；同时还带动了一系列中国产业去非洲。我早年在肯尼亚想吃碗牛肉拉面，但吃不到，但是现在像肯尼亚的中餐遍地开花，有近100家。我们公司注册在新加坡，因此有很多新加坡朋友，也会带他们去吃重庆火锅；他们回到新加坡后说，想念内罗毕的重庆火锅。体感来讲，“一带一路”倡议带动了大量的中国企业以及大量的流动性，同时带动了基础设施配套的产业，让华人社区在非洲国家落地生根。

《非洲历险记》主播杨涵：非洲金融科技行业的发展有什么新趋势？

金融科技行业在非洲的发展非常迅猛。目前从整个非洲科技创业角度来看，金融科技相关企业都是非洲科技产业投资最青睐的，有一半以上VC属于金融科技这个赛道。当然，金融科技也有很多不同的分类，比如本地支付、跨境支付、借贷等不同赛道。

《非洲历险记》主播杨涵：中国相关的跨境支付企业在进程中属于什么地位？

目前除了异军突起的个别企业，整个金融科技创业更多像硅谷在非洲的衍伸，很大一部分还是西方语境下的主导。中国科技创业者目前在非洲还属于少数派，当然在支付端有我们自己的玩家，包括传音孵化的PalmPay，也是在非洲本土拿下山头的支付企业。总体来说，中国的支付企业在非洲的发展目前还处于非常早期的阶段，我觉得这个领域值得有更多中国同业去非洲闯一闯。

《非洲历险记》主播杨涵：您认为中国企业去往非洲应重点关注哪几个国家? 

非洲有几个主要的片区，分别是南非、东非、西非、北非；北非的重点市场是摩洛哥和埃及，东非的门户就是肯尼亚，南部非洲就是南非，西部非洲是尼日利亚。不知道大家清不清楚内罗毕，内罗毕也是一个很舒服的城市，全年气温20度左右，是联合国的五大总部之一，有非常多元文化，是一个很适合外籍人士的城市。很多人一开始会来肯尼亚，因为肯尼亚环境好、气候好；尤其刚才说的支付公司都是从肯尼亚开始的，但是在这里没有找到机会，之后便去了尼日利亚。

如果你是贸易型企业，那你可以进行多国发展，因为非洲整体的市场有一定的相似性，在这种情况下，贸易企业去不同的非洲市场走规模还可以；但如果你是重本地运营的企业，比如电商，我不会太建议你从一开始就全市场铺开，最好是专注一个国家深耕。不谈中国企业出海，就看本身在肯尼亚非常成功的电信运营商，也没能将其在肯尼亚十几年的成功经验完美复制到其他非洲国家。

《非洲历险记》主播杨涵：非洲是冒险者的天堂，水深，浪急，但是有鱼。请问您在深耕非洲的过程中，都踩过那些“坑”? 文化差异下，又该如何“避坑”? 

非洲的本地资源和中国非常不一样，以我所在的行业来说，我们是“金融+科技”，科技板块，本地创业团队要找CTO、技术总监等人才，这是很大的一个问题；但是，这个问题拿到国内完全不是问题。因为信息的极度不对称，在那边是问题的在中国不是问题，但是在中国是问题的在那边就不是问题。

我有几个建议。第一，非洲是一个非常适合中小企业出海的市场。有一个很有意思的事情，一般来说我们说“规模优势”，有规模才有优势；但目前在非洲不是这样，因为作为新兴市场，它的市场非常不透明，鱼龙混杂。大企业过去反而合规成本更高。有时候会出现大公司做事不如小团队、小公司做这件事有优势的情况；换句话说，这个市场特别适合以小搏大，传音就是典型的例子。

第二，很难说我们遇到过的具体的坑，因为我们的路就没平过；这样代表着你（企业）要很灵活、有很强的适应能力，不要一开始就盯的太死，尽可能扩大关注度，随着情况调整；这个角度来看，小企业绝对有优势，因为他们决策快、变化广。这是我的洞察。

《非洲历险记》主播杨涵：请您和大家分享下您眼里的非洲市场，以及可以给到出海非洲的中国企业最重要的几点建议。 

一，非洲不需要强产品，而需要强渠道，尤其是互联网产品。中国产品经理去到非洲，看到非洲所有的互联网产品他们都觉得不成熟，这是大部分人给我的直接反馈，我也是收到这样的反馈才发现差距确实很大。然而，他们在非洲也依然能够实行。它不需要法拉利，它就需要丰田。换句话说，能够衍伸下去的不一定是强产品，只要能够占有更多的渠道，你的产品自然就能Work。可能很多人会觉得我的产品需要再打磨打磨，但答案并不是，我的建议是“just do it”；当然如果你是大企业，落地的成本太高就还需要再考虑一下。

二，很多人认为在新兴市场就需要“薄利多销”，但是不是真的这样，需要打给问号。一个很反三观的事实，我么知道在中国银行间现在互相转账都是免费且实时到账，支付宝、微信支付也是如此。然而在非洲的本地支付平台，转两块钱人民币要收两毛多的手续费，手续费超过10%，这在中国是不敢想的。而且这甚至是在同一个服务商内部转，都没有涉及到任何跨渠道的成本，服务商没有任何成本，也没有损失任何流动高兴，它都要收这么高的费用。这就是天价。但是在非洲，他的市场占有率这么高，它就是这样的收费方法，非常基础的模式。所以，进入人均GDP低的市场是否要采用薄利多销的方式，能不能找到高毛利支撑点，以及是不是有可能高毛利才是增长方式，都是非常值得思考的问题。

总结来说，我觉得去非洲市场不用想的太清楚，不做就永远不会知道其中的门道。但是因为极高的不确定性，我也不建议大家大手笔投入非洲。如果你是大公司，我建议你先投小团队去做非洲。最后我推荐大家都来非洲看看，非洲是一个目前来看还能让你感受到不必被资本碾压的市场。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

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