敦煌网集团联席CEO李纯：围绕小B升级服务，在出海竞争中独辟蹊径

在第一天主会场的"新技术、新趋势、新全球化"的环节，黑湖科技创始人周宇翔，敦煌网集团联席CEO李纯，灵动科技ForwardX创始人齐欧，山行资本董事总经理吴莹参与讨论。

以下为敦煌网集团联席CEO李纯的发言，经EqualOcean整理发布：

大家好，我是敦煌网的联席CEO李纯。敦煌网是最早致力于国内B2B跨境贸易的平台，从2004年创立以来，一直是集中在小额B2B线上交易领域，直到今天也是在美国最大的B2B交易平台。敦煌集团除了敦煌网业务之外，还有一个板块是服务于海外社交电商和红人的社交多领域营销的平台，在我们提供供应链的基础上，也帮助他们处理营销方面的业务，同时我们也有自己的智能跨境物流平台和独立的跨境支付和金融的支付业务。

山行资本董事总经理吴莹：看到跨境发生的变化和趋势，电商的格局变化也特别大，可能大家会比较想关注的是在渠道侧，您对比之前，现在在渠道侧有哪些新的变化和机遇，可以让大家能够在接下来的工作中更好地抓住这个机遇？

在过去二三十年，对整个世界推动经济发展，我们整个的生活水平提高，其中有两个平行的力量。一个是互联网的技术。让我们不断地产生赋能，让我们产生了新的可能。另外一个是全球化。尤其是中国制造对世界的影响，提高了跨境的幅度。但是这两个力量相对来讲是两个平行的力量，交集是很小的。从海外最大的美国市场来看，整个的消费市场是4万亿美金，线上化差不多1万亿。中国对美国的出口6000亿美金，这个里面大部分是国外的品牌在中国建厂，或者用OEM的方式进行代贸。

随着现在全球化整个的发展速度降低，大家一些观念和认知的变化，受到最大影响的是代贸。不管你自己建厂，做搬迁，OEM订单都是在减少。我们访问在海外线下的零售、批发商、电商的客户，包括消费者发现，在当前经济条件下对我们中国的商品需求是有增无减的。在这种情况下，我们就会有各种不同的形式来替代过去外贸的方式，在座有很多国内先进的品牌、制造的厂家，我们自己不管是因为目前形势的压力也好，还是想在整个供应链的链条里往上走，我相信我们都是有很强的愿望往上走，不只是在做工厂和OEM，更想进入供应链上端。

零售市场5万亿，跨境现在的比例占其中的20%，其实是非常之小，但是增长速度非常之快，但现在还是个位数。在电商领域做过这么多年，不论是美国还是东南亚，中国市场来看，最了解当地消费者和市场，才能更好地服务到他们，第一个接触到toC的人更多是本地的线下商家、所以说对我们的品牌和制造商出口来说，我们要抓住现在的改变，利用所有的电商机会。

B2C现在刚起步，很多的平台开始投入，我觉得对我们来说很好的机会，但是对各个品牌还是要根据自己的情况、自己的定位，我会继续在一个强控供应链B2C的地方发挥我的优势，或者我直接面对C端消费者做独立站，开创独立渠道营销，还是我有自己的品牌，利用国外全渠道进行B2B生产的商品运输到海外，然后由下面的渠道完成对C的服务，多重模式，我觉得大家应该根据自己不同的情况和定位做选择。

对电商平台，其实各个电商平台再细看都有自己各自的优势和打法，敦煌网近二十年来一直是B2B，我们也希望在今天的供应链，全球化新的时代，让我们的贸易模式，特别是中国生产品牌往上走的变化，起到我们的作用。我们自己二十年在深耕擅长的地方，探索怎么样把海外业务服务好，我们这几年在以下两个方向上花了很多努力，一个是深耕B2B交易的链条，另外一个是链接海外小b营销的全域、更多工具的提供，也希望能够在这方面打造一个更好的能力和平台，供我们的品牌出海各方面的需求。

山行资本董事总经理吴莹：您给我们品牌的朋友们有什么2024年的分享？

先从技术的角度讲一下，我觉得不同企业面对的场景是不一致的，我拿敦煌网举例子讲一些事情。

我回国前也确实在美国硅谷工作了20年，也看到那边技术先进的公司。确实美国有很强的自信。但是技术还是在不同的市场下培养出不同的东西来，中国除了供应链的能力之外，在过去的几十年，我们真正在电商领域培养的技术，我觉得也是世界领先的。所以我们真正在敦煌出海的时候，很大的一部分是花在了怎么把我们已经成熟的一些技术、产品帮助海外用户。海外的小b是我们的核心客户，在电商的发展下怎么样做全域营销，怎么样做新的社交电商的用户发展，在这些方面我们可以提供帮助，从而在供应链之外，还能创造别的价值。我们出海一定要从用户的角度，了解对方的文化、需求，来发展我们的技术，用我们的技术优势。

除此之外谈到技术大家几乎最热门的是AIGC。我在这个领域探索30多年，给大家分享一下我的观点，因为有观点觉得AIGC将来会产生很大的影响，也有观点认为AR/VR技术影响没有那么大。从我观察过去30年技术发展，真正带来变革性的东西，过去只有两件，第三件目前正在发生。第一个是PC，真正让我们线下的工作可以工具化、自动化，提供了信息自动化这方面，这个技术真正在这个领域来起到作用的是window的发明，因为window的发明让人和PC之间的界面变得非常小，在这个平台上把期间发展各种不同的PC，集中到window的平台下，才产生对大量业务的价值，这是一个变化，发生在80年代-90年代。

第二个变化是Internet，Internet技术上个世纪60年代就有。90年代中期，Web的出现，减少了人和Internet（全球互联）的门槛。基于这个基础，加上无线的加持，让我们社会发生了巨大的影响。今天所发生的技术是AI，这个技术对我们产生巨大的作用。但是AIGC之于AI，就是web to Internet。AI怎么样用好？并不是每个人用大模型，而是基于行业的，根据你专业的支持来用AI，应用到整个行业里。敦煌网基于专业的技术积累，B2B贸易里面很重要的事情是巡盘，简单的用Internet非常难，用AIGC的方式，集成专业的知识在里面，我们希望把过去我们的用户，买家和卖家经过上百次交流，几十天不断隔着时差，不仅在APP平台上，还要加上Email等等变成结构化，这也是我对B2B方面所带来的潜在可能性的乐观，我们也是坚决投入，在这方面除了业务，专门在品牌家居方面做了一个平台，就希望更加深度的服务跨境的业务。

回到我们对品牌，我们真正要去做出海的话，还是一个非常长期的投入，发挥自己的长处，根据自己的优势，不是被当前趋势影响随便变动的。我们当时希望企业成功，但是一定要知道我们到这里面去，那任意平台里给别人产生什么样的价值，只有为别人产生价值，我们才能长期的存活。

最后一点，跨境电商需要更多不同的人才。不同的文化团队在一起，虽然是跨不同文化的市场，但是我们在企业内部保证统一的文化，一个非常好的交流机制，还是非常之重要的。不管是多么好的战略，最后还是要团队来执行的，这个在我们不断做的过程中会有所体会。

山行资本董事总经理吴莹：讲一讲2024年您希望和什么样的合作伙伴建立联系

因为我们是做B2B的平台，我想主要几个方面，如果我们是国内的品牌想出海，如果你是想自己做独立的出海，做多渠道的批发、线下零售或电商的渠道，我们是个很好的平台。其实也有很多的厂商，我们知道他们也是自己，不是做一个大客户，但是是给不同的商家做白牌定制，我们的品牌也是提供给这边的，不是完全单独零售商有自己的品牌，需要做一些采购。

我们目前这些加上柔性制造，前端的交易、信息、供应链的前端和后端的供应链连接起来，能够帮助出海企业实现整个的闭环，真正把中国品牌的全球化做一个升级，供应链升级、流通领域的升级，同时我们最近也在AIGC等领域深挖，有这方面发展可以跟我们联系。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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