Mocasa CEO 汪晓明：中国人出海是带动发展中国家发展的新力量

2023年12月7日-8日，出海全球化顶级智库EqualOcean主办的「2023出海全球化百人论坛」（GGF2023）在上海长宁区圆满落幕。100+上台嘉宾、2500人次+到场观众，共同打造了2023年末出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在12月8日的海外洞察论坛中，Mocasa CEO汪晓明、领创集团高级副总裁刘华年、松鼠Ai联合创始人CTO樊星、唯快资本董事总经理孙涵诗，共同探讨在竞争激烈的东南亚市场，创业者如何把握当地有限的商机，深度挖掘优秀的商业模式？

以下为Mocasa CEO汪晓明先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

主持人，大家好，我是Mocasa公司的CEO汪晓明。我们公司是在去年年初成立的，我们的目标是面向“一带一路”发展银行，致力于将中国最先进的银行服务，包括储蓄、支付、信用等，带到所有的“一带一路”国家。目前，我们已经在菲律宾成为了第一个VISA卡的数字合作伙伴，并与央行的征信局合作进行征信建设。我们的所有工作都是为了像菲律宾这样典型的50%的人口没有银行帐户的国家，能够享受到与中国和美国一样优质、低成本的银行服务。

唯快资本董事总经理孙涵诗：我们各位嘉宾都在出海的第一线，今年出海市场出现一些大事，10月份我们东南亚的一个头部企业极兔成功上市了，这说明东南亚市场是集聚价值的。我们也发现，TikTok在印尼一些政策的限制，也受到一些阻碍。时至年末，想请教一下汪，就今年的情况在东南亚市场或是各位所处的细分领域，您有没有发现有哪些重大的变化或是值的我们关注的一些点？

从我的角度来看，今年整个东南亚市场的变化趋势中，最为明显的趋势是合规。无论是在数字银行这样的高度监管行业，还是在看似无监管的数字电商领域，如TikTok，合规都是我们面临的最大挑战。在过去的几年里，我们一直在努力拥抱监管，这个过程中我们承受了很大的压力，而且这种压力在菲律宾市场较小，但在印尼市场却最为明显。

在越南的数字银行行业，由于缺乏明确的监管框架，我们只能靠摸索前进。以前，在移动互联网尚未发达的时候，每个国家都有很多监管红利和灰色地带。然而，现在这些红利和灰色地带已经一去不复返了。对于想要出海的企业来说，合规已经成为他们在东南亚面临的最大挑战。无论他们从事电商、金融、社交等领域，都需要面对这一挑战。

这种变化不仅在东南亚地区出现，在其他如非洲、南亚等地区也类似。因此，我们内部今年重要的主题是合规。以前我们没有银行牌照，但现在我们正在申请银行牌照的过程中。申请牌照的过程就是把你自己展示给监管机构看，让他们接受你。一旦被接受，合规就能成为你的优势，它将成为你的一道护城河，使你在当地能够进行更长期、更大的投资。如果没有合规，虽然前期看起来发展迅速，符合中国狼性文化的调性，但很难保证你未来的利益。综合来看，我认为今年最大的变化是，无论哪个行业，合规的需求都变得更加明显和紧迫。

唯快资本董事总经理孙涵诗：接下来我们前面也提到我们出海的第一步会是基建类的出海，金融是一个重要的环节。Mocasa也非常受那边人的欢迎，也有一定的覆盖率。问一下汪总您进入当地市场最难攻山头是什么样的，以及对于“一带一路”发展的方向您怎么看待的？

我们这个项目创业时间不是很长，2021年底启动2022年1月份产品上线，到现在我获取了第一批用户。整个过程当中最大的挑战是面对当地比较原始和落后的基础设施，因为我们也是依赖基础设施的，我们看到一些乐观的数据是这些国家人口比较多，但是没有看到的就是这些国家都很穷，你看到的数据是移动互联网使用率很高，但是没有告诉你的是它都是集中度非常高的，只是集中在Meta（原Facebook），谷歌和TikTok。我们最大的挑战就是数据用户的匮乏，线上我们有很多的决策，无论是发信用卡还是后续的一系列的用户运营，大量依赖于数据，很多我们在国内熟知的运营方式都是依赖大量的信用数据分析和AB测试，很少有人工拍脑袋决策。菲律宾市场我们碰到的情况你就是要拍脑袋，因为它是数据的荒原，需要很长时间才积累每个用户的足够的数据维度，中国很容易就拿几十万维度的数据，但是菲律宾没有。所以我们花了大量的工作提升基础设施，我也可以预期未来想发展这样的国家，孟加拉、巴基斯坦这些人口都很大，经济发展也在快速发展的国家，面临的问题可能比东南亚更严重。这是作为我们项目面临的最大的挑战。

我认为“一带一路”沿线其他国家仍存在机遇，因为从宏观环境、人口、经济结构等方面来看，我们能够看到中国资本、人才以及项目、产品在“一带一路”沿线国家的渗透率越来越高。这表明这些国家正在越来越紧密地融入中国的整个经济体系，包括传统的制造业、贸易，以及我们正在做的金融、新基建等。以菲律宾为例，我们不仅发行信用卡，还提升了支付体验，为现金支付占80%的国家提供了无现金支付的信用产品支付服务。类似的机会在其他国家也会存在。我们公司也有一个电商项目，我们也会关注“一带一路”沿线国家的电商机会。尽管已经有一些上市公司和大型公司，但新的机会仍然不断涌现。其核心逻辑在于，我们跟随中国的“一带一路”政策前行，我们选择与“一带一路”和中国友好的国家进行项目落地。虽然我们去过印度，但留下了痛苦的回忆，因此不会再去印度了。

从市场的机会角度来看，我们有很大的机会，但是这些机会并不显而易见，需要我们深入海外市场去发掘。成功的海外创业公司，其创始人通常会先在当地观察和寻找机会，然后再采取行动。刘总的公司当年在创业时，创始人前两年都未回国，而是在印尼和新加坡深入观察和寻找机会。现在，我也将大部分时间花在海外市场，因为那里的机会很多，我们需要到当地去寻找和把握。

唯快资本董事总经理孙涵诗：非常感谢汪总的分享。确实，对于想要出海的企业来说，拥有一支深耕在当地或直接肉身出海的创始或核心团队是非常重要的。以我们在印尼的合作伙伴为例，他们的团队在那里待了七八年，峰值时管理过1700人的当地团队。在当地融合、管理和员工培训方面，包括宗教信仰差异（例如每年在办公室进行拜拜仪式）等方面确实存在一定难度。因此，对于想要出海的企业来说，选择一支有经验、了解当地文化的团队是至关重要的。

我们前面提了非常多的是东南亚市场存在的机会，机会其实和风险并存的。汪总，接下来您是否可以给在座各位分享一下可能在东南亚这样一个消费复杂的环境当中踩过哪些坑，也帮助我们即将出海到东南亚的企业避一避坑，少交一些学费。

在海外业务中，我们曾遇到过一个重要的教训。在菲律宾等一些国家，尽管他们的主流社会对道德标准有较高的要求，但一线员工的教育水平和道德意识普遍较低。这给我们带来了很多挑战。我们曾试图实施一些人性化的管理制度，但在这些地方，这些措施根本无法奏效。员工们往往为了微小的利益，就会违反规则，甚至违法。这使得我们在管理上必须更加严格，对可能出现的风险要有充分的预见性。

在海外开展业务时，对员工的道德教育和行为规范是至关重要的。我们不能因为他们的平均收入较低，就低估了他们违反规则的动机和可能性。因此，我们需要时刻保持警惕，并采取有效的措施来保护我们的业务和资金。

我们希望其他企业能够从我们的经验中吸取教训，避免重蹈覆辙。在规划和执行海外业务时，一定要充分考虑到当地员工的特性和需求，同时加强道德教育的培训和实施严格的监管措施。只有这样，我们才能确保企业的稳定和持续发展。

唯快资本董事总经理孙涵诗：我们非常认同汪总说的，我跟印尼的HR也做过沟通，他们说印尼那边本来第一天这个员工干的很好的，第二天就不来了，带着公司的财务或是资料就消失了。我们还是要后面尽可能健全公司管控机制，设置一些中方员工和外资员工一起工作，屏蔽内控风险。

唯快资本董事总经理孙涵诗：最后麻烦汪总用几句话做一个总结，也给各位创业者或是即将出海的或是已经出海的这样一些企业主给他们一些建议。

在19年之前，我们中国并未涉足海外市场。然而，自19年后，我们开始扬帆出海，并在这一过程中收获了深刻的感悟。我热切地期望每一位中国的创业者和企业家都能勇敢地走向海外，去拓展一片新的天地。

首先，我的最大感触是我们民族需要具备一种出海的精神和行动力。作为农耕民族，我们习惯于在家中耕耘自己的田地，然后不断地内卷竞争。然而，只要我们勇敢地走出国门，去探索外面的世界，就会发现，海外并不需要我们如此激烈地内卷。这是一个大趋势，整个国家都在鼓励企业走向海外，并且“一带一路”等国家政策也为中国的企业提供了良好的政治环境，除了印度之外。

其次，通过在许多国家（如菲律宾、越南、巴基斯坦和孟加拉国）的走访，我深感这些发展中国家其实对中国人有着强烈的需求。他们曾寄希望于美国等西方国家的资本，然而西方资本的介入往往伴随着掠夺和剥削，导致这些国家的发展水平停滞不前。与此不同，中国人可以带来全新的发展思路和方法。我们不仅进行基础设施建设，还通过创新商业模式推动当地经济发展。只要他们融入中国大陆的经济圈，经济发展就有可能取得长足进步。以菲律宾为例，如果没有引入中国的资本和技术，当地的电费和ATM手续费等日常费用将会异常高昂。因此，他们同样需要中国人的出海以带动当地的发展。

最后，我要祝愿大家在出海的道路上一切顺利。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会预计在6月中旬、GGF2024-上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

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