GGF2023精彩回顾｜总结2023年出海投资的几个关键词

在12月8日的「出海投资论坛」上，峰瑞资本投资合伙人陈石、创世伙伴CCV合伙人聂冬辰、方德金控首席经济学家兼研究院院长夏春以及增途资本创始合伙人张宇凡四位嘉宾共同参与了“总结2023年出海投资的几个关键词”圆桌对话，高鹄资本合伙人金涛担任嘉宾主持。以下为对话内容回顾，EqualOcean进行了删减。

金涛：大家早上好，非常感谢EqualOcean的邀请，也感谢各位嘉宾的光临。首先请各位嘉宾做个简单的自我介绍。

陈石：大家好，我是峰瑞资本的陈石。峰瑞资本成立于2015年，目前主要关注三大方向，一是TMT和消费含出海，二是科技，包括AI和硬科技，三是生物医疗。我们的口号是“做正确而非容易的事”。

我自己有十几年的创业经验，参与创办了多家公司，曾分别作为副总裁和CTO参与了UC和拉卡拉的创业过程。2014年UC被阿里巴巴收购，我受邀担任阿里移动事业群副总裁。2019年前后我开始关注东南亚投资，2020年底重心转回国内。

我的经历相对来说是比较多样化的，从创业到大厂到投资自己形成了一个“闭环”，我有时候也更愿意以创业者的身份跟大家讨论投资相关的话题。创业和投资，我都有一些经验，也都有一些体感和理解。

聂冬辰：大家好，我是创世伙伴CCV的聂冬辰。创世伙伴CCV成立于2017年，主要团队的投资生涯可以追溯到2007年左右，在中国早期投资行业深耕了16年，投出了京东、喜马拉雅等优秀的公司。目前，出海全球化是我们机构的三大重点方向之一。

过去几年间，我们机构主要投向早期阶段的技术创新企业。近40%的被投企业已经成长为上市公司或独角兽，出海全球化方向则是有80%已成长为独角兽。我们在非洲投资的传易金服，估值已成长为独角兽级别，并且是尼日利亚最大的数字银行。去年在纳斯达克上市的玩美移动，全球有7亿用户，我们是其第一轮投资人。

因为团队成员的硅谷背景，我们从成立起就将全球化作为重要的投资视角，过去在北美、东南亚、中东和非洲等区域均有布局，我们也期待下一阶段能够找到更多的以技术创新为驱动、将国内的供应链优势或技术优势带到全球市场的优秀早期项目。谢谢大家！

夏春：大家好，我是方德证券的夏春。方德证券是在香港注册的一家互联网券商，2015年成立之初是上海银科控股集团在海外布局的点，对标富途控股对海外的港美股，主要是二级市场投资。近几年来，我们逐渐把重心转向了财富管理，主要还是面向中国的企业家，服务他们到香港和海外上市。

目前我们主要的定位是互联网的财富管理公司，服务对象主要是中国的上市公司，或者更精准的说是以长江商学院作为核心对象，因为我们创始人、CEO都是长江校友，也是长江商学院多年来众多校友合作中少有的成功上市案例。我们集团是2016年就在美国纳斯达克上市了，旗下最大的事业部是今年在香港上市的。

我本人曾经是香港大学金融系教授，过去在高校里就感觉到，内地的投资者，甚至包括投资机构，对于海外市场，尤其二级市场，是缺乏了解的，海外投资成绩在早年间并不是太理想。出于这样一个观察我离开了高校，加入国内最大的财富管理公司，从事了6年研究。

现在我在方德证券主要研究二级市场，关注“流动性”这一重要概念。我发现，投资领域经常提起的“投资不可能三角”理论，即不可能同时获得高收益、低风险和高流动性，在现实中是不成立的，至多只是营销的话术。在二级市场，同时取得低风险、高回报和高流动性是可行的，我出版的一本书题目就是《低风险、高回报》，希望通过今天的交流把一些正确的理念带给大家。

张宇凡：大家好，我是增途资本的张宇凡。增途资本是一支比较年轻的基金，去年成立，定位在“一带一路”和新兴市场，致力于帮助中国优秀的企业出海挖掘第二曲线，寻找新的市场空间。

我本人从事投资工作十年，一直关注大消费零售领域，也见证了过去20年的行业发展过程。早期我们投资了不少线下零售超市以及专业连锁，如家家悦，之后重心偏向快消品牌，投了蓝月亮等项目，再转向供应链，以及五年前正式开始布局出海。

出海早期我们重点关注的还是欧美市场和亚马逊平台带动的机会，这几年我们看到了非洲、中东、东南亚和拉美等更年轻、人口红利更大的新兴市场的发展潜力，所以未来主要是帮助国内的头部消费零售品牌做相应的海外布局，寻找和赋能优秀的中国企业家去拓展一些原来国内不太熟悉的区域，期待和大家多多合作和交流。

金涛：各位嘉宾的背景比较多元，既有创业老兵和风投机构合伙人，也有宏观经济学家。我也介绍一下我本人以及我所在的高鹄资本。

高鹄资本是国内新经济领域的精品投行，服务了iMile、WOOK、TENWAYS等出海企业，以及饿了么、野兽派、moody、简爱酸奶等消费企业。在AI领域我们也有代表案例，包括国内估值最高的两家企业MINIMAX和微软小冰。从我们服务的企业来看，中国企业出海的内涵在不断丰富，品牌、社交、算法、企业服务等都在出海。

我之前在中金做二级市场研究，后在摩根大通做投行业务，之后与几个伙伴一起创立了高鹄资本，非常高兴今天有机会和大家一起探讨和学习。

接下来进入今天的主题—“总结2023年出海投资的几个关键词”，我的理解是对2023年出海投资方向一些关键性的变化以及背后的关键要素做一些总结和探讨。首先请教各位嘉宾，站在2023年底，回顾过去一年，哪些关键要素对中国企业的出海战略以及各位的投资思路产生了重要的影响？

陈石：我说一个关键词，也是我最近觉得很震撼的关键词：新物种。这个关键词代表了中国在技术或者模式方面的创新路径，我觉得构成了一种新的范式，案例是三家新型电商出海平台。

先说一下什么叫新物种。我们内部经常讨论“新供给、新需求和新物种”这一范式：新供给，就是一种新的技术或者新的模式，比如说互联网、AI或者制造技术进入中国之后得到广泛应用，广泛应用之后产生新需求，然后迭代技术，在中国环境下产生一个新物种并向海外输出。

举例来说，今天我们看到的“电商三杰”，先说第一个Tiktok。Tiktok国内对应的产品是抖音，抖音的核心突破在哪里，核心竞争力在哪里？大家习惯说抖音的核心竞争力是推荐系统做得好，但我认为这不是重点，其实最核心的一件事是，抖音把短视频/直播和电商GMV之间的转化管道做通了。以前有游戏直播、网红直播，这类直播的收入是打赏，经济规模很小，基本上不可能吸引大量内容创作者。抖音可能不是模式开创者，但它却是第一家规模化有效率地实现短视频/直播内容向电商购买GMV的商业转化，这个经济规模是非常大的。有了这个商业转化能力，抖音可以把中国最优秀的内容创作者吸引过来，在抖音平台生产内容，并获得高额电商收入的奖励。

这一模式的出海就是把全球最优秀的内容创作者吸引到Tiktok平台，并给他们匹配上高额电商收入作为奖励，这是一个非常大的优势。而且中国有良好的制造业基础，数字经济的渗透率很高，迭代非常快，所以今天类似这样的“新物种”出海是很有杀伤力的。

再说一下SHEIN，SHEIN是“小单快反”模式的极致代表，拥有很强的柔性供应链能力，这是其竞争力的重要来源。

再说一下TEMU。2019年我在做东南亚的投资，在当地也投资了不少公司，印尼等国家的朋友问我：“你是阿里出来的，你说拼多多在东南亚有没有机会？”我说很难，因为当地的基础设施不行，电商商家不行，线上支付的覆盖也不行。另外我们知道，拼多多的起量是因为微信流量和淘宝商家之间有一个天然的鸿沟，这个在东南亚也没有。但是我们现在都看到了TEMU横空出世。TEMU是一个什么样的物种？它的合作伙伴主要是中国工厂，大家知道工厂的生产成本是最低的。此外它采用全平台托管的模式，工厂只需负责生产，其他获客、销售、售后、物流等环节全部交给TEMU平台来运营。这种模式效率最高，服务又好，又是一个新物种。

所以这三大新型电商平台，我认为会是未来出海的龙头企业。当然我之后还会讲，中国的创新出海范式还有不少，还有很多新物种，包极极兔快递等基础设施，瑞幸咖啡、蜜雪冰城等新消费品牌，这可能是中国企业出海的一个底层且核心的驱动模式。

聂冬辰：我从另外一个角度看。无论从投资还是从创业的角度来讲，机会其实就蕴含在所谓的变化当中。如果回看过去二三十年中国企业出海或者说国际化的历程，我们可以看到，到底是什么变化了，而变化这个东西才是真正带来创业和投资机会的。

起初我们的重工业还没有特别的完善，最早出海发展的是什么？是“华强北”和“义乌小市场”为代表的小商品和轻工业出海，大家赚的是价值最低的那部分利润。再往后，随着我们的生产能力不断提升，企业引进一部分创新技术，让我们一些重工业、包括前沿技术的研发能够进入到一个新的节点。这个时候我们的制造业能力开始大幅度提升，拥有了所谓做“白牌”的能力。

这个不仅是在生产制造环节，包括在互联网和移动互联网的时代，如果大家看一看中东、拉美等地的应用商城里排名前十的公司，你会发现你不知道他具体是做什么的，也不知道哪里来的，但其中百分之七八十是中国公司，只不过看起来是外国公司，这取决于我们背后的能力。

在第一波做浏览器或做工具的应用能力出海之后，类似文化娱乐类的TikTok和一些日常消费品牌开始渗透到海外用户群体，这是第三个阶段。

下一个阶段是什么，这两年我们发现的一个最大的变化就是全产业链的优势，从后端的生产制造到整个供应链到前端的销售，这些环节反向推动着企业前沿创新能力的快速提升。

我们看到一个很有趣的现象。大家去看手机、汽车等产业，也许全世界最有名的或者原创设计者可能还是美国公司、以色列公司，但是从第二到第十名全部都是中国企业。手机方面，苹果还是“老大”，但是之后有华为、小米、OV等等。汽车可能还是德国第一，之后是中国的一系列品牌。后续不只是手机和汽车，还比如说机器人产业仍然是“四大家族”的天下，但是现在中国的减速器和控制器已经做到足够高的程度，让我们的机器人企业占据了第二名到第十名。

所以新一个阶段的变化是我们能够厚积薄发了，有很多不是原生技术创新，但是我们有足够的能力把一项原始的技术在各种应用场景下去放大和创新，这个时候我们就会发现出海并不只是卖东西。

前两天沙特成功申报世博会，这对于大量做自动驾驶、新能源汽车和机器人的公司来说都是巨大的机会，因为他们为了办世博会要招标无数的智能方案，而这些方案还是要靠老一代欧美的技术厂商品牌去提供吗？未必。可能是来自于中国的先进制造企业。从这点来讲，我们的技术创新，特别是技术创新在不同场景中的广泛应用，这是下一阶段的出海重点，也是我们看到下一阶段在出海方向投资机构愿意支持的。

同时还有一个因素，我们过去都会研究用户的消费需求和消费行为的代际变化。大家可以看到，在现在的创业者群体中也出现了新的代际变化。过去60后、70后的老一辈企业家们在面对国际市场和海外客户的时候，还有不少未知和不确定性，但是新一代的85后、90后甚至00后的出海创业者可能从小就出生在海外，或者高中、大学就在海外留学，本身就结合了中国的本土智慧加上海外的洞察。他们的想法是我要做的就是全球企业，只不过先从中国这个市场出发。

一方面是技术创新带来机会的变化，另外一方面是创业者的代际变化带来的前景。从我们早期投资的角度来讲，我们看到新的供给出现了，这个供给来自于技术和人才的变化。

夏春：刚才两位讲的非常好，我可以从不同的角度补充一下。首先他们讲的比较多的是实业的出海投资，提到了几个关键词讲的很好。我们最早一批的企业出海强调的是所谓的“国际化”，更多是在国内研发生产，只不过是把商品卖出去，做出口。现在是讲全球化，这其实和国际化是完全不一样的概念。全球化，说明企业的研发、生产，包括员工，基本上要以当地市场作为主体。这个过程中会有国内优秀的人才走出去，也可能带动配套的上下游企业一起出海和全球化，但是我想强调的是企业需要与当地做更多的整合，实现共赢。我觉得共赢也是一个我们要去追求的目标。

以前大家讲的是出口的附加值，现在更加强调“价值链”，这其实也是一个非常重要的关键词。中国这些年的崛起，和我们过去教科书上对“中国崛起”的解释并不完全一致，实际上还是强调劳动力优势、比较优势，这是一套相对过时的解释。现在我们更多关注中国融入全球的价值链分工，在这个过程中蕴含着很多企业成长的空间。

还有一个关键词是行业整合，把海外、国内不同的行业进行整合，这个主要是从实业的角度出发。确实有很多国内的客户想把中国国内这些年成功的经验在海外复制一遍，复制的过程中如果能做好刚才提到的全球化，数字化，还有价值链、共赢，这个过程进展的会相对比较顺利。

刚才说的是实业的出海投资，我们这块更熟悉的还是直接到海外进行二级市场的投资。比如说我们看到美国市场过去这些年表现的这么好，但实际上中国投资者有很强的本国偏好，所以过去这些年对于美国、日本、印度等市场的认知普遍都是很不足的，这其实也是一个很大的遗憾。过去很多投资者只关注A股或者港股，但港股过去这四年经历了成立以来都罕见的熊市。以前最多是在70年代出现了三年熊市，今年已经是第四年熊市。现在很多投资者才意识到在二级市场能够同时实现高收益、低风险和高流动性，过去对这点的重视度是不够的。出海其实是多方位的，不光是实业出海，还包括海外理财和投资。

最后我再补充一个很重要的关键词，我觉得这也是将来的出海过程中还要避免的一个现象。这个词在国内不太被提到，但在海外已经流行了十多年，叫做：中国冲击波（China Shock）——也就是说中国崛起的过程中，传统的出海模式（国内生产商品出口）对海外造成的冲击。

很多人知道中国的商品出去，间接导致美国一些蓝领工人失业，这只是中国冲击波的第一层。同时，现在海外把很多社会问题也归结为中国冲击波，比如结婚率、出生率下降。过去这些年，国内不太知道这个概念，我们普遍认为中国人勤劳肯干，占领全球市场是一个理所当然的事情，但是没有想到这造成全球右翼的崛起。

一些国家把国内问题“甩锅”给中国，在我们看来是胡说八道，但是他们的顶级高校，如哈佛大学、普林斯顿大学，等学者都在研究这件事，经过媒体的宣传已经完全形成了“中国冲击波”这一社会印象。现在全球对中国可以说“又爱又恨”：爱是因为（中国商品）价格便宜，质量又好。恨是因为他们的工作机会被压缩，政治氛围更加极化，造成了一系列社会问题。到了2018年特朗普发动对华贸易战的时候，“中国冲击波”这一说法在海外已经流传十几年了。当下中美贸易战对我们造成的冲击某种程度上类似于1840年我们遇到的冲击，这件事我们今天要好好的思考一下。

今天我们倡议出海，希望国内的产能和劳动力在全球更大的平台上发挥潜力和创造价值，但是我们同时也一定要注意和当地结合，一定要做全球化而不是简单的国际化，实现和当地社会以及当地人的共赢，而不再是简单的占领对方的市场。我希望在这点上，中国无论是企业还是机构都应该记住这个词：中国冲击波。

张宇凡：刚刚夏教授讲的特别对。今年是我出国非常频繁的一年，中东去了2次，非洲3次，东南亚3次，一年基本上都在全球跑。感受是回国后很焦虑，感觉什么都没有机会，但海外一片欣欣向荣，当然我去的都是人口和市场体量比较大的新兴市场。今年我们内部最核心的一个关键词是“创投企业出海投资元年”——原来一直叫贸易出口，但今天我们讲的是国内的“卷王出海”，和原来不太一样。

现在又回到一个点——时光机理论。我今年在海外看了一些企业，很多直接颠覆了我的认知。举个例子，在中国瓷砖产业上市公司大概是3-5个点的净利水平。但我这次去非洲看了一家瓷砖企业，收入规模在30亿-40亿，但净利润居然超过10亿，净利率超过30%，国内的“夕阳产业”，却有很多意想不到的企业在新兴市场实现了超乎我们理解的净利润率，这可能就是国内二三十年前的机会。

最近我们在做一个内部研究，学界常聊起“日本失去的30年”，到底人家是不是失去了30年？后来我研究了过去30年日本整个消费品市场的出海情况：过去30年间，日本上市公司的海外业务占比从10%增长到了50%以上，尤其是食品和服装两块，过去这些年已经把出海作为必要战略。

往后看30年，我觉得今年是中国企业“出海元年”。经历了过去三年的疫情，国内很多品类都已进入红海战场，可能只剩下头部的几家还有良性增长。同时，消费行业的融资环境急转直下，企业变成了强者恒强。出海成为了大家不得不做的一件事，当然出海也有很多挑战，但至少值得大家走出去看看；

那么，如果往后看二三十年，今天已经出现了不少不错的新市场。比如沙特，正处在“改革开放”初期，很多品类都有机会，以奶茶行业为例，国内以及东南亚都比较卷，但到了沙特晚上11点奶茶店还在排队，售价70-80元。中国的“卷王”们都还没有到，还是台湾的一些茶饮品牌在那边，所以机会非常大。

第二，新的基础设施。为什么我们觉得今天出海的时机到了？是因为三大出海电商平台和中国这些年各类产业能力的持续溢出带动了海外创业基础设施的完善。在这样的情况下，我们新的品牌、新的产业机会一定会非常大。我们看这些年国内各种新品牌诞生的基础，要么是渠道红利，要么是媒体红利。当下，海外主要市场的基础设施也已经发展到有机会孕育出新品牌的水平。

在这样的情况下，我们觉得，今天无论是创业还是投资都应该更多的看看已经在发生巨大变革的市场，尤其是新兴市场不断的有人口红利、渠道红利、媒体红利。多重红利叠加有机会诞生出一些新的变化和新的品牌机会。这是我对“2023年的关键词”的理解。

金涛：我稍微总结一下。一方面中国的企业变成“卷王”或者新物种，再出海一些新业态、新范式、新基建，真正做到全球化，还有很重要的是本地化。下一个问题要问夏博士，您如何看待2023年全球政治经济格局的变化及其对于出海投资策略的影响？这些变化如何指引投资人在不同地区做投资配置？

夏春：2023年刚刚过去，大家对这一年的印象还比较深刻。中国经济确实还在延续过去一段时间的挑战，2018年开始的中美贸易战对我们的冲击延续到今天，还要叠加上疫情的影响。但实际上，中国国内现在的困境很大程度源自于15、16年左右出台的一系列结构调整政策。大家比较熟知的是15年中国经历了一次“股灾”，接下来就是面临产能过剩和房地产库存等问题，所以当时进行了力度很大的供给侧改革：去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。

实际上前面“三去”取得了一定成绩，但是这些成绩可能都归到了国企，而承担“三去”代价的反而是民企。今天因为时间问题我不对这个话题展，但中国的经济难题确实是从2015年就开始了，中间很多扭曲的东西延续到今天，叠加贸易战和疫情，我们要深刻理解这些因素才能在国内进行调整。

“三去”其实在2018年左右已经完成了。这半年来，国内经济政策的调整力度相对大一些，现在已经进入到“降成本”和“补短板”的阶段。降成本可能就是降薪，补短板是指我们和国外先进技术还有一定的差距，国内相对优秀的企业又被海外很多国家纳入实体清单，比如日本昨天宣布了一系列对中国的限制政策。总之，对我们来讲出海确实是一个不得已的选择。

一旦出海，你要想办法让当地接纳你。首先，很多国家对中国的资金还是持欢迎态度，比如新加坡。其次，对于中国这些年相对有优势的或者能够和当地较好融合的产业也比较友好，比如大家都比较熟悉的TEMU。过去这两年全球通胀，加上供应链的不畅通，以及美国不断加息造成的全球资金流入美国，对于很多其他国家，尤其是过去跟中国经贸合作比较密切的“一带一路”国家来讲，中国的资金还是很有价值的。在这个方面，从政策角度，很多国家跟中国的交往比过去紧密的多。可能大家感受比较强烈的是刚才说的沙特。

我刚才提到的“中国冲击波”这个词，当年日本大举出海的时候为什么没有这个词？主要原因是当日本把资金和技术向其他国家输出的时候，较好地平衡了本国企业和当地企业之间的关系。当然这中间也有教训，比如说97年的东南亚金融危机。日本在90年遭遇了房地产和股市的双重泡沫之后开始积极出海，94年开始在东南亚布局资金。但是到了96年，因为“巴塞尔协议”有一些修改，导致日本国内经济一直没有起来，日本银行不断给僵尸企业贷款，最后导致银行面临危机，在没有办法满足“巴塞尔协议”的情况下把海外的资金又召回来了。这也导致了布局在东南亚的资金回流之后慢慢积累，终于到97年矛盾爆发。

当时还有一个大问题，美国正好正在发生互联网科技革命，所以资金一方面回流日本，一方面回流美国，导致了当时东南亚的金融危机。今天还有很多人把这场危机怪罪到索罗斯身上，也都是错的一塌糊涂。

国内大量关于投资的说法都是错的，有价值的理念都在大学，但是现在有几位大学教授出来给大家做科普？没有，都是做流量的人在科普，传递的都是一些错误的内容。包括最近关于香港的说法都是错误的，不停有人说港币要和美国脱钩，大部分的打击都来自于国内，而不是美国。

在2023年这个大环境之下，很多国家欢迎中国的资金和技术。但是在这个过程中，我们要吸取很多历史的教训，尤其是研究过去出海做的比较好的国家的经验。光靠出海并不能解决很多实际问题。举个例子，我们想想日本。虽然日本在过去的三十年取得了很多科技成功，日本人的生活水平也很好，但是为什么就连日本人也认可“失去的三十年”这个说法？关键在于日本的GDP就是低于发达国家，光靠出海解决这个问题了吗？其实没有。

我们看一下日本的GNP，GNP就是把日本人在海外投资的部分也纳入计算，日本的GNP只比GDP多2%，所以仅靠出海不能完全解决问题，出海一定要在当地创造就业和产值。我们的资金和技术出海以后，确实会帮助到其他国家，但只有少部分钱会回来，GDP可能还是没有办法回到我们熟悉的快速增长阶段，光靠出海解决不了GDP下滑这件事，这个概念大家一定要有。

当然今天我们希望把出海做好，尤其目前美国和中国有很多矛盾，很多国家也面临选边站的情况下，中国的资金、中国的技术、中国的产业到其他国家创造就业和产值肯定是受到大家欢迎的。我们要抓住机遇，好好吸取其他国家的经验，避免过去一味占领市场的思维，也不要只是不停的卷低价，令当地的就业受到冲击，这些问题一定要避免。

金涛：陈总在多个行业都有丰富的管理和投资经验，您如何看待2023年各行各业加入出海大军这一趋势变化？

陈石：2023年整体看下来，出海是一个最大的亮点。不仅投资行业很多从业者关注出海，AI也要出海，软件也要出海，出海成为一条大通路。我也同意刚才夏总说的，出海企业要注意自己的生态，不能竭泽而渔，一上来就把人家“打”的太惨，人家就不跟你玩了。

我感觉现在中国出海的队形是什么样的？可能还是商品出海为主。三大新型电商出海平台，当然还包括阿里，带动了大量的商品出海以及配套基础设施的抱团出海，比如物流，工厂，SaaS工具和软件，还有一些升级的智能硬件。智能硬件是硬件的新物种，中国迭代很快。还包括我们投的AI软件公司，也是为出海服务的，有很多海外的投资机构对此也感兴趣。可以看到，这个出海队形是一批龙头企业带动的出海，包括电商平台，以及智能手机、新能源车等。

现在出海也讲比较优势，核心还是中国部分能力的溢出。一方面，我们是全球第一制造强国，同时又是全球第二大消费市场。此外，在数字经济、AI应用等方面，尽管原始的技术和模式不是出于我们这里，但我们的企业相互赋能、快速迭代，输出了最佳实践。我从2019年开始研究东南亚、投资东南亚，前年我写了一篇文章，跟大家讲出海东南亚的机会。现在不仅仅是东南亚，非洲和中东也值得关注，出海越来越成为一个大的结构性的机会。今天看起来，许多企业都具备出海的潜力。

刚才也讲到，企业不能只是抱有“产品出海”的心态，还要争取成为一家全球化经营的公司，要在当地输出资金和技术，在当地有雇员、建厂，成为一个当地的企业，这样才可以长久经营下去。此外我还想说，对于企业来说，如果出海要取得成功，很重要的一点是初期的借势，比如说和出海平台一起走出去。

但是要建立一个匹配当地市场的“PMF”，不能只是以出海商家的心态去做，那你的天花板就不高。怎么样能够在当地落地，洞察当地消费者的需求，定义你的产品，把产品做出来，同时还有良好的营销服务，这些都非常重要。所以我们称这种打法是“海军陆战队”—你要出海，且核心团队要在当地居住，和本地生态生长在一起。如果不是这样，只在国内做远程的业务决策其实风险是很大的。

金涛：聂总在全球化投资方面有很多成功经验，包括在新加坡也有成功经验。我们看到2023年出海的目的地发生了很多趋势性的变化，传统上主要是以欧美和东南亚为主，现在包括中东、中亚和拉美这些地方都很火爆，你怎么评估不同国家和地区出海的机会和风险？  

聂冬辰：所有出海公司，不管是做投资还是创业，首要面临的问题都是“去哪里”，因为很难有企业在0到1的阶段一下子实现全球化。从投资人的角度对创业者提建议，最重要的就是要找单一大市场。什么叫单一大市场？这个市场要有足够的深度，而且最好是一个单一的国家，而不是一个地区，因为这样能保证在这个国家中企业面对的政治、营商环境相对统一，相对标准，不容易出现偏差。

东南亚整体约有6-7亿人口，但是我们回看过去15年，东南亚借助互联网和移动互联网这鼓风，总共才诞生了不到20家独角兽。尽管大家讲东南亚很好，有这么多的年轻人口，但当地缺少一个单一大市场。真正扎根到当地的时候，你会发现面对着八、九、甚至十个国家，语言文化不同，用户不同，对中国产品和中国企业的主观判断不同，消费阶段和消费能力等也有不同，最后变成只能选择其中之一。大概率会选择印尼，因为印尼的人口最多，但是印尼的用户价值又没有那么大。如果是选择用户价值最大的新加坡，又没有那么多的人口。如果创业者盲目把一个片区当成一个单一市场就会面临这样的问题。

我们之前在内部划了一条线，人口八千万以上的国家我们都可以认为是单一大市场。基于这一个国家，有诞生互联网、移动互联网或者科技创新独角兽公司的可能性，但是在人口八千万以下的国家这个概率大大减少甚至于没有。

我们可以推算一下，一个人口一亿的国家，如果一家创业公司做的还不错，在整个市场达到10%的渗透率，那就是一千万左右的活跃用户。如果每个用户贡献10块钱，一年在用户身上赚到的收入就是一亿元人民币左右，企业估值可能达到10亿至20亿人民币。

如果按这样算，要么就是提升单一国家的用户基数，要么就是提升单位用户的价值，但是后者不是由创业者说了算的，是由整个国家的经济形势、消费能力以及消费阶段等因素综合决定的。所以千万不要把地区等同于国家，选国家要选单一大市场，可选的标的不算多，但也不算少，在全球范围内这样的国家可能在30个作用。这里面还蕴含着大量的机会，这是一个在选地区方面大家可以参考的标准。

其实在出海领域，“时光机”理论经常被提到。我们姑且认为这个理论是对的，那么现在中国的硬科技领域，比如新能源、机器人等已经走到了成熟期、或者是濒临成熟期的阶段。按照时光机理论，我们可能认为东南亚、中东、拉美等地现在开始发展这些产业，是不是做投资或者创业的一个很好的红利期？按照这个理论应该是的，但是后来发现这件事其实挺难的。还是回到原来的一点，中国过去三五十年的改革发展，在百分之八九十的产业中，我们是能够形成端到端的产业链优势。或者说哪怕没有产业链优势，我们端到端的完整性是有的。但是我们在东南亚很难在某个单一国家看到有完整的产业链，更别提所谓的产业链优势。

今年9月我在新加坡待了一个月，我看到的绝大部分公司，除了在原先创业的想法上叠加了现在的AI技术之外，本质上还是游戏公司、文娱公司、电商公司，还是十年前中国在讲的故事。当创业者去看海外哪些地区还有类似机会，必须要关注当地是不是有相对完善的供应链，能够让你的技术创新想法或者在应用场景落地服务的时候有支撑。不然我们一腔热血的过去，90%还是依靠中国供应链出口到当地，就会面临很多政策方面的限制。从这个角度来说也是提个醒。

关于风险方面，地缘政治等都是老生常谈，我要说的是竞争风险。这个竞争风险不是说和当地人怎么竞争，中国企业出海可以降维打击，因为当地企业没有我们在过去十年中积累下的这么多流量玩法和运营技巧。但是我们现在再出去，面临的竞争对手可能是同样来自中国的玩家，同样有中国优势的团队一起竞争当地市场，这个时候竞争的门槛会更高，对于创业者打造竞争优势的能力要求也更高。但其实很多创业者没有意识到这一点，他们在选择海外市场时先看有什么当地企业，这个思路就错了。如果你的目光聚焦在这一块，认为本地企业对你构不成威胁，去了以后才会发现当地人买的都是中国企业的产品。风险这块我就提这一个醒，因为这是最大的变化。

金涛：张总，您的关注视角经历了从欧美成熟市场到新兴市场的转变，这背后的原因是什么？企业在出海不同市场时，是否在战略、策略上也会有显著的差异？

张宇凡：我们过去五年也一直特别看好欧美，最近这几年重点转向“一带一路”，一个重要的原因大家也比较了解，地缘政治是我们特别需要注意的，过去几年我们投亚马逊大卖的时候也受了很多“伤害”。原来我们可能想不到地缘政治对商业的影响会这么直接。

这些年我们从另外一个维度看竞争，大家出海普遍的路径是先去东南亚，东南亚先去印尼，接下来再看中东或者其他市场。我会倒过来看，转机转三次的地方作为首选关注市场，转两次的是重点关注，如果能直飞的地方要特别当心，远离中国竞争对手我会重点考虑；第二，我们选择这些市场的逻辑尽量跟大家反过来，我们在思考，要做大海里的小鱼还是小河里的大鱼？我们关注欧美等非常大的市场时，目标的市场份额可能是5%。但还有一条路径，我们今天挑一些小市场，能不能做到50%的占有率？一旦做到这个程度，会有一些特别不一样的利润率。

举个案例。在一些小的区域市场，啤酒是一个非常好的行业，有40个点的净利润。比如缅甸、越南，很多这类国家的首富都是做啤酒产业起家的。再看欧洲地区，喜力、百威的净利润都在35%-40%，但啤酒行业在中国只有3%的净利润。中国经历了过去十年的超级竞争，今天已经到整合和平稳阶段，5大啤酒厂已经接近80%的占有率。再往后几年，大家能不能商量好不要再过度扩张产能了，我们稳住10个点的净利润，大家相安无事。这也是一个逻辑。

我们今天去的市场，很多都是又穷又落后，政局会有风险，货币波动很大。我今年8月份去了尼日利亚，美元对奈拉汇率是1比800多，9月份时变成了1比1000，中国的货品海运过去需要三个月，利润都不够汇率波动；虽然我们讲印度市场潜力大，但大家都知道印度有各种麻烦，能够不被政府惩罚的企业已经算高手，而且罚的也不只是中国人，全球统一罚款。另外如南亚、拉美、俄罗斯其他国家，很多都有政治问题，货币问题；这样的市场“劝退”了大量的中国企业家，但反而也蕴含着一些其他的机会；

例如，在非洲有一家做纸尿裤公司，进入了6、7个国家，每个国家都是50%以上的市占率，利润率非常之高，这个品类在国内也是特别卷，也是10个点以内净利的生意，但是在非洲可以做到30%以上；仔细看这些新兴市场，真正的“高手”还不算太多，欧美日韩品牌也不太关注，还留给我们一些机会去找到一些好的投资标的，这也是为什么我愿意花比较多的时间去一些大家都不愿意去的地方。

另外一个维度，员工也是企业出海中特别重要的一环。当年出海欧洲和美国，员工非常高兴。但是让员工去亚非拉，很多人都不愿意去，这种情况下人敢过去就已经是一个壁垒了。今天去往新兴市场的创业者和人才相比过往也是综合能力比较高的，一般的水平要在这些地方存活甚至竞争出优势其实也不容易，所以也是从各个方面考虑，我们接下来会将更多的精力放在一些新兴市场。

还有一个更重要的因素是国家品牌。因为全球的媒体话语权还是以欧美为主导，但是未来在“一带一路”沿线国家，我们相信中国的国家品牌会更有优势，在国家品牌的基础上才有机会诞生中国的企业品牌，所以我觉得应该更加关注这波大势。

金涛：最后一个问题问各位嘉宾。展望未来，大家认为哪些新兴地区和新兴行业会成为新的热点？新的机会在哪里？  

陈石：当然每个人的选择不一样，但是我觉得是这样的，中国是发展中国家的“第一梯队”，向下一层迁移是比较容易的。比如说印尼的互联网产业及其商业体系，借鉴中国的地方比借鉴美国更多，这里有持续的机会。加上当地生活环境和人口密集度与国内多有相似，这是一个很大的利好。当然中东、南美和非洲也有各自的机会。

从行业来说，本质上还是考虑比较优势：无论是制造，还是我们迭代出的新物种，还是工程师红利，今天的AI浪潮本质也是工程师红利，还有手机汽车这些硬件。我觉得国内的比较优势会组合成一些新物种，这是我们后续发展源源不断的动力。

聂冬辰：方向上我们是以技术创新为核心，关注AI、自动驾驶、机器人等领域，这些都是在海外能够充分体现优势的。特别是和落地场景结合比较强的领域，机会都比较大。至于地区，对于我们来说只要创业者在当地有自己的竞争优势和熟悉度就行。因为我们只投中国人和海外华人创业，纯本地的项目不投。所以其实对于我们来说，只要是有自己特点和能力的中国团队，在全世界都有机会。

夏春：我平时都生活在香港，其实香港依然是一个非常好的市场，有700万人口，客单价也比较高。比如刚才聊到啤酒行业，其实啤酒是一个看上去高度竞争、实际上高度垄断的行业，全世界只有几家啤酒公司，各公司旗下有多个品牌。国内有很多企业到香港，开始的时候感觉做实业很难，但是去了以后把国内成功的经验在香港复制一下都可以做出很大的市场。我们希望看到大家走的更远，但是身边可能也有很多很好的机会，不要忽视。

张宇凡：从过去5年间中国出口品类的变化趋势来看，最早是纺织和钢铁，今年的第一大品类就是新能源汽车，所以未来全球油改电这个方向我们还是比较看好，中国的消费和零售行业在新兴市场可以再来一遍，也欢迎大家未来多去新兴市场，我们可以提供支持和力量。

金涛：谢谢各位嘉宾。我今天听到了关于出海的多种说法，说明中国企业的出海发展太快了，非常需要这样的会议一起来对出海这件事加深认知。感谢各位嘉宾，感谢大家。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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