家里泉CEO李文珺：让全世界都看到家里泉

在第二天分论坛的"多渠道：线上线下如何选择和分工协作"环节中，SparkXGlobal CGO张星先生、影石Insta360 CSO袁跃先生、家里泉创始人李文珺女士、清波基金投资部总裁章薇女士参与讨论，以下为李文珺女士的发言：

家里泉是典型的品牌开创者，全球首创矿泉机产品，加入自来水直接喝到矿泉水。我们在国内和日本市场的业务做得比较多，渠道的覆盖从电商到线下都有，我们是一个典型的产品品牌，客单相对来讲比较高。我们的使命愿景是希望全人类不再使用塑料瓶，在家里一键出矿泉，而且是环保的解决方案。这个产品为消费者带来的价值，是给到新鲜水的解决方案，还原大自然天然矿泉的配方，无需通过水罐头搬运，减少二次污染。为世界带来的价值，一个塑料瓶需要大约450年才能降解，而且这样的一个塑料瓶，按我们的排放速度，2050年在海里面的数量会超过鱼类的数量，因此，我们开发了这样一款家居类的产品，在家里实现矿泉自由。目前在美国更多宣传环保理念，在中国和日本更多宣传在家里享受新鲜矿泉水的理念。

所谓定位这个课题很广泛，包括不同渠道的选择问题，不同渠道的打法问题。总结来讲，国内的打法也是一样的，先要看天时，再要看地利，再看我们自己擅长什么。

天时方面，第一个，我们要看一下自己所处的赛道，不是所有赛道的竞争力都是靠品牌的，有些产品要靠品牌，有些产品则要靠价格和供应链，它的核心竞争力是不一样的，我们要区分赛道。当你在某些赛道里面要知道核心的优先点在哪里，产品品牌我们两个词是分不开的，确实是有些品类的属性一定要品牌先立住了才有销量，有些先有量才有品牌，这是第一个所谓的看赛道。

第二个，要看不同市场消费的习惯，前面两位都提到美国跟日本的不一样，这里面的前提是我们要在全世界范围内看到主流的消费市场在哪里，所以大家为什么一定会锁定美国和日本。锁定主要消费市场，分析消费者的习惯，线上线下，他们怎么理解线上品牌和线下品牌这件事情。这样才有自己的概念，知道要去哪里。

地利方面，我们自己的想法，需要看你的竞争优势在哪里。我们去到日本市场的时候要看竞争优势到底在哪里，是我们能够通过中国的电商模式获得的效益更高，还是我的产品做的很牛，在线下依然能有竞争力。要在局部的市场看你的地利在哪里，这个也是因人而异的。如果我们有地利的情况下，不断选择这样的渠道作为我的首发或者次法。

我自己的体会，一定要选择快车道，一定要选择我能够超车的地方。为什么大家会谈到电商，这可能是大多数情况下的选择，那是因为中国在这个上面特别有优势，所以是快车道。我们在日本的首发是在线下，也是要看你的竞争优势，我觉得核心的思路是一样的，你需要确定你的弯道超车的路径是什么，这个是比较典型的。我的新品牌在国内首发是抖音，抖音直播爆发量很强，快速覆盖市场。

人和方面，看自己想去哪里，你是想做一个专注的品牌，还是想卖货，这个也是有排序的。如果你从终局的思维来讲，我们想的有些事情是必做的，我虽然现在很少，但是我必然要做一个国际化的品牌，必然要开创一个品类，必然要去打下来那个市场，对于品牌高地的东西。比如说日本的线下，包括美国主流的线下，最终你想决胜局，一定在主流战场上胜利才叫胜利，这个也要看自己内心里想去哪里，我们分节奏，按自己的优势做排兵布局。

产品我的理解本质就是做差异化，没有别的。做品牌，我的理解是要做两件事情，一个是影响力，一个是用户增长。单说树立品牌的角度，如果做影响力，是不是需要全世界80亿人都知道我们的品牌。线上线下其实是一盘棋，我们做品牌就需要在让核心人群看得到你、记得住你，这是影响力、品牌的核心。你多点曝光、多点触点一定没有错，一定要多点露出，我们也有节奏的选择，所以不用考虑我做一个线上品牌还是线下品牌，做品牌来讲就是尽可能的触达人群。

第二件事情，做增长。我要把这个客户拿下来成为我真实的用户，在电商平台会有电商的购物体验让他成交，在线下有线下的购物体验让他成交，让他真正变成我的使用用户，这个是有价值的。我不觉得它是分开来看的事情，所有品牌的愿望肯定是让全世界的人都知道我的产品，而且使用我的产品，当然有个节奏的关系。

做品牌我们还是要区分场景，在某些场景你应该告诉用户什么，在购物的场景他已经想好了我就要买一个东西，你一定要告诉他我的东西很好，跟别人不一样。如果他处于逛的过程，让他在第一次、第二次听到的时候，让他知道这个品牌是有追求的，你的品牌气质是什么样，在不同的场景讲不同的话才能塑造品牌感。

品牌形象也是不断做迭代的，我自己做产品很多年了，我是一个产品主义者，我们品牌有很多投资人，我们投资人老说你们做这么贵的东西能不能不要老是搞贫穷风的感觉。我自己的理念是这样子，其实你在购物场景核心传达的东西，我反而是不喜欢特别包装过度，特别营造氛围的这些东西，我们拼的就是实实在在的产品。你不要觉得自己做的产品、网站low，要相信买你的人会用他的智慧选择你，他选择你一定有他的道理，这是做很多品牌容易迷失的，为什么我的网站没有苹果那么高大上，你要拿出自己的特色，这才是真正的自信。谢谢大家！

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