INMO创始人吕一飞：重视用户是成功出海第一步

在12月8日举办的“全球化品牌论坛”圆桌讨论中，文远知行副总裁罗琳、极飞科技海外业务负责人佟巍、INMO联合创始人吕一飞、凯辉基金合伙人赵晶带来了精彩分享，头头是道基金投资副总裁孙家亮主持本场讨论，以下为吕一飞先生的发言：

INMO科技是一家做AR眼镜的公司，也是一家智能终端公司，涵盖软硬件系统的研发、到市场质量测试到销售的全链条公司，公司在深圳。现在以各种的角度去判断，AR是比VR更具有应用场景的，因为它能够看到现实的同时还能看到虚拟的信息，应用场景更广泛，使用的人群更广，不局限于VR只停留在观影和游戏上，应用场景非常多。其次AR的产品中大家在网上和在现实中看到的都是连线的设备比较多，我们公司聚焦在做无线AR眼镜，这个品类更难，发展也是相对滞后于带线的产品，因为带线的产品比较容易做，未来像手机一样，谁也不能接受一个带线的手机。现在在无线AR眼镜品类我们做到全国第一的唯一，在全球同类型产品中也是唯一，并且做到极致的轻量化日常眼镜的形态，后面详细介绍一下我们的产品，就像日常的眼镜一样，最轻的做到50克。我们的应用场景也是有很多，比如说社交化的、工具化的，可以用它导航、翻译，我们还首先接入了AI大模型，ChatGPT也好，或者国内的文心、星火等等的大模型，完成了AI+AR场景化的拓宽。

目前大家都挺难的，在出海、本地化的问题上都面临比较复杂的状况，和食品、露营产品都不太一样，因为那种是比较标准化的东西。我们是一个toC的企业， C端的企业更有一些特殊性，AR眼镜品类是属于新的事物，大家接触这个东西以后谁都不知道用来做什么的，它在中国做什么，在国外欧美做什么，在日韩、中东做什么不一样的，我们在出海中也有一些经验，也有一些试错的教训。

比如讲导航，导航的功能在国内来说，国内的骑行没有欧美这么普遍，它可能只是一个日常通勤的小黄车这些，但是在国外其实是一个生活方式和非常日常化的运动和通勤方式，对于眼镜导航这件事情，他的需求点是不一样的，使用的场景是不一样的，关注的重心是不一样的，甚至骑的人都是不一样的。还有我们做的翻译，我们有一个实时语音翻译，对面有一个外国人跟你讲一个外语，在你眼前直接出现了中文的字幕，是一个没有延时，直接实时的语音翻译，就像同声传译一样，这个功能在国内来说也是受到了我们用户的好评，但他们的使用场景是什么呢？基本上有两个，一个是他们出国时候的旅行，作为问路或者去餐厅点餐时候的辅助翻译，或者是你在国内，留学生到国外以后，一开始新的语言环境辅助。欧美国家对翻译的需求又不一样了，在日常、出国旅行中基本上不会遇到外语挑战的问题，美国、加拿大是跨语言、跨种族，多元化的语言环境，日常交流就需要翻译，两个种族，甚至一家三代人里面擅长的语言可能是三种，使用的人、场景、关注的点和国内都是不一样的，我们的产品在国内、欧美、日韩是不同的产品定义，要做不同产品功能的规划，也要在细节上做足，这其实是一个关乎到人的，关于研究这个人，研究他的使用场景，什么样的人在什么样的场景中使用，解决什么样的痛点，这个是我们在本地化中思考最多的一件事情。

本地化这块，因为我们是面向C端的企业，我们的产品是C端普通消费者一个人去用的，所以分享两点，一个是重视用户，他用的感受什么样，最关心的什么，这点最重要。我们今年进入日本市场的时候，前期做了深入用户的交流，通过日本的蔦屋书店集团和用户做了面对面的沟通，你对AR眼镜的期望是什么，能接受什么，喜欢什么，不能接受什么，我们发现一点和国内，因为我们一开始认为日本市场亚洲人的需求和国内是差不多的，但发现有很多的点不一样，我们眼镜是有系统的，可以支持OTA升级，像现在的手机和车机一样。我们在国内上线一款产品，这个功能还没有升级到这个版本，但可以把这个硬件先卖出去，在日本这个基本上不被消费者认可的，他们认为这个产品我拿到以后一定要有你宣传的所有功能，是非常较真的。但这个其实是各地文化差异造成的，在这点上我们提前用户沙龙的交流，帮我们规避掉了很多这些点，在你产品上市，真正让用户拿到手中的时候不会产生一些负面，甚至是一些投诉的东西，这个可能是比较重要的事情。除了打磨好产品之外，做一个用户的交流，是toC的品牌在出海的时候需要特别特别认真做。我们任何事情都要做细，真的想在市场上做好，真的把市场研究透，用户的心理、场景做透。

第二，我们出海的时候也有个经验，各地研究人，研究用户、消费者、客群，还是人，人的组织各地有很大的差异。比如我们做北美市场的时候，其实是类似于卫星城的那种，一个城市一个城市相隔几十公里，他们人和人之间构建的人的社群跟国内是不一样的，国内是以一线城市、二线城市大城市，直接到乡镇、农村，这样一级一级的，他们从地理面积上是比较开阔的状况，他们的人和人之间，如果是成年人比较注重于一个社区，这一个社区可能有松散的民间组织，通过民间组织不管是去宣传产品，还是打一个功能，比如说我们的产品有一个语音翻译，其实是满足语言交流的障碍，同时还能满足手语，就是聋哑、听障，这些人群和正常人之间交流的问题，一个是跨文化、跨语言，还有跨残障人士的功能，这个功能我们就是通过当地的一些民间社区，把这个产品的声量，以及后面销售铺下去，和他们协会合作使我们少走了很多的弯路，这个跟国内文化的情况是不一样的，如果在国内做推广，肯定不会想到找一个民间的社团，包括在国外高校中的社团影响力也是很大的，影响年轻人，辐射的面积、影响力很大，但在国内相对没有这么明显，可能在国内不同的渠道，一定不能用同一套的打法，一定要尊重或者根据当地人文的情况、社会组织具体的情况来设计你的产品营销思路、运营思路。

涉及到国家政策、地缘政治这一块，对于我们3C数码智能终端的体会更明显一点，比如华为、大疆，这两年都遇到了同样的问题。针对这个事情，我觉得不管是大厂、小厂，没有什么特别好的办法去解决它，你只能做好一个应对，这个应对对于我们这种智能终端来说，toC的最好保证你供应链的安全。比如我们的产品是国内AR眼镜厂商+VR，是唯一一家做到全国产化，从芯片、主办到光机、整个的屏幕、里面所有的元器件都是国产化，核心技术都掌握在公司自己的手里，我们可以最大程度应对地缘政治带来的销售波及，这个可能做好自己的供应链安全，做好你的储备备选方案，包括专利，这些领域，这个是我们能够做到最好的情况。

一句话概括，对于企业来说最重要的是产品，产品是前面的“1”，后面做的运营、营销等等一系列对于是后面的“0”。如何做好“1”核心是要研究好用户，一对一深入到用户中去，提炼用户的需求、痛点，转化到我们产品的开发中。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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