Hitpoint总经理王若景：完善的管理体制才能留住人才

在12月8日的“全球化品牌需要什么样的服务商？"圆桌讨论中，壹沓科技合伙人兼副总裁陆玥、高成资本执行董事徐冲、Hitpoint总经理兼技术总监Roger Wang、浙文互联国际营销负责人张鹏四位带来了精彩分享，金柚GEO&金柚网CFO徐铁诚主持本场论坛，以下为Roger Wang的发言：

我是来自Hitpoint的Roger Wang，我们公司从2005年开始给企业做信息化服务，在信息化里面我们做ERP，ERP是供应链管理、库存管理、财务等等，在ERP细分赛道里面做的是最新一代的ERP，我们公司算是在中国做ERP最早最早的公司之一， 09年市场对此还没有什么概念的时候我们就在做。我们跟出海有什么关系呢？基本上可以说16、17年之前，那时候我服务的企业大部分是跨国企业，海外的大牌公司进中国的比较多。16、17年之后，随着国际形势的变化，供应链转移越来越强，我们服务从中国出海的企业也非常多，包括比较大的，也包括新兴中型的企业，我们支持的很多中国企业出海，帮助他们进行全球ERP的实施。

在企业出海全球化的过程中，企业选择专业第三方机构的关注因素有哪些？就我相关的从业经验，我觉得是能力，整合、融合全球人的能力，我们做的是IT服务行业，在全球各个国家都是非常本地化的事情，你到美国去建一个公司，指望中国的律师事务所、会计事务所、中国的IT行业把当地的服务都做好，不现实的。但又不能完全只找当地的人，因为在文化差异上、时差上很难跟他合作，比如中国企业出海，立足于中国，但有能力整合全球人的能力。指望我们IT服务商全球每个地方都建有分支机机，每个地方都招聘有人，事情都能做，是不现实的。但我们能把当地的资源整合起来，我觉得这一点是最关键的，这种能力我们在传统大的玩家也能看到，像德勤，他们全球的IT业务做的很大，他们的业务能力就是整合全球不同国家的人。

我做的是传统IT服务，有的时候跟客户讲做内功，做ERP内部流程的事情是做内功，跟外面做营销的系统不太一样。我的客户里面原来就有在选服务商时候失败的情况，他们要做东南亚、印尼、马来西亚的项目，那边上ERP，找了当地的服务商，谈的时候说的很好，我要做这些功能，达到这些目标。谈好之后，让当地的服务商去找当地的公司做，做了以后表面上看起来也是OK的，最后运行上线，再跟当地的流程整合起来，当地的用户发现完全没办法用。他们的系统上线了之后，同一个SKU、同一个商品在中国出厂的时候叫的名字和在那边卖的名字不一样，当地服务商做的时候没有把流程整合起来。这种失败的案例里面只考虑到全球化要统一的东西、模板化考虑的东西比较弱一点。

我们做的时候切入的角度不同，我经常给我的客户讲一句话，他们经常问我当地有一些专门的需求，业务跟踪就是不一样。中国传统做的都是渠道，做的是B2B，到当地做D2C，就是做平台，业务完全不一样，没有可复制的。不能照搬中国之前的模式，怎么办？所有的事情拿出来讨论，找个专业的服务商，知道当地各种业务怎么做的，也懂得中国的需求，帮你把信息整合在一起，所有的事情都要讨论、整合，才能做出好的结果。这是我亲身经历过的案例，这种案例里面找服务商，包括作为甲方做国际化的项目，双向渗透的思维一定要有。

在出海合规层面，我们公司并不是做产品的，我是站在顾问的角度，我做ERP系统，自己并没有研发ERP，我用的是实施ERP系统，或者我们要做一些东西也是围绕着品牌来做，我们更像一个顾问，对各个国家的法规是做很多研究的，建议客户走哪条路。

合规在找服务商上面还是要抱大腿借势，结合我第一点时候说的什么样是好的服务商，我们可以帮你整合到当地在合规上比较大的大腿，把这件事情解决掉，IT方面、法律方面、财务税务方面等等。说白了一点，在合规这件事情上还是要相信有永久历史的，有充分经验的，有足够多案例的一些服务商，甚至有些供应商，他们在当地的行业标准制定等等都起了一定的作用，所以我们还是要跟他们合作。

我们公司在15、16年之前是给进中国的外企做服务的，我们给他们做服务的时候很明显一点，那时候我们在中国也算一个大腿，我们帮他们做的一件事情，就是帮外企跟中国的税务局沟通，他们有的时候直接跟中国专业人员很难交流。但我们沟通事半功倍，他们好久讲不完的事情我们半天搞定。出海也是一样的，把当地的大腿资源利用起来，这时候做合规就事半功倍。

我看到很多我的客户出海的时候，到海外开公司，公司慢慢成长起来，招聘当地的人，公司慢慢变成本地化。这个过程中所谓出海的人才有两种，一种是中国出去的人才，中国人出去能适应当地的文化，能把当地的企业组建起来，这是一种人才。另外一种人才是地的白人或者非洲人，能适应中国出海企业的文化，在当地给你服务的。这两类不同的人才。怎么招这种人，留住他们，确实是有很多挑战在里面的，中间需要有个转换的过程。

我经常见的案例里面，讲坦率一点，对于第一类国人，要么在当地安家，要么总有一天要回来的，怎么留住这种人才让他继续管理海外的公司，你要给他建一套体系，他要有抓手管当地的员工，说白了就是需要建立信息化，建的更牢固，他有抓手去管。我见过有一些客户，他从原来东家离职，在海外工作十几年，跳到另外一个公司去，他之前服务的公司一直没有意识把当地的企业本地化、把信息化系统建起来，他看不到头，他觉得总有一天要回中国的。他就跳到另外一个企业，而后者有三年计划，逐步建管理体系、IT体系，让你从必须一年365天待在那边管的总经理变成一年一半的时间在那边管，剩下遥控指挥。当地员工为什么愿意留在你公司，也是因为有完善的管理体制。欧美国家本身的管理比较规范，咱们得追上，在比较落后的国家，如果你能创建一种好的管理体制是强于当地公司的。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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