高成资本执行董事徐冲: 酒香也怕巷子深

在12月8日的“全球化品牌需要什么样的服务商？"圆桌讨论中，壹沓科技合伙人兼副总裁陆玥、高成资本执行董事徐冲、Hitpoinit总经理兼技术总监Roger Wang、浙文互联国际营销负责人张鹏四位带来了精彩分享，金柚GEO&金柚网CFO徐铁诚主持本场论坛，以下为徐冲的发言：

我来自高成资本，我们基金是国内比较少的专门投软件和服务的，所以这个主题比较符合我们，我们是专门的服务商。我个人过去这几年就是投跨境的服务商比较多，今天在投的规模大概20亿美金左右，单笔投资额在1500万美金到1亿美金之间，如果在座的有成长期的一些服务商，欢迎跟我们联系。

关于企业选择专业第三方机构的关注因素，我是做投资，投服务商的，在我的投资决策当中可能有70%的权重是去找大量的企业甲方尽调，过去几年我们见了几百个服务商，到底投谁不投谁，实际上品牌的选择是最重要的。我只能这个角度看看甲方最关注的是什么因素。

第一，专业能力和经验。全球化本身是链条比较长的过程，对于大家来说时机是很宝贵的，如果选错了一个服务商，这样的企业很有可能走6-9个月的弯路，营销、供应链都有可能出现这样的情况，所以怎么评估专业能力和经验是摆在第一个的因素。

第二，尽调中看到的有些服务商可以有很强的专业，也有很多的经验，但并不能稳定可靠地提供持续服务，他没有技术流程，也没有很强的系统支撑，10个客户都服务的挺好，客户长大到50个、100个的时候，掉链子掉的非常严重。假如我们是品牌或者服务商，随着自己的规模做大，一定要把稳定、可靠的扩张能力当做非常重要的因素。

我两年前投了一个公司叫欧税通，他是跨境电商服务商里面的龙头，几个亿的收入，很高的利润，明后年就会上市。我投他的时候只有五六千万，2021年到现在增速非常快。分享一下他们的成功路径。他们最早是做英国和德国的合规服务，比如中国跨境电商的品牌或者卖家货物卖到那边需要交增值税，最早是单一国家单一产品比较小的服务商，拿到融资之后，英国、德国这种碎片化的市场，其实特别适合服务商。刚才张总也提到，品牌有得选肯定选一个有实力的人帮他把意德法英西全部带掉，因为他不可能把自己的资料和税务的数据交给8个服务商，所以碎片化的市场一定有同质化的需求，服务商一定要抓住地域扩张的机会。他从英和德拓展之后，快速覆盖到法意西和其他的国家。之后通过小的并购去南美，再通过小的并购去日本，这一个产品，通过横向的地域上帮客户在各个国家的落地很快起来，在这个过程中好的服务商有一个作用，能够引领客户。这个客户可能之前有点犹豫，不一定敢去。比如一些3C的产品，或者他有时候担心侵权，或者担心在当地合规的东西，一个好的服务商专业能力体现在这儿，要有胆量、勇气告诉原来只在英和德卖的客户，他帮你去法意西，从客户复购就能看出来，这将带来几倍的复购量。

在碎片化的市场，因为他是做合规的，合规本身是复杂的领域，从税开始上面有包装、财税等等，这时候也还是站在服务商的立场，如果你能够在一个客群里面做地域的扩张，之后找到机会在不同的地域之间做纵向的扩张，也是要抓住机会。这时候从单一的税处理很快走向产品合规，再走向商标合规，再走向财税合规。这个客户也是全案合规的概念，你会发现你的获客成本不断下降，客户那边的粘性不断提高，这也是他复购率这几年持续上涨的过程。

过去几年看着大家的品牌也好、卖家也好，都在积极出海。我看到比较好的服务商一直在做的事情，就是我们中国的企业以前不太喜欢做内容营销这一类的，因为合规有很多个层次，各个细分领域的服务商是有责任，尤其是龙头企业，或者领导者品牌，是有责任去把自己所擅长运营的区域，或者说行业真实发生的风险和法规的变化，和当地的政府在看待某件事情上背后的逻辑都是什么，尽可能地用公众号，用小视频，用各种各样的形式去推广，我看到跟我们中国人“酒香不怕巷子深”做事方式有关系。走出去的时候，如果我看到一个服务商孜孜不倦写出各个国家、区域所在市场的各种挑战，甚至做一些当地的采访，甚至做一些客户案例的采访会非常有价值。我想要从小白变成一个知道挑战在哪里的人，再到去选供应商，不要利用信息不对称忽悠甲方或者企业。

我们目前投了30几个服务商或者软件这一类的公司，这其中一半的公司是有全球化的收入，就像一根轴一样，最左端有百分之几，最右端有几个被投企业80%-95%的收入全部来自中国以外的市场，都是当地的客户给他们付费。观察他们基本上收入到了20%以上的必须在组织里面有真正全球化人才的考量，否则很难支撑。比如全球收入占他自己95%的公司，其实是200个工程师在上海做研发，剩下200个人全部都是欧美，在巴塞罗那、波士顿等等，这都是必须的。中间的状态有很多灵活的方式，有些公司3、40%的收入来自于当地，采用渠道合作伙伴的方式，但是他给予合作伙伴50%的销售提成，慢慢又形成股权的激励计划，你做的越好，我会慢慢把你并购回母公司，让你的整个团队成为我的一员。

今天我们90%的服务商企业大家都处于出海的初步阶段，这时候保持一定的灵活性是比较重要的。在这个过程中，就像轴一样，是慢慢演进的过程。比较好的方式，如果是去文化相近的，比如说东亚、南亚这些，我自己观察下来，在当地用代理商，但是用一个股权绑定协议的形式，能够比较平滑地让自己的组织更加全球化。到了50%以上，你的N-1的高管应该是本地人。

我的演讲就到这里，谢谢大家！

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