凯辉基金合伙人赵晶：跨境投资与本地化成功的关键

在12月8日举办的“全球化品牌论坛”圆桌讨论中，文远知行副总裁罗琳、极飞科技海外业务负责人佟巍、INMO联合创始人吕一飞、凯辉基金合伙人赵晶带来了精彩分享，头头是道基金投资副总裁孙家亮主持本场讨论，以下为赵晶的发言：

大家好，我是凯辉基金合伙人赵晶，主要负责碳中和新能源方向，感谢EqualOcean的邀请，可以有机会和大家进行交流！今天我们探讨的主题是“深扎根”，这个话题非常适合凯辉。凯辉基金成立到现在已经有17年时间，我们的创始人蔡明泼是中国人，2006年在法国巴黎创立了凯辉基金，目前我们已经成长成为一家全球化的专业投资平台。

凯辉的人民币基金业务探索开始于2017年，当时为了陪伴法雷奥、道达尔、达飞航运、法液空等工业企业探寻中国市场的前沿技术与应用，设立了汽车基金；此后我们发力专注于中国市场的人民币基金，2019年，我们成立了智慧能源基金，同年设立了第一支人民币主基金；此后不断加码中国，深耕本土市场，深化人民币基金的产品线。

目前，凯辉团队遍布全球11个城市，几乎在每个地区都建立了生态合作伙伴关系，并得到了全球多元化投资者的持续支持，累计管理的资产规模已超过60亿欧元。

从创始之初，凯辉就坚持“国际化发展”与“本土化布局”的策略，这两者并不冲突。

国际化的真正内涵就在于与当地生态体系的融合，而非单方面的输出。因此，无论是从中法开始的初期，还是后来进入德国、美国、东南亚、非洲、拉美等市场，我们始终依靠本土人才来推动当地生态资源的建设与发展。

从投资的视角来看，资本就像水，而每个市场都是我们在耕耘的肥沃土地。我们的目标是找到优秀的种子和土壤，耐心浇灌，培育出伟大、优质的企业。因此，深耕本地化和适应当地生态是必然选择。凯辉在全球有150多位同事，但我们并没有设总部，而是用去中心化的方式，让每个市场的团队都能按照本土的标准去判断本土的机会。在中国，我们坚持“在中国为中国”的原则，以中国为主，深入理解。

比如，在我所关注的碳中和新能源领域，中国已经发生了巨大的变化。现在，光伏、太阳能电池和电动车已经成为新能源行业的核心，这反映了一个重要的产业升级过程。产业升级指什么？其实就是要提高企业产品的附加值。过去的一年，新能源行业被形容为“卷”，但我认为能源行业的“卷”是长期存在的，因为这个行业长期面临降本压力，新能源要代替老旧能源，以及我们有“双碳”目标。这是存量市场的博弈，这个行业的商业逻辑也是存量市场替代的逻辑。因此，新旧能源的更迭将是一个长期的过程，行业的激烈竞争也会持续存在。

但重要的问题是，如何在这种激烈的竞争中生存下来？这正是我们看到的机会，也恰好回到我们论坛的主题：如何深扎根并实现本地化。可行的解决方案包括进行客户定制化，将需求沉淀在一个产品上，这不是短期可以实现的，需要深入了解客户和市场，把握真正的痛点。另外，即使市场规模不大，高毛利的市场也能成为企业的盈利点，这对于企业在竞争中能否生存下来至关重要。作为投资人，我们可以帮助企业进行市场调研和新客户拓展，通过多方面的工作来支持企业。

此外，一味地追求规模和市场占有率不一定是最佳的选择。有时候，专注于小众的赛道或不是那么激烈的细分赛道，可能是更好的短期策略。

举个例子，大家都知道俄乌战争加剧了欧洲的能源危机，导致太阳能安装量需求激增。但由于安装工人的短缺，很多家庭不得不等待6个月，甚至9个月才能安装。我们的欧洲团队发现了一个当地团队，他们开发了一种简易的光伏储能系统，可以不用电工安装，直接放到超市里面出售。与通过经销商和安装商的传统模式相比，这套系统更便捷易用，很容易被市场接受，且具有很不错的毛利率和增长潜力。这只是众多成功案例之一，我们看到的是，在行业整体发展进程中，只有真正沉淀下来，做到深耕和定制化，把客户的需求体现到产品上，才能让业务更健康持久。

成功的企业家或商业模式必须具备高敏感度，能够准确把握客户痛点和市场机遇。要实现这一目标，需要在不同阶段和方向上采取多元化策略，这也是我们作为投资人需要对企业家做出的判断。但很多企业家对于投资人也有自己的要求，比如说企业会期望我们做投后赋能。2019年，我们投资了一家跨境物流企业叫纵腾集团，投资当年，我们就为纵腾与法国邮政Laposte旗下公司Colissimo牵线搭桥，帮助纵腾突破在法国以及欧洲大陆的最后一公里配送瓶颈，极大地提升了纵腾在欧洲的竞争力，拓展国际版图。2022年底，在凯辉的帮助下，纵腾成功竞标法国巴黎戴高乐机场场内物流用地，并成功成为国内第一家在戴高乐机场拥有场内用地的物流公司，可以直接在巴黎机场内起落物流航班。

为什么凯辉能做到？因为我们真正了解纵腾集团，了解法国市场，了解巴黎机场集团（巴黎机场集团也是我们的投资人）。这对我们来说就是一个深扎根，并且能够借用当地资源帮到企业的优势；从企业的角度来说，也是因为纵腾本身的敏感度，加上企业对于不同生态系统的深入了解，快速找凯辉来支持这件事情，这是一个组合拳，尤其做跨境的时候，有的时候需要相互帮助，相互协同。

这样的例子在凯辉不胜枚举，我们促成了很多生态圈内企业的合作。你会发现这种合作不仅仅是两家企业的结合，更是不同文化和市场策略的融合，会碰撞出不同的想法和创新。

作为投资人，我们非常希望能够帮助创业者，但创业者才是企业绝对的掌舵人，他们需要对市场变化保持高度敏感，这才是企业能够做好的关键。当然最终还是结果导向，这个过程中也要接受失败的可能性，因为有很多尝试充满挑战。尤其在双方信息差比较大的情况下，失败的概率也会更高，但这是值得尝试的探索。

总结而言，在全球化的过程中，首先，尊重当地规则是基本原则。无论是法律法规、宗教信仰，还是生活习惯，我们都需要去理解并尊重。

第二，我们要深入分析和理解不同市场的特点和动向。比如现在的新能源行业里，欧洲为什么会推出一些不利于中国太阳能电池板出口的政策？换位来思考，因为它刚从对于俄罗斯的天然气依赖转到对中国电池产业链、新能源产业链的依赖，它当然会更希望本地自主，这是核心诉求。那我们需要思考的其实是怎么样在政策监管下坐到利益最大化。二十年前外国汽车企业进入中国市场时面临技术转移和市场化的挑战，如今中国新能源出海，也面临类似的问题。我们的目标是寻求互赢，共同发展市场，真正实现本地化和全球化。

最后，关键在于人与人之间的交流和真诚。站在对方的角度服务他人，通过帮助他们来帮助自己，这样才能实现真正的本地化并创造更大的价值。

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