伽蓝集团王博：做出海一定要“借势”

在12月8日的“全球化品牌的品类和区域定位"圆桌讨论中，伽蓝集团海外业务负责人王博先生、百丽集团业务总经理关山先生、Indiegogo中国区负责人李永琴女士，以及嘉宾主持人青锐创投投资副总裁庞含笑四位带来了精彩分享，以下为王博的发言：

大家好，我是来自伽蓝的王博，伽蓝集团是中国综合实力排名第一的化妆品公司，有各位熟知的自然堂、美素等一些品牌。我们预计明年港股上市，在目前，我们的海外业务主要重点是在"一带一路"整个线上的国家，东南亚也是重要的地方，马来西亚业绩双平台线下的NO.1，目前来说，领先国货友商几万的量，非常开心今天来到这个论坛认识到各位。

海外市场肯定是非常诱人的，但是要做整个海外市场一定要把握一个原则，分层分级、特级特价、能进能出，不同的品类定义到不同的市场，有划分的。实践经验来看，东南亚、北美、日本是我们目前非常重点关注的市场，产量也比较高。其次以俄罗斯为代表的欧洲市场，第三个是北欧那一块的，国货打进去的进度比较慢一点。总体来说，伽蓝集团作为中国化妆品行业的领军企业，拥有自然堂这样品牌的影响力。在海外华人非常多，他们认识自然堂这个牌子，我们走进去那些国家，借助品牌的影响力，再分层分级，在价格渠道、市场运营等维度上的布局之后，走进去挺顺畅的。现在最大的市场海外排名第一是东南亚，其次是俄罗斯。

“凡是过往皆为序章”，我们的品牌有20多年的历史，在中国只有跟欧莱雅、雅诗兰黛PK的前提下，希望到海外做规划的时候，更多基于当地的消费者定价、品类，和商品矩阵。第二，基于用户思维做一系列的数据分析，称之为数据驱动。在有了数据之后，做极致产品，在这之下投放给社群链接。这八个字是我们的玩法。

我觉得找合作伙伴就一句话，找最强的。越南最大的化妆公司跟我们是合作伙伴，俄罗斯最大的化妆品公司左岸跟我们是合作伙伴，我们出海是最强的，因为在中国是相对领先的，我们到国外与次一级的合作伙伴为伍会很折价，所以我们要找就找当地最强的合作伙伴。

最终做到八个字“你我之间互为土壤”，他们会来中国很多次，我们也会去他们那边很多次，我们所谓的强强联手不是一蹴而就的，最开始的接触到最终的签约可能花三个月左右的时间，但这三个月是值得的，在双方互访之后会建立很好的信任感，因为信任所以简单，确认好信任之后，我们就会一劳永逸，相对找到最强的合作伙伴之外，也一定要找到靠谱的。

到海外肯定会面对竞争，只有“求同存异”，共同寻找当地可落地的方向。全球增速最快的市场是非洲，你可能觉得非洲在平时我们的想象中都是黑人，干嘛要用美白产品？其实他们在美白和护肤两个赛道上是全球需求量增速最快的，还是很大的市场。在面对海外竞争的时候，八个字“求同存异，取长补短”，你总会发现自己可以在当地释放的优势，因为你作为一个新兴的品牌，到当地市场作为一个新品牌，谈创新原则上还不存在，这个目前来看距当地还有点远。落地之后找到最强的合作伙伴，与他一起分析品类与人群的关系之后，就人群的需求取长补短就行了。

大多的企业很清楚“势能”这两个字的重要性。今天来这么多人，是因为我们知道出海是处在势头上，只有一个字，一定要“借”，是要借势，不管借自己当下的认知，还是品牌价值可以溢出，还是在海外有非常强的合作伙伴等着你，总体来说是借这个势，借势的情况下，所有企业面对海外的扩展上不会用框架来约束市场规模，这是很广泛的市场，也没办法用预算管理的逻辑预估增长量与背后ROI的关系，更重要的是，结合我们自己的经验，找到当地最好、最适合你的人和合作伙伴，一起来商议我们在当地市场的发展，这个很重要，比经营管理，用框架框住你的发展更重要。

非常开心来到全球化品牌的论坛，我最后还是想用“势”这个字做个结尾，我觉得“势”这个字，如果你有优势就一定能有胜势吗？不一定，对国内的代理商我说优势与起势和造势加在一起才能等于胜势。我跟海外的代理商说了同样的话，对于海外的代理商我换了中间两个势，是优势要加上顺势，再加借势才能等于胜势，最终结尾还是“势”，希望在座各位都能借这个势发大财。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

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