GGF2023精彩回顾｜国际化投资人看“Global Chinese”

在12月8日的「出海投资论坛」上，PalmPay联合创始人兼COO李方雷、XVC合伙人陆宜以及嘉恒国际创始人李嘉盈三位嘉宾共同参与了“国际化投资人看‘Global Chinese’”圆桌对话。以下为对话内容回顾，EqualOcean进行了删减。

李嘉盈：大家下午好！这是今天的最后一个环节，我们可以轻松一点，先都做个自我介绍。我是前TikTok品牌出海的业务负责人，和中国最头部的一百个品牌都有过深度沟通，帮他们做过很多线上整合营销渠道方案和策略。我现在是一个创业者的身份，成立了嘉恒国际，主要是为出海品牌提供营销服务，同时自己的看重一些品类也会做成品牌，主打美国和东南亚市场。我本人有非常多的时间驻扎在海外，在英国、美国和欧洲生活过十多年，2020年时回到的中国。

李方雷：大家下午好！我是李方雷，来自PalmPay。PalmPay是一家专注于非洲、服务本地客户的FinTech公司，目前也是非洲用户规模最大的FinTech公司，每个月有超过一千万用户使用我们APP提供的支付信贷、理财和保险服务。同时我们在戛纳等国家也有自己的线下支付和线下商户网络，每个月有数十万商户使用我们的POS机和收款产品。现在，我们也开始从本地化的金融服务机构走向跨境，拓展更多的中非贸易、侨民汇款等业务，期待和大家有更多的交流。

陆宜：大家好，我是XVC基金的合伙人陆宜。我们成立已有七年时间，现在整体管理13亿美元的资产，以早期到成长期投资为主。我们主要关注的方向有三个：消费、科技、跨境出海。我们的被投公司中大约有40%左右是面向全球市场的。

我们过去投资的一些公司，包括现在美国最大的面向少数族裔的生鲜电商Weee！，市值已经达到40亿美元，以及全球最大的智能无线泳池机器人元鼎智能，大概占据全球无线泳池机器人90%的市场份额。还有在东南亚市场排名前二的线上美妆菲鹿儿，印尼最大的线上信用卡发卡方等。这是我们基金在全球化方向的投资成果，期待和大家交流。

李嘉盈：围绕今天的主题我们先聊聊，两位是怎么定义“Global Chinese”这个概念的？

李方雷：从一个创业者的角度，“Global Chinese”更多是一个业务概念。最开始我们中国人做跨境出海，可能就是通过简单的B2B贸易把商品卖出去，这个时候不需要太国际化，因为商品是高度标准化的，只要把商品卖给有需要的人就可以了。

随着我们向“微笑曲线”两端走，希望获取更多利润的时候，很多人开始做品牌。这里的品牌就是更国际化的品牌，被更多消费者所认知。我们很重要的一个股东是传音控股，他们在非洲做手机品牌就做的非常好，包括中国的海信、华为以及TikTok等企业出海，整个品牌运营和品牌建设也都做的非常好。这些更加国际化的企业和品牌，其操盘者就可以被定义成是“Global Chinese”。

我们其实不怎么认为自己是国际化的企业，我们更多讲自己是一个本土的企业。在FinTech赛道，我们必须非常深度的理解本地用户和本地商户的需求，与本地金融机构合作，提供定制化的本地产品。所以我们更多是本地视角，统筹中国有价值的资源和人才来服务本地用户或者在本地创造有价值的产品。

陆宜：刚刚李总从业务的视角讲的非常好。回到“Global Chinese”这个定义，在我们的被投公司里，其实就能把“Global Chinese”划分成几类。有一类CEO是中国出生，中国长大，在中国读了本科之后去了美国。当我们在投他的时候，他其实已经在美国生活了20年，人生有一半在国内，有一半在美国。他肯定是中国人，但是他相当多的生活习惯和文化理解其实是很美国化的，这是一种“Global Chinese”。

还有一类在我们投的一些更年轻的公司中有所体现，创始人去海外读书或者在海外有很强的工作经验，现在看到国内的机会，选择回国创业，这些人也是“Global Chinese”。虽然相比前一类直接在海外生活了20年的人，这类创始人在文化上的沉淀还不够深，但是他本身有非常充足的国际视野，有很多国际化的经营资源和朋友，本身的受教育程度也非常高。同时回到国内，又能够有很多国内的视角、经验和资源组建团队，无论做的是公司还是产品都是服务全球市场，这也是我们非常喜欢的“Global Chinese”。

李嘉盈：不管是李方雷说的要尊重本地文化，变成和用户接近的人，还是陆总提到的既懂中国也懂海外，都是非常典型的“Global Chinese”。还有一个词更重要，这个其实是我接触这么多中国头部创始人的时候，我会比较愿意分享的。我们现在说品牌出海，其实这个词也可以改成品牌全球化，别把自己看作是中国企业，而就是一个国际企业。当我们是国际企业的时候，你会怎么分配产品的增量，团队怎么做产品的极致化，这也是由“Global Chinese”变成“Global Citizen”的过程。

我相信大家来这边也是比较感兴趣三位背后的业务逻辑，包括到底跟哪些创始人接触。先问问李方雷，为什么选择做非洲市场？这是一个什么样的新兴市场？李方雷可以分享一下非洲这片热土的机遇在哪里？PalmPay有什么经验和挑战？

李方雷：非洲是不是热土，我觉得不见得。非洲是最古老的大陆，也是目前最贫穷的大陆，也是人口最年轻的大陆，和平均寿命最短的大陆。你可以看到那里有很大的机会，但是也不能忽视非常大的挑战。

我们从2020年下半年开始做PalmPay这个项目，起因也简单，我们和投资人聊的时候，他们分享了很多关于非洲的数据。我自己加入PalmPay之前就职于蚂蚁金服，做过中国的移动支付，经历过中国互联网金融的早期发展。拉回到2020年夏天，那个时候我们知道尼日利亚平均年龄在19岁，用户非常年轻，说明劳动力红利是存在的。二是智能手机的渗透率在过去几年飞速提升，目前已逼近50%，说明移动化的趋势开始出现，甚至有一些翘头的趋势。三是我们再看银行卡和银行账户渗透率，银行卡的渗透率在25-30%，这就说明金融科技的发展已经具备了一些基本条件。

首先有足够多足够年轻的人群，这些人群没有办法通过传统金融机构享受到很好的服务，所以当移动互联网的时代到来，创业公司可以借助移动互联网的力量给这些用户提供金融服务。这三个条件具备了，我们就看到了FinTech潜在的时间窗口打开了。

中国人出海更多是能力溢出，中国的商业模式也能在海外其他地方开花结果，我们相信自己在这个方面有能力，所以我们果断开始尝试。当然在尝试的过程中也不是一帆风顺的，看到一个市场的机会和实际上做出一款产品中间还差了十万八千里，尤其是我们这种Fintech企业需要跟很多金融机构、商户、用户建立连接。首先要形成一个金融机构的网络，能够让资金很顺畅的流入流出；其次要形成一个商户网络，能够打开你的受力面；此外还要形成一个用户网络，能够让用户和用户资金沉淀在你的账户或者钱包里，这都是一步一步走过来的。

整体来看，我觉得非洲就现在来说仍然是一个充满挑战的大陆。比如说我们经历过业务的挑战，当然这些可能是创业者都有经历的。我们还要经历汇率的挑战，汇率可能一年跌30%、40%。还有通胀的挑战，用户的钱更加不值钱。还要经历当地总统换届带来的政策改变。这都是在遥远的非洲大陆创业所要经历的，我们现在经历过了，走的还不错。

李嘉盈：我在电商时代刚开始的时候就加入了TikTok，其实这些平台都是为了这一波消费品牌出海铺路的。我15、16年在欧洲的时候，当时出来的大多是耳熟能详的大品牌，华为、小米等，甚至阿里支付、微信和腾讯游戏。当这些大企业的高管来到欧洲，跟本地华人对话、跟本地的资源链接的时候，都抱着创业者的心态，虽然他们心里可能有一些落差：国内已经做到很大的体量，为什么到了国外之后，品牌心智还是要在本地从头做起来？

这就是刚才李方雷总提到的，真正要扎根在海外市场、获取用户心智，就是要一步一步走出来的。现在我比较庆幸的是，今天这么多朋友真的开始注意大家都必须走本地化这条路，这条路需要一步步扎实的走出来，而不是急于求成就能够实现的。我很想问问陆总，XVC从2017年开始关注跨境电商这个赛道，从那时到现在，出海经历了哪些阶段？您看了哪些项目？包括这些项目踩的坑和有趣的事都可以聊一聊。

陆宜：过去六七年的时间，我们作为一直在出海赛道的投资人，看到身边的投资人来了一波、走了一波，然后又来了一波，现在已经到了第三个周期。我们也在研究和探索的过程中不断学习和成长，刚开始看的时候基础逻辑比较简单，就是我们在中国看到了很多成功的模式，自然而然就想到是否能够把这些模式带到其他的市场，在其他市场看看能不能生根发芽。从上世纪90年代到21世纪初，我们把大量美国的模式带到中国，帮助中国的科技高速发展和中国的投资人取得成功。同样的，现在中国发展到一定的体量和阶段，是否可以把中国模式带到全球其他的地方，这是我们那时最朴素的想法和逻辑。比如说，2017年我们投了目前泰国最大的民营快递公司，原因很简单，我们知道中国电商的蓬勃发展带动了“三通一达”这样的快递公司，东南亚市场的电商也在快速渗透和发展，同样也会带来这样的快递公司和基建网络的机会。

随着不断的发展，我们觉得只是把中国模式带到海外，这种理解还是太粗浅了。我们现在再看出海，是看企业能否带着中国能力去全球市场上竞争。这个能力包括三个方面。一个是在中国已经被验证的商业模式，这本身是中国能力。第二个能力是我们中国的供应链和产品研发能力，这在10年、20年前可能还不够强，但是走到现在，中国的产品研发和供应链组织能力就是全球最优秀的。为什么？因为我们有全球最大的单一市场，本身就能够支撑足够多的需求，支撑更多的玩家去创造服务和产品，也能够支撑起庞大供应链的组织和精细化调优，而这件事在世界上其他国家比较难以发生，可能会发生，但是在中国发生的概率是最高的。当我们的研发能力上来以后，我们的产品和供应链在这个市场上能存在下来，产品的竞争力就是最优的，带着这样的竞争力自然能在全球舞台上发挥作用。所以我们会关注中国研发能力和供应链能力带来的全球机会。

第三点是中国创始人和中国团队本身的学习、迭代、试错能力和勤奋精神，这点也非常关键。像李方雷总，在非洲不仅仅是复制模式。我相信世界上很多人都知道这个模式在非洲能走得通，但是他能不能躬身入局到非洲市场？在非洲市场上能否解决这些问题？这是我在中国企业家身上观察到的很重要且很强的一个能力。在中国能“打仗”的，我们相信在国外也能够“打仗”。

从七年前简单的复制中国模式，到现在我们已经能够更立体的理解“出海”这件事，把中国的研发供应链能力，把中国人的能力和在中国已被验证的模式一起带到国外。

李嘉盈：非常赞同。其实产品极致化对于一个品牌，不管是中国品牌还是国际品牌，都是最重要的一个点。品牌本身就是以长久为立身之本，但没有什么东西是长久的，所以品牌对应的产品就需要不断迭代和升级，不断根据本地用户和本地市场进行更新，这个是非常重要的。

刚刚陆总还提到团队很重要，我再认同不过。TikTok也是一个很好的案例，我可以和大家讲一个比较有趣的故事。大家都熟悉抖音电商这个模式，简单来说就是通过直播和短视频带货，促成用户的下单转化。我们当时去东南亚的时候，这个模式融入的非常丝滑，因为当地与中国的文化习惯相近，用户在看娱乐短视频的同时下单购物，这个流程实在太“舒服”了，TikTok电商瞬间就做到了上亿流水。

但同时段我们在英国的推广就做的非常艰辛。英国用户，或者说欧美系用户，普遍觉得娱乐视频就是娱乐视频，电商就是电商，电商应该是像亚马逊那种的货架模式，娱乐视频就应该像Youtube这种，所以TikTok电商前期推的非常难。直到官方开始慢慢地调整模式，一开始先通过中低端商品让用户养成习惯，然后再慢慢往上翻高客单，非常有趣。

怎么能够快速判断商业模式在不同的市场可不可以做，怎样做迭代更新和调整，可能和陆总刚才提的团队本身的素质有关，还有就是要有比较开放的心态支持调整。由此延伸另一个话题，也就是创始团队中人的重要性。在出海这件事情上，你们觉得华人创始人相比其他国家背景的创始人有什么优势？我们把这些优势带出去以后，怎么样在当地进行比较灵活的运用，和本地的团队相结合，有没有一些比较有趣的故事可以分？不管是融合的比较好的还是有摩擦的。

陆宜：我们看华人团队，比如说我们比较他们和纯海外团队做同一项业务的不同方式时，有几点感受比较深。

第一，华人团队确实更灵活，大家的迭代速度和对新事物的接受程度高，固有的思维框架相对更少一些。背后的原因是我们本身发展起步比较晚，因为起步晚，所以对于一件新的东西固有思维比较少。举一个大家都能理解的例子。移动支付现在在全球最厉害的肯定是中国，现在去欧美看，信用卡还是主流。这当中有很多原因，首先信用卡对比现金当然体验会好很多，但是在中国是移动支付直接替换了现金，在欧美实际上是拿移动支付替换信用卡，相对来说附加收益会少一些，已经形成固有习惯的人替换的动力就会降低。

第二，信用卡在美国是30%的费率，国内做信用卡收单不挣钱，但是在美国这是一个很挣钱的业务，产生了相当多的上市公司，他们作为既得利益者就会阻碍一种新模式的进入，让改变发生的更慢。举这个例子，是想说华人创业者的思维框框会比较少，所以行动会比较快，他看那个方向有意思就会做，这会牵扯到我对他们的第二个观察。说的高大上一点是大家的执行力比较强，说的更接地气就是大家更“卷”，为了完成自己的业务目标，确实可以比一些本地或者欧美的团队花更多的精力，付出更大的代价。当然这件事要从两面看，卷会让大家的生存都变得更难，往往卷着卷着发现只有两三个人能活下来，把行业别的人都卷没了。

第三，华人创业者对于新模式的同理心比较强，因为我们在国内经历过很多变化，所以我们对于变化更能接受。就像在英国，他们适应了一个模式之后，因为本身生活中的改变少，所以去接受新东西也会更慢。

李方雷：我们是互联网行业，我自己也在互联网行业做了十几年，从我们这个行业来看，中国的创业者有两个特质比较明显。

第一，中国互联网行业经过十几年发展，基本上存活下来的公司有一个共性，都把用户或者客户至上这个价值观刻在自己的脑海里。这样的创业者如果走出去，他也会把这个理念带出去。中国互联网出海创业者尤其会关注自己的用户，关注用户的声音、反馈，关注自己产品在各种渠道收到的反馈，并能以高执行力应用到产品优化上。

第二，同样也是卷，这个卷可以再具象化一点。如果说我们跟一个本地创业者相比，他一年迭代自己APP的次数可能是12次，我们可能是52次，他一个月迭代一次，我们可能一周迭代一次，这样的话我们就多了40次犯错机会。你可以快速的尝试一些错误，把错误改正之后可能最终赢的就是你，这是关于“卷”的一些体验，其实可以理解为执行力，也可以理解为经过中国这么大市场锻炼出来的组织的效率。

但是也有一些事情是值得中国创业者向海外创业者学习的。我们就说一下尼日利亚这个市场，这是世界第六大国家，人均GDP不高，现在大概1500-2000美金之间。这个市场的FinTech赛道有非常多的玩家，一派是本地的创业者，海外留学回国创业。另一派是欧美大厂，比如说VISA通过投资布局进入这个市场。还有一派是中国企业在当地厮杀的很厉害。

首先我们应该向本地创业者学习他们的本地洞察，我们做的再本地化也不如本地企业，我们对这一点有深刻认知。有很多面向消费者的创新，比如新的功能和新的玩法，是本地创业者先提出来的，我们去学，学的很快。我们过往在国内也是这么做的，有很多功能也不是我们最先想出来的，但是是我们做的最好、做的最大。

那我们向欧美、硅谷的团队学什么？整体来说他们讲故事的能力确实比我们强，我们可能更多关注商业模型，但是他们在商业之前会讲更多故事——帮助当地推动普惠金融，帮助人类往前进步。这个故事更加宏大，也更加吸引国际资本的关注，我们还没有学会。

李嘉盈：我听的时候也一直在思考，咱们华人创始人的优劣势，我非常赞同：第一我们的勤劳度毋庸置疑，第二个是灵活度，灵活度也取决于联动商业模式和赛道、品类。比如说跨境电商、内容电商、跨境支付，这些创新已经到了中国在全球首当其冲的阶段，是从高维到低维到海外输出，对创始人的压力也更小一些。这个时候要做的就是结合本地洞察，本地的团队，不停的听反馈，看本地用户喜欢什么，不喜欢什么。甚至我认识一些创始人，他们每年都会去自己的主力市场“逛街”，观察消费者到店以后看了哪些东西，试了哪些，有没有反馈，甚至过去直接和他们聊天，就是这样拿一手信息，这是非常重要的。

当时我们出海印尼这个市场，做的最好的一个美妆品牌其实就是一位印尼的华人创办的，这位华人在印尼待了十几年，当时发现了一个药妆机会，然后回到国内，联动国内顶尖的生物供应链，创办了一个适合印尼用户的品牌。甚至我觉得成分可能并没有多少改变，但是他把包装改成非常适合印尼的风格模式。到了印尼之后，通过线上TikTok和线下同步铺渠道，两年就做了1.6亿美金的流水，这是非常厉害的一个案例。

我想提的一点是，本地化洞察真的非常重要，这也引出一个点，我们创始人在做全球化公司的时候怎么招团队，包括国内外成员怎么进行多元化的配比？

李方雷：我们这个行业比较特殊，本身FinTech属于服务业，不是卖自己的商品，也不是一个品牌属性。我们这家公司又是做的本地市场，其实本地员工远比中国员工多，本地可能有接近两千人，中国就三百人左右。中国团队更多是产品研发，以及配少量的业务和运营同学，因为对商业、产品和执行效率也需要有足够的保障，这是我们在海外竞争的基本优势。海外团队会承担很多偏职能性的工作，比如说客服和市场，线下商户的BD销售。

如果是服务业出海，要管理好本地团队，需要具备两个能力。一是不要区分本地团队和中国团队，而是真正在本地找到一些优秀的人，中国人带的团队也是由本地人和中国人结合在一起的，是一个团队，而不是说一部分人分布在国内，一部分在本地，这会有很强的割裂感。我们在非洲市场，我们在尼日利亚，我们的客户和员工是黑人，有些人对黑人可能有偏见，但其实能不能做好这家公司，就看能不能让黑人管中国人，如果能，那么本地化已经做的还不错。

在本地人员的管理和雇佣上我们也踩过坑，比如你很信任的人，哪里挖他，他就走了，甚至如果和公司有一些矛盾，他还会去文化监管部门那里举报你。实际上对本地员工的管理、培养方面，我觉得忠诚度和让他们分享公司成长的成就感，这两个事情是非常重要的。如果他们对公司本身是信任和真诚的，而且公司提供一定的正反馈和正激励，这样就可以和公司一起走的很远，如果这个都做不到，那么海外培养的员工大概率是会被挖走的。

我们高速发展的时间刚好是疫情的三年，疫情给我们增加了很多的障碍，你去海外出差要预备三个月的时间，去至少待一个月，回来还得隔离一个月，万一中招了可能还得隔离两个月，这是很高的成本。这个成本之下我们当时非常克制去海外，远程做管理，海外员工没有跟你沟通协作，没有长时间作战在一起，这就很容易产生信任问题。一旦信任出了问题，其他的问题一定会接踵而至。所以培养本地员工的忠诚，让他们随着公司发展享受红利，这些都是为了最终能够建立信任感打基础。信任感建立了，其他都好办，没有那么难。

李嘉盈：信任真的是全世界统一的最关键的管理和商业因素，尤其是在出海方向，我觉得在场的朋友可能也会感触颇多。陆总觉得从投资人的角度，如果被投企业要出海，做品牌全球化，你怎么建议他们搭一个“梦之队”？

陆宜：这个问题我和很多被投公司的CEO讨论过，首先我们没有标准答案。我们有一个被投公司做的很好，核心理念简单理解就是他在本地公司有三个核心人员，这三人有一个是中国总部直接派过去的，第二个人是在当地招的华人，其实从成长从经历来说就是当地人，第三个人就是纯当地人。这三个人是当地分公司的领导班子，至于这三个人谁是老大、老二或者谁管哪个方面，具体案例具体分析，不一定。

为什么有这三个人？中国派过去的这个人一定是最理解公司的核心文化、价值观和行为习惯的，他和总部的信任也是最直接的，总部的动作方针通过他能够在当地执行到位，不走样。第二个是当地的华人，他其实是两边的连接，对于这两边的文化都有足够强的理解，又能理解当地的需求，又和中国总部之间有同理心，这个人也很重要。第三个人，纯当地人，负责很多运营、用户理解、渠道等等，一个当地的同事在那边做这些事会更高效，所以也需要一个纯当地人在核心的领导层里，使得当地的需求可以被重视，可以被听见，而不是被埋没。所以这个组合我觉得听上去特别有道理，他也是这么做的，到目前为止执行的还不错。

李嘉盈：有点像一个铁三角模式。我可以分享一个数据。以TikTok为例，为什么TikTok想这样分配团队。因为TikTok的电商模式是希望跟着亚马逊的模式走，就是本地卖本地，可以很好地解决发货、物流、时效等问题，美国商家服务美国的客户，包括中东、巴西、拉美等。我们认为比较好的比例是8/2，本地人应该占8，那个2包括中国派过去的，也包括有一些中国背景的。这些可能还是要扮演跟总部的链接角色，包括一些洞察，一些创新的模式，包括这些整合在前期华人非常的重要，后期其实都是要本地人接手。包括去年我们去欧美搭盘，我们担任的是一个培训的角色，最后还是要本地自己转起来。如果品牌全球化，我们自己在中国，隔着时差工作我相信大家都是非常受不了的，包括在TikTok的时候都会干到凌晨，凌晨三四点起来跟欧美打电话，这是一个小小的总结。

我们刚才聊了很多，包括团队、业务怎么搭，我们接下来展望一下未来，看看有哪些趋势，有哪些还未被发掘的机会。方雷总，您认为在非洲还有没有适合中国创业者的趋势和机会？或者你们现在的业务可以延伸出来的机会？

李方雷：首先非洲的宏观背景大家也有所了解。实际上真的作为一个中国创业者走进那个市场的时候，还是要慎重。这个慎重体现在一些最基本的层面：你选择的市场和国家，你有没有把握是政策稳定、变化不要太快的地区？在非洲，这个问题的答案是NO。另外在美元这么强势的周期，新兴市场的货币普遍贬值，非洲市场又是新兴市场中的新兴，你的货物是不是能够有足够高的净利率，能够跑赢货币贬值，这是需要考虑的。还有就是本地的商业规则，或者说契约精神，普遍在落后地区一定是相对弱一些的。我刚才在听拉美，说拉美是一个人情社会，很多事情要喝酒吃饭才能办好，可能非洲的状态比这个还要初级：首先金钱是必需的，人情是叠加的，这些因素如果都考虑到了，那可以去试试。

试什么？我们走过来三年多的经验，不管什么行业，在这里做事情一定要满足几个特点。首先得是一个刚需改善型生意，这个市场已经存在了，比如说我们做的最大的转帐，用户之间的转帐，因为这个城市还是一个二元结构，转账是刚需，而且它已经存在了。线下去银行柜台转帐这是普遍存在的，你做这个，至少基本盘在这里。那么你要做什么？要改善体验。把P2P转帐的成功率提升到99.5%，延迟降低到1%以下，相比原来使用传统转帐的方法大幅度提升了效率，这个时候一定有大批的用户使用你，这就是满足刚需，而且对既有产品体验有一个极大的提升。

第二，我只做一部分人的生意，不能做全部人的生意。为什么？实际上你看这个地区的ARPU值，我刚才非常羡慕做巴西的同行，巴西的人均GDP是9000美金，尼日利亚这种国家大概1500美金，大概是巴西的1/6，基本上ARPU值是匹配的，我就不可能大规模的把所有的用户和商户都圈进来，可能用一部分人赚的钱，没有落到自己口袋，而是补贴到另一部分人了。

至于具体的行业机会，其实有很多，刚开始我也讲了，这个地方人口红利在，平均年龄非常年轻，移动互联网趋势刚刚开始翘头，各种各样供给侧的丰富程度是非常不足的，一定有很多的机会，不管是从食物零售到电商到O2O，到FinTech、支付和跨境汇款，这些都是可以赚到钱的，因为这些都是满足上面那几个因素的。

比如让我自己再去考虑，三年前做非洲、还是做另外一种商业模式能够覆盖更多的国家和地区？甚至我可能会选择后者。我觉得出海不能把区域和区域给它分开来看，你说非洲是一个区域，他是一个区域吗？他有50多个国家，一个区域分成那么多的国家。你考虑的模式为什么不是做一个巴西、孟加拉，或者是我做沙特阿拉伯或者肯尼亚，应该看我们自己到底做的是哪种产品，尽量提升自己产品和服务的标准化，能不能在这样横切面的国家和地区上有一些机会，而不是说我就做非洲，实际上尼日利亚和肯尼亚又是不同的国家，它的市场又不一样。

李嘉盈：这个点非常好，归根结底还是刚刚提到的产品极致化，怎么样做一个最极致的产品，怎么样确保产品的供应链和模式可以一直保持世界领先，怎么样把这个产品或者模式、工具直接输送到全世界用户的手里，这肯定是最理想的生意模型。当然也不是说不可以做一些地区的生意，还是要根据各自已有的优势，到底是有产品优势还是有资源优势，还是有对一些领域深入洞察的优势，去做符合自己优势的品牌全球化。对于陆总的问题是AI，今年逃不开AI这个话题，您觉得有哪些潜在的机会或者是可以发掘的点？

陆宜：这个话题非常大，我觉得AI+全球化+跨境电商，可能会导出一个结果，就是“大厂”，如果把这三个词都做完了可能就成为一个大厂了。我们把电商去掉，我们看AI+全球化，在我们的被投公司里，这是我今年看来充满希望的一个领域。举个例子，我们有一个被投公司大概在一个月前上线了一款AI产品，现在这个产品月收入是10万美元，一个软件产品可能只用了两三个研发人员就上线了。这是一个非常可怕的速度。他都没有怎么推，只是上这个产品，简单搞了一下，几乎没有成本。你可以想象帮他把用户基础变成三个0、四个0以后，收入这个数字会变成什么样子？

我们也看到相当多的华人创业者利用AI在场景里做的很多应用，但凡只要可以落地的，帮他的客户或者用户创造价值，我们看到他们的商业化收入都可以在半年或者一年内达到甚至超过千万美元的年化收入，往往这些团队其实可能只有二三十个人，这是一个非常可怕的速度。回到你前面说的，AI这件事只要你做的是软件产品，它一定是一个全球化的产品，大家在做这件事情的时候，就应该以一个全球化的视角想这个东西，我的东西要做给全世界的人都可以用，事实证明它也是这样的，所以AI+全球化在现在可能还很小，但是未来两三年就可以看到，也许这些公司就在今天在座的各位之中。

李嘉盈：我很有感触，包括我最近也和一些老同事在聊AI给跨境电商能够带来哪些变革。如果拿真人短视频和AI生成的达人短视频对比，现在达人短视频已经能够达到真人短视频70%的水平，这就是很好的对真人的替代。今年TikTok在美国已经开启了电商业务，欧美有一个很大的问题，达人不像东南亚这么“听话”，每天在拍视频和直播，不休息，他们都不愿意，这里怎么弄？除了一些AI可以替代的工作之外，现在还有一些AI工具帮助品牌方联系这些达人，其实很多时候商家和达人来回的沟通都非常的耗时，现在可以用AI帮助沟通，可能之前签200个达人要花10个团队，至少一个月的时间，从接触到最后产出200个视频。现在用AI瞬间缩短了30%的时间就可以完成，团队可能只需要两个人就够了，这其实是一个很好的减少人力成本的模式。

再谈到出海，其实国内很喜欢用人力填补一些运营的工作，但欧美国家不太愿意用人力从事重复工作，他们就会思考怎么样用工具或者软件替代人力，然后变成一个很好的产品，这也是中国创业者接下来可以思考的方向。其实出现这样的一个产品，打遍大多数市场可能会比在一个地方更加好。

最后一个问题就是对未来的展望，2024年马上就要到了，两位对于自己的业务或者对于品牌全球化这个话题有哪些展望、建议？

李方雷：我们会比较简单，我们现在公司的情况是在一个单一市场已经做的还可以，能够贡献稳定的现金流、收入和利润，而且有足够多的用户基础。我们接下来最核心的点就是让我们变成一家多国家、多币种，多政治形态经营的企业，我们跟很多中国出海的企业走了不一样的路，我们先做的是本地生意，然后本地生意做的有一些品牌能力、有一些议价权了，再开始基于这个本地生意做跨境生意，明年的一个核心就是从本地到跨境，我们公司做的更加区域化或者更加国际化。

陆宜：我从投资人的角度，跟创业公司或者企业家聊的时候，经常说12个字。首先是“借风起势”，一件事情要做好不仅要靠你自己的力量，还要靠外部大势的力量，比如说政治形态的大势，比如说我们国家的“一带一路”也是大势，比如说TikTok的发展也是大势，你要学会借助这样的大势帮助自己的发展。第二个是“寻找变化”，之所以今天能做这件事一定是因为今天和昨天不一样，这个不一样可以是技术上的不一样，就是一定要有变化，你才能做一件新的东西，要不然肯定是你已经进入一个有人做生意的市场中，和大家红海竞争，所以要寻找变化。第三，深耕富矿，找能挣钱的地方，不一定对，但是我之前投的公司，发现深耕富矿的人还是相对更容易一点，贫矿也能做，但是富矿更简单一点，大家活的轻松一点。

李嘉盈：陆总分析的非常到位，还是要实践。做出海有两个词，脚踏实地，星辰大海。脚踏实地，还是要找自己擅长的领地，看到可以连接它的风口和趋势在哪里，然后去做。星辰大海，我和很多品牌创始人聊，做梦要做的大一些，远一些，做成科幻片也可以，不要怕。未来AI来了，包括人机互动等等，未来真的是不可预期，还是要梦想的远一些，去做自己觉得更有意义的事。大家可以多联动起来，跟身边的人尤其是出海圈，把这个圈子扩大，开放心态，不断学习，这样的话路可能走的更远一些。感谢大家的时间，也感谢两位嘉宾。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024-深圳大会 预计在6月中旬、GGF2024-上海大会 预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。欢迎了解EqualOcean 2024年版介绍和资源规划，携手共赢。

EqualOcean中文站：

https://cn.equalocean.com/

EqualOcean英文站：

https://equalocean.com/