飞依诺联合创始人田园：“中国速度”与“创新”引领医疗器械向简单、智能迈进

2024年4月3日下午，由上海市长宁区商务委员会、上海市长宁区东虹桥发展办公室指导，出海全球化新型智库EqualOcean主办，浩悦资本、嗨猎科技联合主办的"虹桥出海沙龙"第二期——中国医疗器械出海论坛在上海东虹桥成功举办，多位重磅嘉宾参与线下论坛进行深度交流，共同探讨中国医疗器械企业出海的现状与未来。

第一场圆桌会议阶段，由EqualOcean资深分析师陈迪主持，邀请到阿斯利康中国执行总监陈锴、帕母医疗CFO LynneWu、英途康创始人张翚 、飞依诺联合创始人田园、程天科技合伙人王晓奇针对“医疗器械企业出海，是机遇还是求生？”的主题进行了深入探讨。

以下为飞依诺联合创始人田园女士的发言，经EqualOcean编辑后发布：

非常感谢主办方的邀请，很荣幸能够在此与大家分享我们的故事。自2010年创立以来，飞依诺已经走过了十四个春秋，我们专注于医疗影像彩超领域的深耕与发展。自2014年起，我们正式开启全球销售之旅，至今已迈入第十个年头。

我们所处的超声赛道竞争激烈，国际上有GE等医学影像领域的领军企业，国内也有像Merry这样的强大对手。在这样的环境中，我们不禁思考：飞依诺的存在有何意义？我们能否为这个行业带来一些与众不同的价值？这是我们创业的初衷，也是我们持续努力的动力。我们的口号是“创新，让生命更有质量”，创新始终是我们坚守的核心。

在出海策略上，我们从2014年起便同步开拓海外市场与国内市场。我们首先将目光投向了欧洲，并成功进入了这一成熟且竞争激烈的市场。截至目前，我们的产品和服务已经覆盖全球超过120个国家。尽管在出海业务方面，我们的规模尚小，但我们的足迹遍布广泛。这与我们所处的赛道紧密相关，超声作为一个热门品类，在当前的出海市场中备受关注。

今天，我非常高兴有机会与大家共同探讨我们在出海过程中的一些初始思考、面临的挑战以及对未来的展望。期待与各位深入交流，共同为医疗影像行业的发展贡献智慧和力量。

EqualOcean：全球疫情导致了医疗需求的增长，中国医疗器械面临着一系列的挑战和机遇，我们非常期待田园总分享一些看法，特别是关于医疗器械行业在接下来几年的发展趋势，以及中国医疗器械企业应该如何调整策略，从而应对不断变化的市场环境，并且维持甚至增强在国际市场上的竞争力？

在飞依诺的创业初期，我们同样面临着全球市场的激烈竞争。作为一家初创公司，如何在能力有限的情况下，在全球市场中选择合适的战略布局，是我们必须面对的挑战。

我们选择了欧洲市场作为出海的首站，主要考虑到欧洲市场的成熟度和其对于全球市场的引领作用。具体来说，德国和法国成为我们最初的出海对象。然而，这一过程充满了挑战。在2013、2014年，中国医疗器械品牌在国际上的普遍印象是低质廉价的，缺乏长期性和创新性。当我们试图进入德国市场时，尽管我们的产品获得了专家们的高度评价，但“中国制造”的标签仍然让我们面临质疑。许多客户会询问我们的产品是“made in China”还是“design in China”，后者在他们眼中代表着落后和低质。

面对这样的困境，我们选择了坚持。通过连续参加国际展会，如杜塞尔多夫展会，我们逐渐赢得了代理商的信任。他们观察到我们公司每年都能推出新产品，持续进步，并且始终存在。这让他们相信我们是一个有长期发展潜力的品牌。同时，我们也深刻认识到，在欧洲这样的发达国家，代理商体系非常稳定，他们更愿意与能够长期合作、共同成长的伙伴建立稳固的关系。

因此，在寻找合作伙伴时，我们更注重与我们的理念相契合、能够共同成长的小代理商。通过长期的合作和信任积累，我们与一些代理商建立了深厚的合作关系。即使在疫情期间，当许多医疗器械公司面临困境时，我们仍然能够逆势增长，这主要得益于我们与代理商之间的长期信任关系。

随着公司的发展和产品竞争力的提升，我们的战略也发生了变化。从最初的中低端市场向高端市场迈进，我们需要进行市场教育、品牌推广和学术推广。我们与全球的关键意见领袖（KOL）合作，在全球顶级的期刊上发表文章，以提升我们的品牌影响力和产品知名度。

在这个过程中，我们始终坚持的是打造中高端品牌的目标。为了实现这一目标，我们毫不犹豫地加大研发投入。尽管公司体量不大，但我们的研发投入远超同行平均水平。我们坚信，只有不断创新和投入研发，才能挑战全球市场，实现我们的目标。

回顾过去的十年，我们感慨万分。从最初的艰难起步到现在的稳步发展，我们深刻体会到长线思维的重要性。只有通过长期的坚持和积累，我们才能在全球市场中立足并取得成功。同时，我们也感谢所有合作伙伴和客户的信任与支持，是你们的陪伴让我们不断前行。未来，我们将继续坚持创新和质量至上的原则，努力成为全球医疗影像领域的佼佼者。

EqualOcean：在全球医疗器械行业推广当中，我们更多的会去关注一些中国医疗的器械企业在国际市场挑战，有两个小问题想向田园总了解一下。第一个就是中国医疗器械企业在国际市场上的主要竞争对手有哪些呢？以及考虑到全球市场多元化的状态，那么这些企业应该如何针对不同的市场制定怎么样的竞争策略？还有没有其他的竞争策略可以分享一下？第二个小问题是规模较小的医疗企业，在做国际市场的过程中会遇到什么样的独特挑战呢？

对于中国的企业来说，我们的一大核心竞争力在于“中国速度”，这体现在我们整体的速度和效率上，远超国际平均水平。同时，我们中国企业的努力和勤奋程度也是我们的优势，使得我们能够更快速地响应市场需求和竞争态势。

然而，我们深知，仅有速度和勤奋是远远不够的。因此，我们始终将创新作为发展的核心驱动力。这里的创新并不一定要求是革命性的，因为革命性创新往往难以一蹴而就。即使是微小的创新，只要基于对行业的深刻理解和客户需求的精准把握，都能为我们带来价值，成为打动客户的关键点。

我们以“做全球最简单使用的超声”为设计理念，于2012年率先在超声设备中采用电容式触摸屏技术。尽管当时这种屏幕的成本高昂且良率较低，但我们认为其简洁易用的特性能够为用户带来更好的体验。正如苹果手机凭借简单易用的特点迅速打开市场一样，我们也希望我们的超声设备能够成为医生们的得力助手，帮助他们更高效地完成工作。

在数字化和人工智能方面，我们紧跟时代步伐，于七年前就成立了专门的人工智能部门。我们利用中国庞大的数据资源和丰富的病例类型，为超声应用提供了出色的人工智能功能。这些功能不仅提升了设备的性能，还为用户带来了更便捷、更准确的诊断体验。

同时，我们深知不同市场的需求差异巨大。因此，在海外市场拓展过程中，我们根据不同市场的特点制定了不同的策略。例如，在欧洲市场，我们推广传统部门的产品；而在南美市场，我们则推出更具时尚感的产品。我们通过与当地合作伙伴的紧密合作，深入了解当地客户的需求和喜好，并将其转化为产品的功能和特点。

在出海的初始阶段，我们建议企业选择与自身核心竞争力最匹配的市场作为切入点。这样可以更好地利用自身的优势资源，提高市场竞争力。当在一个市场取得成功后，再逐步拓展其他市场，实现全球化布局。

总之，中国企业在出海过程中应充分发挥自身的速度和勤奋优势，同时注重创新和品质提升。通过深入了解不同市场的需求差异，制定针对性的市场策略，不断提升自身的核心竞争力，实现全球化发展的目标。

EqualOcean：飞依诺已经进入了120多个国家市场。飞依诺将如何利用自己的优势和能力，来应对不同市场的需求？当前面对的国际化挑战又有哪些呢？

我们所在超声领域的发展前景令人瞩目，不仅技术深度不断拓展，已经开始向诊断和治疗方向延伸，而且在脑科学等新兴领域也展现出巨大的探索潜力。这种创新趋势预示着下一代技术的未来，而当前，我们与竞争对手正处于同一起跑线上。在这一阶段，与临床的紧密合作成为关键。谁能更快地将新技术应用于临床，并最终转化为下一代诊疗的标准和治疗方法，谁就有机会从行业的追随者转变为领导者。

首先，与国内医院的合作至关重要。中国拥有众多优秀的临床专家，他们在超声领域的研究也颇具影响力。在全球超声学术文章中，中国的贡献占据了显著地位，这充分体现了中国医生的专业素养和努力。因此，与中国医生紧密合作，共同推动超声技术的创新和临床应用，是我们建立行业标准和诊疗规范的重要方向。

其次，超声作为一种无伤害、可普及的医学技术，具有巨大的市场潜力。我们的目标是让超声技术像血压计一样进入千家万户，实现便携化和普及化。掌上超声虽然已面世多年，但尚未普及，主要原因在于技术尚不完整。然而，随着人工智能等新技术的不断发展，我们有机会使超声服务真正走进人们的生活。这将是面向全球市场的重要机遇。

在这一赛道上，我们需要凭借对未来前瞻性的理解、丰富的行业经验和先进的技术，与合作伙伴共同研发出适合市场需求的产品。真正的创新爆款产品不仅要有技术上的突破，还要能够满足临床和市场的实际需求。通过不断的创新和实践，我们有望打造出引领全球市场的超声产品。

然而，机遇与挑战并存。随着我们海外业务的不断拓展，发展瓶颈也逐渐显现。过去几年，我们几乎每年都能保持50%的高速增长，但这一势头从去年开始明显放缓。面对这一挑战，我们需要寻找新的增长点，突破发展瓶颈。只有通过不断创新和拓展市场，我们才能保持持续增长，并有机会成为新领域全球最优秀的公司。否则，我们可能只能停留在中国市场，错失全球机遇。

EqualOcean：最后，请问田园总对于2024年及未来的医疗器械国际化进程中有何种期待呢？对于整个中国医疗器械行业的展望最有哪些呢？

针对2024年的发展规划，我们公司明确设定了一个小目标：在海外市场上，我们将从以往以组织参加展会为主的活动形式，逐步转向参与并主办学术会议。这一转变旨在进一步提升我们品牌在全球范围内的知名度和影响力，同时加强与行业专家和合作伙伴的深入交流与合作。

在过去的一年中，我们已经成功举办了名为“欧亚超声论坛”的学术会议，这是由我们公司独家承办的，并邀请了来自欧洲和亚洲的100位当地合作伙伴参加。去年，我们在土耳其和巴西分别举办了两次论坛，均取得了显著的效果。通过这些论坛，我们展示了公司在超声领域的最新技术成果，并得到了与会者的高度认可和赞赏。他们纷纷表示，我们的新技术对于临床诊疗具有重要的价值和意义。

因此，在2024年，我们将继续深化这一策略，将更多的精力和资源投入到主办和参与学术会议上。我们将积极寻求与全球各地的超声专家、学者和临床医生的合作与交流，共同推动超声技术的创新与发展。同时，我们也将通过学术会议这一平台，向全球展示我们在超声领域所取得的成就和进步，提升我们品牌的知名度和影响力。

我们相信，通过这一转变，我们能够更好地与全球合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推动超声技术在全球范围内的普及和应用。同时，我们也希望借此机会，进一步拓展我们的海外市场，让更多的患者受益于我们的技术和产品。这是我们公司2024年的重要规划之一，我们将全力以赴，为实现这一目标而努力。

关于「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」

EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」定于2024年6月中旬举办，预计活动3天，3000+的规模；除了正常的会议之外，会有颁奖和社交晚宴、出海创业项目路演、出海好物展等。作为出海方向的"Two Sessions"，EqualOcean年中在深圳、年末在上海的活动不容错过，欢迎联系与洽谈合作。

关于EqualOcean

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