阿斯利康中国执行总监陈锴：立足中国，创新出海

2024年4月3日下午，由上海市长宁区商务委员会、上海市长宁区东虹桥发展办公室指导，出海全球化新型智库EqualOcean主办，浩悦资本、嗨猎科技联合主办的"虹桥出海沙龙"第二期——中国医疗器械出海论坛在上海东虹桥成功举办，多位重磅嘉宾参与线下论坛进行深度交流，共同探讨中国医疗器械企业出海的现状与未来。

第一场圆桌会议阶段，由EqualOcean资深分析师陈迪主持，邀请到阿斯利康中国执行总监陈锴、帕母医疗CFO LynneWu、英途康创始人张翚 、飞依诺联合创始人田园、程天科技合伙人王晓奇针对“医疗器械企业出海，是机遇还是求生？”的主题进行了深入探讨。

以下为阿斯利康中国执行总监陈锴先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

非常感谢EqualOcean的邀请与组织，让我有机会在此分享我在医疗领域，特别是在阿斯利康中国的商业创新部门的工作经历与见解。我的职业生涯涵盖了咨询、投资以及创业等多个方面，而现在我主要负责阿斯利康中国在国际业务和一带一路业务中的生态圈合作。这是一个非常特殊且充满挑战的架构，它要求我们将中国的合作伙伴与一带一路海外市场的需求紧密对接。

我主要负责的工作分为三个核心板块。首先，是阿斯利康在治疗领域的非药类合作。我们深知，病人在接受治疗的过程中，除了药物治疗外，还需要筛查诊断、规范化治疗、药械联动等多个环节的配合，包括术后康复、可穿戴持续监测以及远程的监测和随访等。诊疗一体化已成为现代医疗的重要趋势，我们非常荣幸地与国内一些知名企业开始合作，并期待这样的合作模式能在更多海外国家得到推广。

其次，随着一带一路国家经济与中国日益紧密的联系，以及中国进一步加大开放力度的背景下，我们与海外政府的卫生部合作，建立了一些创新中心。今年，我们计划在中东的沙特利雅得建立第一个中沙医疗创业中心，并派遣团队入驻，以推动实体合作项目的落地。

最后，资金问题是我们必须面对并解决的挑战。在这方面，我们积极与地方政府合作设立基金，以支持合作伙伴的业务发展。同时，我们也期望在未来与中国香港、中东等地区的美国基金建立合作关系，为合作伙伴提供更多的资金支持。

EqualOcean：全球疫情导致了医疗需求的增长，中国医疗器械面临着一系列的挑战和机遇，我们非常期待陈总可以分享一些观点，特别是关于医疗器械行业在接下来几年的发展趋势，以及中国医疗器械企业应该如何调整策略，从而应对不断变化的市场环境，并且维持甚至增强在国际市场上的竞争力？

在生物医药领域，中国正日益展现出其独特的竞争力与“China Speed”的优势。

首先，去年阿斯利康成功收购了位于上海张江的人体生物细胞治疗项目，这一里程碑事件标志着中国生物医药行业首次迎来跨国企业的重磅收购。今年，阿斯利康全球管理层深入探讨了此次收购的深层原因。他们发现，尽管美国和英国等西方国家在生物医药创新方面拥有丰富经验，但中国在该领域的产业化速度和工程师能力成为阿斯利康选择的关键。中国的“China Speed”不仅体现在研发效率上，更在于能够将创新技术迅速推向市场并实现成本效益最大化。

其次，在医疗器械行业，中国同样展现出巨大的潜力和机会。阿斯利康在糖尿病管理领域的合作案例充分说明了这一点。通过与国内无创血糖持续可穿戴设备研发企业的合作，阿斯利康成功将先进的血糖监测技术引入中国，并与国内内分泌代谢领域的专家合作，共同制定了国家标准化代谢性疾病管理中心（MMC）指南。这一合作不仅提升了糖尿病管理的学术水平，也为中国企业走向国际市场提供了有力支持。

在肿瘤治疗领域，阿斯利康同样采取了积极的合作策略。通过与国内领先的肺癌靶向检测公司的合作，阿斯利康不仅解决了非洲等地区在试剂检测方面的难题，还通过学术培训等方式帮助当地医生更好地使用这些检测技术。这一合作模式不仅提高了治疗的精准性和个性化水平，也为中国技术在一带一路国家的推广树立了典范。

EqualOcean：在全球医疗器械行业推广当中，我们更多的会去关注一些中国医疗的器械企业在国际市场挑战，有两个小问题想向陈总了解一下。第一个就是中国医疗器械企业在国际市场上的主要竞争对手有哪些呢？以及考虑到全球市场多元化的状态，那么这些企业应该如何针对不同的市场制定怎么样的竞争策略？还有没有其他的竞争策略可以分享一下？第二个小问题是规模较小的医疗企业，在做国际市场的过程中会遇到什么样的独特挑战呢？

在中国医疗器械企业出海的过程中，我们观察到几个显著的竞争优势和成功案例，这些案例体现了中国企业在全球化市场中的独特价值。

首先，进口替代的价值主张是当前中国企业适应海外市场的关键策略之一。以某家企业为例，其总部原先位于亦庄，现已拓展至长三角地区。该企业通过研发环节的中心上游把控，实现了高度自动化的生产线，即所谓的“黑灯工厂”，其中完全无人工操作，全部实现100%自动化。更令人瞩目的是，该企业不仅在生产线上实现了高度自动化，其产线所需的仪器设备和材料也均为自主研发。这种强大的研发和生产能力使得该企业在成本端具有极强的竞争力，其报价能够达到竞争对手的1/3，从而在全球市场中展现出强大的竞争优势。

其次，软性、数字化与器械搭配的敏捷性是中国企业区别于国际同行的另一大优势。在医疗器械领域，软件和数字化的应用对于产品的竞争力具有重要影响。以欧洲市场为例，欧洲市场对于医疗器械的临床应用和软件适配有着较高的要求。当中国企业面对这些需求时，其响应速度远超过国际同行。例如，当欧洲某地区对某产品提出特定的软件功能需求时，中国企业能够通过微信等数字化工具迅速建立沟通渠道，并在48小时内完成功能迭代。这种敏捷性和高效性使得中国企业在海外市场中更具吸引力。

最后，本地化能力也是中国医疗器械企业在海外市场中获得成功的关键因素之一。一些企业不仅在研发和生产环节上具备强大的实力，其创始团队和营销团队也具备深厚的本地化能力。他们熟悉当地市场、文化和客户需求，能够针对当地市场特点制定精准的市场策略和推广方案。这种本地化能力使得中国企业在海外市场中能够更好地融入当地市场，提升品牌影响力和市场份额。

EqualOcean：请问陈总，阿斯利康是如何看待医疗器械领域的发展与挑战。在中国这样一个快速发展且对于创新技术日益重视的这个市场中，阿斯康中国计划如何利用国际的布局，以及在对研发领域的专业知识的经验来推动医疗器械的创新应用呢？

在医疗健康领域，中国企业正以较快的速度实现细分市场的出海扩张。当前，我们应把握这一历史机遇，推动中国医疗器械行业在全球舞台上发挥更大作用。

面对强监管的海外市场，医疗器械行业需采取特定策略以加速出海。与医药产品相比，医疗器械在临床注册审批方面通常更为迅速，这为我们提供了有利条件。利用“一带一路”倡议的优势，我们已成功引领130家企业进入沿线国家市场。

然而，中国医疗器械行业在出海过程中面临品牌认知的挑战。部分海外市场可能仅将中国企业视为性价比的代名词，而非创新和高品质的代表。为此，我们需要通过多方面努力提升品牌形象，如借鉴手机、新能源汽车等行业的成功经验，展现中国医疗行业的飞速进步，并寻求与国内外领先企业的深度合作，共同推动行业变革。

具体而言，我们在以下三个方面发力：

第一方面是，输出产能与产业升级。通过与港府合作成立的香港科创园医疗创新中心等平台，我们将阿斯利康与中国政府产业孵化器的模式引入经济快速发展的国家，助力当地医疗产业升级，从而改变这些国家对中国医疗器械产业的认知。此外，我们还将通过中沙医疗、中越医疗等合作框架，帮助企业实现一站式落地。

第二方面是，推动临床指南和行业标准输出。与盖茨基金会等平台合作，我们致力于推动中国临床指南和行业标准在国际市场的应用，以扩大对海外市场的影响力。

第三方面是，提供生态服务与支持。我们将围绕CXO赋能、研发外包、行业媒体展会等方面，为上下游企业提供全方位支持。今年，我们将组织一带一路沿线国家和学科覆盖领域的上下游企业公司共同组团考察，与当地药监卫生合作伙伴进行对接。部分项目将与阿斯利康直接合作，其他企业则可通过我们的平台与当地政府协调落地。

总的来说，中国医疗器械行业在出海过程中既面临挑战也充满机遇。通过提升品牌形象、输出产能与产业升级、推动临床指南和行业标准输出以及提供生态服务与支持等多方面的努力，我们有信心在全球医疗器械市场中取得更大的成功。

EqualOcean：最后，请问陈总对于2024年及未来的医疗器械国际化进程中有何种期待呢？对于整个中国医疗器械行业的展望最有哪些呢？

阿斯利康的出海战略可概括为“in China for global”，即在中国为全球。我们的出海逻辑首先强调产品的技术临床认可与商业模式的坚实基础。在中国这个庞大的市场中，我们立足于此，同时致力于成为更具全球视野的企业。我们的目标是，在中国创新，再将这些创新成果推向世界。

从阿斯利康的角度来看，我们的国际化出海战略始终基于中国市场。我们与器械公司的合作，不仅局限于目标医院和科室，更与阿斯利康中国团队共同从学科建设的必要性出发，寻找并落地优秀的模式和案例。

在此背景下，我们协会与药械联动的合作伙伴携手，将药厂和器械公司诊疗一体化的中国解决方案推向国际。这一背后，我们拥有标准的支撑、专家的指导以及中国样板医院市场的验证。我们相信，这样的携手出海合作将更加扎实，为中国研发的核心能力打造提供坚实的靠山。

关于「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」

EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」定于2024年6月中旬举办，预计活动3天，3000+的规模；除了正常的会议之外，会有颁奖和社交晚宴、出海创业项目路演、出海好物展等。作为出海方向的"Two Sessions"，EqualOcean年中在深圳、年末在上海的活动不容错过，欢迎联系与洽谈合作。

关于EqualOcean

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