帕母医疗CFO LynneWu：从跟跑到领跑，中国医疗器械3.0时代以创新赢未来

2024年4月3日下午，由上海市长宁区商务委员会、上海市长宁区东虹桥发展办公室指导，出海全球化新型智库EqualOcean主办，浩悦资本、嗨猎科技联合主办的"虹桥出海沙龙"第二期——中国医疗器械出海论坛在上海东虹桥成功举办，多位重磅嘉宾参与线下论坛进行深度交流，共同探讨中国医疗器械企业出海的现状与未来。

第一场圆桌会议阶段，由EqualOcean资深分析师陈迪主持，邀请到阿斯利康中国执行总监陈锴、帕母医疗CFO LynneWu、英途康创始人张翚 、飞依诺联合创始人田园、程天科技合伙人王晓奇针对“医疗器械企业出海，是机遇还是求生？”的主题进行了深入探讨。

以下为帕母医疗CFO LynneWu女士的发言，经EqualOcean编辑后发布：

感谢主办方的诚挚邀请。我是帕母医疗的首席财务官Lynne，非常荣幸能够在此与大家分享帕母医疗的成就与愿景。

帕母医疗是一家源自中国，具有国际首创地位的医疗器械企业。我们的产品专注于肺高压与心衰两大领域，其中，肺高压这一病症在全球范围内影响着约七千万患者，市场规模超过500亿美金，尽管这一病症对许多人来说相对陌生，但其重要性不容忽视。

近期，我们注意到MSD（默沙东）一款针对肺高压中特定类型患者的药物上个月刚刚获得FDA批准上市，其高昂的定价——每年约24万美金——凸显了该领域的市场潜力和患者需求。帕母医疗的产品正是针对这一庞大且目前缺乏有效临床治疗手段的患者群体而研发的。我们的产品在2021年已获FDA突破性医疗器械资质认证，该认证代表了源自中国的全球领先的原创价值。帕母医疗在过去11年中持续深耕，致力于为患者带来希望。值得骄傲的是，我们针对一型肺高压患者的创新产品在2023年成功获得中国国家药监局的上市批准和美国FDA人道主义豁免认定，这是对我们持续努力的最好肯定。

今年是帕母医疗商业化的元年，标志着我们在中国和国际市场开启了全新的征程。同时，这也是我们企业从资本市场迈向新阶段的重要节点。在这个关键时刻，我加入了帕母医疗，此前我在华尔街和香港担任摩根史丹利等多家投资银行的高级银行家职务，主导超过30家企业完成海外上市及兼并收购的扩张。我期待将我的经验与帕母医疗的团队相结合，共同推动企业在全球市场的发展。

今天能够参加这个论坛，我感到非常高兴。这是一个了解中国原创企业如何拓展国际市场、如何在当前中美地缘政治环境下继续获得资本市场支持的宝贵机会。我相信，通过分享与交流，我们能够共同为中国医疗器械行业的发展注入新的活力。谢谢。

EqualOcean：全球疫情导致了医疗需求的增长，中国医疗器械面临着一系列的挑战和机遇，我们非常期待Lynne总能够分享一些看法，特别是关于医疗器械行业在接下来几年的发展趋势，以及中国医疗器械企业应该如何调整策略，从而应对不断变化的市场环境，并且维持甚至增强在国际市场上的竞争力？

在探讨中国医疗器械行业的发展历程时，从企业创新角度来看，我们不难发现，当前正迈入一个崭新的3.0阶段。回顾过往，1.0阶段见证了外资医疗器械企业在大中华区的广泛布局，它们凭借先进的技术和品牌优势，迅速占据了市场主导地位。而进入2.0阶段，国产替代成为了行业发展的关键词。过去五年间，众多国内医疗器械企业凭借对劳动力成本优势的精准把握，以及高效的生产流程，成功吸引了资本市场的关注，并以此为契机，加速推动国产替代的进程。

然而，随着全球经济的不断变化和劳动力成本结构的调整，中国医疗器械行业正面临新的挑战。在3.0阶段，中国的劳动力成本已不再具备显著优势，东南亚和拉美等地区的劳动力成本更为低廉，使得中国企业在国际市场上的竞争优势受到削弱。此外，地缘政治因素也对企业的国际化战略产生了深远影响，导致一些市场对中国产品产生疑虑。

在这样的背景下，中国医疗器械企业要想在国际市场上立足，必须依靠自身过硬的创新能力和技术突破。以帕母医疗为例，我们凭借在肺高压和心衰领域深厚的技术积累和丰富的临床经验，成功研发出具有独特优势的产品体系。通过近500例临床试验数据的大量验证，我们的产品展现出极高的安全性和有效性，并获得了中美两国的认可。其中，在2021年，我们的产品还获得了美国FDA突破性医疗器械资质，且适用三个肺高压的适应症，这充分证明了我们全球领先的技术水平。

对于帕母医疗而言，出海并不是被迫的选择，而是我们一以贯之的战略布局。我们深知，要在国际市场上取得成功，必须获得发达国家最高标准的认可。因此，我们一直致力于提升产品和临床设计的科学性和生产体系的规范性，以确保我们的产品能够赢得国际市场的信任。事实上，从十年前开始，我们就已经开始布局海外市场，我们的试验数据连续发表在Journal of the American College of Cardiology这类心肺领域顶级学术期刊上，同时我们与海外多位学术专家持续研讨，组成由超十多位跨美、欧、亚等州的海外学术专家的Steering Committee为我们在国际最高标准下行进的轨道保驾护航。未来，我们将继续秉承创新、品质、服务的理念，为全球患者提供填补空白疗法及更加优质、高效的医疗器械产品。

EqualOcean：在全球医疗器械行业推广当中，我们更多的会去关注一些中国医疗的器械企业在国际市场挑战，有两个小问题想向Lynne总了解一下。第一个就是中国医疗器械企业在国际市场上的主要竞争对手有哪些呢？以及考虑到全球市场多元化的状态，那么这些企业应该如何针对不同的市场制定怎么样的竞争策略？还有没有其他的竞争策略可以分享一下？第二个小问题是规模较小的医疗企业，在做国际市场的过程中会遇到什么样的独特挑战呢？

我认为这个问题的核心是“竞争”，从狭义的角度来看，由于我们在医疗器械领域是唯一的First In Class品牌，确实难以直接识别出直接的竞争对手。然而，如果我们从广义的角度来理解竞争，那么与自身的竞争同样重要。具体而言，我们面临的主要挑战是如何有效地支持研发岗位进行产品的持续迭代和创新。

这个问题实质上涉及公司内部资源的优化配置。我们需要审慎地权衡各项投入，确保研发部门能够获得足够的支持和资源，以推动产品创新和技术进步。同时，我们也需要关注内部流程的优化和团队协作的效率提升，以确保研发工作的顺利进行。

在国际发展过程中，我们面临着一系列挑战，其中最为关键的是人才挑战。作为一家商业化元年的高成长公司，我们在不同地区和领域都需要招募具备专业知识和经验的人才来扩张和补充团队。人才对于初创企业的成功至关重要，他们的加入能够为公司带来巨大的推动力。

然而，我们也意识到招募到合适的人才并才尽其用并非易事。一些人才可能具备出色的能力和经验，能够迅速适应公司文化和业务需求，而另一些人才则可能需要较长的学习曲线才能融入团队。因此，我们需要通过有效的选拔机制、培养方式、提拔周期和激励反馈等举措，确保我们能够吸引、留住和公司长期共同成长发展的队伍。

此外，我们还发现人才具有集聚效应。道同而相为谋，当员工认同公司的企业文化和价值观时，他们将爆发出巨大的积极能量和创造力。这对于科研企业尤为重要，因为我们需要整个公司的研发能力来解决未被满足的临床需求。因此，我们提倡共同成长，企业快速发展的过程中也有更多机会让团队延展、尝试、学习和提升，在这过程中持续积累员工的归属感和认同感，从而吸引和留住更多优秀的人才。

EqualOcean：帕母医疗是如何在全球市场上平衡创新与需求之间的关系呢？在企业的运营与发展中，科研、需求以及回报率三者是不可或缺的考量因素。特别是在产品研发方面，周期长、投入大，因此我们需审慎选择研发方向，以确保资源得到最大化的利用。帕母医疗始终秉持以终为始的原则，致力于在心衰和肺高压领域为全人类带来新的治疗策略（therapy）。我们坚信，通过持续的创新与努力，我们将为这两个领域的患者带来更有效的治疗方案，从而改善他们的生活质量。

EqualOcean：最后，请问Lynne总对于2024年及未来的医疗器械国际化进程中有何种期待呢？对于整个中国医疗器械行业的展望最有哪些呢？

在当前资本寒冬与经济环境相对保守的阶段，帕母医疗依然坚守初心，以终为始，致力于在医疗领域实现创新与突破。我们深知，在这样的环境下，合作共赢的团队文化对于公司的持续发展尤为关键。特别是在全球裁员浪潮中，我们更加坚定地认为，合作共赢不仅是对员工的关怀，更是对医疗行业的担当。

因此，我们始终将合作共赢作为公司文化的核心，通过营造积极向上的工作氛围，加强员工之间的沟通与协作，共同面对挑战和困难。我们相信，只有团结一心的团队，才能够在激烈的竞争中立于不败之地，为医疗行业的进步与发展贡献自己的力量。

关于「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」

EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛-深圳峰会」定于2024年6月中旬举办，预计活动3天，3000+的规模；除了正常的会议之外，会有颁奖和社交晚宴、出海创业项目路演、出海好物展等。作为出海方向的"Two Sessions"，EqualOcean年中在深圳、年末在上海的活动不容错过，欢迎联系与洽谈合作。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。对EqualOcean产品和服务感兴趣的朋友，欢迎联系EqualOcean工作人员。

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