XbotPark：出海的意义是在于找到一个与国内市场不同的机会

XbotPark机器人基地专注于机器人技术的孵化和投资。在孵化方面，我们支持早期阶段的项目，通常在它们还没有产品原型的阶段，会提供 50 万至 100 万的资金支持。此外，我们还管理着一个规模达 8 亿的天使基金，主要用于投资从天使轮到 A 轮阶段的项目。截至目前，XbotPark 机器人基地已累计投资了超过 90 家企业，包括一些知名的天使轮和 A 轮企业，如云鲸、正浩、海柔等。

作为一个孵化投资平台，XbotPark更多的是先进行调研，发现问题和需求，然后再寻找对应的团队或项目来满足这些需求。因此，我们经常会走访各地，比如像新疆这样需要飞行四五个小时的地方。新疆从民族文化和需求角度来看，与海外市场有着相似之处。新疆的市场需求融合了日本老年看护的需求、德国和欧洲对于家庭储能、电网稳定以及各种电动自行车等产品的市场需求。因此，我们首先确定目标国家和需求，然后再寻找对应的团队进行合作，这就像是先找到了钉子再去找锤子一样。

另外一个方面，一些已经有了产品的公司在考虑时可能会面临选择，比如是先寻找日本的渠道商还是先进行案例营销。虽然部分公司可能已经超越了这个阶段，但对于其他公司来说，我们认为先在小语种国家进行线上营销，然后逐步拓展到线下市场，再进入欧美主流市场的线上和线下，可能更容易也更符合资金和人力相对匮乏的情况下，仅依靠技术的团队生存。

在商业模式的定位上，分层级是非常重要的。机器人公司在整个价值链中扮演的角色足够清晰，有利于确定自身的市场定位。通常，价值链包括零部件制造商、整机制造商以及解决方案提供商。大部分投资都流向整机制造商，因为在商用机器人领域，客户更倾向于获得一揽子的解决方案。然而，实施解决方案的过程，包括软硬件部署和培训等，往往需要当地的服务商参与。

这一现象在行业中逐渐成为一种惯例，服务商通常会从最终销售金额中获得相当比例的收入。这种合作模式的好处在于服务商可以提供本地化的支持，比如与当地餐饮集团或航空公司合作，定制菜单并提供培训和维护服务。尽管服务商在最后获得的收入可能比原厂商更高，但它们提供了必要的当地支持和服务，对于客户而言是非常有价值的。对于机器人公司来说，若要自己承担这些服务，除非足够强大，否则可能面临一定的挑战，特别是在传统强势或管制较多的市场。因此，与当地服务商合作成为一种常见的选择，为公司拓展市场提供了更灵活的解决方案。

我完全同意长期主义在出海To B生意中的重要性。我们在不同行业都能看到这一点。比如说，在割草机行业，我们发现市场对于庭院割草的认知不断演变，而且在不同地区、不同国家甚至是不同季节，人们对于割草机的需求和要求也会有所不同。这个行业对于法律法规的遵守也有着极高的要求，所以在这个行业里，我们不断迭代，不断调整，以满足市场的需求。

另一个例子是我们投资的逸动科技，他们致力于新能源传动力系统的创新。在这个行业中，建立渠道的信任是非常关键的。欧洲的渠道商通常需要连续几年见到你的展示，并且看到你的产品和服务稳定存在，才会考虑与你合作。因此，他们采取了逐步推进的策略，从展示模型到实际产品线，逐步赢得了渠道商的信任和合作。

商用服务机器人作为一个专业领域，不同于大众消费品，需要与专业渠道建立长期信任关系。因此，信任管理是一个漫长的过程，需要持续不断地投入和努力。

出海的意义是在于找到一个与国内市场不同的机会，而不是简单地跟随竞争在其他国家卷市场。出海的意义是在于找到一个独特的切入点和机会，找到一个别人还未涉足的市场，这确实可以带来很大的先发优势和红利。

其次，寻找技术上的差距也是很重要的。如果你的产品在技术上领先于其他竞争对手，能够提供更先进、更高效的解决方案，那么你就有机会在市场上占据领先地位。这种技术上的优势可以让你在竞争中脱颖而出，成为客户的首选。总的来说，出海需要找到一个独特的机会，无论是在市场上的先发优势还是技术上的领先地位。只有找到了这样的机会，才能在海外市场取得成功。

除了之前介绍的两个案例，过去两年我们在市场上看到了很多所谓的被动出海，即跟随大客户一起出海，而不是自己主动进行市场分析或者渠道建设的公司。启航科技就是一个例子，他们最初是跟随国内建筑厂商进行基坑监测和建筑进度监测，后来发现中国建筑公司在中东和非洲进行了大量基建项目，于是他们也跟着这些公司进入了中东市场。类似地，一些国内餐饮品牌在海外开店时也开始使用我们的炒菜机器人；农业设备制造商发现他们的客户也在国外扩展业务，于是他们也进入了新的市场。如果你能够紧跟主要客户，并且他们愿意带你一起走出国门，那么在市场选择的第一步就能够事半功倍。