石溪资本：本土化是海外品牌建设的关键导向之一

石溪资本是一家产业基金，背后是上市公司兆易创新支持，我之前在华为的消费者事业部工作，曾经从事投资工作，关注智能硬件领域。在我的投资生涯中，我参与了一些智能硬件和机器人项目，包括未来机器人、乐动机器人和绿米等，因此对商用机器人出海的话题有些见解。

在海外建立服务机器人品牌和渠道时，本地化的营销策略至关重要。这种本地化营销的方式有着不同的模式，其中，"local-global" 模式被认为更为适用于早期阶段的出海过程。

这种模式可以在华为早期出海的案例中找到。虽然华为具有国际化的外观，但每个国家的核心管理层都是华人，且采用了华为的战略架构。相比之下，像微软和 TikTok 这样的公司更典型地采用了 "global-local" 模式，在美国的团队完全本土化。这种本地化策略在一定程度上受到美国制裁的影响，但也帮助了这些公司在本土市场的成功。

因此，本土化营销成为了海外品牌建设的关键导向之一。而对于服务机器人品牌来说，海外市场的本地化营销策略与 ToC市场有所不同。在 ToB市场，营销的核心在于如何将投入转化为收入，因此需要更加注重收入转化比率。

一些有趣的案例展示了在 ToB 市场中的本地化营销策略的独特之处。例如，像割草和扫雪这样的大型机器人产品在海外市场的营销方式与国内有着明显不同。在海外，这些产品可能会与专门从事家居维修的连锁店合作，因为许多国外家庭都拥有较大的住房。对于不同国家和地区的市场，需要采取不同的营销渠道和策略。例如，在美国，可以利用家庭维修连锁店这一渠道，而在日本，可以采用不同的营销策略。

在本地化营销中，还需要考虑到不同的营销渠道和时机。这可能涉及到海陆空等不同维度的策略。对于更大规模的公司，可能会考虑到更高层次的品牌建设和赞助活动。因此，在海外建立服务机器人品牌和渠道时，本地化营销策略的制定和执行将至关重要。

对于ToB市场而言，产品的稳定性和安全性是至关重要的。特别是在涉及到大客户和关键应用场景的情况下，容错率必须非常低，任何产品故障都可能导致严重的影响和损失。

在服务机器人领域，稳定性尤其重要。虽然像避障功能可能是最常见的问题，但即便是小小的故障或者不稳定性也可能对客户造成不良影响。而对于特种机器人，比如激光切割或者代替人工进行危险任务的机器人，一旦出现问题，后果可能更为严重，甚至会引发批量召回订单的情况。

因此，企业在产品开发和生产过程中必须高度重视品控，确保产品的稳定性和安全性。这不仅是为了保障客户体验和满足客户需求，也是为了避免企业面临的损失和风险。只有产品稳定可靠，才能够赢得客户的信任，实现长期的发展和持续的市场竞争力。

在中国的供应链方面，我们的公司作为产业链上游的一环，主要销售芯片。因此，当我们分解机器人的BOM（零部件清单）时，我们会发现最大的部分是电机、电控等，还有一个较大的部分是感知模块，它们的上游涉及到PCBA和芯片。从我们的角度来看，我们深切地感受到了这个行业的内卷。

以2021年的情况为例，由于MCU（微控制器单元）短缺导致了价格上涨，随后产能充裕阶段出现了两三次价格下降，这给一些上游芯片公司带来了很大的压力。从我们的客户角度来看，供应商的选择涉及两个方面。首先是供应商提供的产品是否能够为我们带来差异化，比如在端侧算力和功耗的搭配方面是否更高效。其次，供应商是否能够给予我们一定的账期，这对企业的现金流是非常重要的考量因素。

在中国，代工厂的产能过剩导致了一些代工厂可以给予较长的账期，这对企业的现金流有很大的帮助。然而，一些国外芯片供应商可能需要提前锁定订单，这会对企业的现金流造成一定的压力。因此，除了价格因素外，现金流也是一个重要的考量因素。另外，海外供应链的出海也是一个值得考虑的因素。

有些做扫地机器人和割草机器人的公司已经开始考虑将一部分生产转移到越南和墨西哥。然而，调研结果显示，这些地区的劳动力虽然廉价，但工作效率较低，因为工人的技能水平不高，且存在工会。此外，这些地区的工厂租金已经接近中国一些地区的水平，因此需要谨慎考虑。

对于企业来说，最佳方案可能是将核心生产保留在中国，然后将一些组装工作转移到东南亚等地，再通过这种方式获取“越南制造”或“墨西哥制造”的标签，这对企业来说可能是最优的解决方案。

面对竞争，硬件厂商如果能将机器人与人工智能结合起来会是一个很好的突围点。我相信在座的硬件厂商都能感受到每年调价的压力。如果仅仅依靠硬件，市场竞争很容易导致内卷。而人工智能为产品提供了差异化的卖点。软硬件结合使得产品具备更高的附加值，从而缓解了内卷压力。

过去，我们评估硬件定价时通常会考虑机器替代人工成本，并在此基础上每年降价。但人工智能和硬件结合的产品究竟如何定价，以及能否达到合理的产品力，确实是一个挑战。例如，像CAS和最近发布的AI Pin以及Vision Pro等产品，并没有像预期的那样受到市场欢迎。在我看来，大模型并不适用于所有硬件。更合理的做法可能是将垂直领域的知识训练到载体中，并在特定场景中进行交互。因此，将大模型直接应用到硬件中可能并不理想。

从机器人落地的角度来看，我们看到一些项目，如陪伴机器人等，但这个品类目前仍然面临挑战。要实现家庭陪伴机器人，情感连接仍然是一个难点。因此，我们可能需要从一些更简单的机器人开始，比如收纳机器人和家务机器人，然后逐步扩展到更多的领域。这样的品类给人以很大的期望，因为它将所有模块化的工作融合在一起，通过人工智能的方式实现一体化操作。因此，我认为硬件加人工智能的结合仍然有很大的潜力，未来我们也期待看到更多这样的爆款产品。

长期来看，我们仍处于一个出海的初期阶段，但未来可能会迎来一个从产品力到品牌力的转变周期。目前，我们可能已经将产品推向国际市场，但海外对我们的认知仍停留在产品形态上。未来，在机器人领域可能会出现更多像大疆这样的品牌级公司，真正实现品牌全球化，中国公司完全有实力做到这一点。

当然，在这个过程中，地缘政治因素会影响我们的进展，但我认为这一趋势是不可逆转的。地缘政治既是挑战也是机遇。例如，最近我们看到俄罗斯市场的增长非常迅速，特别是工业机器人领域，因为一些国外品牌像ABB受到了禁运，所以他们需要更多的基础工业机器人，甚至商用机器人，这些市场可能会成为我们快速突破的一个领域。

因此，出海虽然存在挑战，但也是一种机遇。出海的本土化可能导致效率不高，无法与中国相比，无论是在资金利用效率还是其他方面。但总的来说，我认为一旦品牌力确立，产品的溢价将更高。因此，尽管出海需要经历一个痛苦的过渡期，但一旦跨越了这个阶段，品牌确立后，我们就可以再次塑造下一代中国版的ABB等公司。