源码资本董事总经理王菂：新质生产力企业全球化，需具备的关键能力

2024年6月26-27日，由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」 （GGF2024）在深圳机场凯悦酒店圆满落幕，136位上台嘉宾、3000人次+到场观众，共同打造了2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。

其中在6月27日的新质生产力出海论坛中， 前Insta360全球电商负责人高大山、大旗财税董事总经理凌宝、源码资本董事总经理王菂、斯坦德机器人董事、合伙人王茂林、TopsGroup&拓扑学社创始人刘洋共同探讨新质生产力出海趋势、挑战与机遇。

以下为源码资本董事总经理王菂先生的发言，经EqualOcean编辑后发布：

大家好，我是源码资本的王菂。源码资本是一家双币基金。我们主要是做从早期到成长期的一级市场投资。关注的行业也比较广，先进制造、绿色发展、产业数字化、出海等等都是我们重点关注的领域，我个人主要是看工业，还有围绕中国工业先进制造的出海。

TopsGroup & 拓扑学社创始人刘洋：鉴于王总作为源码资本的资深专家，专注于智能制造、清洁能源及科技领域的投资布局，在此想和王总探讨一下：从全球视野及投资策略的角度出发，您如何看待当前各国及地区政策制定对于经济活跃度的推动作用？具体而言，您认为哪些区域因政策利好而展现出尤为显著的经济活力？在筛选并投资新质生产力企业时，您倾向于关注企业哪些核心特质？这些特质如何帮助您识别出具有长期发展潜力和社会价值的企业，尤其是在智能制造、清洁能源及科技变革的前沿领域？

当前，全球化背景下的“出海”战略已成为企业界广泛探讨的热点话题。鉴于我在深圳多年的工作经验及与众多企业家的深入交流，发现不少企业对于“出海”这一概念的理解存在误区。具体而言，即便企业的每一分收益均源自出口，也并不意味着其已全面融入出海战略的核心。这实际上反映了中国企业在国际化进程中面临的一个重大范式转变。

传统上，中国企业凭借ODM（原始设计制造）优势，专注于产品代工及前端工程设计，以此获取加工利润，这一模式在一定时期内确实为企业带来了可观的收益。然而，随着生产力的持续提升和国际市场竞争的日益激烈，单纯依赖代工模式已难以满足企业发展的长远需求。

在此背景下，真正的“出海”战略要求企业不仅要在海外建立销售渠道、拓展市场，更要积极打造自主品牌，实现品牌价值的国际化。这一过程伴随着诸多挑战，其中最为关键的是本土化团队的构建与管理。不同国家的商业环境、文化背景及管理模式差异显著，这对企业的跨文化管理能力提出了更高要求。例如，在东南亚等地区，华人面孔的企业家可能相对容易融入当地商业生态，但在北美市场，由于文化势能和文化关系的复杂性，华人企业家面临的挑战尤为艰巨。

在审视全球化或出海战略时，我首要关注的维度是市场定价机制的根源，即该市场是由外部需求主导定价，还是受中国内部供给因素所影响。这一考量深刻影响着企业的竞争策略与市场定位。

具体而言，当市场定价主要由外部需求决定时，企业需警惕是否陷入了与中国企业间的同质化竞争陷阱，即所谓的“内卷”。这种竞争模式往往导致利润空间被极度压缩，甚至全行业陷入亏损境地。

我时常提醒企业家们，在全球化进程中应谨慎处理与海外竞争对手的关系，避免过度竞争导致市场失衡。特别是在面对具有一定市场地位与影响力的本地企业时，应寻求合作与共赢的可能性，而非单纯追求市场份额的扩张。这种微妙的博弈平衡不仅关乎企业的短期利益，更对企业的长期发展及整个行业的健康生态具有深远影响。

第二个核心维度在于深入理解目标市场与所在国家之间的显著差异。这种差异不仅体现在市场结构、消费者偏好上，更深刻地影响着市场进入策略与渠道布局。

以深圳的储能企业为例，它们在欧洲市场，尤其是家庭储能领域，近年来取得了显著的成功，这得益于欧洲市场相对开放的中小渠道体系。在欧洲，中小企业及电工等末端渠道乐于接纳新品牌，并通过自身的网络将产品推广至终端用户，从而促进了储能产品的普及与销售。

然而，在美国市场，情况则截然不同。美国家庭耐用品市场经过长期资本主义发展，形成了高度集中且板结的销售渠道。大型渠道商占据主导地位，小型渠道几乎不存在，这为中国企业进入美国市场带来了巨大挑战。特别是作为新品牌，中国企业难以直接敲开大型渠道商的大门，导致市场渗透率低下。

进一步分析，美国电工的职业特性与风险意识也是阻碍中国储能产品进入市场的重要因素。美国电工普遍享有较高的收入与稳定的职业地位，他们更倾向于选择知名品牌以避免潜在的风险与声誉损失。即便面对高额的补贴诱惑，他们也会因担心产品质量问题而拒绝安装未知品牌的产品。

因此，企业在制定全球化战略时，必须深刻认识并尊重不同市场的末端差异。这要求企业不仅要在宏观层面了解目标市场的政策环境、消费者需求，还要在微观层面深入洞察末端渠道的特性、行业惯例及从业者的心态。只有这样，企业才能构建起与目标市场、产品品类相匹配的市场进入模式与运营体系。

此外，企业内部的沟通与管理也是至关重要的。在全球化进程中，企业需确保高层管理者与一线员工之间的信息畅通无阻，避免中层管理的“向上管理”导致的信息失真与决策失误。通过建立高效的信息反馈机制与决策支持系统，企业可以更加准确地把握市场动态，灵活调整市场策略，最终实现全球化战略的成功实施。

在评估一个全球化业务的经济模型时，我尤为重视其在达到一定规模后的盈利能力。具体而言，即便不考虑总部费用，仅从毛利中扣除营销费用后，若仍呈现显著亏损状态，这则是一个亟待解决的重要问题。

考虑到中国产品与海外市场的售价之间往往存在5至10倍的成本差异，这种经济模型的不合理性尤为突出。在业务初创阶段，由于市场渗透率低、品牌建设及渠道拓展成本高昂，经济模型暂时为负尚属正常范畴。然而，随着业务规模的扩大，特别是当产量达到一定程度，理应通过规模效应与成本控制实现盈利能力的显著提升。

若此时经济模型仍呈现巨大负数，则可能预示着深层次的问题。一方面，产品可能未能精准匹配当地市场需求，导致市场接受度低、销售困难。企业在未充分了解当地消费者偏好与市场需求的情况下，盲目推广意想中的产品，往往会遭遇市场冷遇。另一方面，营销体系可能存在问题，即当前的营销策略与方法并不适用于目标市场，导致营销效率低下、成本高昂。

因此，在全球化业务拓展过程中，企业需密切关注经济模型的变化趋势，特别是在业务起量后的盈利能力评估。一旦发现经济模型存在巨大负数，应立即进行深入分析，找出问题根源，并采取相应的调整措施。这可能包括优化产品设计、调整市场定位、改进营销策略等，以确保业务在全球化进程中实现可持续发展与长期盈利。

TopsGroup & 拓扑学社创始人刘洋：感谢王总的分享，确实，现在很多企业遭遇了“叫好不叫座”的困境，即尽管市场反响热烈、用户基数庞大且交易总额（GMV）看似可观，但深入剖析后却发现盈利状况堪忧。这往往源于对目标市场核心经济指标及消费者实际需求的忽视，导致产品定价策略与市场实际情况脱节，难以实现盈利目标。这一现象也证明了全球化战略的成功实施离不开精准的市场洞察与产品本地化策略。企业应以此为鉴，不断优化市场进入模式与运营体系，以实现全球化进程中的可持续发展与长期盈利。

在当前复杂多变的商业环境中，无论是作为被投资的企业、我们各自所服务的企业，还是我们所观察到的广泛企业群体，是否正面临着一系列共性的挑战与问题。这些挑战可能源自于市场环境的不确定性、技术革新的快速迭代、消费者需求的日益多样化与个性化，亦或是内部管理效率与团队创新的瓶颈。面对这些普遍存在的挑战，我们不禁要问，是否有一些行之有效的解决方案已被实践验证，能够为我们提供宝贵的启示与指导？王总是否有些好的解决方案是可以分享的？

在当前全球商业环境下，中国企业面临着从成本竞争向价值创造的深刻转型挑战。同质化竞争与单纯依赖成本优势的策略，无论是在国内市场还是国际舞台，都日益显露出其局限性，往往导致低利润、高耗能的“烂生意”模式。因此，企业需从源头出发，聚焦于如何创造独特价值，即“卷价值而非卷价格”。这一理念倡导企业寻找差异化的市场定位，通过技术创新、产品设计、用户体验等多维度提升产品与服务的附加值，即便定价相对较高，也能因其独特的价值主张吸引并留住客户。

目前，中国正处于品牌建设的关键时期，亟需在全球范围内打造具有影响力的自主品牌。尽管在多个领域，如工业制造中的模拟芯片市场，欧美品牌如TI、意法等已占据强势地位，但中国企业在工业品及其他消费品领域同样具备建立强大品牌的潜力。借鉴国际品牌的成功经验，中国企业应重视产品的初始设计与商业模式的创新，确保能够为用户带来长期、持续的正向反馈与价值累积，从而奠定品牌的长远发展基础。

针对企业出海战略，特别是那些同时运营国内外市场、线上线下业务并行的企业，一号位的深度参与显得尤为重要。出海不仅是对新市场的探索，更是企业战略层面的重大决策，需要跨部门的协同与高层的直接指导。由于不同市场、不同业务模式之间存在天然的冲突与差异，若仅由单一业务部门或团队负责，往往难以平衡各方利益，导致战略执行效率低下甚至偏离方向。因此，企业创始人或CEO应亲自挂帅，作为出海项目的直接负责人，确保决策的快速响应与高效执行。同时，面对复杂多变的国际市场环境，创始人需具备反常识的决策能力，勇于突破常规，做出符合企业战略发展方向的例外决策，以避免陷入平庸，错失发展良机。

总结来说，中国企业应聚焦价值创造，加强品牌建设，并在出海战略中确保一号位的深度参与，以创新驱动发展，实现企业的持续成长与全球竞争力的提升。

TopsGroup & 拓扑学社创始人刘洋：在探讨全球科技力量如何重塑国家间力量对比的议题时，欧亚集团创始人提出的GeoTech，意思是科技的力量其实是可以左右国家的力量的对比的。中国新能源汽车产业的蓬勃发展，正是这一理论在现实中的生动例证，它不仅展现了中国在新能源技术领域的创新能力，也预示着全球汽车产业格局的深刻变革。不知道王总是否可以和大家分享一些案例，针对发展中国家在新质生产力领域寻求突破、挑战并重塑全球技术图景的可能性。

在全球产业链变革的背景下，中国展现出了强大的新质生产力与竞争力，尤其在新能源领域——光伏、锂电、新能源车方面，中国已拥有全球范围内的显著优势。面对国际竞争，如日本与德国等传统制造业强国虽在一定程度上放缓了电动化和电动车的研发步伐，但亦表达了对中国快速迭代能力的认可与无奈，承认难以追赶的现状。

与此同时，新一轮产业革命正由生成式AI技术引领，具身智能与智能驾驶作为其核心应用领域，预示着未来产业的重大变革，并将深刻影响全球科技格局。中国在此领域已占据前沿位置，与欧洲、日本等国家和地区并驾齐驱，展现出强大的创新活力与人才储备。源码资本等投资机构亦深度布局，积极支持该领域的早期创业企业，助力技术创新与产业升级。

从人才角度来看，中国在该领域拥有高密度的高素质人才资源，不少国际顶尖科学家与技术专家拥有中国高等教育背景，进一步巩固了中国的竞争优势。

所以，尽管中美之间在资本市场层面可能呈现一定波动与差距，但从实际生产力发展的角度来看，两国之间的差距正在逐步缩小。这一趋势背后，既体现了中国在新兴科技领域的快速发展与创新能力，也反映了国际间复杂的地缘政治与经济关系。然而，面对挑战与压力，中国依然保持着对未来科技发展的坚定信心与积极态度。

TopsGroup & 拓扑学社创始人刘洋：谢谢王总的分享。关于源码投资宇树科技并关注其人形机器人领域的进展，也确实令人瞩目。宇树科技近期发布的人形机器人，以其9.9万人民币的起步价，相较于国际知名如波士顿动力的同类产品，展现了显著的价格优势。所以我确实觉得像王总刚刚提到的，我们在工程化的能力上，以及我们供应链成本的优势上还是非常强的。您是否认为像具身智能这一方面，将会迎来巨大的技术突破和技术图景改变？

确实，具身智能技术作为人工智能领域的新兴方向，展现出了巨大的潜力和广阔的发展前景。在未来5至10年的时间维度内，我们有望见证这一技术领域的显著进步与革新。

值得注意的是，具身智能的实现形态并不局限于人形机器人，各类形态的机器人和智能系统都在积极探索和应用这一技术。这些公司在短短两年左右的时间内所取得的成就令人瞩目，其创新能力和技术实力令人赞叹。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。GGF2024 -上海大会预计在12月上旬举办，欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，EqualOcean的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。

成立于2018年11月，EqualOcean旗下目前有业内头部的媒体、智库、社群组织、活动等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务。对EqualOcean产品和服务感兴趣的朋友，欢迎联系EqualOcean工作人员。

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