圣德隆服饰总经理兼旷野创意张熙翎：出海拉美，建立大本营很重要

在讨论拉美市场的现状和潜力时，张熙翎从家族企业在拉美的长期运营经验出发，分享了她的观察和实践：

我的家族公司在拉美深耕已有20年。2007年，我们在智利伊基克自贸区开设了第一家门店。目前，我们的女装品牌在拉美六个国家共设有七家线下店铺，成为拉美本地人心中的本土品牌，并建立成熟的海外仓、运营团队和线下销售网络。

在过去几年，我们逐步开始向平台化转型，在伊基克自贸区建立了3000平米的线下展厅和海外仓，帮助跨行业、跨品类的中国企业进入拉美市场。我们首先引入了轮胎汽配等行业，利用家族积累的人力、财力和社会资源，成功跑通多个品牌从0-1的盈利模型。此外，我还与合伙人共同创办了针对美洲市场的营销公司“旷野创意”，为希望进入拉美市场的品牌提供线上广告投放、线下活动和红人营销等服务。我们已经与比亚迪和一些女装品牌合作，帮助它们在拉美市场推广。希望以后能与更多有意进驻拉美的企业合作，共同开拓市场。

在回应黄教授和张总的宏观分析后，张熙翎分享了自己在拉美做生意的切身体会：

非常感谢黄教授从政治经济角度和张总从宏观层面分享了拉美的环境。我作为外贸人和出海人，谈谈我在拉美的实际经验。20年前拉美市场相对未知，如今越来越多的企业关注墨西哥市场，并询问如何进入墨西哥。我认为，在分析市场宏观环境和是否进入市场的问题时，除了看市场增速，还要关注市场头部玩家的集中度和竞争对手画像。墨西哥市场相对成熟，做生意可能更方便，也是大家想到拉美第一个想到的市场，但可能像玻利维亚等相对落后的国家的竞争环境更为有利。当地的头部玩家多为个体户或夫妻档，缺乏完善的公司组织和系统化的商业思维，可能更能凸显出我们的竞争优势，快速占领市场。我也同意前面嘉宾有提及的小部分国家的政治变动，这也是为什么我们选择智利的伊基克作为中央枢纽，再触达拉美其他国家，不仅因为它是自贸区，汇兑和关税环境更好，更是因为这样的布局能方便我们做到风险对冲。

在主持人提问后，张熙翎详细介绍了公司在拉美市场的策略和具体操作：

拉美市场非常大，各国情况复杂。我们把拉美市场视为整体，选择智利的伊基克自贸区作为大本营，因为它是美洲最大的自贸区。我们在那里建立品牌根据地和海外仓，并逐步扩展到墨西哥和玻利维亚等市场。选择市场时要根据当地的风土人情、政治环境和竞争对手的情况制定差异化策略。

举例来说，玻利维亚的服装市场更加关注实用性和性价比，而墨西哥则更注重品牌的情绪价值和时尚性。对于新进入拉美市场的企业，线上线下需要同时布局，先关注线下市场。墨西哥的线上市场相对发达，但仍需同时发展线下。其他国家如玻利维亚和智利，线下资源更为重要。

在主持人提到本土化问题后，张熙翎分享了她在拉美市场的本土化策略和实践案例：

本土化不仅仅是产品和语言的转换，更是对当地文化和消费者洞察的深入理解。我们曾为比亚迪和一些女装品牌在拉美市场做品牌推广。在社交媒体上，我们采用了当地年轻人使用的网络热词，取得了良好效果。在线下活动中，我们利用在拉美多年的社会资源，帮助品牌举办各种活动。比如，我们曾为某品牌在酒吧赞助万圣节狂欢活动，并为比亚迪做红人营销。

如果要进入拉美市场，一定要找懂当地文化和消费者的团队为你们服务。对于传统外贸企业，可以通过智利的伊基克作为中心枢纽，提供一站式服务，包括清关、仓储、物流和展厅等。希望能够帮助更多企业在拉美市场取得成功。