友缘集团海外事业部总经理廖宜航：仰望全球市场，投入到家族企业里去，是我人生最大的一笔投资。

在6月27日的“厂二代”及青年出海的机会与胜率圆桌讨论中，富森环保外贸部负责人蓝天、友缘集团海外事业部总经理廖宜航、安美科技印尼总经理、战略负责人汪文琦、合立咨询创始人邹一帆共同带来了真知灼见，国际开发性金融机构经济顾问王昕息主持本场论坛，以下为廖宜航女士的发言：

大家好！我叫廖宜航，来自中国友缘集团。自1999年成立以来，我们集团目前全国拥有6家销售公司及1个加工厂，主要专注于钢铁产品产业链的综合服务。企业主要产品是高端无缝钢管，自2015年起涉足国际贸易，主要在石油化工能源领域应用广泛。

我觉得“厂二代”有很多共同点，首先，我们成长路径是非常相似的，据统计有90%以上“厂二代”都有海外留学经历。再往下，我们发展路径往往是先进入其他的行业进行锻炼1-3年，并且大部分的人会选择进入金融行业，比如投行、咨询、VC/PE等领域进行历练，当然还有另外一部分选择自己创业，因为本身从小耳濡目染起来，很容易想把创新的落在实践上，并且家里有资源或者资金支持的时候就会创业。但是到了一定时候，就被主动或者被动去考虑是否回家去接班的事。而回到家族企业之后，也因为过往的经验，很多人回到家族企业以后，会以出海或者海外贸易来做为切入点。

再跟大家分享一下接班的感受。我是刚刚回到我们家公司，切入点就是海外市场。在之前我跟大家的共同点也是在美国留学，并且在美国孵化器工作，回来从事金融以及投资的工作。我对自己的定位跟其他不一样的是，很多人往往选择工作3年左右，或者更早就回去家族企业工作，而我是已经经历了较为完整职业发展周期，在金融创投行业做了十年之后我再回去接班。而这背后很多人关注的问题是，为何在有十年职业发展经历后还选择回归，以及我们这代能为家族企业带来哪些新思路。

第一，关于我为什么选择在在长时间工作后还回到家族企业中。因为我已经在金融包括投资、创投行业经历了两个完整的阶段，首先，是我自己所在的公司也是从0到1再到上市，经历了从几十人到接近200人的完整的企业内部运营阶段。同时，我们之前也会投一些项目，包括债权、股权，跟着团队看了非常多的各行各业的项目，包括硬科技、AI、消费、智能制造，也接触了非常多的行业领先的企业，也跟很多创始人有接触，跟着他们企业从“0到1”，有些也到了上市阶段，也是另外一个较为完整的阶段。在这过程中可以伴随创业项目成长，也是吸引我一直留在金融行业、投资行业的原因。但是我更多还是一个旁观者的角度，所以我在思考，是不是我也可以转换一下自己的角色，躬身入局，这样才能真正把我的经验带给家族企业，当然也需要时间和实践。

第二，我可以带给我们家企业的新思路其实是商业模式和战略创新。我们企业是相对传统的一个模式，从经销商到加工制造，现在也会逐渐输出一些带自己的品牌产品，但还是在钢管以及石油化工行业，跟之前在做金融接触的前沿科技企业发展路径有非常大的不同。这时候我们会在想，我们回去是不是可以带给家族企业不同的insight，包括跟父辈不一样的战略规划；其中差异的最大的是对于资本的运用和资源的运用。因为回溯到我们父亲那一辈，他们现在基本上是60岁上下，但是当初都是白手起家，都是自己打拼出来的，而我们是站在他们的肩膀上，既可以承接他们的实业运作基础，也可以撬动我们自己的资源杠杆，未来能走得更稳更远。实业企业是一个基础，金融是帮助实业来成长。

（观众提问2个问题，指明回答）

总结观众刚刚关心的两个问题是：1、在现阶段上市不明朗的时候，我们传统家族企业未来出路在哪？因为我之前也是在金融领域，按照现在的资本环境很难IPO，但是更重要的是我未来想把我的公司做成什么样的规模，我未来是要走资本路线还是其他？2、因为出海现在是个非常热的话题，大家都说2024年是出海元年，那么从一个纯粹的外贸业务到现在的供应链、技术出海，怎么能跟传统企业来结合？

首先从第一个企业未来发展角度，因为我们本身也是相对比较传统的企业，按照现在IPO的情况，不管是美股、港股还是主板市场，前景都不明朗。我父亲一直想把我们公司做成上市企业，包括我们这个行业有宝钢、中信特钢等也有很多成熟的上市企业，也跟资本更接近，资源更丰富，所以之前我们还蛮想撬动一些杠杆走资本路线。但是在我这边，虽然我之前做投资，但是我个人风险偏好偏保守，特别在现在的环境下还是先做准备蓄力，稳扎稳打，先把自己的内功练好、把自己的国内国外市场先夯实起来。我们在无缝钢管加工行业里还属于中等规模，代表我们的资金、资源、人力是相对有限的，所以要打好现在手里的牌、达到一个投资回报的最大化，所以要做出海，而不是为了上市而上市。

所以分析下来我们家传统企业可能走两条路，第一个是纵向的产品创新；第二是横向的市场拓展。作为一家专业生产无缝钢管的企业，我们也是湖南“专精特新”企业，并成功申请了多项专利。然而，我们并未止步于此，而是持续探索与拓展至其他产品领域，例如特钢、碳纤维以及更高端的材料。如果我们未来要把规模做大，我们产品创新也可以通过并购或者是收购其他的有技术没有市场的公司来达到目的，这都是可以运用的手段。第二，从市场出发，回到出海这个话题，我更倾向于要先有客户才去当地设公司、开工厂；我们到现在为止还是持续是外贸客户积累阶段，客户主要是在中东、欧洲；虽然我们近1-2年是纯粹做外贸业务，但是也可以看到今年也是一个外贸爆发的一年，能够明显感觉到订单相比去年来说是明显增长的；那么我们就会去走第二个阶段，跟当地的厂商、跟经销商进行深度战略合作，深度开拓当地市场，再往后才是供应链出海。

我一直都很喜欢一句话就是，仰望星空、脚踏实地，我现在也是仰望全球的市场，同时扎实做好自己的事情，我认为现阶段把自己投入到家族企业中，也是我人生中最大的一笔投资。