德昌誉海外业务负责人、北大企二代出海计划发起人陆婉桐：提升市场占有率最关键的因素是曝光度

在6月27日的“新客户、新渠道、新方式，‘创一代’出海破局之道”圆桌讨论中，德昌誉海外业务负责人&北大企二代出海计划发起人陆婉桐、跨越速运集团国际事业部总经理宋永昕、众一跨境CEO王海卫、厂二代同学会共同发起人&极力飞合伙人徐硕彦、《To B营销增长》作者邹杨共同带来了真知灼见，继同学社创始人&CEO唐建超主持本场论坛，以下为陆婉桐女士的发言：

大家好。我是陆婉桐。我曾在澳大利亚接受本科教育，并在毕业后选择回国发展。我没有立即加入家族企业，而是选择在一家外部咨询公司积累经验，历时两年。在咨询公司的工作经历中，我参与了多个项目，其中包括跨境营销项目。回归家族企业后，我也着重在公司海外业务增长板块去发力。我们专注于机械设备制造，产品是大家日常生活中不可或缺的纸巾。我们与维达、洁柔、清风等知名品牌建立了核心合作关系，为他们提供一站式的智能设备生产线解决方案。

回到出海这件事，我们早在20年前就已经开始布局海外市场。至今，我们的客户已经遍布全球，包括欧美、澳洲、东南亚和中东等地区。

今天，"出海"这一话题再次成为热点，这反映出当前国内企业面临的挑战。随着国内市场竞争的加剧，企业需要寻求海外市场以实现增长，要一直卷到国外去。

除了我自己的经历，我还想分享一些关于我的同学们的情况。我在北京大学的企二代班学习，班上超过半数的同学并没有选择回到自己的家族企业。原因可能是他们所在行业，如房地产或传统行业，已经没有太多的增长空间。一些同学甚至转行进入金融投资领域，正在寻找新的海外投资机会。基于这一背景，我发起了北大企二代出海计划。今年下半年开始，我将带领大家前往他们所在的城市，利用本地政府和家族资源，探索海外市场的可能性。

那么聊到我回到家族企业后做的事情。第一件就是做了整个品牌形象的优化，尤其是VI视觉呈现的调整。之前我们对外只有一个中文LOGO，对于外国人来讲，并不能在他们脑海里形成深刻的形象，毕竟有语言习惯的差异。所以我针对海外市场做了符合他们审美习惯的LOGO，以及统一我们公司所有宣传物料的视觉品牌形象输出。

其次，我还优化了我们所有海外全渠道营销的体系。我们已经有一个固定的官网独立站，有通过社交媒体做品牌宣传。但是问题还是比较明显，停留在比较传统的只是关于产品介绍的宣传模式。我也做了大量对于海外同行品牌的调研，看这些公司是怎么通过他们的官网、社媒做包装介绍。我总结了一套对于海外用户最基本的介绍，对于官网做了重新设计还有搭建，针对独立站通过搜索引擎优化以及谷歌广告投放方式增加曝光度。社交媒体的营销，从头像到主页再到里面所有内容宣发都做了调整，丰富了里面内容形式，很综合从企业文化的输出、公司硬实力、公司的规模、人员、研发实力等角度做包装，并通过视频或者图文形式统一输出现有国内的案例以便海外用户在外可以了解到我们中国有这样的企业存在。 

第三件事情，优化线下营销体系。我们家是做机械设备，整个出海的逻辑是2B，不是2C。对于2B的企业来说，线下展会是很重要获客方式。我们在线下获客，整体对外形象输出也是很重要的，包括展会搭建、展会设计、宣传物料设计，以及整个展会对于客户迎来送往都是有一些讲究在的。我在这个里面有去把控到里面的每个细节。最后，所呈现的效果还是比较好的，得到客户与同事的认可。

总结一下刚刚您所问的问题，我认为提升市场占有率最关键的因素是曝光度，就是所谓的流量。因为曝光度是整个营销漏斗里最前端的位置，我需要通过扩大我们的曝光渠道提高内容的优质程度增加我们的曝光度。在有一定曝光度的前提下，让客户了解到我们公司才有之后进一步的转化。因为营销学有一套理论，客户一般是有一个认识——认知——认可的过程，而曝光就是个认识你的过程。

最后，我想给在座的创一代或者“厂二代”做一个总结，现在我们已经过了依靠单一优势或者单打独斗就能够获得成功的时代。现在整个出海的态势，既对我们企业家要求有过硬的产品，要有一个极高的成本控制优势，以及也要有品牌传播。希望大家可以一起整合现在所有的资源，因为每个人手上的优势都不一样，一个人可能可以走得很快，但一群人可以走得更远。