中东之桥创始人何治军：出海前必须提前做好充分的研究

2024年6月26日-27日，由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」（GGF2024）在深圳机场凯悦酒店圆满落幕。本次论坛吸引了136位嘉宾登台发言，3000多名观众到场参会，成为2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。

在6月27日举办的“中东‘改革开放’的黄金机遇”圆桌讨论中，非程创新合伙人毛晓晓、阿联酋文森律师事务所联合创始人盖森、中东之桥创始人何治军、DeepMENA创始人兼CEO 徐皓天共同分享了他们的真知灼见，EqualOcean中东地区主理人刘源主持本场论坛，以下为何治军的发言：

大家好，我是何治军。十年前，我们在中东开展电商业务，起初主要是做电商物流，目前电商年交易规模达100亿人民币，并且获得了沙特和阿联酋的物流牌照和支付牌照。去年开始，沙特的改革开放进入实质性阶段，我们成立了“中东之桥”，帮助中国企业在沙特、阿联酋等地开拓市场、融资以及申请政府补贴。目前正值沙特改革开放红利期，我们也在为中东家族在国内寻找所需资源。

十年前，大多数中国公司主要是赚取当地人的钱；而从去年开始，越来越多的行业和公司将公司扎根在沙特和阿联酋。举几个例子，第一个是新能源汽车行业，无论在沙特还是阿联酋，如蔚来、吉利、比亚迪等国内品牌在当地非常受欢迎。第二个是光伏行业，中东的日照条件非常适合光伏发展，国内一些头部上市公司已经和沙特、阿联酋的当地财团成立合资公司，开拓市场并辐射周边地区。第三个是智能制造行业，浙江的海康威视和大华自十年前在沙特发展，现在已经在当地设立生产基地，不仅满足沙特和阿联酋的需求，还辐射中东、北非乃至更广泛的区域。这些变化不仅使企业能获得当地投资和政府补贴，也能避开其他国家的贸易纷争。

在融资方面，不仅在中东融资很难，在任何国家融资都很难，现在在国内拿美元是非常困难的。我们以前在中东创业时，也是先做了两年生意，第三年才开始扎根中东。那时能够提供服务的团队非常少，现在陆续有优秀的中国公司可以提供服务，十年前几乎没有，只能找欧美的咨询机构。

中东的资金大致分为两类：一类是政府资金，另一类是家族资金。分享一个案例，去年11月份沙特主权基金在北京开了4天会议，我们是其会议执行方之一。他们提供了一份名单，有70家企业，其中28家需要一对一洽谈。这些企业主要集中在四个行业：新能源车、光伏、电力设备和智能制造。沙特主权基金的团队与中国企业谈业务合作和资本合作。沙特政府通过订单+资本的组合拳，与各行业的领先企业进行一对一洽谈，目的是吸引更多的企业落地中东。

而家族资金更加市场化，关注未来三到五年的商业前景，或者是否能帮助家族供应链升级。分享一些数据，2017年至2021年，沙特对中国的投资共计122亿美元，而去年一年就超过了100亿美元。这些投资主要集中在帮助沙特打开海外市场和吸引非石油化工行业的企业到沙特发展。最近的案例包括联想获得了沙特主权基金旗下子公司20亿美元的投资，前提是联想将在利雅得设立中东、北非地区的生产基地和研发中心。

在当地获取资金和资源时，首先需要深入研究他们的政策，如沙化率要求、税收优惠等。无论是沙特还是阿联酋，这些政策都有详细规定。在出海前，提前做好充分的研究，可以自己研究或花钱请专业机构协助，如徐总和盖森总这样的专业机构。

我们在2014年开始在沙特创业，作为非国有企业，我们采用风险最小的方式起步。前两年主要是卖货赚钱，并未在当地设立实体。通过两年时间积累了很多上下游关系和靠谱的服务机构，从而识别出哪些人值得信赖。在这过程中，尽可能找靠谱的机构和合作伙伴。目前，沙特和阿联酋都出台了许多优惠政策，如沙化率豁免和税收优惠等，企业可以充分利用这些政策，减少风险。

总之，在沙特和阿联酋开展业务，需要详细研究政策、找到靠谱的合作伙伴，并且做好充分的市场调研，以确保业务的顺利落地。