小影科技出海营销负责人詹际坤：洞察海外需求，精细产品赢市场机遇

2024年8月29日下午，由上海市长宁区现代服务业促进中心支持，出海全球化新型智库EqualOcean主办的“新锐行业出海沙龙”——消费零售出海沙龙在上海大虹桥营商服务中心成功举办。活动邀请到消费零售相关的行业专家、消费品牌代表和投资人，多维度深入探讨消费品出海的风口，通过圆桌会谈讨论如何在不断变化的国际市场中制定全渠道零售策略，以探究消费品出海的机遇与挑战。其中在圆桌二，嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈主持，与小影科技出海营销负责人詹际坤、 KingCamp 创始人徐国庆、自有品牌协会副会长方献礼、王牌创新合伙人陆杨共同讨论了全渠道零售——线下体验与线上扩展的双引擎策略。

以下为小影科技出海营销负责人詹际坤的发言，经EqualOcean编辑后发布。

小影科技出海营销负责人詹际坤：大家好，我是詹际坤，小影科技出海业务的负责人。小影科技成立于2012年，目前服务于超过200个国家，累计用户达19亿。我们的主要业务板块分为两部分：一是出海的智能剪辑APP，专注于跨平台音视频编辑等技术；二是ToB业务影伙引擎，一方面为手机和Pad等智能硬件提供音视频技术支持，比如，荣耀全球的机型和全新手机都是用我们的视频技术；另一方面则针对泛商业内容出海业务（如内容电商）开发AI工具和软件。

关于出海内容电商（TikTok shop等），卖家通常会面临多个痛点。首先，本土化是核心挑战，需要针对不同国家使用不同语言，美国人用美语，西班牙人用西语，所以成本较高。其次，短视频生命周期短，投放数量和频率非常高。所以基于这几点，若完全依赖人工和传统方案，成本将非常巨大。稍后我们可以深入探讨这些话题。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：首先，想请詹总分享一下。詹总提到，小影科技已在出海领域及短视频领域深耕12年。我很好奇，在这12年中，您如何看待短视频及当前热门的AIGC如何赋能品牌出海？同时，您也见证了众多不同品牌和品类的出海历程，能否分享一些经验和见解，包括可能遇到的挑战或“踩坑”经历？

小影科技出海营销负责人詹际坤：其实，手机APP出海与产品出海在本质上是一致的，本地化服务主要涵盖两个方面：产品本身的服务和售后服务。就产品本身的服务而言，它与市场选择及定位紧密相关。在进入新市场前，深入的市场调研至关重要。由于许多产品市场未形成足够差异化，如同众多企业均涉足同一领域，市场份额便成了有限的资源。因此，明确市场需求、了解市场份额、渠道占比、价格区间、产品品质及功能卖点等，是精准定位的前提。通过市场分析，我们需根据自身产品特点，选定合适的市场切入点，明确我们要抢占的市场板块。

举个例子，比如说某品牌是做奶茶的，也是做饮料的，它的市场份额可能一个月就3万美金，它的市场还是华人线下市场，那你如果要去做这个美区市场，做亚马逊的话，这个赛道可能就选的会有问题。线下渠道的选择，需要考虑产品客单价、运费及销售渠道等因素。

针对美国市场，由于其人工成本较高，运费等成本也随之上升。因此，在制定营销策略时，需根据产品特性（如单价、销售形式等）灵活调整。总之，产品服务的第一步是做好市场调研，明确消费者需求与喜好，并结合产品自身能力和组织架构优势，选择具有竞争力的市场。另一方面，售后服务同样重要，需根据产品类别评估售后服务的重要性。对于3C类产品等高度依赖售后服务的品类，必须给予足够的重视。同时，作为营销负责人，我们需对市场动态有清晰的把握，以指导具体的营销策略与执行。后续若有疑问，我们可进一步交流。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：詹总不仅是了解AIGC，而且对产品前期开发以及售后怎么做也提出了一些想法。那我再补一句，您觉得现在 AIGC 到了什么阶段？对于刚才您说的短视频出海，因为我之前也在TikTok，您觉得它现在最大化的赋能在哪里？比如说是减少了成本，还是说一定程度上反而会帮助一些品牌或者商家的营销去增加他们的创意等等。

小影科技出海营销负责人詹际坤：首先，在当前的营销环境中，短视频营销已成为主流趋势，取代了传统的货架电商模式。短视频营销的核心在于本土化策略。以耐克为例，当其进入中国市场时，会选择中国本土的创作者，以中国文化为背景，传递耐克的产品理念。同样地，中国产品出海时，也需遵循这一原则。无论是进入美国、西班牙还是墨西哥市场，中国产品都应采用当地的语言，并融入当地的文化元素。这样的本土化策略能够更有效地触达目标消费者，增强品牌的亲和力和认同感。

第二，短视频的生命周期像前面说的它比较短，热门视频可能仅持续一两周便失去流量高峰，这导致投放频率需相应提高，进而增加了海外短视频营销的整体投入成本。像在TikTok平台上，许多新入门的商家倾向于选择达人带货，但这一领域其实是比较卷的，头部达人资源有限且倾向于选择已有高销量的产品。对于新出海的中国卖家而言，若产品海外销量未达预期，难以吸引头部或腰部达人的关注，且达人邮箱常收到大量合作请求，进一步加剧了合作难度。

第三，短视频面对本土化挑战，AIGC 技术为短视频营销提供了重要赋能。例如，通过AIGC技术，可以将图片中的人物转化为外国人形象，并让他们以地道的英语或其他语言发声，甚至模拟特定口音。这不仅解决了模特问题，还降低了对高成本达人的依赖，因为达人带货它的核心有两个部分，第一个是本土化，第二个其实它的账号权重比较高，但是它会收 15% 的佣金，那你如果拿 15% 的佣金去做投流的话，这个效果其实也会非常好的。

此外，AIGC技术还提升了国内团队在海外短视频市场的竞争力。尽管一些商家尝试组建海外团队拍摄短视频，但效果往往不如国内团队。AIGC技术允许商家将视频内容本地化，使用当地语言和模特，同时保持对内容的完全控制。

在探索TikTok成功路径的过程中，商家发现不同策略均有可能取得成效，但关键在于评估成本并尝试多种方法。我们沟通过一个做东南亚市场的卖家，他就发现有一个东南亚的视频，他的脚本比较好。他把这个视频的音频脚本放到其他的视频素材，这个视频也能火，那他的需求就是把这个视频的泰语翻译成英语，然后套用到其他的视频上面。他的产品类似于之前其他嘉宾提及的理发工具。

另一卖家则利用照片与数字人技术，使数字人开口说话，经过三个月的努力，其保健品销售取得了巨大成功，每个视频的播放量高达数百万次。他成功的关键在于，脚本的精心设计，这其中包括了AI句法的分析应用。这两个卖家是采取了与众不同的营销路径。

值得注意的是，这些成功并非偶然，而是通过不断尝试与调整得出的结果。比如说我可以按数字人开口说话去试，按这个拆解产品的卖点去试。而且我们发现爆款视频也可以分为两类：一类是直接的广告视频（ADS），这类视频在30秒内迅速阐述问题、解决方案及购买引导，高效直接；另一类是内容导向型视频，它们不直接推销产品，而是通过分享健康知识、养生建议等内容，间接引导观众关注并购买产品，如建议每天饮水量及推荐保健品等。

所以，从AIGC的角度来看，其优势主要体现在两方面：首先，AIGC技术能够显著降低海外短视频运营的成本，包括模特费用、拍摄成本等；其次，通过AI技术的应用，可以更加精准地分析数据，为短视频运营提供科学的方向指导，从而提升运营效率与效果。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：詹总详细介绍了TikTok业务，鉴于我与詹总在同一行业且对TikTok有深入了解（作为跨境电商、全球电商初始团队成员已深耕三年），我想询问一些具体数据，即目前数字人短视频的大致成本是多少？

小影科技出海营销负责人詹际坤：如果是一分钟的话应该是一美金左右。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：第二个问题，就是您提到的这些数字人是放在商家的账号上面，比如把混剪的视频放在商家账号，还是放在达人的账号？

小影科技出海营销负责人詹际坤：这涉及两种情况：第一种是已获得达人形象授权，达人仅拍摄产品但无需说话，随后我们使用AIGC技术驱动其嘴型，按照我们的脚本配音。这种视频会发布在达人的账号上，因其账号原有的流量权重，通常能获得较高的曝光。第二种情况则是使用商家自己的IP形象，这类视频我们会通过投放广告（如信息流广告）来推广，并发布在商家自己的账号上。如果视频内容侧重于提供价值而非直接销售，其ROI（投资回报率）评估通常与ADS的效果相关联。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：4 ~ 6 倍， ROI 整体的，不只是广告，就整体的 ROI 4 ~ 6 倍吗？

小影科技出海营销负责人詹际坤：做内容，因为它不投流，它做长期的，所以它的 ROI 是做广告的 4 ~ 6 倍。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：问了这两个问题之后，其实我可以给大家一些输出。我们合作的奥兰尼是TikTok美国排名前三的机构，在助力商家冷启动时，就是像詹总说的，常采用达人短视频铺量的策略。TikTok美国市场中，约六七成的交易额来自达人短视频，因此与达人建立并维持关系至关重要。尽管部分头部达人每天可能收到大量产品邮件，但鉴于达人资源的稀缺性，这一策略仍具价值。

关于成本，高质量的达人短视频，对于拥有1万以上粉丝的达人，每条视频费用可能达到150至200美金。而刚才詹总提到的每视频一美金的成本非常低了，但我相信高质量的内容可能需要更高的投入。相较之下，直播服务在顶级直播间每小时费用约200美金，那按照詹总刚说一美金一分钟换算成分钟，即60美金，商家可根据自身情况权衡不同推广方式的成本效益。

那么我刚才为什么会问他的数字人是否是走商家的账号去做，还是达人的账号去做呢？如果是走商家的账号去做的话，那我觉得数字人这个服务其实跟现有的机构服务是完全互补的，因为现在很多商家，尤其是中国的商家，比较缺的还是做内容的这一块，这个感知以及美国的内容怎么做，欧洲的内容怎么做，东南亚、南美、中东等等又不一样，其实这个我觉得完全可以互补来做。若通过达人账号，建议初期仍借助达人短视频进行冷启动，因中国品牌在美国市场常被视为白牌，需通过达人影响力快速提升品牌认知度。这一过程可能需要3至6个月。所以，我觉得詹总提出的方案具有潜力，值得深入探讨合作可能性，以实现双方资源的有效互补。

小影科技出海营销负责人詹际坤：最后我想补充一点，我们做任何事情的基本步骤相似，即模仿、创新、超越。模仿，在积极意义上可以理解为学习借鉴，比如通过分析YouTube或其他品牌在某品类上的成功原因，我们可以学习其策略。同样，畅销产品背后往往也有模仿的影子。然而，在追求差异化时，许多中国卖家似乎陷入了色彩调整的误区，而非真正的差异化创新。

实际上，跨境运营并不复杂，利用GPT等AI工具可以分析网络上优秀的脚本和视频结构。随后，通过低成本的方式如AIGC进行尝试。重要的是要明白，许多所谓的成功经验都是不断试错、总结复盘的结果。没有人一开始就掌握所有答案，都是在不断摸索中前行的。这一点，我深有体会。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：那么最后一个问题，詹总，我们畅想一下未来，还是聚焦在AI，现在除了数字人，直播短视频，您觉得未来 AI 科技在对中国品牌去塑造他们的品牌定位以及服务用户体验上面还有哪些场景会出现？

小影科技出海营销负责人詹际坤：AI的核心优势在于其强大的数据处理能力和算力，这使得它在多个领域展现出巨大的潜力。然后，其实很多的品牌，比如说对于脚本，包括选品，它都会根据这个 AI 来做这个分析，然后它的分析结果可能跟人工的分析有明显的差异，因为它有足够的数据，和足够的算法来支撑，所以在这个里面会有一些机会。但是它依然有一些问题，因为它的分析数据是基于现有互联网的一些数据，比如说它你让这个 AI 给你推荐几个软件，它会根据网络已有的信息。

这些网络已存在的信息可能包含人工输入的内容，甚至包括公关文章，因此AI的分析结果可能受到一定影响，导致精确度不足。这是当前AI应用的一个场景及其面临的挑战。在库存管理和发货管理方面，AI基于准确的数据能够进行精准的预测。特别是在天气变化预测方面，AI已经展现出了极高的精准度。未来，AI在库存管理领域将有更广泛的应用，其核心优势在于数据的全面性和分析能力的强大，其精准度远超人工。基于这些特性，AI在这些应用上的表现将非常出色。

第三个就是说在虚拟这个世界就是数字人，包括一些虚拟的场景的体验上，比如说现在其实有一个平台已经在研发一个新的功能，针对服装行业。他们发现一些视频其实流量表现具有不确定性，即便复制一个已爆红的视频也难以保证同样的成功。所以他希望复用已经爆的视频，只改变他的服装， AI 去换。但是现在用 AI 去改变他的服装这个事情还达不到要求，未来，针对这个服装行业比较一个大的解决方案，包括像杭州的一些大的平台，它可能也在研究这个方向，所以可以极大的减少成本。

包括比如说我们去做新的品类，可能还没生产，但是已经用 AI 去生成了，它可以减少你试错运营很多的一些成本，在这个领域会有一个竞争。其实最主要的就是说 AI 它取代的不是人，它取代的是那些不会用 AI工具去赋能的人，就未来并不是取代我们各位的这个工作岗位，这是一个很重要论点。其实包括我们也会根据每一个商家他的一个实际的需求去开发一些新的产品，市面上 AI 的应用已经非常多了，而且五花八门。我们还是希望贴近这个用户实际的应用，然后开发它适合落地的一些AI 软件。这个核心是说因为有些 AI 产品做出来，比如说短视频这个领域，它其实是不能作为商用化的，就只能做一些教育培训，或者是说政府类一些应用，因为它不能带来商业化的流量和转化，所以它的一些产品在做短视频这个方向可能路子是不对。所以在这个方面我们的思考也会比较多一些，但是核心就是两个点，第一个在很多领域 AI 的它的决策能力会更快速和精准，而且成本会更低。第二个它取代的方向不是人，是取代那些不会用 AI 软件的人。

嘉恒国际品牌全球化顾问李嘉盈：很棒，感谢詹总的分享，所以大家可以期待一下未来 AI 的场景可以怎么用在出海这条路上。那么最后我们就收个尾，我想请詹总用一句话来描述一下您认为的怎么样的消费品牌能够在出海这条路上，品牌全球化这条路上成为佼佼者？

小影科技出海营销负责人詹际坤：如果是单纯从出海这个路径的话，还是要根据海外市场的需求来开发产品，这是一个很重要的点，有很多品牌想做出海，就拿现有国内的产品就去卖了。那会有一个很严重的问题，第一个就同质化很严重，因为其实很多产品它都是方案整合商。比如说一个电动工具，它的电池也不是自己生产的，它的外观其实也就塑料开模，很多电子硬件也都是采购的，然后在工厂组装。所以它的产品核心差异化包括技术门槛不会有太大的差异。那这样的产品怎么出海呢？有很多的这个海外市场是可以研究的，比如说女性的电动工具，它的外观和功能就跟男性的完全不一样，包括场景化的，比如说细分市场，这个摩托车可能他用的一些动力比家庭用的一些电瓶车就有很大的差异。而且后面市场会越来越细分化，如果因为整个的需求还是场景化，而且要满足各个场景的需求，所以它的产品会越来越细分。有机会的还是那些对海外的市场的需求洞察力和这个情况更细致的一些产品，会有很大的一个机会。