迪拜2024:像90年代深圳，但更复杂｜调研纪实——从企业的中东发展轨迹，探索出海挑战与机遇

谈起中东，许多读者往往会将这片土地上的人民贴上“土豪”或“暴发户”的标签。实际上，对于了解历史的读者而言，中东自古就是世界贸易的枢纽之一。

如今陈列于阿联酋卢浮宫的一件文物——出土于阿联酋的美索不达米亚几何图案花瓶清晰地印证了这一点：早在7000多年前，海湾地区已经开启了最早的航海贸易。从古代丝绸之路开始，中国与中东地区建立了深厚的贸易和文化联系。中国唐宋时期是中阿贸易的高峰期，阿拉伯商人频繁出现在中国港口城市。

近年来，大批华人移民和中国企业纷纷进入阿联酋，在多个领域开展业务。中阿深厚的历史关系和文化纽带，使得包括阿联酋在内的中东地区成为中国企业拓展全球市场的重要目的地之一。

迪拜夜景

来源：EqualOcean分析师徐博韬

然而，中企出海阿联酋所面临的挑战远高于其他地区。原因如下：第一，宗教文化及宗亲制度的复杂性。 在阿联酋，宗教与社会生活紧密交织，语言、肤色等差异进一步加深了文化壁垒，使得中国企业在当地的融入难度倍增。第二，本地市场对欧美产品和制度的偏好。 长期以来，当地消费者对欧美企业产品的信任和依赖，导致中国企业的产品和服务在本地市场容易“被失真”，难以与本地需求完全匹配。虽然众多中国企业都在尝试进入阿联酋，但真正能够在此立足的屈指可数。

初见迪拜：商业与宗教相交融，外来劳工塑造阿联酋经济底色

迪拜机场出境流程的便利程度简直能与新加坡相媲美。出境后，在我乘坐大巴前往下榻酒店的途中，目之所及令我颇为意外：与想象中满眼的阿拉伯白袍和黑袍不同，路上的行人更多是巴基斯坦和印度工人。事实上，阿联酋与其他中东国家的重要区别之一就在于人口构成。阿联酋本地人口仅占全国总人口的10%-14%，其余85%-90%都是外来劳工，这种现象也反映了当前阿联酋的经济运作模式。中国某知名仓储机器人公司曾尝试进入中东市场，却铩羽而归，原因在于本地外来搬运工的使用成本远低于机器人的成本。

迪拜的外籍劳工

来源：ECDHR

大量外来劳工的涌入不仅塑造了阿联酋的经济底色，也带来了外来文化与本地生活习惯的碰撞。在阿联酋的宗教文化中，头发被视为一种具有特殊吸引力和私密性的存在。这种观念的影响下，大多数阿拉伯女性选择用头巾包裹头发，针对女性的理发店数量也极为稀少。因此，对于生活在阿联酋的外国女性居民来说，理发和洗头是一件不小的挑战。

走在阿联酋的街道上，随处可见“Man’s Salon”或“Gent’s Salon”字样的男士理发店，而女性理发店却十分稀有。当我们同行的一位同事终于找到一家女性理发店时，发现这家理发店外观设计很特别：黑色的墙壁完全遮挡内部视线，招牌极为低调。这是一家24小时营业的女性理发店，由印度女性专门运营，主要客户是来到阿联酋工作的外籍劳工。宗教文化延伸到了女性的头发，而外来文化也在宗教与商业的夹缝中悄然生长，背后体现的是外来劳工需求与本地宗教禁忌之间的碰撞与交融。

参观完女性理发店后，我们前往了一家24小时营业的超市。在阿联酋，人们偏爱甜食，每家超市的入口处往往堆满巧克力、糖果和饼干。在随处可见的加油站的小型超市中，大部分货架都专门摆放巧克力、能量棒和糖果，剩余不多的空间则分配给了其他日用品。

迪拜超市的热销甜食

来源：EqualOcean分析师徐博韬

阿联酋产品包装的设计多数商品以黑色和金色为主色调，包装材质采用反光或磨砂质感，整体风格奢华且醒目，与阿联酋追求奢华的消费文化相契合，展现了浓厚的中东审美特色。

离开迪拜市中心后，映入眼帘的是遍地的施工现场：道路铺设、建筑工地以及忙碌的建筑工人随处可见。许多迪拜华人常说：“2024年的迪拜，就像20世纪90年代的深圳——蓬勃发展，机会无限。”从基础设施建设的角度来看，迪拜的高速发展显而易见，其采用的建筑方案包含了全球最新的技术和设计，市内随处可见地标性的独特高楼。

迪拜在旅游产业上的成就尤为突出。诸如迪拜购物中心（Dubai Mall）、哈利法塔（Burj Khalifa）和冲沙体验等多样化的旅游与娱乐项目，使迪拜成为全球顶级的旅游目的地之一。其中，迪拜购物中心是全球少数几家营业至深夜12点的大型购物中心，也侧面体现出迪拜的旅游和消费枢纽地位。

在这里，我想顺便聊聊哈利法塔建成背后的故事。在阿联酋，阿布扎比的土豪们远远比迪拜的土豪们有钱。拿迪拜著名地标哈利法塔为例，在这座世界闻名的高塔修建过程中遇上了2008年的经济危机，为了帮助迪拜将这座世界闻名建筑顺利完工，阿布扎比直接送了超百亿美金给迪拜。而迪拜也因此将这座高塔命名为哈利法，也就是时任阿布扎比酋长的名字，意思是：“伊斯兰世界最高领袖”。这也能充分说明迪拜和阿布扎比这两个阿联酋的主要酋长国之间的关系。

再见GITEX：科技发展构成阿联酋经济脉动

阿联酋的精英阶层不仅拥有大量可支配财富，还通过在欧美的长期学习和交流积累了丰富的管理经验，使得他们对未来城市的规划与国家的经济发展有着强烈的野心。这种野心为许多国际企业创造了巨大的商业机会和发展空间，也吸引了大量企业涌入中东寻求新的发展机遇。在这次阿联酋之行中，我们也有幸与众多在阿企业进行了深度的交流和沟通。

在此之前，读者们也许需要先了解，2023 年阿联酋在新增外国直接投资 (FDI) 项目数量上位居全球第二，仅次于美国，新增项目数量为 1,323 个，比 2022 年增长33%。外国直接投资流入量激增至约 1126 亿迪拉姆，比 2022 年的 835 亿迪拉姆增长了 35%。

从阿联酋丰富的外来投资所涵盖的项目可以看出阿联酋对于未来发展的野心，根据《2040年阿联酋迪拜城市规划》，迪拜将划分为五大城市中心，分别是历史文化中心、国际金融中心、旅游和娱乐中心、2020世博会中心以及迪拜硅绿洲中心，这也对引入企业的技术标准有着很高的要求。位于迪拜的中东迪拜消费电子及通讯展(GITEX)就充分说明了阿联酋对于科技的追求。

GITEX 是全球最具历史意义和影响力的科技盛会，目前已经举办了44届。四十多年来，它一直是科技创新者、投资者和爱好者交流合作的首选平台。今年，展会规模再度升级，横跨迪拜世界贸易中心与迪拜港的两个超级场馆，展览面积超过40个展厅，展示了涵盖人工智能、网络安全、移动技术、可持续科技等领域的科技巨头及创新初创企业的最新成果。

涂鸦智能在迪拜GITEX

来源：EqualOcean分析师徐博韬

今年，我们有幸受邀参加迪拜GITEX展这一盛会，并与涂鸦智能的本地代表以及联合创始人、COO兼CFO Alex Yang进行了深度交流。在此次交流中，我们对阿联酋有了更深刻的认识，同时也进一步了解了这个市场所蕴含的巨大潜力与挑战。

涂鸦智能在进入阿联酋市场时展现了高度的文化敏感性，也在实际运营中开展了深度的本地化策略。作为伊斯兰教国家，阿联酋社会对隐私保护、女性公共空间使用以及消费习惯有着独特的要求。通过深入理解这些本地文化和独有的宗教特点，其在家居设备智能化以及本地化的过程中满足用户的文化预期。例如，涂鸦智能所有的本地设备都设置了本地服务器，最大幅度的保护了阿联酋本土人民对于隐私的高度重视。这类精细化设计得到了政府和消费者的高度认可，也显示出涂鸦对本地文化的尊重已成为其扎根市场的重要基石。

与此同时，由于阿联酋正在积极推进能源转型和绿色经济发展，涂鸦智能也将ESG作为出海护身符，将ESG挑战变成企业机遇。在进入阿联酋市场初期，其围绕着ESG战略推出了一系列智慧能源解决方案，例如智能楼宇管理系统和新能源设备联动平台。这些方案不仅帮助客户降低运营成本，还与阿联酋的ESG（环境、社会、治理）目标高度契合。通过精准定位以及业务预判，这成功打开了本地的市场，同时积极推动了阿联酋的可持续发展。这也让我们深刻认识到，企业在进入经济转型中的国家市场时，将业务目标精准对接国家发展方向是实现成功的关键。

此外，通过开放生态平台模式，这一模式也精准对接上了阿联酋客户们对定制化服务的高需求。在采访中，团队详细介绍了这一模式如何帮助本地运营商和地产商自主开发智能产品，而不依赖传统硬件供应商。这种赋能型的合作模式既满足了客户对定制化的需求，又有效避免了与国际品牌的直接竞争，并且将中国对于技术应用的长处发挥到了极致。例如，本地的电信运营商通过涂鸦平台来设计并且生产属于他们自有品牌的智能家居设备，地产商则基于平台内附有的多元化的设备共同打造了独属于他们的智慧社区解决方案，从而提升市场竞争力和用户粘性。这种在早期就察觉到并且根据客户的真实需求和痛点做出的的产品设计及定位，成为了涂鸦在阿联酋市场长期成功的关键驱动力。而这也是我们EqualOcean出海十部曲里，重构产品与服务最经典的成功案例。而中国境内大家最熟悉的肯德基也是另一位经典的成功案例。其产品，菜单以及口味的本地化研发最大的发挥了其对本地市场的洞察。

在迪拜GITEX展会期间，我们偶然参观了AMD和Dell的合作展位，并与AMD的一位德国工作人员Benjamin Fintzel展开了交流。他向我们介绍了最新的产品和技术进展，特别是在高性能计算和下一代技术领域的突破。然而，令我们意想不到的是，他还主动分享了一个与涂鸦智能相关的个人故事。

Benjamin提到，他家中安装了一套涂鸦智能的智能能源管理系统，可以实时了解备用电情况，并通过手机远程管理。这套系统让他无论身在何处都能掌握家中的用电情况，同时也成为了他与孩子“斗智斗勇”的秘密武器。有一次，他发现电脑在深夜1点还在用电，猜测是孩子们在偷偷玩游戏。他立即通过系统切断电源，并设置了“断电时间表”，让家中所有设备在夜间自动断电，从而有效解决了孩子熬夜的问题。

涂鸦智能的智能能源管理系统

来源：涂鸦智能

此外，他家还安装了太阳能电池板和储能系统，通过智能系统优化能源利用率，实现了约20%的用电量减少。尽管太阳能系统的初期成本较高，但在国家政策支持和长期电费节省的帮助下，这被证明是一项非常值得的投资。Benjamin非常自豪地表示，这套系统不仅让他自由掌控家庭用电，还通过清洁能源为环保贡献了力量。这段交流让我们惊喜地发现，智慧能源管理系统如果能够结合本地化需求，不仅能满足用户实际需求，还能显著提升全球市场的竞争力。

而这套技术的实现也是因为涂鸦智能在前期与客户调研之时，发现了客户对于无缝集成的解决方案的需求。并且这套系统在其他地区市场也有其关键性作用。例如，在阿联酋市场，这种技术能力为地产商、运营商和政府客户创造了极大的灵活性。阿联酋的地产商可以快速将传统设备（如门锁、摄像头、空调）接入智慧解决方案管理平台，实现智能化管理。而通过与阿联酋电信运营商合作，涂鸦还将智能家居设备与宽带服务更加的深度捆绑，提升了用户便利性，还增强了客户粘性。

不管是重构产品与服务去配合本地话，也或者是在产品设计初期就是面对全球化市场，涂鸦在全球化与本地化之间达成了微妙的平衡。这种“双向适配”的策略不仅增强了其在本地市场的竞争力，也赢得了政府和消费者的高度信任。

EqualOcean分析师建议

EqualOcean分析师结合以往研究经验和本次阿联酋行程的所见所闻，为中国企业开拓阿联酋等中东市场提出了以下建议。

首先，中国企业应采取务实且灵活的市场策略，避免与国际知名品牌展开正面竞争。通过构建中性平台，为客户提供更广泛的选择和灵活的支持方案，可以有效降低市场进入风险。在满足本地化需求方面，需特别关注数据主权和隐私保护等敏感问题，通过提供私有化部署和定制化设计，确保符合当地法规与文化习俗。这不仅增强了客户信任，也提高了市场接受度。

以涂鸦智能为例，其在阿联酋的成功经验为中国科技企业开辟了出海新路径。涂鸦在文化和法规复杂的阿联酋市场采取了一系列针对性合规措施，有效克服了本地化的诸多挑战。同时，通过在GITEX等国际展会中的高频亮相，与全球顶级科技品牌同台展示，涂鸦进一步巩固了国际品牌形象，成为中国科技企业全球化发展的典范。

在阿联酋这个消费能力较高、消费者偏好个性化的市场，企业应避免传统的“教育市场”模式，转而“顺应客户”。根据市场的个性化需求进行产品定制，使客户能够灵活调整产品特性，是成功赢得市场青睐的关键。此外，中国企业还需关注阿联酋政府对能源转型和绿色经济的重视，将自身业务目标与阿联酋国家战略相契合，从而拓宽市场并提升产品的本地影响力。

综上所述，全球化视野与本地化深耕的结合，是中国企业在中东市场持续发展的必由之路。涂鸦智能在阿联酋的成功验证了中国科技企业的全球化潜力，也为更多企业提供了实践范本。我们期望中东市场涌现更多像涂鸦智能一样的行业先锋，助力中国企业进一步夯实其在中东市场的竞争力与影响力。