全球供应链裂变下，联影医疗如何布局“链”接全球？

创造不同，为健康大同。自2018年正式启动全球化战略以来，联影医疗迅速实现全球市场的布局，现已服务近80个国家和地区。作为一个年轻品牌，联影医疗秉持着长期主义的全球化理念，致力于将人类发展的技术结晶应用于医学领域，改善全球人民的健康和生活质量。

联影医疗的策略是：

• 从一开始就融入全球市场，而非传统意义上的出海，“我们在设计和研发阶段就充分考虑全球医生、患者以及不同地区的多元需求。”

• 致力打造全球化品牌就不能局限于设备销售，“如果一个企业在全球范围内实现了业务布局且具有广泛的品牌和市场影响力，它本身就是全球化的。”

• 产品和技术是联影医疗的核心能力，“我们依靠技术创新作为支撑，实现高举高打的全球化策略。通过选择顶尖伙伴强强联合，共同为客户提供世界一流的产品和服务。”

• 全球化的本质是本地化，“积极融入本地社会，谦逊学习当地文化，建立多方信任的共赢关系是品牌能够长期扎根发展的基础和重要保障。”

通过加强本土化建设、培养当地专业人才，以及与国际顶级医疗机构、科研高校和本地伙伴携手合作，联影医疗正快速成长为世界级医疗创新引领者，不断提升全球高端医疗设备及服务可及性。

12月19日，EqualOcean“2024出海全球化百人论坛暨新锐行业出海论坛”在上海隆重举办，联影医疗国际业务总裁夏巨松出席，并进行了题为《全球供应链裂变下的全球业务布局机会》的主题演讲。通过分享全球化拓展的战略经验，夏巨松博士和大家共同探讨了联影如何秉持“高举高打，全线突破”的发展策略实践长期主义下的本土化布局，“链"接全球。

以下为夏巨松先生的演讲重点：

大家好，全球化这个问题非常广泛，并没有统一的标准答案。不同的行业、不同的公司，甚至同一家公司在不同的发展阶段，其全球化策略可能会有很大的差异。今天，我将分享联影在过去几年中的一些经验与教训，虽然这些经验未必适用于所有公司和行业，但它们是我们基于实际操作所得出的心得。

目前，联影医疗在医学影像和放射治疗等领域具有行业领先优势。我们的高端医疗影像设备，如CT、磁共振、PET/CT、X光等，不仅服务于国内医院，也逐步赢得了世界顶级医疗与科研机构的认可与应用。

从整个医疗行业的角度来看，许多有一定实力的医疗器械公司已经开始意识到，市场的重要性不仅仅局限于中国，更在全球。根据我们了解，2024年上半年，A股市场中排名前20的医疗器械公司中（以市值为标准），约有7%的企业海外销售额已超过国内市场；约40%的企业海外业务占比在25%-50%之间；其余60%的企业海外业务占比低于25%，仍处于早期增长阶段。

具体到2023与2024年上半年的对比数据可以看出，中国医疗器械企业的全球化进程明显加速。2022至2023年上半年期间，约有47%的医疗器械公司海外业务增速高于国内业务增速。而到了2024年上半年，这一比例大幅上升至80%，表明大多数企业的海外市场扩展开始进入加速阶段。这一趋势不仅反映出全球市场在推动中国医疗器械行业增长中扮演着越来越重要的角色，同时也体现了企业对国际化发展的重视度和投入力度的不断加大。这一点联影也深有体会。

在我们所专注的细分市场——医学影像与放射治疗领域，全球市场的规模庞大，同时展现出强劲的增长潜力。目前，每年新设备的收入约为350亿美元，预计到2030年将增长至540亿美元，增速相当可观。北美是全球最大市场，2023年市场规模约为99亿美元，预计到2030年将增至150亿美元；中国是全球第二大市场，目前市场规模约为71亿美元，预计到2030年将增长至120亿美元；欧洲市场的规模目前为64亿美元，预计到2030年将达到94亿美元。此外，还有其他新兴市场也都存在较大增长空间，为行业提供了较为充分的发展机遇。整体来看，全球医学影像和放疗是一个非常有吸引力的赛道，充满了创新与突破的可能性。

做世界级医疗创新引领者

联影医疗其实是一家比较年轻的公司，成立于2011年，总部位于上海嘉定，2014年我们在中国完成了首台设备的安装。经过几年的发展，联影已经成长为国内医学影像行业的佼佼者，在中国市场与GE、西门子、飞利浦并驾齐驱。基于对所在行业和市场的深刻理解，联影在全球范围内进行了全面布局和持续投入。

联影医疗的海外拓展起步相对较晚。尽管我们2011年成立，2014年在中国商业化装机第一台设备，但直到2018年才全面启动全球化战略。公司选择北美、欧洲和日本作为第一阶段重点区域，并开始布局非洲以及其他新兴市场国家。经过数年的努力，联影医疗已经在全球多个主要市场完成了整体布局，在五大洲形成了广泛的市场覆盖。

我们在全球化扩展上的策略可能与其他公司有所不同。许多公司在进入国际市场时，通常选择先在某一地区或某一领域占领市场，然后逐步拓展。而联影医疗的策略是全面布局、高举高打，全线突破。在推出极具竞争力的创新产品的同时，我们迅速建立本地团队、备件库和专业高效的服务网点。这种策略的实施正是基于我们对全球市场的信心以及对市场需求的深刻理解。我们相信，通过快速构建覆盖广泛且完善的全球服务体系，可以更好地满足各地客户的需求，并为公司在国际市场的长远发展奠定坚实基础。

目前，联影医疗在上海、常州、武汉和美国休斯顿建有生产基地。常州基地是全球最大的医疗器械生产基地之一，随着二期扩建计划的完成，生产能力将进一步提升。上海基地位于嘉定，目前正在扩建中的第二期预计将于2025年建成。建成后，上海嘉定园区将成为全球最大的集研发、生产和国际会议中心于一体的医疗器械产业园。此外，我们也将进一步提升美国本地的生产能力。

除了现有的四个生产基地外，公司还计划在东南亚、拉丁美洲和欧洲等地区强化生产网络布局，进一步加强全球供应链的韧性，以实现更加高效、灵活的全球运营。截至目前，我们的业务已覆盖近80个国家和地区，并在重要市场设立了区域总部，持续推动全球业务的发展。

在中国，联影医疗的设备已经广泛应用于头部三甲医院。我们的整体性能指标已达到国际一流水平，部分产品和技术实现世界范围内的引领。

在一些革命性设备的研发上，联影医疗取得了全球瞩目的成就。伴随着公司业界首创全身临床超高场磁共振uMR Jupiter5T在2024年5月成功获批FDA，我们在北美地区的业务拓展得以进一步提速。我们的uMR OMEGA拥有3.0T磁共振领域最大的孔径 - 75cm，这一设计使得它对幽闭恐惧症患者和孕妇儿童额外友好。与传统设备相比，uMR OMEGA能够为患者提供更舒适、更安全的检查体验，进一步推动了磁共振技术的发展。

具有变革意义的 Total-body PET/CT uEXPLORER（2米探索者）让人类首次得以从分子层面实时观测人体全身生理和病理过程。超越传统设备数十倍的灵敏度提升、极低剂量扫描和以秒为单位的全身快速成像，uEXPLORER探索者彻底改变了医学影像成像方式，为分子影像界提供了超高性能的临床应用平台及强大的前沿研究工具，在癌症微转移研究、免疫治疗、新药研发以及人体机能探索等领域开启无限可能。该设备在国际医学界广受赞誉，被美国知名医学期刊称为“人体的哈勃望远镜”。凭借这项技术和产品，联影医疗在全球核医学领域的影响力进一步提升。今年落幕的美国核医学与分子影像学会（SNMMI) 年会上，由美国耶鲁大学研究团队使用联影医疗脑部 PET/CT 扫描出的大脑影像图片荣膺 “2024年度最佳影像”（Image of the Year）。

联影医疗的另一个世界首创一体化CT-Linac系统将高精度的诊断级CT与直线加速器结合在一起，是全球唯一应用此类技术的医疗设备。这意味着患者可以在一台设备上完成从模拟定位到精准治疗的全部放疗流程，无需在多台设备及多个场地辗转。通过智能化软件流程，患者只需一次躺床，即可在半小时内完成首次治疗，实现“All-In-One”一站式放疗。此外，通过每日治疗中的实时高清CT影像引导，我们的系统能实时识别患者情况变化，并适时触发uCT-ART在线自适应放疗功能，及时调整治疗方案。这不仅极大提升了肿瘤治疗的效率和精准度，还切实为患者带来了更舒适的就医体验，因此在全球市场都广受好评。

就我们自己的海外业务占比而言，2022年，联影医疗海外业务占比约为11.7%，2023年增长至14.7%，今年前三季度已超过20%，客观来说整体占比目前还不算高，但我们非常看重海外的市场规模和需求潜力，长远来看公司更大的市场空间和更多的增长机遇都将来自于海外市场。

自2018年起，联影开始真正布局全球市场。时至今日，我们的设备已覆盖美国超过一半的州，装机量已达到数百台。在欧洲，自2019年安装了首台自研设备后已陆续入驻德国、法国、意大利、西班牙、波兰、罗马尼亚、希腊、克罗地亚等数十个欧洲国家。与此同时，我们今年在荷兰设立了欧洲总部，持续加大投入，从市场运营、售后服务、物流配送等方面综合提升联影医疗在欧洲市场的业务能力与品牌影响力。截至2024年8月，公司已在全球设立了30多个区域总部、分公司、子公司及办事处，其中海外设计超过20个，服务覆盖近80个国家和地区。

联影医疗在拉丁美洲的区域总部位于哥伦比亚。同时，我们正积极推进区域内重点国家子公司的建设。对于新兴市场，我们致力于通过创新型产品和非常具有针对性的解决方案，持续助力这些国家和地区医疗卫生水平的整体提升。目前，联影医疗已为“一带一路”倡议沿线30多个国家和地区的医疗健康发展提供了高效的中国方案，逐步建立起稳固的市场基础。

此外，亚太地区也是我们的重点发展区域，公司已经在日本、韩国、澳大利亚、新加坡以及东南亚地区的多个国家建立了子公司。联影医疗将充分发挥自身产品的核心竞争优势，结合及时、专业的响应与服务，进一步加强本土化战略，深化与当地领先医科大学、教学医院和研究机构的全面合作，持续加大公司在当地的品牌投入，优化当地的体系建设。而在印度市场，我们实现了数百台设备和系统的安装，五大顶级医疗集团已经有四家选择与联影医疗合作。作为一个邻近中国且具有较大发展潜力的地区，印度也是未来联影医疗将持续投入的重点市场。

创造不同，为健康大同

在医学影像领域，联影医疗已经是中国“智”造的一张名片。过去，我们跟着别人走，向他们学习；现在，我们正快速成长为世界级医疗创新引领者。尽管联影医疗的规模仍然较小，但我们已经在技术创新、产品研发和市场服务方面展现出令人瞩目的竞争力。

长期以来美国一直都是关注的焦点，大家普遍担心美国会与中国脱钩。然而，在多次亲身前往美国后我们发现，现实情况与媒体和社交平台上所描述的存在差异。尽管政治因素在其中扮演了重要角色，但整体市场依然高度规范化。作为一家致力于成为全球领先品牌的公司，联影医疗并未因为这些外部挑战而暂缓美国市场的拓展。秉持着长期主义的全球化战略，我们希望人类发展的技术结晶能够用在医学领域，以改善全球人民的健康和生活质量。在今年的北美放射学年会（RSNA）上，联影医疗宣布将持续加大对北美市场的投入，进一步推进在美国的本土化建设，拓展生产规模，为更广泛的患者和医疗机构提供高质量的产品与服务。

无论是在发达国家的成熟市场，还是在新兴市场，联影医疗的策略从未仅限于销售设备，我们关注不同国家和地区在各自发展阶段与社会环境下的实际需求。

以一些发展中国家为例，他们缺乏的不仅仅是先进的医疗设备，更面临如何有效利用这些设备的挑战。即使具备采购设备的能力，缺乏专业医生和技师来操作与维护设备，依然是临床应用的一大难题。因此，联影医疗很重视医疗技术人才的培养，提供专业的售前和售后服务，并针对性地推出可持续的整体解决方案。比如，通过与国内顶尖医院合作，我们邀请“一带一路”沿线国家的医生和技术人员来中国接受培训，同时派遣国内医学专家赴海外开展教学和行业交流活动。通过定期深入的双向赋能，帮助提升当地的诊疗能力和技术水平。

联影医疗全球化的四大要素

最后，关于“出海”这个话题，我想分享联影医疗全球化的四大要素。我自己经常思考，像GE、苹果和特斯拉这样的具有全球竞争力的企业，它们的全球拓展路径是否可以被称为“出海”？事实上，并非如此，它们所打造的就是全球化品牌。

因此，第一要素是，“出海”并不等同于全球化。中国企业有许多具有全球影响力的品牌。如果一个企业在全球范围内实现了业务布局并具有广泛的市场影响力，它本身就是全球化的，而不仅仅是在进行“海外市场”扩展。联影医疗正是一个全球化的企业。我们的总部位于中国上海，但我们的技术研发和创新产品从一开始就面向全球市场。就像GE的总部在美国、西门子的总部在德国、特斯拉的总部在美国，而特斯拉也在中国取得了成功一样。我们并非“出海”，而是从最初就融入全球市场，在设计和研发阶段就充分考虑全球医生、患者以及不同地区的多元需求。

第二要素是，产品和技术是联影医疗的核心能力，我们依靠技术创新作为支撑，实现高举高打的全球化策略。同时，联影通过参加重点行业展会主动展示技术产品，拓展本地代理商，与顶尖医院、科研机构以及行业KOL建立紧密合作关系。进一步而言，我们通过提供专业培训、组织学术交流和推动科研合作等方式，与合作伙伴共同成长并持续投入。从长期来看，联影非常重视本地化建设，通过逐步完善本地团队和服务网络，确保整体服务的高质量和高效率。

第三要素是，作为一个年轻品牌，尤其是在我们所处的医疗健康行业，客户在选择联影产品时并不仅仅是完成一次性的交易。高端医疗设备的使用周期通常可长达十年甚至更久，医院和客户的信任建立是一个复杂的决策过程。因此，我们始终选择与全球范围内高质量，优秀的商业伙伴合作，通过强强联手，共同为客户提供世界一流的产品和服务。

最后一点是，一个品牌想要在当地真正做强做好，要积极融入本地社会，谦虚的了解并深入学习当地的文化习惯，争取政策支持，建立多方信任关系，实现共赢发展。这不仅是商业成功的重要基础，更是品牌能够长期扎根和可持续发展的重要保障。