KingRoad 创始人 严鹏飞:先出去看看,别在这边想太多、问太多,先出去走一圈
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2024年6月26日-27日,由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」(GGF2024)在深圳机场凯悦酒店圆满落幕。136位上台嘉宾、3000+人次到场观众,共同打造了2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。
在6月27日的“出海东南亚的机会与坑"圆桌讨论中,智选数据科技CEO、印尼tomoro咖啡总顾问龙杰、AKULAKU印尼消费分期业务负责人黄彩蝶、KingRoad 创始人严鹏飞、 泰国Rain Beaux智能医疗公司联合创始人曹华彤共同带来了真知灼见,灵智咨询集团创始人李绮娉主持本场论坛,以下为严鹏飞的发言:
大家好,我是严鹏飞,来自KingRoad。我们公司一方面做渠道销售,主要通过线上平台Tiktok,另一方面也通过线下几千家门店的分销渠道,帮助品牌落地时提供营销服务。
从去年开始,由于我常驻越南,我对该地区的观察更为深入。越南与中国在地理和文化上较为接近,这使得我们能够更便捷地进行商业活动。对于东南亚市场发展,我有以下两个建议:首先,保持开放的态度。在进入新市场时,避免固守自己的思维模式。与我们的思维模式不同并不意味着机会不可行,很多人因固守旧观念而错失良机。其次,尽管看到许多机会和项目,但在行动之前必须谨慎。机会出现时要保持开放,但在实际操作前必须进行充分的市场调研。我们在海外看到很多类似的情况,许多人急于尝试,认为可以复制成功,但在实际落地时遇到了许多意想不到的困难。很多朋友分享的成功经验往往是经过筛选的个案,背后有许多未被察觉的挑战和陷阱。因此,在进入新市场之前,务必保持高度谨慎,进行详尽的准备和分析。只有这样,才能更好地应对市场的不确定性,抓住真正的机会。
在2024年东南亚市场再次成为全球焦点的背景下,越南作为一个我深耕多年的地区,其电商市场的成长机会备受瞩目。我于2012年首次到越南,开展了一些贸易和投资项目,包括投资医院,并建立了良好的关系网。2007年我开始在医院工作,因此在国内积累了丰富的电商经验。2019年,我们在Lazada电商大会上分享经验后,决定在越南建立团队。逐步在Tiktok上也取得了一些成就,目前我们的服务在越南排名前三到前五。
因为我有在中国经历完整电商周期的经验,所以看越南市场时视角会更宏观一些。分享几个数据,在越南市场,线上销售和线下销售的比例约为1:9,线下销售仍占主导地位。越南的电商主要分为三种类型:传统货架式电商,如Lazada和Shopee;基于Facebook的社交电商,有点类似于微商;以及基于TikTok的内容电商。这三种电商模式有何不同?Facebook在东南亚有非常大的用户基础,早期Facebook的销售量甚至超过所有主流电商平台,但因为没有官方统计数据,不太容易量化。Shopee和Lazada是大家较为熟悉的平台,Shopee在越南已经成为最大的电商平台。最近兴起的TikTok在越南的增长非常迅速,已经成为仅次于印尼的第二大TikTok Shop市场。
关于选择线上还是线下销售,这取决于自身的经验能力和资源。根据数据显示,很多做3C家电电子类产品的企业,在过去一季度到两季度内,线下生意下滑了约30-40%,而TikTok的线上销售增长非常快,从2022年初的每日700万美元增长到2023年3月的每日1500万美元。在选择进入的市场时,要找增量点。如果一个市场已经饱和,进入难度会很大;而在增量市场,机会更多。TikTok的快速增长为我们提供了许多机会,因为内容电商擅长打爆品。如果通过内容电商把爆品打出来,可以更有效地备货,不必备太多SKU。Shopee则适合多SKU的模型,但也在向品牌化转型。内容电商和传统电商平台是联动的,有些品牌在TikTok上不赚钱,但在Shopee上通过流量外溢能盈利。
关于供应链与物流的挑战,货品在国内无法售出的风险较小,但一旦搬到海外,卖不掉的风险就会很大。初期做Shopee或其他电商时,通常是铺货和跟卖方式,这种方式效率低,用户体验差。Shopee早期适合多SKU的模型,但也在向品牌化转型。如果产品SKU较多,在Shopee上会有优势。但内容电商擅长打造爆品,选定三到五个产品集中推广,比备100个SKU更有效。通过内容电商打爆品,备货更精准,效率更高。整体来看,选择适合的场域与赛道至关重要。在内容电商方面,我们有明显优势,因为它适合精细化SKU管理。越南电商市场的快速增长为我们提供了广阔的发展空间。
在我们进行越南电商市场布局时,我们发现,货品和物流问题是大家最关心的。对于初期产品,可以通过跨境方式试水,但长期来看,本地仓能够降低成本,提升竞争力。TikTok和Shopee等平台对用户体验要求极高,发货速度需要达到24小时以内。初期可以通过跨境发货,但长期来看,建立本地仓储更为必要。我们服务的许多平台都是从跨境逐步转向本地仓储。
对于Shopee的缩减和裁员现象,需要看到其背后的原因。Shopee在前两年大规模扩张,但在欧洲市场的扩张并不成功,导致烧了很多现金。同时,其游戏业务发展也不理想,影响了整体财务状况。电商市场的增长仍然很快,机会依然很多,尤其是在海外市场,比国内更容易取得成功。市场有周期性,电商行业在疫情期间经历了大起大落,但这并不代表行业不好。,表明国内市场已到拐点。历史经验表明,制造业快速发展后,出海品牌会大量涌现,因为本土市场无法满足需求。过去20年,中国市场是全世界最好的市场,所以很多企业不急着出海。但现在,国内市场到达了一个拐点,更多企业开始向外发展。虽然出海初期并非一流团队,但这反而带来了更多机会,因为正规军出海会提升中国品牌在全球的认知度。
出海企业必须遵循合规路径,避免留下漏洞。即使在本地有资源和关系,也必须合规运作。越南的经济发展与中国密切相关,其制造业虽多,但无法实现全闭环,电子产品的进出口对中国依赖很大。因此,我们需要提前做好合规和风险预判,确保在东南亚市场的稳步前进。总结来说,保持开放的态度和高度的谨慎,深入调研和充分准备,才能在快速发展的市场中抓住真正的机会。
最后,用一句话概括我的建议,就是先出去看看,不要在原地想太多、问太多,先出去走一圈。