智选数据科技CEO、印尼tomoro咖啡总顾问 龙杰:风浪越大,鲲鹏越远
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2024年6月26日-27日,由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」(GGF2024)在深圳机场凯悦酒店圆满落幕。136位上台嘉宾、3000+人次到场观众,共同打造了2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。
在6月27日的“出海东南亚的机会与坑"圆桌讨论中,智选数据科技CEO、印尼Tomoro咖啡总顾问龙杰、AKULAKU印尼消费分期业务负责人黄彩蝶、KingRoad 创始人严鹏飞、 泰国Rain Beaux智能医疗公司联合创始人曹华彤共同带来了真知灼见,灵智咨询集团创始人李绮娉主持本场论坛,以下为龙杰的发言:
大家好,我是智选数据科技CEO、印尼tomoro咖啡总顾问龙杰。我此前在连锁酒店行业积累了丰富的经验,后来参与了一嗨租车、神州租车和瑞幸咖啡的创业。2021年,我看到了中国万店连锁的机遇,决定投身印尼,接手了Tomoro这个项目。今年9月份,我们又启动了一个新的项目,同程艺龙酒店,它在中国拥有2000多家酒店,我们也在印尼推进这个项目。
在讨论东南亚市场的发展时,政策支持和地缘政治的影响是关键因素。我的建议是,如果国内市场还有机会,就不要急着出海。中国的大市场前景广阔。然而,如果你决定出海,一定要选择适合自己的地方。我选择了发展中国家,而不是发达国家或平行国家。这个选择至关重要。出海之前,一定要了解自己的能力,不要涉足自己不熟悉的领域。很多人看到海外市场机会多,但实际上风险也大。因此,选择一定要专注于自己擅长和了解的领域。要知道,在海外面临的困难比国内多得多,生活上的诸多不便也是一个挑战。
在我的经验中,我非常幸运地与一支极具战斗力的团队合作,这支团队起家于印尼,因此他们在当地的操作能力、落地能力和市场推广能力都非常强大,让我想起了当年神州团队的作战模式。在印尼,我投入大量时间去深入了解这个国家的各个城市,这个过程中我意识到市场的复杂性和挑战。例如,在签订合同时,中国的习惯是押三付三,而在印尼则可能需要预付一年的租金。在印尼,房租通常比中国一线城市便宜,一线城市的商场租金是中国的七折,街边店则是两三折。印尼市场的人工成本也很低,白领工资大约是中国的四分之一。因此,在这里需要花很多时间去了解和适应市场。
我不是电商专家,也不是渠道专家,我的策略是重直营和联营。
因此,我的生存之道只有一条:快速建立前端门店和管理中台,后端供应链迅速本土化。因为有些竞争对手或其他电商企业被积压的库存困住数月,所以在当地开展业务时必须合规、实现供应链本土化,而不仅仅是人员本土化。为了提高效率,必须采取多轮投资策略。
在这个市场中,我们不仅需要了解文化和经济的差异,还必须迅速适应并进行本地化。例如,建立门店在中国可能需要两三周,而在印尼则可能需要两个月。面对这样的情况,必须快速培养本地合作伙伴。这种沟通成本是巨大的,助理经常比部门负责人还忙。我的建议是,不要只开两家店。这样做只是试探,注定不会成功。要么全力以赴,要么就不要去。选择一个地方后就要坚定不移,充分利用中国人的勤奋和努力。
对于如何在海外市场提高效率和响应速度,我认为关键在于快速适应和本地合作。在东南亚,尤其是印尼,发展初期壁垒很高。大家去看这个世界,一开始可能不能简单认知它,比如我们在中国一个省每年可以开100家咖啡店,但一旦出海到印尼,面临的问题不只是简单的几个项目,而是成百甚至上千的问题。在好的市场里我们看到更多的是发展机会,在发展机会里更要去看它的未来在哪里。未来是资本战争,资本的背后未来是财阀竞争,我们更担心在和资本的博弈当中我们缴械投降还是跟它共同成长。
本土化是关键。短期内让团队与本地同步几乎不可能。在中国,找到匹配的人力资源相对容易,但在海外就非常困难。因此,如何选择和培养本地人才变得尤为重要。在海外,遇到社会不稳定时,员工可能会选择离职,特别是面对排华情绪的时候。更多的挑战来自于人力资源,尤其是在周末加班时,当地员工可能已经在享受家庭日,而我们仍在工作和讨论未来的计划。虽然这种工作方式可以带来更快速的反应,但在企业发展到中型规模时,必须清晰地选择下一步的方向。
在海外市场中,合规性和合作精神是成功的关键因素。合规是必须完全认同的。不要有侥幸心理,短期的手段无法解决长期问题。在海外,合作也是非常重要的。当我们习惯了各自为战,但在海外必须抱团合作。长期主义是成功的关键,没有三四年的长期投入,很难取得显著成绩。
总结下来,有几点比较核心的点:
首先,必须顺应趋势。在印尼,如果当地的地缘政治和国家选举等因素不利于经济发展,必须格外注意。这一点毫无疑问,中国是相对安全的。要考虑民族情结,顺势而为,了解地缘政治是前提。
其次,严格合规是必不可少的。不要有侥幸心理,短期的手段无法解决长期问题。有许多人喜欢通过送礼和其他手段解决问题,但这只能解决短期问题,千万不要以为能轻松应对。因为不合规的事情一旦被查,可能会前功尽弃。在操作过程中,不能破坏生态。此外,团结合作是至关重要的。大家都知道日本经济下行30多年,但其海外资产仍非常巨大。中国经济迎来了出海的时代,不应各自为战,出海后应团结合作,彼此沟通,共同进步。在印尼,汽车市场日本品牌占据绝大多数,中国品牌很少,互相竞争意义不大。
最后,长期主义是成功的基石。需要有长期的规划和耐心,没有四五年的长期投入,很难取得显著成绩。在中国我们如此勤奋能够成功,在印尼也一样,只要保持足够的耐心和努力,一定能取得成功。
在印尼发展业务,需要充分理解和适应当地市场,快速本土化,并保持长期主义的态度。中国人的勤奋和努力,是在海外成功的基石。希望大家在出海过程中,能够团结合作,共同应对挑战,找到新的增长点。在面对市场的风浪时,我们更应看到其中的机遇,风浪越大,鲲鹏越远,我们需要在挑战中寻找到成长和成功的机会。