智选数据科技CEO、印尼tomoro咖啡总顾问 龙杰：风浪越大，鲲鹏越远

2024年6月26日-27日，由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」（GGF2024）在深圳机场凯悦酒店圆满落幕。136位上台嘉宾、3000+人次到场观众，共同打造了2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。

在6月27日的“出海东南亚的机会与坑"圆桌讨论中，智选数据科技CEO、印尼Tomoro咖啡总顾问龙杰、AKULAKU印尼消费分期业务负责人黄彩蝶、KingRoad 创始人严鹏飞、 泰国Rain Beaux智能医疗公司联合创始人曹华彤共同带来了真知灼见，灵智咨询集团创始人李绮娉主持本场论坛，以下为龙杰的发言：

大家好，我是智选数据科技CEO、印尼tomoro咖啡总顾问龙杰。我此前在连锁酒店行业积累了丰富的经验，后来参与了一嗨租车、神州租车和瑞幸咖啡的创业。2021年，我看到了中国万店连锁的机遇，决定投身印尼，接手了Tomoro这个项目。今年9月份，我们又启动了一个新的项目，同程艺龙酒店，它在中国拥有2000多家酒店，我们也在印尼推进这个项目。

在讨论东南亚市场的发展时，政策支持和地缘政治的影响是关键因素。我的建议是，如果国内市场还有机会，就不要急着出海。中国的大市场前景广阔。然而，如果你决定出海，一定要选择适合自己的地方。我选择了发展中国家，而不是发达国家或平行国家。这个选择至关重要。出海之前，一定要了解自己的能力，不要涉足自己不熟悉的领域。很多人看到海外市场机会多，但实际上风险也大。因此，选择一定要专注于自己擅长和了解的领域。要知道，在海外面临的困难比国内多得多，生活上的诸多不便也是一个挑战。

在我的经验中，我非常幸运地与一支极具战斗力的团队合作，这支团队起家于印尼，因此他们在当地的操作能力、落地能力和市场推广能力都非常强大，让我想起了当年神州团队的作战模式。在印尼，我投入大量时间去深入了解这个国家的各个城市，这个过程中我意识到市场的复杂性和挑战。例如，在签订合同时，中国的习惯是押三付三，而在印尼则可能需要预付一年的租金。在印尼，房租通常比中国一线城市便宜，一线城市的商场租金是中国的七折，街边店则是两三折。印尼市场的人工成本也很低，白领工资大约是中国的四分之一。因此，在这里需要花很多时间去了解和适应市场。

我不是电商专家，也不是渠道专家，我的策略是重直营和联营。

因此，我的生存之道只有一条：快速建立前端门店和管理中台，后端供应链迅速本土化。因为有些竞争对手或其他电商企业被积压的库存困住数月，所以在当地开展业务时必须合规、实现供应链本土化，而不仅仅是人员本土化。为了提高效率，必须采取多轮投资策略。

在这个市场中，我们不仅需要了解文化和经济的差异，还必须迅速适应并进行本地化。例如，建立门店在中国可能需要两三周，而在印尼则可能需要两个月。面对这样的情况，必须快速培养本地合作伙伴。这种沟通成本是巨大的，助理经常比部门负责人还忙。我的建议是，不要只开两家店。这样做只是试探，注定不会成功。要么全力以赴，要么就不要去。选择一个地方后就要坚定不移，充分利用中国人的勤奋和努力。

对于如何在海外市场提高效率和响应速度，我认为关键在于快速适应和本地合作。在东南亚，尤其是印尼，发展初期壁垒很高。大家去看这个世界，一开始可能不能简单认知它，比如我们在中国一个省每年可以开100家咖啡店，但一旦出海到印尼，面临的问题不只是简单的几个项目，而是成百甚至上千的问题。在好的市场里我们看到更多的是发展机会，在发展机会里更要去看它的未来在哪里。未来是资本战争，资本的背后未来是财阀竞争，我们更担心在和资本的博弈当中我们缴械投降还是跟它共同成长。

本土化是关键。短期内让团队与本地同步几乎不可能。在中国，找到匹配的人力资源相对容易，但在海外就非常困难。因此，如何选择和培养本地人才变得尤为重要。在海外，遇到社会不稳定时，员工可能会选择离职，特别是面对排华情绪的时候。更多的挑战来自于人力资源，尤其是在周末加班时，当地员工可能已经在享受家庭日，而我们仍在工作和讨论未来的计划。虽然这种工作方式可以带来更快速的反应，但在企业发展到中型规模时，必须清晰地选择下一步的方向。

在海外市场中，合规性和合作精神是成功的关键因素。合规是必须完全认同的。不要有侥幸心理，短期的手段无法解决长期问题。在海外，合作也是非常重要的。当我们习惯了各自为战，但在海外必须抱团合作。长期主义是成功的关键，没有三四年的长期投入，很难取得显著成绩。

总结下来，有几点比较核心的点：

首先，必须顺应趋势。在印尼，如果当地的地缘政治和国家选举等因素不利于经济发展，必须格外注意。这一点毫无疑问，中国是相对安全的。要考虑民族情结，顺势而为，了解地缘政治是前提。

其次，严格合规是必不可少的。不要有侥幸心理，短期的手段无法解决长期问题。有许多人喜欢通过送礼和其他手段解决问题，但这只能解决短期问题，千万不要以为能轻松应对。因为不合规的事情一旦被查，可能会前功尽弃。在操作过程中，不能破坏生态。此外，团结合作是至关重要的。大家都知道日本经济下行30多年，但其海外资产仍非常巨大。中国经济迎来了出海的时代，不应各自为战，出海后应团结合作，彼此沟通，共同进步。在印尼，汽车市场日本品牌占据绝大多数，中国品牌很少，互相竞争意义不大。

最后，长期主义是成功的基石。需要有长期的规划和耐心，没有四五年的长期投入，很难取得显著成绩。在中国我们如此勤奋能够成功，在印尼也一样，只要保持足够的耐心和努力，一定能取得成功。

在印尼发展业务，需要充分理解和适应当地市场，快速本土化，并保持长期主义的态度。中国人的勤奋和努力，是在海外成功的基石。希望大家在出海过程中，能够团结合作，共同应对挑战，找到新的增长点。在面对市场的风浪时，我们更应看到其中的机遇，风浪越大，鲲鹏越远，我们需要在挑战中寻找到成长和成功的机会。