EqualOcean“深度对话中东创业投资机会”线上直播|精彩回顾

·嘉宾介绍

黄渊普，出海/全球化方向高端智库EqualOcean创始人，科创媒体/智库亿欧创始人。专业关注创新创业，中国互联网+的早期倡导者和推动者，新媒体领域的创业者和探索者。

蒋舜，盈动资本合伙人，跨境基金负责人。浙江十大天使投资人，具有多年创投经验。在互联网金融、企业服务及文化创意产业方面有深入研究。专注跨境产业中早期投资，主理跨境行业公众号“跨境席地谈”。

· 圆桌纪实

以下为圆桌讨论主要内容，EqualOcean在不改变原意的基础上进行了编辑。

黄渊普：我们知道蒋总前不久刚结束在中东地区的一趟旅程，那么和你此前一直在关注的东南亚市场相比，中东地区与之最大区别是什么？中东也存在与东南亚地区类似的人口红利吗？

蒋舜：2月份我在阿联酋、沙特、卡塔尔、土耳其、埃及等几个中东地区核心国家跑了一趟。从人口体量、增速和年龄段分布来看，中东这几个核心国家和东南亚的整个人口结构是比较相近的，所以红利肯定会存在。从我个人的直观体感来说，我认为阿拉伯国家的人可能会比东南亚部分地区的人民更加勤奋一些，我在当地参加过一些创业者沙龙活动，能感觉到当地创业者具备很强的国际化视野，整体来看他们在传统贸易这个领域的能力也很强。

黄渊普：相信你去之前对中东地区也存在一个固有印象，这趟旅程与你之前对当地印象反差比较大的还有什么现象？

蒋舜：反差最大的是和宗教有关的印象。在去这个地方之前，可能经常会听到有人提到要注意很多宗教禁忌等问题，但在我的观察中，我认为这个地区宗教开放的进度是很快的，接下来也会有非常大的红利。尤其是在沙特，你可以感受到非常明显的变化。在很多人的印象中，这里的宗教规定是非常严格的，女性需要用黑色的面纱和长袍把自己遮盖起来，但我在沙特观察到有相当比例的女性是没有佩戴面纱的，还有很多人会穿彩色的罩袍。电影院、音乐会等西方世界的娱乐场所也在慢慢进驻沙特。去到当地后你能明显地感受到宗教约束是在不断放开的。

我们可以想象一下，在这样一个拥有近3500万人口、人均GDP五万美金的国家里，如果沙特女性今天把面纱和头巾摘掉了，彩妆市场会有多大的潜力？事实上沙特的女性本身也是热衷于化妆的，只是目前来看还是欧美品牌的市场占有率更高，而中国美妆品牌还没有完全触达到这里。也许我的观察样本还不够广泛，但我觉得美妆市场也一定有潜在的机会。

黄渊普：这个观察很有趣，对中国来说如果能在当地建立好品牌认知确实是很好的机会。你会根据什么现象去推断一个市场机会？如果再举两个例子，你还会推荐哪两个细分市场？

蒋舜：我去了沙特的跳蚤市场、传统的贸易市场以及当地的shopping mall，有几个现象让我印象很深刻。一个是当地时间凌晨1点多，我在利雅得第二大的shopping mall逛街的时候，发现这里的人流量非常大，甚至可能超过我们中国黄金时间段核心 shopping mall 的人流量。这是当时让我非常震惊的一个现象。今天在中国，当我们谈论如何拓展线上销售机会的时候，沙特却是一个线下红利可能超出想象的地方。这和沙特的气候环境有关，这里白天非常炎热，到了晚上人们可以选择的娱乐项目又不多，所以当地人会倾向于把逛街作为主要的娱乐方式。我认为，沙特的线下红利不会比今天中国所谓的线下新消费的机会来得弱，甚至可能会有更大潜力。而且当地人的消费能力也是很高的。

另一个现象是我发现沙特线下服务机构的配置并不多，比如口腔护理、宠物服务这类机构在中国非常普遍，但沙特并没有相类似的产品服务很标准的连锁机构。询问过很多本地朋友的意见后，我觉得沙特在这方面的需求也是存在的。但美甲可能不好做，原因在于宗教信仰规定穆斯林每天需要做五次礼拜清洁整个身体，而指甲油会让清水无法碰到指甲表面，所以她们原则上也是不太会做美甲的。

黄渊普：谈到线下我也分享一下一月去沙特见到的现象，我在市中心地标建筑国王塔下面见到的亲子中心是非常简陋的，很拥挤，我估计这里亲子中心的水平可能和我们的地级市水平差不多。虽然目前看来沙特处于线下红利很大的这样一个阶段，但对于中国品牌来说落地依然是有难度的。如果是在北上广深有一定知名度的品牌想要去沙特开线下店，你认为有哪些方面是需要注意的？

蒋舜：外商进入这个蓝海市场的确是会遇到各种障碍的。首先当地的保人制度可以筛掉很大一批创业公司，今天想要在当地找到一个靠谱的保人，我觉得难度是非常大的。中国曾经有一家创业公司被保人骗取很多资金，损失级别可能达到了一千万美金。虽然一些在当地做的不错的中国企业也迈过了这一关，但门槛也是很高的。沙特对外商独资企业的最低投资额要求很高，如果算上其他原始投入的话，前期成本对出海公司而言也非常大。

不过还有一点值得注意的是，沙特人口体量很大，石油资源无法养活所有人，我认为沙特政府因而也在学习中国的经验，它会要求很多产业能够落地。这种情况下相对较重型的产业在当地开厂或建设仓库进行产业落地，我听说沙特会有更宽松的政策。沙特市场其实还在一个快速变化的过程中，我们不能一成不变地去看待它，三年前在沙特和今天来这个赛道的感受是完全不一样的。

黄渊普：你说的很对，外商独资门槛对于很多公司来说确实是很高的，但是对于沙特比较支持的产业来说，政策上能给到宽松很多的条件。你们和PIF（沙特主权财富基金）合作比较深入的机构聊过后，觉得它可能会喜欢哪些产业或赛道呢？

蒋舜：沙特对于高科技领域——如生物医药、材料能源行业都很重视，这些核心产业在中国也很火热。但谈到电商的话，至少我在这里没有感受到当地对电商有额外的好感度，或者说没有一些特殊的东西在支持电商发展。像迪拜、阿联酋和卡塔尔这些比较小的国家对电商、金融这类轻资产领域是很欢迎的，因为它们人口偏少，足够靠能源养活所有人。卡塔尔本地人口只有 30 万，虽然石油资源可能不多了，但还有气对不对？就算没有气了，靠主权财富基金在全球的投资利息也足够养活这三十万人。所以他们其实喜欢更轻的东西，但沙特不一样，我觉得沙特喜欢偏重资产的行业，包括当地的基金投向也有这样的偏好，这是我一个比较明显的感受。

黄渊普：中东各国的主权财富基金投向和它们本国产业是紧密结合的，你认为它们的基金投向和你提到的方向是高度一致的吗？国内机构如果去触达和募资，遇到的难点是什么？

蒋舜：我觉得想要去募资是很难的事情。很多阿拉伯国家的人做生意是要先交朋友的，当中国的GP去阿拉伯世界募资，需要有一个非常非常重要的 key person 带你进入。直接盲目跑去募资很多时候是无效行为，而且千万不要有阿拉伯人“人傻钱多”的错觉，高层管理者大多在西方受到过非常好的教育，能力也很强。

黄渊普：“朋友在先”是对的，不过交友过程的注意事项都有哪些？假设见面四五次，你觉得能在当地建立起跟本地人的朋友关系吗？或者如果想要成为朋友，你觉得还有几关？比较难跨越的是什么？

蒋舜：第一个门槛是需要长驻，我觉得今天这个门槛已经基本上刷掉了 99% 的人。而且必须要在当地有具体落地的事情，只介绍自己是一个投资机构是很奇怪的。另外，非常多的当地基金和大企业国际化程度其实非常高，对于创业投资并非处于懵懂无知的状态，而是很有自己的考量在的，它们早已在全球筛选过好几批不同机构，比如曾经选择了软银。所以这个时候我们再去交流的，不管是募资还是创业，真的需要对沙特这片土地怀有敬畏。

一群聪明人在管理这些国家，而且中东刚刚进入一个快速向外开放的阶段，他们接受新事物的速度可能会比改革开放时期的中国还要快。虽然前期门槛比较高，但一旦迈过，这里就是一个非常好的地方。

黄渊普：沙特王储和中国领导人的关系很好，从宏观来看，你认为中沙的友好关系是长远的吗？

蒋舜：我们之前判断中东在地缘政治上会有一个至少十年的相对稳定期，但十年对于一个市场来说可能太短了，它只是一个最基本的时间段。沙特王储小萨勒曼本身受过高等教育，又是非常年轻的80后，我觉得他对很多事情的判断都是非常专业的。今天沙特要发展离不开美国，完全倒向中国是不可能的。但要想迅速发展，沙特也需要向中国学习非常多的东西。除了政治体系上的相似之处外，它面临的问题跟中国当年面临的问题是一样的，现在它需要养活这三四千万的沙特人民。沙特很喜欢投资PPP项目，他们投基建，投造城造路、造仓库和房子、海水淡化，过去的中国何尝不是像这样一路走来？我觉得沙特今天离不开美国，也离不开中国，恰巧又是一个比较强权同时又很聪明的人上台，我相信可以保持稳定。当然，我也认为中美会紧绷，但也会稳定。我可能乐观了一点，但这是我的判断。

黄渊普：当地的创业生态是怎样的？做的较好的创业者有怎样的画像？

蒋舜：举两个做的很好的例子，一个是沙特企业，这是一家面向沙特的线上券商，CEO本身是当地人，也有资深的学历背景。我觉得跟我们所接触到的中国现在的科班创业者无样，也是大公司背景和高校学历背景，就这样一路不停创业。另一家中国企业是原先从电商切入，然后慢慢转到线下，把当地的队伍做起来后逐步开线下店，也做的足够深入。我觉得中国创业者的一个特点是今天如果有了先机，比如在中东GCC 国家有订单量之后是愿意走深的，他们慢慢可能派队伍到当地前置仓，线下店都开起来了。我觉得这是一条很正确的道路。

黄渊普：大家在看中东创投机会的时候，往往把它直接等同于了沙特的机会。如果我们暂时跳出一下沙特市场看看埃及，你认为在埃及适合做点什么？

蒋舜：如果单纯从电商发展方向来看，我认为埃及市场甚至好过土耳其。走在埃及你会看到非常多的穷人，会有这个国家很贫穷的体感。但两个国家的人口和GDP水平是差不多的，所以我在想这个国家会不会出现一种哑铃型的结构，底层特别底层，同时却有一群购买力可能非常强的中产。埃及大约有1亿人口，如果我们用二八法则简单来看，就意味着有 20% 购买力很强的人，数量有可能是在 2000 万左右。这就是沙特的一半，放在阿拉伯世界是个巨大的数字。

而且某个项目的CEO和我分享过一个内部数据：他们的客单价在埃及要比沙特还高。这是非常有意思的一个数据，当你真正到埃及会发现市场上面应该有一群强购买力很强的人在，而且数量是不低的。从市场的基本盘来看，埃及是很有潜力的，虽然也存在类似我们刚刚聊到的沙特的问题，但谁迈得过去前面的门槛，谁就能占据市场。而且我绝对地相信，今天中国的服务商是有能力开辟这样的通路的。

黄渊普：说到土耳其，你去的时间点这里可能刚好处于一个灾后重建的阶段，土耳其又给你怎样的观感？

蒋舜：土耳其并没有比埃及富多少，又遇到了自然灾害。但其实自然灾害对他们来说反而也许是利好，因为整个民族的凝聚力又会因此提高，大家能够一起做很多事情了。土耳其的市场历史非常悠久，比如在当地最大的城市伊斯坦布尔，那些市场可能已经有几千年的历史了。他们的传统贸易本身非常强，而且土耳其有很明确的自己的产业优势，比如轻纺和家具行业。我觉得这里是对于开厂很利好的目的地国，而不是电商或消费零售，我们可以去更充分地利用这些国家的供应链优势。

黄渊普：之前看到过一种说法：如果是挣钱搞客单价去沙特，搞MAU/MDU去埃及。如果你来归纳的话，你认为每个国家的市场分别适合做什么行业？

蒋舜：我觉得所有跟线下相关的产业肯定还是围绕沙特和GCC国家，因为沙特人口最多，市场最大。核心是能否迈过我们之前提到的门槛。如果做游戏或线上社交软件一定去埃及，埃及是整个阿拉伯世界的娱乐之都。我自己去土耳其和埃及目的是去考察开场或落地产业，并没有把这两个国家作为明确的电商目的地国来看。我觉得和供应链相关的产业可以考虑去埃及和土耳其看看，很多中国的传统企业或者大企业，其实都有落地产业的机会。今天中国的国产替代是建立在我们已有全面的制造业品类的基础上，但这些国家的制造业发展不够，很多东西都无法自给自足，几乎都是靠着欧美的非常贵的东西在生活。好几个当地朋友告诉我，他们会非常乐意尝试做本地品牌，所以我也在想，有没有可能埃及当地的品牌能由中国人来做。

黄渊普：作为资方，你认为具备哪些属性的出海中东创业者或做哪些方向会更符合盈动资本的投资倾向？

蒋舜：在方向上，围绕着商流的服务商依然会是我们最重视的一个点。无论做物流还是做资金流，甚至可能信息流的服务商，我们都会相对更加重视。另外，在中东我们可能会更加关注相对偏重的产业。如果产业是有可能落地的，比如物流、海外仓等等，我们可能会更关注一些。我认为东南亚市场看的机会可以偏轻一点，中东的机会要偏重。今天一个电商去深入去发展的时候，要么就往上游供应链上走，要么就去落地线上线下一起去扩张，所以是绕不开落地的。我们现在会更偏向产业投资一点，其实并没有在用以前做 VC 的思路去做很多投资。今天我们还是想站在产业的视角里面，去发掘一些对产业有价值、有实际帮助的东西。

黄渊普：我相信很多中小创业者可能还是很难做到产业化的，如果大平台在当地依托资源做过一些基础铺垫的话，创业者再来跟进可能是更好的策略。你了解到有哪些巨头型大平台开始在中东布局？

蒋舜：我认为BAT都会关注中东这片区域，对于大公司来说这肯定还是比较关键的一个片区。但我更关注的还是创业公司的机会，我们愿意去等待一些中型的机会，我觉得中型的生意获利的机会是存在的。

黄渊普：有观众提问，做机械加工在中东市场是否有较大潜力？

蒋舜：我虽然没有聚焦去看或者去聊这个产业，但从我自己的感官上来判断是一定有机会的，因为肯定是他们缺少的产业。我们可以简单地去用逻辑判断，今天当地缺少的产业，他们的支持力度都会很大。大家也能够感受到，中东是不缺少资本的。我们见到了很多当地的创业项目，拿到的投资都是来自于沙特的钱。对于很多能够落地的项目，我觉得当地都是会很欢迎的。另外，和新能源相关的项目也非常有潜力。

关于EqualOcean

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